现代酒店销售技巧培训

价钱
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其他
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FAB 的定义
eatures 特性
dvantages 优点
enefits
好处
F.A.B. 的定义
FAB 的定义
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FAB 练习
产品
特性
优点
好处
FAB 练习
产品
特性
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好处
FAB 练习
产品
特性
优点
好处
AIDA銷售手法
A ttention I nterest D esire A ction
注意 兴趣 欲望 行动
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午8时 2分20. 11.2708:02No vember 27, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年11月27日 星期五8时2分33秒08: 02:3327 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午8时2分33秒 上午8时 2分08: 02:3320.11.27
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2720.11.2708:02: 3308:02:33No vembe r 27, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月27日 上午8时 2分20. 11.2720.11.27
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月27日星期 五上午8时2分33秒08: 02:3320.11.27
谢谢大家!
20.11.2708:02:3308: 0208:0220.11.2720.1 1.2708:02
谢谢
08:02 20.11 .2708
2020年11月27日星期五8时2分33秒
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.27 20.11.27Frida y, November 27, 2020
AIDA销售手法
A 注意 ttention ✓ 向顾客展示餐牌
✓ 其他
I 兴趣 nterest
✓ 简略介绍食物/饮品的特 性、优点及好处
✓ 列举其他顾客选菜的例子
✓ 其他
AIDA销售手法
D 欲望 esire A 行动
ction
来自百度文库
✓ 强调食物/饮品如何配合顾客独 特需要
✓ 强调食物/饮品的畅销程度 ✓ 其他
A.沒有技巧。 B.沒有产品知识
A.对客有成见。(以貌取人) B.心情不好。 C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。
销售的障碍及解销售決的障方碍及法解決：方顾法：客方面的障碍
1.盲目拒绝
A.客人有拒绝的权利 B.自己要学识落台。 C.反省自己。
2.指定人点菜
A.客人有选择的权利 B.同事之间交波。
✓ 主动询问顾客要那种食物/饮品 ✓ 主动介绍其他食物/饮品 ✓ 其他
个人风格销售技巧
四种风格
创新型
融和型
主导型
分析型
个人风格销售技巧
四种风格的特征
• 喜爱新食物/饮品 • 喜欢追求潮流
例如：最时兴、最流行
• 得到侍应注意及礼貌对待 • 喜欢与人分享自己的开心事 • 容易与人熟落
• 自己作主 • 要求其他人认同他的说话 • 支配一切
C.自己观察、主动请教。
3.沒有信心 对员工 对产品
A.对员工 B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗）
销售的障碍及解决方法:
产品知识的障碍
1.不了解 新员工。 多学习。 2.不全面 了解一部份。不断学、紧记 3.不准确 信口乱讲。 具体、举例子
2.现场销售 准备工作
检查个人仪容仪表,如:工具_________________ 了解市场导向，如： 潮流_______________ 了解自己的产品，如：买点______________
• 详细了解食物/饮品 成份及特色
• 要物有所值 • 关注所付出的价钱 • 需要多一些时间作出
決定
半分钟 成交法
半分钟成交法
直接成交法 ___________________________________ 选择成交法 ___________________________________ 热点成交法 ___________________________________
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2720.11.2708: 0208:02:3308:02:33N ov-20
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11月27日 星期五8时2分33秒Fri day, November 27, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.27 2020年 11月27日星期 五8时2分33秒 20.11.27
7、现场销售避讳及要决
要决
• 客观地了解顾客需要
• 足夠销售点及强调“物
避讳
• 自作主张/ 主观判断
• 无目的介绍
有所值” • 过致平衡, 适可而止 • 争取顾客的接纳 • 诚实可靠 • 表现兴趣及热诚 • 提供多个选择 • 小心处理客人的个人资料
• 过份热情 • “屈客” • 夸张、资料虛假 • 不在乎 • 不择手段 • 假设
3.接触顾客 技巧
消除隔膜，如：照镜法______________________ 了解客人的购买风格，如：家常便饭___________ 了解顾客的需要及期望，如：口味_____________
4.现场销售 技巧
= Interest = Creating = Remarks
ICR = 引起兴趣/ 升降机语言
谢谢大家！
培训内容
1、推销的障碍及解决方法 2、现场销售准备工作 3、接触顾客技巧 4、现场销售技巧（ICR 、FAB、AIDA、个人 ） 风格销售技巧、半分钟成交法 5、处理现场销售异议 6、跟进销售 7、现场销售避讳和要决
销售的障碍及解决方法
自身障碍
1.不敢推销 2.不会推销 3.不愿推销
A.害怕拒绝。 B.自信心的问題。 C.产品知识不够
5.处理现场 销售异议
处理异议
什么是异议? • 异议就是对方对您的提议有不同看
法和立场
1、害怕 • 买贵了 • 选择错了 • 作决定
为何顾客有异议?
2、反应 • 谈判手法 • 追求更多优惠 • 喜欢比较
处理异议练习
有没有便宜点 这个煮法也没有什么特别 吃虾会皮肤过敏 鱼! 昨天吃过了 多长时间，我好赶时间哦 ？
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。08:02:33 08:02:3308:0211/27/2020 8:02:33 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2708:02:3308:02N ov-2027-Nov- 20
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重于泰山，轻于鸿毛。08:02:3308:02:3308:02Friday, November 27, 2020
处理异议的步骤
1. 用心倾听 2. 了解需求（发问，切勿假设） 3. 总结（避免说不） 4. 提供建议/承诺 5. 跟进/回复
6.跟进销售
1. 跟进菜式 : __________________________ 2. 最后机会 :___________________________ 3. 建立关系: ___________________________ 4. 连带推荐 : __________________________