第三章国际商务谈判前的准备
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◦ 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；
2、树立平等互惠的观念：
◦ 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；
3、发扬团队精神：
◦ 避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。
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第三章国际商务谈判前的准备
（二）谈判人员的基本知识
1、横向方面的知识
我国的经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识等
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第三章国际商务谈判前的准备
第三，对待没有任何知名度的客商，只要确认其 身份和地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等 方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。因为其知名 度不高，谈条件不会太苛刻，他们也希望与我方合作 打出其知名度。对这类企业应大度相容，达到双赢目 标。
第四，对待专门从事交易中介的客商，要认清他 们所介绍客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号 行欺骗。
第三章国际商务谈判前的准备
针对各类客商应采取的相应的对策
第一，对待在世界上享有一定声望和信誉的公 司，要求己方提供准确、完整的各种数据和令人信 服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，谈判中要 有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能为 迎合对方条件而损害自己的根本利益。
第二，对待享有一定知名度的客商，要看到对 方比较讲信誉，技术服务和培训工作比较好，是较 好的贸易伙伴。谈判时要认真充分准备，坦诚相待， 一般应确保签约。
•生 •行 •产 政部 •部 •门
第三章国际商务谈判前的准备
案例:组建商务谈判小组
谈判小组组长：新星公司负责技术的副总经理。 谈判组主谈:市场销售部经理 谈判小组成员有：技术部经理、法律顾问
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第三章国际商务谈判前的准备
二、商务谈判人员的个体素质
（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守：
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➢来自对方工作处境的其他压力是 什么 ➢协定最终达成之前，对方必须向 谁咨询 ➢对方有多少权限，也就是说，在 什么情况下他有权终止一项交易 ➢在什么情况下，须经更高决策层 授权 ➢许可权的临界点 ➢对方是如何被其上司发现并委以 重任的 ➢对方对你是何态度 ➢对你的专案是何态度 ➢过去谁与对方合作过类似的专案 ➢你如何与此人接触 ➢其他人对对方有何看法 ➢你对对手作如何评估
负责该项目谈判。
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第三章国际商务谈判前的准备
案例:组建商务谈判小组
新星公司组织机构图
•董事长 •总经理
•分管人事 •副总经理
•分管技术 •副总经理
•分管财务 •副总经理
•人 •力 •资 •源 •部
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•技 •术 •开 •发 •部
•财
•市
务
•场
部
•销
•售
•部
•客 户服 务
•部
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第三章国际商务谈判前的准备
案例:组建商务谈判小组
新星公司是南方 A 市的一个显像管玻壳生产企业， 该企 业全称：新星显像管玻壳有限责任公司。该公司近 20 年 来发展迅速，技术先进，产品名气较响，在国内同行业中 也算名列前茅的知名企业。最近新星公司获得一个重要的 市场信息：由于国家正在实施“西部大开发战略”，西部 B市有计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西 部城乡居民对电视机的需要，为了扩大产品在国内市场的 份额，占领西部市场，新星公司决定参加B 市显像管生产 线引进项目的竞争，争取该订单。 新星公司决定从公司里抽调人员组成一个谈判小组，专门
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第三章国际商务谈判前的准备
2、纵向方面的基本知识
丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
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第三章国际商务谈判前的准备
（三）谈判人员应具有的能力和心理素质 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达与传递的能力 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神 （4）高度的预见和应变能力 （四）谈判人员的年龄结构：30-55岁之间
第三章国际商务谈判前 的准备
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2020/12/7
第三章国际商务谈判前的准备
商务谈判的组织准备 商务谈判的信息准备 商务谈判的计划制定
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第三章国际商务谈判前的准备
Leabharlann Baidu
第一节 商务谈判的组织准备
商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场 营销的重要组成部分。
要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信 息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精 心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈 判人员。
商务谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一个人的知识、 精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因 此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。
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第三章国际商务谈判前的准备
一、单兵谈判和小组谈判 构成原则：知识互补、性格协调、分工 明确 合理的组合：专业技术人员、商务人员、 法律人员、财务人员、领导人、翻译等 谈判人员的分工与配合：主谈与辅谈的 分工配合、台上与台下的分工与配合
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第三章国际商务谈判前的准备
第二节 国际商务谈判前的信息准备
一 背景调查的内容
（1）谈判环境的调查 对政治状况、经济、文化、宗教信仰、法律制度、 商业做法、社会习俗、基础设施以至气候等方面进 行调查
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第三章国际商务谈判前的准备
（2）对谈判对手的调查——关键一环 • 谈判对手资信调查：包括对方主体的合法资格审查、
对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查 • 对资本、信用和履约能力的审查 • 谈判人员情况 • 其他重要内容（谈判人员权限、谈判时限）
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第三章国际商务谈判前的准备
•谈判对手资讯情况调查项目
➢姓名 ➢公司 ➢你与谈判对手的关联如何 ➢对手为其公司的效力时间 ➢对公司将来有何打算 ➢是否有计划脱离公司 ➢什么时间/什么情况下脱离 ➢谈判对手的资历情况 ➢对此次谈判，对方公司有何政策出 现 ➢对手补偿金是多少 ➢倘若本次交易为了省钱，是否有碍 激励措施 ➢补偿金是以回扣形式还是直接反映 在工资中 ➢对方对什么敏感
