小企业市场进入与营销战略的选择
市场竞争新环境下的青岛市中小企业的营销战略
青 岛 市 的 很 多 中 小 企 业 ， 是 采 用 以 往 的 销 售 经 理 还 直 接 领 导 其 下 的 销 售 队 伍 的 方 式 进 行 营 销 活 动 ， 种 营 这
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泰 山 乡镇 企 业职工 大学 学报
第 ｌ 卷 ８
观点 来 考 虑 如 何有 效 地 战胜 竞 争 ， 企 业 处 于 不 败 之 地 。 使 简单 的 说 ． 场 营 销 策 略 从 产 品 、 格 、 道 、 销 等 几 个 市 价 渠 促 方 面 。但 是针 对 当 今 市 场 经 济 的 发 展 状 况 。 别 是 青 岛 特
青 岛市 的 中 小企 业 的 竞 争 有 大 多 数 时候 都是 价格 竞
争 ， 质量 、 后 服务 差 不 多 的 情 况 下 ． 格 成 为 竞 争 的 在 售 价 主 要 手 段 ， 格 竞 争 主 要 表 现 为压 价 促 销 ， 价 压价 促 销是 一 种 原 始 的 竞 争 方 法 ． 一 种 在 没 有 其 他 办 法 的情 况 下 用 是 的 一 种 权 宜 之 计 ， 是 这 种 方 法 绝 对 不 是 营 销 战 略 中 的 但 最 好 方 法 ， 是一 种 自相 残 杀 的 行 为 ， 几 年 来 ， 府 的 而 近 政 相 关 部 门 ， 于这 种 不 正 当 的竞 争 方 式 采 取 了 相关 措施 ， 对 但 是 由于 我 国市 场 环 境 的 特 殊 情 况 ， 果 并 不 是 很 理 想 。 效 三 、 岛 市 中 小 企 业 制 定 市 场 营 销 战 略 及 相 应 措 施 青 １ 树 立 科 学 的 市 场 营 销观 念 ． 针 对 当 今 的 半 岛地 区 的 市场 经 济 的 发 展 ， 立 科 学 树 的市场 营销观念指 导营 销活动是一种必要 的营销革命 。 营 销 观 念 是 一 种 基 本 思 想 ， 是 一 种 企 业 思维 方 式 ， 济 也 经
可供企业选择的目标市场战略主要有哪三种？
1）无差异性市场营销战略
实行无差异性市场营销战略的企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营小组和对待整体市场。实行此战略的企业基于两种不同的指导思想。第一种是从传统的产品观念出发，在看待市场需求上，强调需求的共性，漠视消费需求的差异。因此，企业为整体市场生产标准化产品，并实行无差异的市场营销战略。在60年代前，美国可口可乐公司一直奉行典型的无差异市场战略。公司曾以单一的品种、标准的瓶装和统一的广告宣传内容，长期占领世界非酒类饮料市场。在大量生产、大量销售的产品导向时代，企业基本上采用无差异市场营销战略。实行无差异市场战略的另一种思想，是企业经过市场调查之后，认为某些特定产品，消费者需求大致相同，或是较少差异，比如类似于食盐的产品。因此，企业对需求类同的产品可以采用大致相同的市场营销策略。从这个意义上讲，它是符合现代市场营销理念的。
（3）集中性市场营销战略
以上专门讨论了一些实力较强的大企业在进入目标市时所选择的战略，而对众多的中小企业而言，集中性市场战略是更好的选择。无论是采用无差异性市场营销战略还是差异性市场营销战略，企业都是把整体市场作为目标市场。而集中性市场战略则强调不能把力量平分于广大市场上，而是要把企业资源及人、财、物力集中在一个或几个小型市场。采用这一战略的企业不求在一个较大的市场上得到一个较小的市场份额，而要求在一个较小的市场上得到较大的市场占有率，甚至是支配性的比率。
采用差异性市场战略的最大长处，是可以有针对性的满足具有不同特征的顾客群的需求，提高产品的竞争能力。但是差异性市场战略也不是完美无缺的。由于产品品种、销售渠道、广告宣传的扩大化与多样化，市场营销费用大幅度增加。所以，无差异市场战略的优势基本上成为差异性市场战略的劣势。其他问题还在于：该战略在推动成本和销售额上升的同时，市场效益并无保证。正因为如此，企业在市场营效中需要进行"反细"或"扩大顾客的基数"。这种思想在全球市场细分战略中得到充分体现。
论中小企业市场营销策略的发展
论 中 小 企 业 市 场 营 销 策 略 的 发 展
陆 杰
（ 江苏 省海 门职 业教 育 中心校 ，江 苏 海门 ２ ６Ｏ ） ２ １ ０
【 摘 要 】２ 世纪将是中小企业大放异彩 的时代。中小企业的繁荣和发展是国民经济持续健康发展的重要力量。营销 能力与企业发展需要不匹配是 目前大 多数 １ 中小企业的主要 矛盾，只要营销的问题解决好，其 它很多看似复杂的发展问题 也会迎刃而解。 【 关键 词】中小企业 ；市场营销；同时通 过增值服务使营销链的 改 革 开 放 以 来 ， 我 国 中 小 企 业 得 到 了蓬 勃 发 展 ，在 国 民经 价 值 创 造 能 力 大 大 改 善 ，提 高 各 环 节利 益 ， 从 而 增 加 营 销 链 的 济的各个 方面发挥 着积 极作用。但大多数中小企业受规模小 、 稳定性和协同性。 资源有 限、抗 风险能力弱等 ｌ 素限制，在竞争中常处于不利 的 ２ 重 新 审查 、制 定 渠 道 策 略和 战略 、 地位 。虽 然巾小企 业发 展巾可能遇到的 问题十分纷繁复杂 ，市 渠 道 战 略 必 须 与 公 司 总 体 战 略 相 ‘ ， 同 时 还 要 满足 必 要 致 场 营 销 能 力 与企 业 发展 的 需 求 不 匹 配 是 其 主 要 矛 盾 。而 要 快 速 的效率要求 （ 合理的收益率 ），并确保其长 期的灵活性，同时 提 升 自 己 的市 场 营 销 能力 ， 中 小 企业 就 必 须 在 制 定 市 场 营 销 战 满 足 顾 客 需求 和经 济 性 两 方 面 的 要 求 ，所 以企 业 应 关 注 渠 道 的 略 时 运 用 科 学 的方 法 和 遵 循 定 的 客观 规 律 。 因 为 中 小 企 业 和 运 作 是 否 高 效 ，应 从 主 要 目标 顾 客 群 的 角 度 评 价 渠 道 的表 现 和 大 型 企 业 在 企 业 运 营 特 点 、竞 争 特 性 及 所 处 不 同 企 业 生 命 周 期 业 绩 。对 大 多数 企 业 来 说 ， 透 彻 地 研 究 现 有 及 潜 在 的渠 道 ，尽 等 方 面 的 差 异 ， 不 能 简 单 使 用 和 大 企 业 同 样 营 销 战 略 制 定 标 可 能 跳 出 单 一 渠 道 的束 缚 ，采 用 合 理 的 多 渠 道 策 略 ，是 有 效 提 一 准 。