公司战略管理案例

•IBM公司战略治理案例（背景、战略进展、收入分析）背景：IBM公司进展史简介

IBM，即国际商业机器公司，1914年创立于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，目前拥有全球雇员30多万人，业务遍及160多个国家和地区。2000年，IBM公司的全球营业收入达到八百八十多亿美元。

IBM前三十年的历史确实是IT业前三十年的历史。这是人们最初接触计算机的时候听讲的一句话，一直以来，对IBM差不多上心存崇敬，这是一个专门奇特也专门强大的公司，从螺丝钉键盘鼠标到CPU硬盘内存到大型机巨型机，它都能够制造，从软件到硬件到服务，它都能够提供，这在IT历史上，不敢讲是否绝后，空前应该是没什么问题了。

1908年，制造刻度盘记录器的锡拉丘兹时刻记录公司被国际时刻记录公司收购。随后在1911年，Charles R. Flint筹划了国际时刻记录公司、计算尺公司和制表机器公司三家公司的合并，成立了计算-制表-记录公司（Computing

Tabulating-Recording Company，即C-T-R公司）。1915年，T. J. Watson, Sr.当选C-T-R公司总裁兼总经理，闻名的“Think”标志，老沃森提出的口号，开始在公司内部使用。1924年，计算-制表-记录公司（即C-T-R公司）改名为国际商用机器公司（IBM公司）。二战爆发后，IBM大量生产军需品，生产线日益扩大。战争年代里，IBM迈出了跨入计算领域的第一步。1951年，IBM开始决定开发商用电脑，聘请冯"诺依曼担任公司的科学顾问，1952年12月研制出IBM第一台存储程序计算机，也是通常意义上的电脑，它叫IBM 701。这是IT历史上一个重要的里程碑。1952年，小沃森出任CEO，IBM新一代领导集体诞生。在小沃森的改革下，IBM公司采纳新的营销政策，对大部分系统工程活动、今后的计算机程序和客户培训课程分不进行收费。七十年代是沃森家族对IBM的领导的结束，1971年，Thomas J. Watson, Jr.退休，成为执行委员会的主席。Frank T. Cary于1973年接任CEO。在卡里的领导下，IBM在人们日常生活中扮演着越来越重要的角色。1971年，IBM公司生产的计算机引导"阿波罗14号"和"阿波罗15号"宇宙飞船成功登月。1981年，John R.Opel出任CEO，开创了IBM历史新纪元，由于IBM—PC，IBM商标开始进入家庭、学校、中小企业。但到1993年，IBM的年收入下降

到627.1亿美元，较1992年下降2.8%，纯收入下降到负81亿美元，较上一年下降了63.1%。公司机构通过重组提高公司生产效率和减少资源白费。进入21世纪之后，IBM的领导层又发生了一次变化，Samuel J. Palmisano于2000年做了IBM的总裁，两年后，接任CEO。

通过多年的进展，IBM成为全球IT第一巨头，在过去半个多世纪中遥遥领先，与第二名拉开极大的距离，人称“蓝色巨人”。长久以来，IBM确实是计算机的代名词。IBM不管在美国，依旧在世界上，都取得了极大的成功，有着极其深远的阻碍。IBM的历史确实是一部计算机的历史。美国《时代周刊》称：“IBM的企业精神是人类有史以来无人堪与匹敌的……没有任何企业会像IBM公司如此给世界产业和人类生活方式带来和将要

带来如此巨大的阻碍。”就连比尔"盖茨也不得不承认：“IBM

才是计算机行业的真正霸主，怎么讲是它一手栽培了我。”

第一章：IBM公司的竞争战略与快局次席战略（20世纪）

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IBM，即国际商业机器公司，1914年创立于美国，那时，IBM 还被称为C-T-R，它要紧靠在美国通过销售、服务与出租等方式获得收入。1940年，由于二战爆发，IBM大量生产军需品，生产线日益扩大。战争年代里，IBM迈出了跨入计算领域的第一步。随后，在1951年，IBM开始决定开发商用电脑， 1952年12月研制出IBM第一台存储程序计算机，也是通常意义上的电脑，它叫IBM 701。这是IT历史上一个重要的里程碑。通过进一步的进展，20世纪60年代，终于IBM在计算机主机市场占有率达70%，同时还想尽方法来打击竞争对手。而这一切都要归功于IBM的竞争战略。

假如厂商要采取竞争态势，在定价上能够采取攻势，展开价格战，或随着经验曲线而定价，但价格战对敌我双方都不利，不如利用非价格竞争，来削弱对手的实力。60年代的IBM确实是如此做到的，下面请认真看IBM的竞争战略：

1）提早宣布新产品的推出

为了幸免客户转向购买竞争对手CDC（Control Data Corporation）的产品，IBM提早宣布研发上还不成熟的新产品，事后再宣布新产品的延后推出。例如CDC宣布在年底推出和IBM 计算机兼容功能更强的新产品，IBM的新产品尽管并不成熟，也

响应CDC的诉求，告诉消费者年底也会推出类似的新产品，幸免顾客转换供货商。

2）捆绑战略

客户要用IBM主机，也要用IBM的外围附属设备和软件，这是延伸IBM

在主机市场的地位到其它市场，同时防止竞争作者进入IBM 兼容软件及设备市场。

3）拒绝维护使用其它品牌接口设备及软件的IBM主机

为了执行捆绑战略，IBM关于使用其它品牌计算机接口设备的顾客略施薄惩，不是不维护主机，确实是提高维护费用。

4）主机价格高，接口设备价格低

主机市场进入障碍高，只有两家竞争者，接口设备市场进入障碍低，竞争厂商众多，因此IBM将主机价格提高，接口设备价格降低，以适应竞争环境。对客户而言，计算机系统的总成本并没有增加，但对IBM而言，竞争力因而增加。

5）免费训练使用者

IBM免费训练使用IBM主机的计算机人员，花费庞大，也逼着对手免费训练其主机人员，明显提高对手成本，而另一方面

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增加程序设计人员的供给，降低程序设计人员的价格，以降低客户计算机系统的总成本。

6）进行价格卑视，提供教育机构价低的价格

通过补贴教育机构，IBM鼓舞学校使用IBM计算机，让学生提早熟悉IBM计算机，就业时也会接着使用IBM计算机，如此又增加IBM软件人才的供给降低IBM系统总成本。

7）假如客户打算转换到竞争者的机种，IBM将拒绝展延它的契约

往常，IBM主机采纳租赁方式让客户使用，若客户打算转换到竞争者的系统，而新计算机在IBM租约期满后一段时刻才能装机，客户会要求IBM展延契约，现在，IBM会拒绝展延，逼得IBM 竞争者购买IBM主机提供预备转换的客户使用。

8）IBM利用本身的购买能力，要求供货商也要使用IBM的主机

这是所谓的“互惠式购买”。IBM利用本身大量采购的优势，延伸其市场地位，要求其供货商也用IBM主机。

9）垂直整合，进入计算机租赁业

主机计算机技术变迁甚快，购买的计算机会遭受技术淘汰的风险，为了分摊风险和分摊昂贵的投资，计算机租赁业应运而生，