西王玉米胚芽油在北京地区市场营销策划案

西王玉米胚芽油在北京地区市场营销策划案

西王玉米胚芽油在北京地区市场营销策划案

——北京爱易购超市有限公司市场营销策划案

一、市场现状与分析

二、SWOT分析

三、营销战略

四、营销规划

五、具体规划实施

六、厂家政策支持

龙鱼、鲁花、长寿花等。食用油市场有着两种不同的营销模式：一是以金龙鱼模式，以经销商为主；另一种为直销模式，以鲁花为代表。在食用油这样的消费品行业中，终端推广是核心，随着市场竞争越来越激烈，进入精耕细作的规范市场之后，终端的争夺将成为营销竞争中的焦点。品牌产品知名度高，人们的认知程度高，产品价格低廉，销售网点密集，加剧了竞争的激烈。

3、消费者情况

中高端食用油消费者在北京地区的消费市场主要分为如下几种情况：一是商超大型卖场、二是中小卖场和社区卖场、三是团购、四是酒店、五是终端小费者，六是流通批发。

4、市场潜量

北京是国际性大都市，经济发展较快。人口日益增多，国际活动频繁，人均GPT增长较快，历来为商家必争之地。尤其是中高端人群多，这就给我们产品带来无尽的市场潜力。

二、SWOT分析

1、优势

一是生产厂家实力雄厚是中国最大的玉米胚芽油生产基地。

二是产能是中国玉米油行业排名第一。

三是技术优势设备国际一流，团队一流，确保产品品质。

四是广告投入大，央视几个频道即将同时播出，地方台全方位轰炸，尤其是明星代言打造一流的品牌

五是绿色健康消费理念。西王玉米胚芽油植物甾醇、维生素E等富含的多种营养物质，对人体的健康有益，关注中老年人的心脑血管健康。

2、劣势

一是产品知名度不高。产品新上市，消费者有一个认知过程。

二是价位偏高，定位中高端人群，面窄。

三是销售渠道不畅、销售受局限。没有一个成熟的销售模式。

四是物流配送体系不健全。

3、机会

从需求方面看，随着经济的不断发展，人们的生活水平不断提高，中高档食用油的消费需求数量和质量档次日益增加。年消费量12%持续递增。从供给方面看，我国1995年植物油的生产量达到历史峰值，此后呈下降趋势，从1999

年开始有所回升，尤其是2009年到了2700万吨，但仍满足不了日益增长的消费需求。随着首都国际化都市建设，高层面的人群越来越多，这就使高档食用油有了消费基础；另一方面人们对食用油的认识也在提高，倍受非典、口蹄疫、假奶粉、地沟油等负面折磨，人们越来越重视健康。对食用油健康的需求也在增大，因此即使高档市场面较窄，但其商机仍然乐观。

4、威胁

日益激烈的市场竞争使得食用油销售市场向高端化、品牌化、细分化、微利化发展。尤其是金龙鱼、鲁花、长寿花、福临门等十几各品牌将引领行业发展潮流。

三、营销战略

终端营销是最有利的营销利器。北京爱易购超市有限公司在自身连锁超市的基础上，厂商联合共同开发北京市场，针对北京食用油中高端产品市场的特点，在厂家强有力的广告宣传攻势配合下，为顺利迅速拓展和占有北京终端消费市场，特制定如下营销战略：

1、以产品消费终端为产品营销重点的直营。取消中间流通过程，缩短流通链。力求达到利润最大化。

2、建立点广面实的销售渠道，畅通的销售通路。

3、打造一流的销售团队。

四、营销规划

第一步根据北京地区的行政区划和特通渠道，建立三十个营销大区。抓住300个优质客户。

第二步建立三百家直营连锁便利商超。直接面对终端。

第三步拓展北京所有卖场、商超、社区便利店。

第四步开发所有机关、学校、医院、社团组织等特通渠道。

第五步占有北京餐饮业。

第六步销售攻坚组早市现场促销，占有终端人群。

第七步养老助残，关注中老年健康。

第八步利用网络优势建立网上商城。

第九步建立国际贸易通路。

第十步建立统一的物流配送中心。

第十一步通过行业会、展会等挖掘系统。

五、具体规划实施

为保障营销规划的实施，公司不论是在物力、人力、财力都做了大量的准备工作，确保我公司代理西王玉米胚芽油在北京地区的销售目标的实现。

（一）第一仗我们根据北京行政区划的划分和特通渠道，将划分三十个销售管理区域。分解销售目标。

1、先招三十大区域经理，经过公司系统培训，直接派到基层每人发展十个优质客户，每个客户10万元销售指标。第一期完成三千万的销售目标。

2、每个大区域经理组建自己销售团队，每只团队根据情况不少于十人，整个北京地区拥有三百人销售团队，每个大区经理销售目标1千万元、每个业务经理销售目标100万。每人发展100个直营点，共计三万个直营点，每个直营点一年卖一万元货，即实现三个亿的销售目标。

为配合第一阶段的工作顺利实施，特制定如下销售奖励政策政策：一次订货10万元，并帐款入帐的，奖励3万元左右的面包车一辆；一次订货20万元，奖励6万元左右的车一辆；一次订货30万元，奖励九万左右的车一辆。规划北京地区3000台车。计划在人民大会堂召开表彰大会，进一步扩大产品的知名度和影响力。

（二）建立三百家直营连锁超市。公司在现有连锁超市的基础上，有计划在成熟社区建立三百家连锁超市，超市内专辟区域展卖西王玉米胚芽油的各个单品。直接面对终端。

（三）拓展北京所有的超市、卖场、便利店。北京所有的超市全面铺货，优先给小区超市、便利店、专营粮油店铺货。采取优惠的销售政策，快速出击全面占领北京市场。

（四）开发北京所有机关、部队、学校、医院、社会团体等特通渠道。北京有着特殊的政治地位和优势，机关多，厂矿多，学校多，社团多，充挥发挥销售团队的作用打通所有的特通渠道，重点节假日和日常发放福利等结合，覆盖所有特通渠道。

（五）占领北京所有酒店餐饮业。酒店是食用油吞吐量很大的一块市场，是消费终端。北京有大中小饭店几万家，负责酒店区域的经理带领团队全面开发北京酒店。