基金营销技巧培训

1.95% 16.93% 50.71% 30.41%
8510 8826 12788 14730
保本与债券基金目标客户的属性
有闲置资金 风险承受度低 有投资意愿 温和地看好大市 没时间做股票 缺乏投资技巧 自己操作多次失败 收益目标不高 满意基金的过往业绩 基本了解基金 认可基金公司或经纪人的品牌
客户金额比例
0.11% 2.9% 16.05% 8.29% 15.29% 35.92% 21.44%
稳健型基金的目标客户
中庸之道 机动灵活操作
精确集中营销
——以客户为中心
丢掉销售目标，把自己当做一个客户的内部顾 问，用你的所有工具，帮助你的客户完成他们 的目标
意味着不能再把注意力集中在你的出色的产品 和优质的服务上，而应该转移到客户的需求上 来
基金营销
李光
主要内容
一、行业情况介绍 二、基金营销优势 三、精准营销
一、行业情况介绍
1.美国基金发展带来的启示 2.中国基金发展十三年 3. 加强基金销售是未来的大趋势
1.美国基金发展带来的启示：
1940-1980年，美国基金整个行业发展比较平 稳，1980年开始随着经济的发展和股市的走牛， 共同基金经历了快速增长的30年，1996年共 同基金的资产超过了银行存款。
不只奖励成功，而且奖励失败。
一个人想要成功，就要学会在机遇从 头顶上 飞过时 跳起来 抓住它 。这样 逮到机 遇的机 会就会 增大。00:40:4200:4021.2.24
公平不是总存在的，在生活学习的各 个方面 总有一 些不能 如意的 地方。 但只要 适应它 ，并坚 持到底 ，总能 收到意 想不到 的成效 。
基金数仅有38只。当年底基金总数仅只有346只 2008年的大熊市，管理层新批基金数量超过100只，当年年中基金
总数突破400只，到年底时达到439只。 2005年以来的五年是我国基金数量增长最快的时期，每年新增基
金数在70只左右。
截至2010年12月31日，60家基金公司基金资 产总规模为2.44万亿元人民币(不包括QDII基 金,包括ETF联接基金)，总共700余只基金。而 沪深股市总市值已达26.54万亿元人民币
2011年一季度国信泰然九路营业部，佣金收入利润 下滑62%
2010年经营数据显示，券商主要收入贡献结构 在去年发生了较大变化，传统经纪业务在券商 业务贡献占比中出现下滑，而证券承销业务、 受托客户资产管理业务的收入贡献占比明显提 高。
2.营业部自身状况：
业务单一，盈利渠道主要靠经纪业务 公司理财产品缺乏 基金业务急需扩大
纵观17年的发展历程，基金行业整体管理规模呈现较为显 著的正增长。
总之：短暂的调整并不能改变美国共同基金行业的整体成 长趋势，只是增长速度有所下降。
个人投资者居多
根据ICI的资料显示，美国大概有9200万的不 同类型的个人投资者，他们持有共同基金82% 的资产。在过去的30年里，个人投资者的数量 显著增长，截至2008年末，45%的美国家庭持 有基金，然而这个数字在1980年还不到6%。
例%
%
份额（元）
0-1 1-5 5-100 100-1000 1000以上
16.16% 63.46% 19.50% 0.18%
0%
2.53% 32.3% 57.02% 7.75% 0.41%
5832 18976 109002 1595513 22010120
合计
99.3%
100%
37288
基金分类：
某货币基金的个人投资者的年龄分布
年龄区间 客户数量比例 金额比例 人均购买份额
24岁及以下 25到 34岁 35到49岁 50岁及以上
2.55% 19.5% 45.84% 32.11%
2.07% 15.61% 50.18% 32.14%
29976 29527 40396 36940
货币基金的目标客户
忘我的为客户服务
1在企业内部，只有成本。
21世纪，没有危机感是最大的危机。
如果有一个项目，首先要考虑有没有 人来做 。
如果没有人做，就要放弃，这是一个 必要条 件。
