粮油公司渠道业务手册

益海嘉里粮油有限公司

无边界咨询有限公司

益海嘉里粮油经销商运营体系升级项目

益海嘉里粮油经销商运营一体化手册

渠道业务手册

提交日期：2008年4月10日

拷贝份数：1

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渠道业务手册提升版说明

目录

更改历史 (2)

渠道业务手册提升版说明 (3)

目录 (6)

本手册概述 (8)

手册适用范围 (8)

手册目的和内容 (8)

考核标准 (9)

1工作计划与例会 (10)

1.1区域市场规划 (10)

1.1.1策划区域布点 (10)

1.1.2制订拜访路线 (10)

1.2工作计划 (12)

1.2.1月计划与总结 (12)

1.2.2周总结与计划 (13)

1.3工作例会 (13)

1.3.1日例会 (13)

1.3.2周例会 (14)

1.3.3月例会 (14)

2小店拜访6步法 (15)

2.1准备工作 (15)

2.1.1明确拜访目的 (15)

2.1.2检查准备清单 (16)

2.2店面检查 (17)

2.2.1检查SKU (17)

2.2.2检查货架 (17)

2.2.3检查价格 (18)

2.2.4检查助销 (19)

2.2.5问题处理 (20)

2.3卖进 (21)

2.3.1卖进的内容 (21)

2.3.2卖进技巧 (22)

2.4成交 (23)

2.4.1成交技巧 (23)

2.4.2交货收款 (24)

2.5助销 (25)

2.6记录 (26)

2.6.1结束拜访 (27)

2.6.2填写《渠道客户拜访卡》 (27)

2.6.3填写《客户服务卡》 (27)

3新客户开发 (28)

3.1识别新客户 (28)

3.1.1潜在客户所在区域 (28)

3.1.2客户选择 (29)

3.2获取新客户 (29)

4附件 (33)

4.1附件01渠道业务主管月计划和总结 (34)

4.2附件02渠道业务员周总结与计划 (36)

4.3附件03渠道客户拜访卡 (38)

4.4附件04渠道客户信息卡 (40)

4.5附件05渠道客户拜访路线表 (42)

4.6附件06渠道竞品信息收集表 (43)

4.7附件07渠道终端检查表 (45)

4.8附件08客户服务卡 (47)

4.9附件09渠道业务员考核表 (48)

本手册概述

手册适用范围

本手册的适用对象包括：经销商的渠道业务员和渠道业务主管。

益海嘉里粮油经销商小包装油客户按照类型分为商超、渠道和特通三类（参见经销商管理一体化手册），其中渠道业务由渠道业务员/业务主管负责。

售小包装食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、粮油店、食品杂货店、分销商及其他适合小包装油销售的小型零售店等。

渠道店与商超店的区别在于：对于渠道小店店主来说，他最关心的利益点就是：每一个单品的利润，而商超大店经营者则更为重视整体利益；这就是渠道与商超较为根本的区别所在，也是渠道业务员需要理解的关键点。

手册目的和内容

渠道业务工作手册的目的是：为经销商开展渠道业务提供一个标准化的工作流程，明确地指导业务员的日常工作。通过坚持落实基础工作，巩固现有网点，不断拓展新网点。在日常工作中，业务员还需要通过定期的工作计划，对现有网点和未来网点的工作进行合理、高效地安排好。

本手册的主要内容根据日常工作的方式展开，分成三部分：工作计划与例会、小店拜访6步法和市场拓展。

主要内容可以用下图表示：

这张图代表了渠道业务员的主要工作：

“计划与例会”：包括3种计划类工作；

“拜访6步法”，小店拜访6步法；

“新客户开发”：包括识别新客户、获取新客户。

考核标准

渠道业务员的考核标准主要包括销量、铺市率和终端表现等几方面，详见附件09 渠道业务员考核表。

1 工作计划与例会

1.1 区域市场规划

路线制定是小店拜访的基础工作，也是各种工作计划的前提。对于经常跑小店的业务员来说，高效的拜访路线十分必要，对于成熟市场来说，相应的路线设计好以后可以固定下来。路线的制定需要结合公司当地的市场规模、人员规模以及服务策略进行综合考虑。

1.1.1 策划区域布点

策划区域布点，是经销商拓展市场计划的首要内容。它为经销商指明了长期的市场发展战略。 1. 确定阶段性主推油种。通过与厂商代表的沟通，在办事处的市场推广计划的基础上，确定经销商在

一定时期内的主推油种。 2. 确定重点区域。根据经销商当地市场环境，选择适合的推广区域。

3. 确定详细网点。利用附件04 渠道客户信息卡，首先统计在重点区域内的门店，并标示于地图之上，

把市场拓展目标可视化。

1.1.2 制订拜访路线

拜访路线是日常工作的基础，对于标准化工作流程，预防老员工流失，促进新员工快速上手方面具有重要的意义。

1.1.

2.1 区域划分

根据市场已开发网点总数，员工总数来确定人均负责的网点数，结合当地行政区域进行区域划分。

（1） 首先，确定每位业务员应负责的网点数

业务员总数

已开发网点总数

每人负责网点数

（2） 其次，结合当地行政区域和地理特点，把网络成熟的区域分成若干分区，每位业务员负

责一个分区。考虑到网点数的均衡，可以将各区域的边界上的网点重新进行划分。