所 以 ，根 据 其 中 的 差 别 而 提 炼 出能 为 我 国 中 小企 业 所 借 鉴 高市场 占有率和销售业绩 的首要 于段。一‘ 方面 ，企业在对 目标 的营 销 战 略制 定 法 则 就 显 得尤 为重 要 。 市场 进 行 有 效 细 分 的 前 提 下 ，要 进 一 步对 町能 的 销 售 渠 道 的 分 我 国 中 小企 业 市 场 营 销策 略 的现 状 销 效 能 、服 务 能 力 、 维 护 成 本 和 影 响 力 等 方 面 进 行 综 合 分 析 ， １ 、渠 道 规 划 观 念 仍停 留在 企业 本 位 、产 品 本 位 上 从 而 明确 各 渠 道 的 优 势 和 劣 势 并 合 理 规 划 ，保 证进 入 的渠 道 同 在 进 行 渠 道 规 划 的 时候 ，许 多 中 小 企 业 都 将 平 常 挂 在 嘴 边 细 分 市 场 的特 点相 匹 配 ； 另 ‘ 面 ，强 调 整 合 各 细 分 渠 道 中在 方 的 “ 围绕消费者转”的老训抛在了 一 ，仍习惯性的从经销商、 一 边 素 质 、规 模 、 实力 、服 务和 管 理 等 方 面 有 特 长 的终 端 、大 批 发 中间商、终端商下推到消费者 ，以至其 中出现 了许多到达消 费 商和 新 兴 大 型 零 售 商 等 优 秀 渠道 资 源 ，注 重 渠 道 质 量 ，使 企 业 者、服务消费者意识与能力本身就存在问题 的质差商家，实用性 的 营 销链 变 得 更 加 具 有 强 大 的 分 销 力 。企 业 除 了通 过 渠 道 分 工 不 足 。最 后 ，产 品与 服务 的 目标 消费 者到 达 率 ， 出现 大情 况 ，也 使 不 同类 型 的 渠 道 覆 盖 相 应 的细 分 市 场 外 ， 更 要 强 调 营 销链 的 不 得 不对 渠 道做 出重 大调 整 ，或 极 大 的追 加 自身投 入 ，极 为不 合 各 环 节 间 的优 势 互 补 和 资 源 共 享 ， 以有 效 地 获 得 系 统 协 同 效 理 。其 巾一 个相 对 普遍 的 表现 细 节 就是 ：重 点客 户 局 限在 大 经 销 率 ， 即 提 高 分销 效 能 ，降 低 渠 道运 营 费用 。 商 、大 中间 商 、大 终端 商 层 面 ，而 发 生大 频量 、高 频 率甚 至 是较 ３ 、保 持 渠 道 政 策 与 企 业 目标 的一 致 高 利润 贡 献率 的 普通 终 端 网 点 ，被重 视 度 不够 ，难 以位 列 重 点客 中 小 企 业 在 制 定 渠 道 策 略 时 ， 必 须 确 定 提 出 的 渠 道 策 略 户 的名 单之 列 。最 后 出现这 样 的 问题 ： 一方面 普 通终 端 之 重 点客 是 否 与 企 业 目标 相 一 致 ， 能 否支 持 总 体 战 略 推 进 ，进 而 使 企 业 户 的铺 货上 架 、服 务 得 不 到及 时 的供 应 与满 足 ，断货 ，而 另一 方 达 到 预 期 的 业 绩 目标 。企 业 的 渠 道 策 略 要 与 市 场 战 略 目标 保 持 面 却在 一些 质 差 终 端遭 到 了被 撤 货 与驱 逐 。 匹配 ，才 能推动市场的有序扩张和可 持续 发展。在渠道规划和 ２ 渠道 调 整 滞 后 、 管 理 中 ， 企 业 应 注 意 市 场 发 展 的短 期 利 益 与 长 期 战 略 目标 相 结 在 不 同 的 竞 争 状 况 ， 小 同 的 产 品 生 命 周 期 、不 同产 品 品 合 ，为 此 可 以在 某 些 影 响 力 大 、 地 位 重 要 、具 有 战 略意 义 的核 类 的推 出期 、不 同 的企 业 发 展 期 、 不 同 的 消 费 时 段 、 不 同的 商 心 市 场 如 大 中城 市 市 场 直 控 终 端 ，密 集 布 点 ，驱 赶 主 要 竞 争 对 业 资 本 发 展 阶 段 、渠 道 问题 的 同 ， 固 有渠 道 的 存 在 环 境 就 可 手 ， 提 高 市 场 覆 盖 率 ， 以 利 于 建 立 市 场 优 势 和 长 远 发 展 ； 同 时 能 发 生 动 态 变 化 ，这 对 渠 道 开 发 及 调 整 进 度 提 出 了要 求 。 但 在 在 对 手 占优 势 的 区域 市场 上 ， 采 用 高 端 放 货 的 渠 道 策 略 ，配 以 实 际 上 ， 由于 认 识 及 短 期 利 益 牵 肘 问题 ，许 多 中 小 企业 的 渠 道 高激励、低价格等政策 ，冲 击竞争对手的 已有 网络 ，扩大 品牌 往 往 是 调整 滞 后 、 问 题频 出 。 比如 ，在 产 品上 市 初 期 ， 自身人 影 响力 ，然 后再整理和构建营销链 ，精耕细作 ，达到主导区域 财 物 等 营销 资源 有 限 ， 就 可 以 充 分 利 用 产 品 利 润 较 高 的特 点 ， 市 场 的 目的 。 相 对 充 分 的调 动 更 多层 级 的 渠 道成 员 来 谋 市 ： 如 果 产 品价 格 体 首先 ，规划 渠道时要保证区域市场容量 与批 发商和终端的 系 趋 于 脆 弱 ，而 自己 又没 有 新 产 品 推 出 ， 这 时 候 就 要 有 意 识 的 分 销 能 力 保 持 动 态 平 衡 。 根 据 区 域 市场 容 量 和 结 构 的 变化 ， 结 压 缩 渠 道 层 级 ， 以削 减 渠 道 运 营 成 本 确 保渠 道 体 系及 自身 的 利 合各渠道成员 的具体 发展状 况适时做 出调整 ，使渠道成员 “ 耕 润 ，或 者 是 其 它 的 …些 目的 。 有 其 田 ，各 尽 所 能 ” 。其 次 ， 在 渠 道 结 构 调 整 方 面 ，要 与 区域 二 、 中小 企 业 市场 营销 策 略 的 发 展方 向 流 通 业 和 用 户 消 费 习性 的 发 展 变 化 保 持 动 态 平 衡 。 当前 ，流 通 １ 以顾客满 意度 为主 要 目标 ，将 注意 力从 分销 商转 移到 顾客 领 域 正 处 于 变 革 时 代 ，小 规 模 零 散 型 的 传 统 渠 道 大 部 分 衰 退 ， 、 中 小企 业 应 树 立 “ 消 费 者 为 中 心 ”的 经 营 指 导 思 想 ，在 连锁 、特许 加盟等规模化集约经营 的大型流通商崛起 ，同时专 以 制 定 渠 道 策 略 和 进 行 渠 道 管理 时 ， 以顾 客 满 意 度 为 主 要 目标 ， 业 的物 流 企 业 高速 发 展 。 