2、树立平等互惠的观念：
◦ 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；
3、发扬团队精神：
◦ 避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。
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第三章国际商务谈判前的准备
（二）谈判人员的基本知识
1、横向方面的知识
我国的经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识等
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第三章国际商务谈判前的准备
第三，对待没有任何知名度的客商，只要确认其 身份和地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等 方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。因为其知名 度不高，谈条件不会太苛刻，他们也希望与我方合作 打出其知名度。对这类企业应大度相容，达到双赢目 标。
第四，对待专门从事交易中介的客商，要认清他 们所介绍客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号 行欺骗。
第三章国际商务谈判前的准备
针对各类客商应采取的相应的对策
第一，对待在世界上享有一定声望和信誉的公 司，要求己方提供准确、完整的各种数据和令人信 服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，谈判中要 有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能为 迎合对方条件而损害自己的根本利益。
第二，对待享有一定知名度的客商，要看到对 方比较讲信誉，技术服务和培训工作比较好，是较 好的贸易伙伴。谈判时要认真充分准备，坦诚相待， 一般应确保签约。
•生 •行 •产 政部 •部 •门
第三章国际商务谈判前的准备
案例:组建商务谈判小组
谈判小组组长：新星公司负责技术的副总经理。 谈判组主谈:市场销售部经理 谈判小组成员有：技术部经理、法律顾问
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第三章国际商务谈判前的准备
二、商务谈判人员的个体素质
（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守：
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➢来自对方工作处境的其他压力是 什么 ➢协定最终达成之前，对方必须向 谁咨询 ➢对方有多少权限，也就是说，在 什么情况下他有权终止一项交易 ➢在什么情况下，须经更高决策层 授权 ➢许可权的临界点 ➢对方是如何被其上司发现并委以 重任的 ➢对方对你是何态度 ➢对你的专案是何态度 ➢过去谁与对方合作过类似的专案 ➢你如何与此人接触 ➢其他人对对方有何看法 ➢你对对手作如何评估
负责该项目谈判。
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第三章国际商务谈判前的准备
案例:组建商务谈判小组
新星公司组织机构图
•董事长 •总经理
•分管人事 •副总经理
•分管技术 •副总经理
•分管财务 •副总经理
•人 •力 •资 •源 •部
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•技 •术 •开 •发 •部
•财
•市
务
•场
部
•销
•售
•部
•客 户服 务
•部
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第三章国际商务谈判前的准备
案例:组建商务谈判小组
新星公司是南方 A 市的一个显像管玻壳生产企业， 该企 业全称：新星显像管玻壳有限责任公司。该公司近 20 年 来发展迅速，技术先进，产品名气较响，在国内同行业中 也算名列前茅的知名企业。最近新星公司获得一个重要的 市场信息：由于国家正在实施“西部大开发战略”，西部 B市有计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西 部城乡居民对电视机的需要，为了扩大产品在国内市场的 份额，占领西部市场，新星公司决定参加B 市显像管生产 线引进项目的竞争，争取该订单。 新星公司决定从公司里抽调人员组成一个谈判小组，专门
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第三章国际商务谈判前的准备
2、纵向方面的基本知识
丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
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第三章国际商务谈判前的准备
（三）谈判人员应具有的能力和心理素质 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达与传递的能力 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神 （4）高度的预见和应变能力 （四）谈判人员的年龄结构：30-55岁之间
第三章国际商务谈判前 的准备
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2020/12/7
第三章国际商务谈判前的准备
商务谈判的组织准备 商务谈判的信息准备 商务谈判的计划制定
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第三章国际商务谈判前的准备
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第一节 商务谈判的组织准备
商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场 营销的重要组成部分。
要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信 息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精 心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈 判人员。
商务谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一个人的知识、 精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因 此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。
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第三章国际商务谈判前的准备
一、单兵谈判和小组谈判 构成原则：知识互补、性格协调、分工 明确 合理的组合：专业技术人员、商务人员、 法律人员、财务人员、领导人、翻译等 谈判人员的分工与配合：主谈与辅谈的 分工配合、台上与台下的分工与配合
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第三章国际商务谈判前的准备
第二节 国际商务谈判前的信息准备
一 背景调查的内容
（1）谈判环境的调查 对政治状况、经济、文化、宗教信仰、法律制度、 商业做法、社会习俗、基础设施以至气候等方面进 行调查
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第三章国际商务谈判前的准备
（2）对谈判对手的调查——关键一环 • 谈判对手资信调查：包括对方主体的合法资格审查、
对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查 • 对资本、信用和履约能力的审查 • 谈判人员情况 • 其他重要内容（谈判人员权限、谈判时限）
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第三章国际商务谈判前的准备
•谈判对手资讯情况调查项目
➢姓名 ➢公司 ➢你与谈判对手的关联如何 ➢对手为其公司的效力时间 ➢对公司将来有何打算 ➢是否有计划脱离公司 ➢什么时间/什么情况下脱离 ➢谈判对手的资历情况 ➢对此次谈判，对方公司有何政策出 现 ➢对手补偿金是多少 ➢倘若本次交易为了省钱，是否有碍 激励措施 ➢补偿金是以回扣形式还是直接反映 在工资中 ➢对方对什么敏感