20世纪是生产率的世纪，21世纪是质 量的世 纪，质 量是和 平占领 市场最 有效的 武器。
把一件简单的事做好就不简单，把每 一件平 凡的事 做好就 不平凡 。
有存款/现金的个人，尤其是： 1、曾经投资基金 2、账户有钱（10000元以上） 3、曾投资国债、企业债 4、以休眠的曾经大户 5、大额短期定期和活期存款户
某保本基金的个人投资者的年龄分布
年龄区间 客户数量比例 区间金额比例 人均购买量
24岁及以下 25到 34岁 35到49岁 50岁及以上
2.80% 23.46% 48.49% 25.25%
2010年有147只新基金诞生，新增资产超3100 亿元。
基金发行加速，迎来行业大爆发
２０１１年初，证监会基金部下发《关于进一 步优化基金审核工作有关问题的补充通知》， 基金审批将迎来六条通道并行的格局，这将加 快新基金审批发行进程，也必将迎来新基金的 密集发行 。
4月12日，据证监会网站公布的数据显示，仅 一天就发行了9只新基金，同时上柜销售的基 金就有25只。
2.有投资基金经验并认可价值投资
-由基金投资经验：2005年末至2007年初 -投资基金并持有6个月以上的客户
3.又可用于证券投资的资金-资金长期不被支用 4.或长或短的投资路线
沪深300基金目标客户的总体特征
1.认可指数型基金 2.投资对象具有多样性、组合性特征 3.有低位建仓习惯。并有获利经验 4.接受专家理财 5.有持有投资标的2年以上 6.追求较高或超额收益
二、基金营销优势
增加收入的重要渠道 丰富投资品种 增加客户忠诚度 拓宽客户开发视野
增加收入
炒股佣金战！ ——千几?万几？（提成！） 基金销售？—— 百分之！（全是你的！）
首备技能：通过基金从业考试 日常注意事项：买之前找财务！
丰富投资品种
股票型 混合型 债券型 …… 场内、场外的结合 促成有效户
券商只靠提供交易通道服务生存的时代一去不复返。 刚刚过去的2010年，证券业承受了交易佣金率大幅下 滑的冲击，各大券商经纪业务的净收入较上一年度均 有所下滑。
作为证券公司最为核心的业务，经纪业务收入的下滑 意味着券商总营业收入的萎缩。事实上，多数券商营 业收入、净利润较2009年均出现了不同程度的下降。
美国共同基金的资产规模仍然是世界上最大的， 占到了世界共同基金资产的51%。
根据ICI的统计显示，美国共同基金从1991年的1.393万亿 美元发展到2007年的12万亿美元。
2008年次贷危机，对公募基金的管理规模也会有所打击， 到2010年1月份，已经增加到7,674只基金，基金资产达 到108,862亿美元。 而美国股市股票市值为11.2万亿美元
沪深300基金针对的核心需求点
行情判断正确，但选股踩中地雷 缺乏稳定的中长期投资（2年以上）标的，难
以配置资产 基金管理人流动性大，且不断爆出损害投资人
利益的基金黑幕
某稳健成长基金的投资者年龄分布
年龄区间 客户数量比例 区间金额比例 人均购买份额
24岁及以下 25到 34岁 35到49岁 50岁及以上
2.中国基金发展十三年
1998年，规范管理的基金业刚起步时，当年只成立了5只基金，且 全部是封闭式基金。
2003年我国基金数量首次突破100只，达到110只， 从第1只到第100只，用了整整6年时间。 2005年基金数量突破200只，当年底达到218只， 2006年新增基金数量达90只，当年基金总数突破了300只。 2007年，管理层为了控制风险放缓了新基金审批步伐，当年新增
自古以来的伟人，大多是抱着不屈不 挠的精 神，从 逆境中 挣扎奋 斗过来 的。2021/2/2400:4021.2.24
科学技术的进步将会给人们的生活带 来巨大 的影响 ，而人 们要不 断适应 这种时 代的变 化，而 不要坐 等未来 ，失去 自我发 展的良 好机2021/2/24会。2021年2月 24日星 期三12时40分 42秒
增加客户忠诚度
据分析，购买两种产品的客户的流失率是55%， 而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。