对 大 多 数 企 业 来 说 ，深 入 研 究现 有及 以全 心 全 意 为 顾 客 服 务为 宗 旨 ，将 渠道 中 心 从 分 销 商 转 移 到 顾 潜 在 的渠 道 ，尽 可 能跳 出 单 一 渠 道 的束 缚 ，采 用 合 理 的 多 渠道 客 。顾客满意度决定顾客忠诚度 ，只要顾客忠 诚度 高，企业进 策略是有效提 高市场 占有的必然选择 。 行 渠 道 整 合 变 革 就 具 备 了 良好 的基 础 保 障 。所 以 企业 应 以 顾 客 价 值 虽大 化 为 目标 ， 通 过 渠 道 创 新 、策 略 调 整 、 资源 投 入 等方 参考 文 献 ： １ ｊ 经济全球化： 中国商业面临的挑战及对策 经济评论， ０ （ ２ ８） ０ ５ 法 ，提 高 整个 营销 价值 链 的 服 务 增 值 能 力 和 差 异 化 能 力 。企 业 【李光集． 李骏 ５， 日秦莺． 经济金球化过程 中的中国商业Ｏ． 】 商业经济研究， ０ （ ２ ９） ０ ２ 通 过 为顾 客提 供 针 对 性 的 增 值 服 务 ，使 产 品获 得 有 效 差 异 ，从 ｒ 于俊秋 企业营销渠道 的新变革（． 济与管理研究， ０ ｆ ３ １ 『 】 经 ２ ８） ０ ６ ��
小企业管理基础简答题部分
⼩企业管理基础简答题部分⼩企业管理简答题部分1、⼩企业的外部环境答：外部环境是⼩企业赖以⽣存的⼟壤，⼩企业的发展要受外部环境的影响和制约，根据外部环境对⼩企业的影响程度可以把外部环境划分为宏观环境、中观环境和微观环境三⼤部分。
⼩企业的宏观环境：⽆论是⼩企业还是⼤企业，其⽣存和发展的宏观环境都是基本相同的，主要包括：政治法律环境因素、经济环境因素、技术环境因素和社会⽂化环境因素；⼩企业的中观环境就是介于宏观环境和微观环境之间的环境，有的学者也把中观环境称为产业环境或⾏业环境。
通常包括⾏业竞争结构和⾏业寿命周期两个⽅⾯的因素；企业的微观环境是指⼩企业赖以⽣存和发展的具体环境，微观环境的情况对⼩企业的⽣存与发展有着最直接的影响。
通常包括四个⽅⾯的因素，即消费者、供应者、竞争者和联盟者。
2、常⽤的⼩企业环境分析⽅法答：分析宏观环境的PETS法、分析中观环境和微观环境的波特五种竞争⼒模型、SWOT分析法、BCG法等。
3、⼩企业建⽴竞争优势的战略选择答：⼩企业可以通过多种战略选择获取其竞争优势，基本的竞争战略有：低成本战略（在市场上三种⽅式参与市场竞争：同样的质量、较低的价格，同样的价格、更好的质量，更好的质量、较低的价格）、差异性战略（指⼩企业对其⽣产或提供的产品和服务进⾏差异化以避开直接竞争，创造市场差别优势。
）和市场细分战略（是指⼩企业根据购买者的特性的差异把整个市场划分为若⼲个⼦市场，把其中的⼀个或⼏个⼦市场作为⽬标市场并在其中经营，以获取竞争优势。
⼩企业市场细分战略的分类：不细分战略、多⽅位细分战略、单⽬标市场战略）中的前两种。
注：与⼩企业的细分市场战略相关的战略有两种：即⽬标市场选择战略和市场定位战略。
4、你如何理解⼩企业的竞争优势？答：⼩企业竞争优势：竞争优势是⼀种⽐较优势（其优势是相对与其竞争对⼿⽽⾔的，是市场消费者或业界认为的⼩企业⽐其他企业强的⽅⾯，没有⽐较就没有竞争优势）、竞争优势还有狭义与⼴义之分。
我国中小企业的市场营销策略
浅谈我国中小企业的市场营销策略摘要：我国的中小企业市场营销的发展已经取得了长足的进步，但还存在标准不统一，不规范，融资困难，管理混乱，缺少人才，现代企业制度难以建立等问题。
要全面提升我国中小企业的营销能力，应通过政策性融资安排，促进商业性金融的开展，发挥中小型商业融资组织在其中的重要作用，企业要着重抓好成本管理、财务管理和质量管理，建立一个有效的吸引人才的机制，进行产权改革，使之适应经济发展。
市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
其手段是采取相互协调一致的产品政策、业绩政策、分配政策、价格政策和公关政策；其根据是根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值；其目标是为消费者或顾客提供最优化的解决问题的方法并且获得比竞争对手更高的业绩。
市场营销战略是指企业根据可能的机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。
目前买方市场已在我国形成，各行各业均在努力做好市场营销，在激烈的市场竞争中，制定切实可行的市场营销策略，已成为中小企业面临的首要问题。
一、中小企业的市场营销现状随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强，我国的中小企业在市场营销的发展方面取得了长足的进步。
但与市场经济对企业的发展要求相比，我国中小企业在市场营销方面还存在许多问题，这主要体现在以下几个方面：（一）政策和中小企业的标准不统一，不规范近年出台的政策多是按照企业规模和所有制设计操作的，对大企业优待多，中小企业考虑少；对公有制企业优待多，对非公有制企业考虑少；政策适用不够公平。
在税收政策上，国有企业可先缴后退，非国有企业则无此待遇；中小企业特别是个私企业往往是小额纳税人，增值税发票难以抵扣，实际税负增加；个私企业存在双重纳税等。
在士地政策上，国有企业可享受土地使用权出让金、增值税减免政策，而非国有企业无此优待；特别是在银行呆坏帐准备金核销上，大企业可列入国家计划及时优化资产负债结构，中小企业无此厚遇。
中小企业市场营销策略分析
中小企业市场营销策略分析作者：刘丰汀来源：《经营者》2014年第05期摘要：本文主要阐述了关于市场营销策略这一内涵，另外对中小企业自身发展特点进行分析，重点分析其在实施市场营销方面存在的问题，并且针对这些问题提出具体的有建设性的意见，对于我国中小企业开展市场营销工作具有较强的参考价值。
关键词：中小企业；市场营销；对策一、中小企业市场营销存在的问题（一）中小企业市场营销环境恶劣当前我国大部分的中小企业在整个市场营销环境当中所处的地位是呈现出非常明显的劣势地位的，和一般的大型企业进行对比，中小企业使用的市场营销手段以及方法，还有策略，以及市场营销组织和网店，还有销售渠道以及人员整体素质结构等多方面都呈现出非常不利的情况。
例如很多大型企业都建立了企业内部品牌专业职能机构，主要从事对企业文化以及价值观，还有品牌资产评估等一系列的品牌策划流程，并且还会依靠制作大规模广告来吸引更多的消费者，但是相对来说，我国大部分的中小企业都不具备这种实力，人力以及物力。
