商品分类定位

商品总裁 商品副总裁 （家电） 商品部经理 （女装） 商品副总裁 （服装） 商品部经理 （男装） 商品副总裁 （化妆品、鞋类、珠宝） 商品部经理 （童装） 商品副总裁 （家具）
采购员 男童装 运动衣 外衣
采购员 女童装 游泳衣
采购员 婴儿服 风衣
采购员 幼儿服
女式5号石磨蓝直筒式牌牛仔裤
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2．国内一般层级划分 表6-1：
分类层次 大分类
商品分类层次及其分类标准
含义 划分标准 商品特征 功能用途 制造方法 说明 为了便于管理，商店的大 分类一般以不超过10个为 宜 中分类在商品的分类中有 很重要的地位，不同中分 类的商品通常关联性不高， 是商品间的一个分水岭， 所以无论在配置上还是在 陈列上都常用它来划分。 小分类是用途相同，可以 互相替代的商品，往往陈 列在一起。相邻陈列的不 同小分类商品具有高度相 关性。 是最基本的层面，用价格 标签或条码区别开来。
消费者进入商店后可以购齐一切的愿望，即所谓的“一站式购 物”。
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商品结构策略
商品广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、 相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类 等等。 商品深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、 不同尺寸、不同花色品种的数量。
商品深度与广度的组合 商 品 深 商品种类多 商品品种多 商品种类少 商品品种多 品 种 浅 商品种类多 商品品种少 商品种类少 商品品种少
商 品 种 类
广 窄
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1、广而深的商品结构
优点：目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引
较远的顾客专程前来购买，顾客流量大，基本上满足顾客一次进 店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的忠诚，易于稳定老顾客。 缺点：商品占用资金较多，一些商品的周转率低，主力商品过多而无法
广
度
深
度
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商品定位
1、商店业态特征及其规模 2、商店的目标市场
3、商品的生命周期 4、竞争对手情况 5、商品的相关性
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同类商品的生命周期：
总 销 售 量 导入期 成长期
成熟期 衰退期
时
间
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处 于不 同 生命 周 期阶 段 的 商品 营 销特 征
生命周期的阶段 战略变量 导入期 目标市场 商品种类 分销强度 商品定价 商品促销 高收入革新者 一种基本的供给 有限或广泛的 渗透价或撇脂价 通知式促销 成长期 中等收入的适应者 有些种类 更多的零售商 广泛定价 说服式促销 成熟期 大众市场 更多的种类 更多的零售商 低价位 竞争式促销 衰退期 低收入滞后者 更少的种类 更少的零售商 低价位 有限促销
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四、 畅销商品的培养 商品畅销的原因：
商品功能
广告宣传
售后服务 顺应潮流
商品质量
商品价格 商品包装 商品商标
满足舒适
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畅销商品选择
畅ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ商品推广
●从畅销的各因素出发选择 ●从过去的销售记录中选择 ●从竞争对手的营销推广中
● ● ●
商品陈列 价格策略 促销策略
选择
●从发达地区和流行起源地 选择
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（二）滞销品淘汰标准
1、以一定时期销售额排在最后面的一定数量或百分
比作为淘汰标准。
2、 以一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰 标准。 3、 商品质量出现问题也列为淘汰对象。
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（三）滞销品淘汰程序 1．列出滞销品清单 2．查明滞销原因 3．确定淘汰方式 4．统一淘汰作业 5．做好淘汰记录
突出特色，企业必须耗费大量的人力用于商品采购和商品开发上。
2、广而浅的商品结构
优点：目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购
齐基本所需商品，便于商品管理，可控制资金占用。 缺点：由于这种结构模式花色品种相对较少，满足需要能力差，顾客的 挑选性有限，很容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，商品无
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商品分类
（一）商品分类标准 1．按顾客群划分 2．按商品特点划分
3．按顾客对商品选择程度划分
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商品的分类、定位、标签书写
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（二）商品层级划分
1．NRF的商品层级划分
商品组
商品部
商品类别 同类商品
存货单位（stock keeping units，SKU）
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案例：美国式商品分类
特色。
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3、窄而深的商品结构
优点：专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不 会因品种不齐全而丢失销售；能稳定顾客，增加重复购买的可能 性；易形成商店经营特色，突出商店形象；便于商店专业化管理。 缺点：种类有限，不利于满足消费者的多种需要；市场有限；风险大。
4、窄而浅的商品结构
卖场零售商品中构成的最粗线 条划分
中分类
大分类商品中细分出来的类别 商品产地 功能用途
小分类
中分类中进一步细分出来的类 别
规格包装 商品成分 商品口味
单品
商品分类中不能进一步细分的、 完整独立的商品品项
唯一性
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商品政策
1、单一商品政策 指商店经营为数不多、变化不大的商品品种来满大众的普遍需要。
优点：投资少、见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅
速的日常用品，便于顾客就近购买。 缺点：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情绪， 商圈较小，吸引力不大，难以形成商店经营特色。
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案例：
某零售商店的商品构成
家用电器 电视机 电冰箱 洗衣机 微波炉 空调机 音 响 消毒碗柜 吸尘器 电热水器 影碟机 摄像机 电视机： 其中：品牌8个 （ 长 虹 、 TCL 、 康佳、海尔、创 维、松下、索尼、 菲利普） 规格6个： （ 34 寸、29 寸、25 寸、 21 寸 、 18 寸 、 14 寸） …… 服 装 女士服装 男士服装 童装 中老服装 针织内衣 睡 衣 ． ． ． ． ． …… 鞋 女士皮鞋 男士皮鞋 童 鞋 凉 鞋 布 鞋 雨 鞋 ． ． ． ． ． …… 食 品 …… 糕点 速冻食品 面包 奶粉 软饮料 糖果 ． ． ． ． ． ……
适用于： ◇ 消费者大量需求的商品，如加油站、粮店、烟酒专卖等 ◇ 享有较高盛誉的商品，如麦当劳的汉堡包、可口可乐等 ◇ 有较高知名度的专卖商店。 ◇ 有专利保护的垄断性商品。
2、市场细分化商品政策 指把消费市场按各种分类标准进行细分，商店可以根据不同细分 市场的特点来确定适合某一类消费者的商品政策。
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3、丰满的商品政策
在满足目标市场的基础上，兼营其他相关联的商品，既保
证主营商品的品种和规格档次齐全，数量充足，又保证相关商 品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他
相关物品，或吸引非目标顾客前来购物。（名牌商品、诱饵商
品、试销商品）
4、齐全的商品政策
这是指商店经营的商品种类齐全，无所不包，基本上满足
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商品结构优化
商品结构调整依据
◆ 商品销售排行榜
◆
◆ ◆ ◆ ◆
商品贡献率
损耗排行榜 周转率 商品更新率 商品陈列
◆
节假日因素
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二、新产品的引入
1． 编制年度新产品引进计划 2． 新产品评估 3． 新产品试销
4． 正式引入的准备工作
5． 新产品引入后的跟踪管理
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三、滞销商品的淘汰 （一）滞销品形成的原因 1．商品进货上的原因 2．市场变化的原因 3．商店管理上的原因