拓宽客户开发视野
不只是能炒股：
买国债：银行排队——华龙空闲 买基金：银行？华龙？
三、精准营销
新发一个基金，一拿到你能知道谁会感兴趣吗？
基金的投资者
中小额投资者 有较成熟的收益-风险投资理念 愿意委托专家理财 认可专家的投资理念 随年龄-负担-收入变化而调整投资模型 信任理财顾问 认可基金投资对象收益前景
1668
1.17%
金额比例 8.55% 20.17% 26.11% 43.27%
人均购买基金份额 64261 34206 34039 43090
Байду номын сангаас
1.56%
52870
博士及以上
291
合计
142596
0.20% 100%
0.33% 100%
63873 39543
某基金公司个人投资者投资金额分布
区间（万） 客户数量比 客户金额比例 人均认购基金
股票型、混合型、债券型、货币型、保本 股票型中又有指数型、红利型、主题投资
红利基金的目标客户
投资基金持有时间达一年以上的基金客户 基金定投的客户 购买了一年期银行理财产品的客户 持有投资联结保险的客户 第三方存管的客户 账户有一定资金但长期不动的客户
货币基金的目标客户属性
中小额闲置资金 不愿承受本金损失风险 看淡股市前景 希望保持资金的流动性 追求略高于银行同期存款收益 对证券业务有一定了解 接受有关基金公司
有业内人士估计，今年的新基金数量可能将突 破200只！
业绩情况
2010年上证综指和沪深300指数分别下跌 14.31％和12.51％，总体来看，主动投资的股 票方向基金2010年平均业绩都取得了正收益， 整体跑赢大盘。
数据显示，纳入统计口径的166只标准股票型 基金平均业绩为2.89%
3.加强基金销售是未来的大趋势
债券、保本基金的目标客户
1.买卖和持有以下品种 债券 国债回购 封闭基金 开放基金 大蓝筹股
2.账户有钱（10000以上）的但目前股票持仓量 低
3.多次咨询过以上投资 4.休眠的大客户 5.银行一年期以上定期客户 6.企业年金
股票型基金的目标客户
1.习惯于低位建仓
-敢于“抄底”的投资者 -接受“资金择时，专家择股”的安排
管理就是把复杂的问题简单化，把混 乱的事 情规范 化。
质量等于利润。21.2.2400:4000:40:42
花费数百元买一本书，便可以获得别 人的智 慧经验 。然而 ，如果 你全盘 模仿， 不加思 考，那 有时就 会画虎 不成反 类犬。
不能搞平均主义，平均主义惩罚表现 好的， 鼓励表 现差的 ，得来 的只是 一支坏 的职工 队伍。21.2.2400:40
利人为利已的根基，商业经营上老是 为自己 着想， 而不顾 及到他 人，利 也就可 能随之 “飞” 了。
营业部的定位
Portal of Sales 销售门户 Portal of Service 服务门户
顾问+医生+商人+经纪人
某基金公司的个人客户学历分布
学历区间 初中及以下 高中/中专 大专 本科
硕士
客户数量 7500 33256 43256 56625
数量比例 5.26% 23.32% 30.33% 39.71%
业务单一，盈利主要靠经纪业务
市场佣金一年低过一年，严重摊薄营业部利润
空间
4月平均佣金万分之4.8
虽然马上出台佣金限制规定，但对成立近一年、 客户存量很少的我们，利空多过于利多！
加大客户开发难度
公司理财产品缺乏
华龙自营业务正起飞，理财产品也有望展开
基金业务急需扩展
基金业务还在起步，随着市场发展，这块对营 业部、对我们自己、对客户的重要性越来越突 出
1.45% 16.74% 44.25% 37.56%
1.06% 14.28% 48.17% 36.49%
26304 30836 39361 35125
某稳健成长基金的结构分析
区间
5000及以下 5000-1万 1万-3万 3万-5万 5万-10万 10万-50万 50万以上
客户数量比例
1.8% 21.27% 45.46% 9.92% 10.68% 9.99% 0.88%