因此，我国大部分的中小企业实施市场营销过程当中无法发挥出其主动性，主要还是处于被动地位。
（二）中小企业市场营销观念及营销方法滞后当前我国大部分的中小企业还是适用的比较传统的产品营销以及生产营销等方式，大部分的营销办法都是采取的硬性指标以及规章制度等等来达到强化企业营销管理这一目的，根本没有专业从事企业市场调查以及专业的市场营销管理人员，而且呈现出市场营销以及管理水平较低的情况。
尤其是在营销方法方面，大部分中小企业都还是采取比较传统的推销以及随机直销，还有订单营销的办法，忽视了应该利用网络营销以及绿色营销等不同的营销方式进行营销，这种无目标以及无计划的营销方法无助于企业提升市场营销水平。
（三）营销管理缺位，缺乏营销战略当前我国大部分的中小企业在进行市场营销的过程中主要还是采取坚持以市场为导向的营销战略，缺乏了制定较为整体的战略规划。
再加上很多中小企业由于受到传统的市场营销管理理念影响较深，对于企业应该实行何种营销方式没有做出比较完整的规划，而且内部营销和外部营销也没有很好地结合起来，尤其是很多企业追求能够看到短期营销成果，行事较快，也实施市场营销战略之前没有针对市场做出精准调查。
市场营销论文(我国中小企业营销策略浅析)
我国中小企业营销策略浅析摘要：本文第一部分探讨了中小企业的界定、特点和营销原则；第二部分介绍了我国中小企业的发展和我国中小企业营销现状，分析论文我国中小企业营销中存在的问题；在此基础上,文章第三部分提出了从树立新的营销理念、实施联合营销策略、采取科学的产品和价格策略以及开展网络营销四方面改进我国中小企业营销，促进中小企业发展的对策建议.关键词：中小企业营销策略一、绪论随着经济全球化的发展，大企业、大公司尤其是跨国公司越来越多，占据了市场的主要地位。
然而,在这些大公司之外还存在着大量的中小企业,在经济发展和社会生活中发挥着不可替代的作用.（一）中小企业的定义对于中小企业并没有一个明确的、规范的定义。
在不同的国家或地区，因各自经济发展状况差异而有不同的定义，即使在同一国家或地区在不同行业也都有不同的定义，并随着经济水平的发展不断调整。
从世界范围来看，对中小企业的界定主要可以分为以下两类：一类是以企业的客观指标为标准，如销售额、就业人数、利润、总资产、新增资本投资额等，其中使用最多的是就业人数和销售额；另一类是以相对份额指标为标准，如美国将在每个行业中占90%的较小规模企业或者总销售额占75%的企业定义为中小企业。
总之，不同的国家和地区,在不同的发展阶段，对于中小企业都有不同的界定，如果依照人数来划分，多数都把500人以下的视为中小企业，100人以下的视为小企业①.在我国，新的《中小企业标准规定》:职工人数2000人以下，或销售额3亿人民币以下，或资产总额为4亿元以下的为中小企业。
其中，中型企业应满足职工人数300及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元以上的条件。
据统计,在我国工商注册登记的中小企业已占到全部注册企业总数的99%以上②.(二)中小企业的特点中小企业与大企业相比存在着明显的差异，具有自身的特点。
分析这些特点是我们正确认识中小企业营销问题,探讨中小企业营销策略的关键。
1、数目多，吸纳就业多。
中小企业四大营销战略(一)
中小企业四大营销战略(一)缝隙营销：中小企业势单力薄，竞争能力弱，因而在势力壮大之前，最好避实就虚，"夹着尾巴做人"。
即首先找到那些大企业没有发现，或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。
这样，待时机成熟之后，再与大型企业一争高低。
山西南风集团的奇强洗衣粉定位战略便是首先选择上海奥妙、美国宝洁和英国联合利华等大企业忽视的农村市场，采取"农村包围城市"的战略而发展成全国第一的。
卫星营销：中小企业要善于借助大企业的优势来发展自己。
许多大型企业在发展过程中需要很多的配套工程，如非核心的相关零部件，某些服务等都需外部提供。
中小企业则可以通过为它们服务来争取发展时机。
例如，温州虹桥镇的中小企业以32家全国股份制大企业为"龙头"，采取"委托加工、协议加工、参股合资"的方法，与大企业建立了稳定的加工配套服务关系，拉动了虹桥镇350家小企业联动发展。
虚拟营销："虚拟经营"是指企业在组织上突破有形的界限，只保留其中最关键最核心的功能(如生产、营销、设计、财务等功能)，而努力将其它功能虚拟化，即企业内没有完整执行这些功能的组织，而借助企业外部提供。
所以，对于某些已经掌握核心资源或具有核心竞争力的中小企业来讲，采用虚拟经营是一个事半功倍的极佳战略。
中小企业可以虚拟人员，借企业外部人力资源，以弥补自己智力资源的不足；也可以虚拟功能，借企业外部力量，来改善劣势的部门；还可以虚拟工厂，企业集中资源，专攻附加值最高的设计和营销，其生产则委托人工成本较低的地区的企业加工生产。
美国耐克的发展便是"虚拟营销"成功的典范。
耐克是一个既无生产车间又无销售网络的企业，只拥有在全球具有核心竞争力的运动设计部门和营销部门，生产和销售全部虚拟化，通过外部组织来完成。
共生营销："一根筷子折就断，十根筷子断就难"。
中小企业的营销策略
中小企业的营销策略一、我国中小企业的界定民企及其地位(一)我国中小企业的界定我国对企业的界定是将销售收入和资产作为主要考察指标：分为特大型、大型、中型、小型四类，其中年总支出销售收入和资产总额均在5亿元以下，5000万元以上的为中型企业，年销售收入和资产营收总额或仅在5000万元以下的为小型企业，参与划型的企业范围原则上包括所有行业各种所有制形式的工业企业。
其实说白了中小企业并非绝对的，而是一个整体而言概念，是企业规模与市场规模相比较而言的一个概念。
在本行业本土市场规模相对不变的情况下，当一个企业的规模没有大到具有一家独大力量之时，这样的企业就可称为中小企业。
在这里，涉及到市场的组织机构结构。
如果一个市场即使是完全竞争市场，那么这个市场里的所有企业只可能是企业规模相当且数量众多的中小型企业;如果一个整个市场但非是非完全竞争整个市场，那么这个市场一定有一些相对大型的、且具有一定寡头垄断力量一定的企业，其余的则只是一些不具有垄断力的中小企业。
这里暗含着一种动态的意义，当时则市场创造或贸易市场开放等原因而使市场规模扩大由于，原来这个市场中的大企业很可能会变成不具有中小企业力量的垄断。
另外，与此相似的另一种方法是从企业的生产规模来看。
由于各个产品(服务)市场之间的相关性，比如上、下游产品市场二者之间，中小企业很提供方便可能是那些为下游产品市场的大企业提供原材料或半成品的企业;或者说，企业之间留下的狭小的缝隙市场中的企业，或叫狭小的细分消费市场里的企业。
从企业内部组织结构来看。
确实，中小企业的所有人(投资人)与管理人是相配合的。
在企业内部，中小企业的组织工作结构比较简单，一般没有复杂的层级结构。
(二)我国中小企业的地位我国中小企业发展对我国经济社会发展的作用至少可以概括为三。
第一，对中国经济增长的支撑作用。
20世纪90年代以来，我国经济增长速度主要依赖于中小企业的发展。
我国工业新增总产值的76.6%是由中小企业创造的，我国中国出口的许多大宗商品，如服装、玩具、工艺品等低端产品，基本上都是由中小企业生产的。
中小企业营销的优劣势分析及其营销战略的选择
现代营销理论认为营销 战略的核心是市场 细分 、 目标市场 的选择及其定位 。 企业 营销活动 的一 般原则是先对市场进行细 分， 找准 目标市场 ， 然后进行正 确的市场定位 。波特在《 竞争优 势》 中阐 明了企业 在营 销活动 中的三大竞 争 战略 ， 即低 成本竞 争战略 、 品差异化 战略和 目标聚集战略 。 产 我国的中小企业大多是 源 于企 业家 的 内在 潜质 和实践 探索， 许多成功 的民营企业 的创业史 就是 企业 的创 建者及其亲 友艰苦创业 的历史 ， 对企业 家的决策起决 定性作用 的常常是主 观判断 ， 甚至是直觉或 者是 第六感觉 。这 就导致 了我国一些 中 小 企业 的经 营者缺乏基本 的营销 观念 ， 误地将营 销理解为促 错 销、 推销 。 一些 中小企业忙 于现有 产品的生产与销售 ， 缺乏生产 批、 开发一批 、 研制一批 的营销 战略观念 ； 一些 中小企 业虽然 认 识到了营销战略的重要性 ， 但是常常在 缺乏科学论证 的情况 下 ， 目上马新 品 、 盲 新项 目， 结果 是造成 战略上 的重 大失误 ， 使企业蒙受重 大损失 ， 甚至 陷入绝境 。中小企业如何制 定营销 战略 ， 中小企业生死存亡 的大事 ， 是 企业 的经 营者 不可不察。 我 国的 中小 企业一般都 存在资 本较少 、 生产 规模小 、 资金 缺 乏 、 务辐射范 围小 、 业 运作 能力 有 限 、 科研 力量 薄弱 、 品品 产 种少 、 信息拥有量不足 、 管理落后 、 国家政策扶 持力度不 足等问 题， 与大企业相 比， 于明显的劣势 。 处 这就需要 中小 企业 在制定
一
小 、 织结构 简单 、 组 管理 环节少 ， 这种 天然 的内在优 势 ， 能够使 信 息获得 及 时 、 确 、 准 快捷 的传递 ， 这些 都 为 中小企 业形 成快 速、 灵活 、 高效 的决策提供 了基础 。 ２容 易找 到相对准确 的市场 定位 的优 势。中小企业贴 近市 ． 场 ， 以集中精力 为选定 的 目标顾 客群服务 ， 可 突出 自己的特 色 ， 将业 务做专做精 。在个性化 的当今市场竞争 格局 中， 中小企业 更适合 个性 化营销 。 ３开发 与转化新技术的优 势。在技术创新周 期越来越短 的 ． 今 天 ， 于更 新换代快 、 对 要求灵 活多变 、 短平快地 研制开发新产 品的当今市 场 ， 中小企 业具 有明显 的优势 。 特别是 网络技术 、 信 息技 术的发展 ， 中小企 业能够在一个 非常大 的市场 范围 内共 使
中小企业应科学制定市场营销战略
别 占总 量 的６ ．％、７ ４ ． ０５ ５ ％、０５ ％和７ ％。然 而 由于 中小 ５ 企 业不 能 科 学合 理 地 制定 适 合 企 业 发展 的 营 销 战略 ， 使 其在 市场 竞争 中发展 与 壮大受 到 了很 大 的限 制 。 中
小企业 如 科学 合理 地制 定 营销 战略 十分重 要 。
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第 ５期（ 第 ９ 总 ２期 ）
机 械 管 理 开 发
ＭＥ ＣＨＡＮＩ ＡＬ Ｃ ＭＡＮＡＧＥＭＥＮＴ ＡＮＤ ＤＥＶ ＯＰ ＥＬ ＭＥ ＮＴ
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也不 至于 在复 杂 的环境 中迷 失方 向 。正 确 的营销任 务
描述 是实 现企 业使 命 的完整 表述 。 （ ） 清形 势 就 是要认 清 影 响 企 业生 存 与 发展 的 ２认 环 境 因素 。企业 的 营销活 动 是在一 个 复杂 的环境 系统 中进 行 的 ， 既有 不 可 控 制 的 宏 观 环 境 因素 ， 又有 对企 业 营销 产生 直接 影 响的微 观环 境 因素 。企 业在 制定 营
中小企 业 应科 学制 定 市 场 营销 战略
杨 建 明
ｆ 西 机 电 职 业 技 术 学 院 山 西 长 治 山 ０ ６ １） ４０ １ 、
【 摘
要 】 中小 企 业 是 我 国 国 民 经 济 中 的一 支非 常 重 要 的 力 量 。 然 而 由 于 中 小 企业 不能 科 学合 理 地 制 定适 合 企 业
学 ， 不合 理 。主要 表现 为 ： 也 营销 战略 目标 标 准制 定 的 过 高或偏 低 。 过高 的营销 战略 目标 ， 企业 无论 如何 努 力 都不 能实 现 。 当企 业无 法实 现其 目标 时 ，员 工丧 失 斗 志 ， 业 丧 失发展 内驱 力 ； 企 目标 定 的偏 低 ， 又不 能 激 发 企 业的潜 能 ， 实现 经济 效益 最大 化 。
中小企业市场营销的五种策略
精心整理
中小企业市场营销的五种策略
中小企业市场营销的五种策略
２、集中优势，産品差别化策略
中小企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生産，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。
中小企业的特点比较适应小批量多品种的生産，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生産领域，尽量实现産品的差
别化和高级化。
对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走
专业化经营道路，提高市场占有率，同样可以取得经营的成功。
３、充分利用外部销售网路
大型企业凭藉其雄厚的实力，可以建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网路，
?
散型的组织，这就要求联合体中的各企业间要以合同?依据，在自律及相关的法律、法规的约束下，使其中出现的纠纷或问题减少，以保证联合销售走上正常、健康、
联合体内的各成员互利互惠的道路。
５、“寄生”营销策略
中小企业可依附大企业，借势生存。
目前的OEM（业务外包生産）方式是大企业与中小企业之间合作的主要方式，即小企业接纳了大企业转移出的部分産品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场。
而大企业也可将智慧和资源集中於自身的核心竞争优势上，并获得范围经济与规模经济。
同时小企业也能集中力量生産某项零部件，走专精优的道路。
魅力。
中小企业营销战略探析
２ ． １ 市 场补缺 者 战略。中小企 业在 为营 销战 略开 始制 销 或者 销售 相 挂 钩。 除 此之 外 ， 一 些企 业 的领 导人 的思想 定 规 划 时 可 以根 据 企业 在 当前市 场 中所 表 现 出来 的吸 引
生 了一 定 的误 解 ， 他 们 可 能会 将 营销 这 个概 念 与过 去 的推 可 以 既不选 择 向市 比较 之 后 ， 他 们 对 于 新 时代 的思 想难 以接 受 ， 所 以导 致 对 力和 特定 市 场来 决定 当前 的 目标 市场 ， 场 的 引领者 分割 田地 ， 也 不 分食 其 剩 余 的市 场 ， 而 是 独 辟 进入 ２ １世纪 的企 业 营销 运作 感到 不知 所措 。 蹊径 ， 选择 一 个 大企业 对 这块 市场 并 不感 兴趣 的 方面进 行 １ ． ２ 就 市 场 营销 人 员 来 讲 ，他 们 的 素 质 也 是 参 差 不
效性。 面 对市 场 竞争 的 新 形势 ， 我 国 的 中 小 企 业 必 须 立 即 采 取 所 对 应 关键词 ： 中小 企 业 营销 战略
Ｉ 临的不确 定 因素 有很 多 ， 这也造 就 了中小 企业 的弹 性 组织
结构， 而 中小 企 业 由于 规 模 较 小 ， 因而他 们 的市场 反应 力
为一个 小 的细 分市场 的 “ 主宰 ” 。 ２ ． ２ 专精 战略 。中小企 业在 进行 目标 市场 的规 划选择 １ ． ３ 市 场 营销所 预 定 的 目标 过低 ， 所 以在 营 销规 划 所 可 以选 择 那 些被 大 企 业所 忽 视 的 细 分市 场 ， 然 后 将 企 涉 及 的 范 围就 十 分狭 小 ， 没 有 当初预 想 的 销 售 范 围 ， 因而 时 ，
空间， 企 业也 难 以 为继 。
企业营销策略方案
一、企业战略战略是实现长期目标的方法,是为谋求生存和发展而做出的长远性、全局性的谋化或者方案.战略的基本类型有三种：成本率先战略、差异化战略、集中一点战略。
企业必须从这三种战略中选择一种,作为其主导战略.要末把成本控制到比竞争者更低的程度；要末在企业产品和服务中形成与众不同的特色，让顾客感觉到提供了比其他竞争者更多的价值；要末企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或者某一特定的地理范围。
公司战略的层次可以分为：企业总体战略 (企业战略) ,经营单位战略和职能部门战略.对于中小企业,企业总体战略和经营单位战略是重合的,即企业不必分总体和经营单位战略，因为企业没有多少个经营单位。
职能部门战略是为贯彻、实施和支持总体战略与经营单位战略而在企业特定的职能管理领域制定的战略。
职能部门战略可以分为营销战略、人力资源战略、财务战略、生产战略、研发战略等职能战略。
二、中小企业的营销战略公司战略界定了营销战略的基本理念、原则和行动框架。
营销战略必须遵循并以公司战略为指导核心.市场营销战略,即指企业为适应环境、市场变化而站在战略的高度,以长远的观点,从全局出发来研究市场营问题，策划新的整体市场营销活动。
营销战略的内容主要由四部份构成,包括市场细分战略，目标市场选择与定位战略,营销组合战略,以及营销费用预算。
中小企业营销战略制定的内容：(一)市场细分战略。
市场细分是根据消费者对产品的不同欲望和需求，不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割成不同的具有同质性的小市场群.市场细分是基于市场顾客的需求和消费行为的差异性.中小企业可以依靠现代市场营销的市场细分方法，在市场中寻找一个良好的发展机会.因为企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解各个不同的购买者群体的需求情况和目前满足程度,从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或者没有充分满足。
在满足水平较低的市场部份，可能存在着最好的市场机会。
(二)目标市场选择与市场定位。
浅析市场营销战略
浅 析 市 场 营 销 战 略
Ｏ 刘 艳
【 要】 摘 市场营销是企业最重要的职能战略。其基本内容包括： 市场细分战略、 市场选择战略、 市场进入战
略， 市场营销竞争战略和市场营销组合 战略 。 关键词 市场细分战略 市场选择战略 市场进入 战略 市场营销竞争战略 市场营销组合 战略
当市场 已经成熟 ， 行业经营机会也 已饱和 ， 必须
另谋发展时， 可采用多元化经营的战略方式 。 （ ） 二 进入顺序 一般来说 ， 企业进入某个市场 ， 最好一次只进入 一个细分市场， 并隐藏 自己的全盘计划 ， 这样 ， 竞争 对手就无法知道企业要进入的下一个细分市场 ，从 而有利于企业整个进入战略的实现。 四、 市场营销竞争战略 按照企业所处 的竞争地位 ，企业在 目 标市场上 可以“ 扮演 ” 四种不同的角色 ， 即市场领导者 、 市场挑
从进行市场调研 、 预测 ， 分析市场需求 ， 确定 目标市
场， 制定营销战略 ， 实施和控制具体营销战略的全过 程。 其中， 高层营销战略决定市场营销的主要活动和 主要方 向。其基本 内容包括 ： 市场细分战略 、 市场选 择战略、 市场进入战略 ， 市场营销竞争战略和市场营 销组合战略。
引力且符合企业 目标的资源水平 的细分市场。这一
模式 的优点在于能够分散企业的风险，即便其 中一 个细分丧失了吸引力 ，企业在其他细分市场上还可
以盈 利 。
本相似 ， 且集中在偏好 的中央。
２ 分散偏好 即所有消费者的偏好极大，各不 ．
相同。 如果市场上同时存在着几个品牌 ， 则这些品牌 可能定位于市场上各个空间，分别突出自己的差异 性， 来满足消费者 的不 同偏好。
维普资讯
西部小企业的营销战略选择与实施对策
西部小企业的营销战略选择与实施对策【摘要】我国西部大部分小企业的市场营销观念仍处于落后的传统营销观念阶段，这严重制约着小企业的进一步发展。
转变旧的营销观念和改变旧的发展模式，树立科学的现代营销观念，选择符合小企业发展的营销战略是小企业发展的当务之急。
【关键词】西部；小企业；营销战略如今，小企业在推动西部经济发展中发挥着重要作用，随着国家对西部的不断重视与发展，西部大开发的不断进行，西部小企业的经营环境发生了新的变化。
但是目前西部相当的一部分小企业由于观念陈旧、实力有限、管理不善或者企业营销方法不善等原因导致营销业绩不理想。
除了一些自身无法改变的限制因素外，某种程度上来看，营销战略的选择成为制约西部小企业发展的重要因素。
一、我国西部小企业营销战略选择与实施存在的问题作为快速成长的西部小企业来说，正确的选择和实施营销战略，有着至关重要的意义。
但是西部小企业在营销战略的选择和实施却存在诸多问题。
（一）没有营销战略意识在西部地区，许多小企业并没有足够的营销战略意识，许多西部小企业并没有自身的营销战略。
他们并没有意识到营销战略的重要性，这是西部小企业在战略制定过程中存在的普遍性问题。
（二）误把“点子”当营销战略许多西部小企业的经营者存在着对营销战略的误解，误把“点子”当做营销战略。
因为，营销战略是在企业总体经营战略指导下，在对企业营销环境进行详细分析的基础上，制定的符合自身长期发展的纲领性规划，而不是一个临时凭借主观经验、感觉做出的判断和决定（三）营销战略缺乏科学性许多西部小企业也认识到营销战略的重要，但缺乏科学的策划和决策，也没有科学的市场预测和可行性分析，仅凭某种经验、感觉来判断，匆忙做出决定，结果造成战略上重大失误，造成企业经营陷入困境。
（四）战略与战术脱节部分西部小企业的领导者也能意识到制定营销战略的重要性，也制定出了一定的营销战略，但是在制定战术时又因为缺乏科学的指导和对营销战略核心的把握，致使战略与战术相脱节。
小微企业目标市场的选择
小微企业目标市场的选择小微企业目标市场的选择小微企业目标市场的选择摘要：小微企业是社会经济发展的重要基础，它的健康可持续发展是克服国际经济发展影响因素的重要保障之一，它的发展有利于吸纳就业人口、保证社会的和谐稳定，但是当前的市场竞争压力较大，小微企业的发展面临着严重的困境，目标市场的选择风险与机遇并存。
本文针对小微企业所具有的特点，阐述小微企业目标市场如何选择。
关键词：小微企业;目标市场;选择目标市场是小微企业准备以服务或产品等营销组合从事企业经营的特定场所，企业要实现预期的目标就要选择适应企业发展的目标市场，从而在激烈的市场竞争中提高企业自身的竞争力，逐步扩大企业在市场的份额，巩固小微企业在市场中的地位，因此，目标市场的选择是小微企业是否能健康生存的关键。
一、小微企业概述(一)小微企业的概念小微企业是小型企业、微型企业、个体工商户以及家庭作坊式企业的统称，根据《中小企业划型标准规定》中的规定，中小企业有三种类型，其中包括微型、小型以及中型，划分标准是依据企业人员数量、营业收入以及资产总额等指标，并且依据行业的特点进行划分。
因此不同的行业小微企业的划定标准是不同的，例如工业企业的划定标准是从业人员数量在二十人以上并且营业收入总额在三百万元以上的划定为小企业，二十人以下的或营业收入在三百万元以下的划定为微型企业。
小微企业的划分对于其自身是非常有利的，概念的确定有利于政府采取针对性的措施进行扶持以及给予优惠性的政策。
(二)小微企业的特点在我国，目前小微企业的数量较大，从数量的角度分析，小微企业占据了中小企业的的大部分比重，在各个行业基本上都分布有小微企业，小微企业的生产规模一般较小，提供的产品或者服务具有单一性，市场份额比重较小，一般都带有明显的地方特色。
小微企业在地域分布上也具有显著特点，东南沿海地区的小微企业数量要远高于中西部地区，并且企业的发展程度以及效益也要好于中西部地区。
相比于大中型企业，小微企业在基础设施、企业人员与素质等方面都有着较大的差距，企业的利润较少，资金的流动性不强，企业发展稳定性较差，持续经营的能力较弱，维持简单再生产以及资金的再投入面临较大的资金困难，风险的抵御能力不够，如果遇到经营风险，资金链可能会断裂，小微企业的生命周期就走到了尽头。
论中小型企业该如何营销
（ 一） 选择适合本企业的营销战略， 建立科 学的营销管理体系
首先 ，企 要 从 自身 的实 际情 况 出发 ， 围绕 自己的核心能力来选择 目标市场以及促 销手段 ，充 分发挥 中小 企业经 营灵 活， 家族 企业管理 执行效 率高 的特点 ，不 是盲 目追 随
论 中小 型 企业 该如何 营销
胡英军 浙 江师范大学 ３ １０ ２ ４ ０
【 文章摘 要】 当前我 国的 企 业 的营销 理 念 尚 停 留 在 传统 意 义上 的销 售 ， 乏理性 ， 缺 营销 创 新 动 力不够 ，缺 乏优 秀的 营销人 才。为适 应 当前 激烈 的市场 竞 争， 企业营销 管理 颓 选择适合本企业的营销战略， 建立科学的
适 应潮 流迅速 调整 ；而 且 员工之 问 、 下级 上 之 问便于 交 流 、沟通 ， 易达 成共 识 ；上级 容 对 员 都 比较 了解 ， ｆ 利 于激 励企 业 的 因ｆ有 。没有配合意识 卡互 ｝ ｆ 的啄 １ ｛ 婀 ｆ 千益 ｎ Ｊ｝ 、 乎 中 ０ 和 贵仟 ， 蕊魁 久家肯昕 的 ， 责 ｆ却并 刊 ５ ＿ Ｅ
一
些 夫公司大企 业的做 法 。其次 ，建立科学
、
中小型企业营销过程中存在问题
分 析
（ 一） 营销战略尚停留在传统意义， 缺乏理 性 中 小型 企 业的 传统 的 营 销 发展 战略 定 位 ， 外 乎是 确定 企业 的 产品 、价 格 、渠 道 尢 以及促销等几个方面 ， 其关键是ｑ４ 家族 －， ＇ 企业如何 围绕 闩 己的 孩心能 力米选择 其相 迅 的 目标市 场 ， 时 ｒ方百 计地 找 比其 ‘ 他竞争者更有竞争优势的产品。 营销实践的 发展 丧明 ， 些随 机应 变 能 力较强 的企 业尽 那 管 仔 下来 ｒ， 由 于缺乏 理性 的 营销 战略 伲 的指 导 ， 业难 以 睫壮大 。这些 企业 也 往 企 往 就 意 识 到 ， 住激 烈 的 ｉ 场竞 争 中找 到 门 已安 身 命之地 必 须 发挥介 业 ｊ有 的竞 孰 虫 争 优 势 ， 产 与众 不 的 产 品 ， 过 增 加产 通 曩 降低 成本 来提 、竞争 力 。 忽 视促 葛企 Ｉ 销、关系营销、品牌 、营销创新等的作用， 吲时 ， 因为受 人 力、 力和技 术力量 的 限制 ， 财 信息两相对较窄，获取信息手段有限，造成 营 销渠道 过 窄等 现象 。 （ ）营销 创新 力 度和 动 力不够 二 目前 ， 各级政 时 为 中小型 家族 企业 的 发 展创 造 良好的 经营 环境 ， 由ｒ行 业市 场 竞争 过度 、竞争 尤序 等种 种 原 ［ ， 夫 导致 了 Ｊ 少 中小 型 家族 企 业 的 经营 状 况 仍 然 比较 碓 。 ‘ 生产 同类 产 品的 企 业 ， 术 和质 量 技 处 Ｊ同， 水甲 层 次 ， 一 它们 为 了争夺 有 限的 市 场， 不惜竞相压价 ， 挑起价格战。究其原 ， 是 低水 的 重复生 产昕 导致 的必 然结果 。 事 实 ｊ， 过 简单 的价格 战 ， 制竞争 对 ｆ而 夺 通 ｆ 取有 限 的市场 份额 ， 无异 ｒ “ 上割 腕 ， 这 壮 比 赛 流血 ” 简单 的价 格 战所产 生 的必 然结 果 。 是所 有 ｆ ｑ４ 家族 企 业都 小愿 投人 人力 、 ｌ －， ｇ＇ 物力和财力进行营销创新。 （ 营销人才相对不足。 三） 中小 家族 企 业 其 自身 人 力 资源 管 ｌ 在 的 问题 ， 有形 成科学 有 效的 人才 存 没 引进 、培 养 和激 励饥 制 。营 销 人才 的缺 乏 ， 已经成 为许 多中小型 家族 业发展壮 大 的 一 撒软 叻
中小企业发展战略
中小企业发展战略（市场营销战略)研究论文摘要中小企业由于规模小，具有弹性，凭借市场灵活性,不仅可为国家经济发展产生重大贡献，也可以为就业人群提供较多的就业机会.先进国家和地区的发展经验说明，中小企业必将发展成为经济结构的主要支柱。
因此,我国必须更加重视中小企业的发展战略的研究，使其对我国经济的发展起到更大的推动作用,造福于民。
中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入,促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，是国民经济必不可少的重要组成部分.一方面，由于中小企业经济效益差，技术力量不足，水平较低，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡;另一方面，中小企业在激烈的市场竞争中也有其优势的一面，即较强的灵活性和适应性,进入或退出市场动作迅速。
因此，中小企业在市场竞争中要想立足市场,发挥优势，必须要根据自身的特点,采取一套行之有效的经营对策和竞争战略，扬长避短.本文重点从市场营销战略的定义出发,分析了中小企业的市场营销战略的发展态势和中小企业的市场营销战略模式,并给出了中小企业的市场营销战略具体选择.前言中小企业的发展对一个国家的就业、税收以及城市的全面发展至关重要，中小企业对于城市经济发展的贡献率达到80％-90% ，对于缓解就业压力起到至关重要的作用。
但是我国中小企业经历了全球范围的金融危机，以及通货膨胀，再加上自身的资金匮乏,管理能力差等因素导致了中小企业大批的倒闭，即便是现在生存的中小企业, 也是面临着前所未有的风险和压力,所以在新的经济形势下研究如何通过战略调整来促使中小企业健康发展成为一个亟待解决的问题.因为我国中小企业的营销策略单一，总体营销水平的同质化直接导致了我国一些企业营销策略的单一性。
在我国，价格是最为常见的竞争手段.仿佛为了追求市场份额和销售量、价格和促销就是国内企业的唯一策略。
在价格战中,我国企业利润在流失，实力在削弱。
通过营销策略的研究，为我国中小企业制定相应的营销方案,提高我国中小企业的综合竞争实力，推动我国经济的飞速发展。
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小企业市场进入与营销战略的选择
无论是小本起家的小企业还是财大气粗的大企业，在市场进入、市场营销策略选择时一定要考虑如下几个因素：一、本企业自身的情况；二、现有的竞争对手的状况；三、所经营产品的生命周期；四、市场的状况；五、企业的经营环境。
但与大企业不同之处小企业往往在市场竞争当中处于跟随者的地位，他们很难硬碰硬的去与实力不菲的大企业去争抢市场领导者或者市场挑战者的地位，一般的情况下他们要去搜寻市场未被实力雄厚的大企业抢占或因利小大企业不愿去做的市场缝隙（market niche），选择集中的市场营销策略。
本文先根据以上各点逐次的来分析小企业，然后再分析出适合小企业的市场营销战略。
一、小企业的状况分析
中小企业的人、财物在创建初期很受限制。
当然这里我们要明确一个概念，就是说并不见得企业在初创期都是小企业，也不见得中小企业一定在成长后期会成为大企业。
有好多企业在一开始的规模就相当的大，也有好多企业历经几十年，甚至上百年也还是一个成熟的小企业。
小企业与大企业其实并不存在竞争，尤其是现在企业可以取得双赢的环境下，中小企业与大企业完全可以形成战略联盟的形式。
耐克就与以前与其竞争的小企业之间寻求到了战略上的同盟的关系。
耐克主攻其已有的品牌优势与研发优势，为产品把住市场与调研两端，而把生产交由小企业来做，自己只在这个过程中做监督，以把好质量关。
以这种战略联盟的方式，两种以前处于竞争地位的企业携起手来实现了企业的共生。
小企业最不明智的做法就是以卵击石，只会无果而终。
一个产品的生命周期包括：产品的导入期、成长期、成熟期与衰退期。
其中成熟期包括成熟前期与成熟后期。
小企业在进入该行业之前一要明确了解其所要经营的产品所处的在生命周期的哪一个阶段。
一般的情况下，导入期的产品不为市场所知，所以在这一个阶段需要做大量的促销工作，这样的话基本企业是处于亏损状态。
这个时期企业的可以采取两种比较极端的做法，一种是高营销投入、高价格的快速掠夺策略，另一促是低营销投入、低营销价格的缓慢渗透策略。
前者适用的是技术容易被仿效的产品，如现在我们所使用的圆珠笔，发明在美国人初次登上月球之后，因为其可以不象钢笔那样借助于地球的引力而在月球上写出字来所以取名为太空笔。
一时间民族自豪感膨胀的美国消费者不惜用高于成本几十倍的价格来购买，而当其它竞争者谋利而来的时候，圆珠笔的创始人已完成了其原始积累而转向其它事业了。
但对于一些产品来说可能企业要有在长时间之后长会有赢利的打算，这时就可以设定较定的市场价格，无利或微利使得其它的竞争者望而怯步，同时可以配以较低的促销抽入，经过一段时间企业占有相当大的市场份额之后就可以提高价格。
营销是所讲的市场是消费者群，任何一个企业也不能顾及到到整个市场上的所有消费者的要求，所以在进入市场之前必须进行STP战略。
首先选用一个或几个细分市场的标准，对整个市场进行市场细分(market segmentation)，其次根据
企业的自身的情况来选择目标市场(market targeting)，最后确定好本企业产品想要在其顾客心目中树立的与其它企业相区别的市场定位在哪里(market positioning)。
这样经过科学的分析之后企业才真的找到了自已要进入的市场在哪里，以及以什么样的姿态进入该市场。
对于一个企业来讲环境不外乎是宏观与微观两种，或者有些人把它们叫做直接与间接的环境因素。
前者主要是企业不可控的诸如政治、法律、文化、自然等等；后者指企业的供应商、顾客、相关群体与竞争者等等。
这些因素也是企业在要进入一个市场时不能忽视的因素。
比如战争，除了军火高之外大多数的投资者都会把它列入到负面环境因素。
如果企业想要进行国际市场营销的话，则更应重视国际间的环境的差异。
中国企业在这方面失败的例子比比皆是。
芳芳口红就曾经出口美国，结果大败而归，原因是它直接用其汉语的拼间做其出口的商标。
而FANG在英语当中是有深意的，它是狗的牙齿或蛇的毒牙的意思，美丽诚可贵，生命价更高，自然没有人敢冒生命的危险来用这种品牌的口红喽。
二、小企业的营销策略选择
(一)、进入的市场规模策略选择
按企业所进入的市场规模的大小可把企业的市场营销策略可分有无差异性、差异性与集中性或专业化的市场营销策略。
可口可乐、麦当劳说是应用这种策略的典型代表。
它们用一种产品、一种营销策略来进入整个市场。
这是企业实力很强的经营者采取的策略，有人也说这是无差异性产品诸如大米、白面之类的产品的统用营销策略。
但是现在大米与白面的品牌也渐渐为人们所接受，并且许多已拥有了相当多的忠实顾客。
理论上的策略仍在变化的现实当中应用。
第二种差异性的市场营销策略也是许多企业经常采用的策略，他们在细分的市场当中选择两个或两个以上的市场做为自己的服务的目标市场。
这种策略也是适用于较有实力的企业并且产品的顾客需求差异性比较明显。
小企业一般采用的就是这种以一种产品满足一种市场的需求的策略。
往往这个市场就是我们如前所说的市场的缝隙。
当然在E时代，小企业完全可通有网络组织的形式与战略联盟的形式，利用企业的竞争优势来达到与大企业的共生，与其它竞争者之间的双赢的目的。
(二)、营销策略开发的选择
我们暂且把营销策略的开发定位在两个象限之内，一个是市场，一个是产品。
这样可以把其分成四种策略，1、用原有的产品来满足原有的市场，这是市场渗透策略；2、用原有的产品来开发新的市场，这是市场开发策略；3、用新的产品来满足原用的市场，这是产品开发的营销策略；4、用新的产品来满足新的市场，这是多的角化营销发展策略。
小企业在进入某一个行业当中之后，经过不断的改进在提高营销策略时就要如此考虑营销策略的扩展问题。
当然这里只是从传统的方式给小企业一个启示，起到抛砖引玉的作用，读者自己可以扩展象限，比如如果加入技术因素，则这种营销扩展策略的选择就变成了立体的空间，就可以有6种策略的选择。
古人说五音之变不胜于听，五味之变不胜于尝。
营销学的各个因素的配方变化更是变化无穷。
这种艺术大于科学的领域，是如同习水一样，要不断在实践中体会其无穷的变幻之道与成功之道。