商务谈判方案的撰写马克林
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▪ 思考：
▪ 你去谈判之前要做准备吗，如果有准备，谈判方 案是准备内容之一吗？
▪ 你打算和对方在那里谈、谈什么、怎样谈？
▪ 你制定的谈判方案能起到什么样的作用？
▪ 你此次谈判想要达到的目标有哪些，与公司的经 营目标有什么样的关系？
（二）谈判方案内容
1、确定谈判主题和目标 商务谈判目标的四个层次；
最低目标的重要性
影响因素： 对方的谈判风格和主谈者的性格特点； 对方和己方的优势所在； 交易本身的重要性； 谈判的时间限度； 是否有建立持久、友好关系的必要
确定谈判策略的基本步骤：
第一步：确定对方在本次谈判中的目标是什 么；
第二步：确定在我方争取最需要利益时，将 会遇到哪些阻碍，对方可能提出什么样的 交易条件；
主要包括：谈判时间、谈判议题、讨论议题 的先后顺序和讨论各议程时间安排
确定谈判的议程和进度
典型的谈判议程至少包括以下三项内容： ▪ 谈判应在何时举行，为期多久 ▪ 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 ▪ 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项
应占多少讨论时间等
5、规划谈判策略 定义：
就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的 基本途径和方法。
包括谈判主题和具体目标
确定谈判目标
1、谈判目标的三个层次
最优期望目标
特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果
最低限度目标 可接受目标
特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护
特征：1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功
谈判中统一口径；对谈判中各种可能情况的对策安 排；己方的发言策略；谈判人员更换的预先安排； 己方谈判时间的策略安排；谈判时间期限
3.谈判议程安排技巧 谈判议程大致包括四项内容：
谈判时间；谈判议题；讨论议题的先后顺序；讨 论各议题的时间安排 （1）谈判的时间安排 主要考虑因素： 第一，准备的充分程度 “不打无准备之仗” 第二，谈判人员的身体和情绪状况及生理时钟 第三，谈判的紧迫程度 第四，竞争环境 第五，谈判对手的情况
商品的品质目标；数量目标；价格目标； 支付方式目标；保证期和交货期目标；检 验目标 3.谈判目标层次
4.谈判目标的优化
将多重目标进行排序，确定各自的重要性 和地位
具体的谈判目标要简单明了，最好用数字 和简短的语言体现出来: “在报价有效期内，如无意外风险因素，拟 以12%的预期利润率成交。”
▪ 案例： ▪ 某商家欲采购某种商品进行销售，可以做
来确定谈判目标的层次；
（2）明确买卖双方谈判目标的界限； （3）严格保密我方谈判目标的下限
三、谈判议程的安排技巧
1.己方安排谈判议程的优势与弊端分析 优势：
弊端：
2.通则议程和细则议程 通则议程包括：
谈判时间及各阶段时间安排；讨论的各种问题及先 后顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待 事宜
细则议程包括：
第三步：对策
6、明确谈判人员的分工及其职责（小组谈判） “人”在商务谈判中的核心性 技术人才 管理人才 法律人才 商务人才 金融人才 语言人才 其他人才
7、确定联络通讯方式及汇报制度
二、谈判主题与目标确定 1.谈判主题 “以最优惠的条件达成某项交易” 2.谈判目标内容 一般的商品交易谈判目标内容：
第三讲 商务谈判方案撰写
一、谈判方案内容
（一）概述
1、谈判方案定义及作用 定义：
谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对谈 判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。
作用：
是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的 具体纲领；是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺 度。
一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以 下内容：
如果对方是我方唯一选择的合作伙伴 ，我方应如 何确定目标体系？
4、企业经营目标与商务谈判目标的关系 企业经营目标： 企业经营活动的发展方向和奋斗目标 二者的关系：
▪ 角色训练：
▪ 你是中国人保的业务员，刚接到经人介绍的张先 生电话，询问关于车保的价格。张先生夫妻各有 一辆车，但是车辆保险一般都有张先生决策购买。
出如下考虑： ▪ 只考虑价格，牺牲质量以低价进货wenku.baidu.com ▪ 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期
望能以高质量的商品保证今后的利润。 ▪ 质量与价格相结合加以考虑。 ▪ 能否等到免费的广告宣传。 ▪ 将价格、质量和免费的广告宣传三者结合
起来加以考虑。
5.确定谈判目标时需注意的问题： （1）遵循实用性、合理性和合法性的要求
买卖双方的弹性目标体系
上限
买方最低限度谈判目标
买方可接受的目标范围
下限
买方最优期望谈判目标
上限
卖方最优期望谈判目标
卖方可接受的目标范围
下限
卖方最低限度谈判目标
买方谈判的弹性目标
卖方谈判的弹性目标
确定谈判目标
2、谈判目标可行性分析
▪ 本企业的谈判实力和经营状况 ▪ 对方的谈判实力和经营状况 ▪ 竞争者的状况及其优势 ▪ 市场情况 ▪ 影响谈判的相关因素 ▪ 以往合同的执行情况
★封面； ★目录； ★前言； ★目的； ★谈判目标及必要性； ★方案说明及谈判双方的背景分析； ★谈判所需要资源； ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； ★谈判议程及相关要件说明.
2、谈判方案制定程序 起草方案
进行可行性论证
领导集体讨论并由主要负责人审批
3、商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行 性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因 素而确立的谈判应达到的结果或标准。
2、规定谈判期限 谈判期限：
指从谈判准备阶段到谈判终局阶段的时长。
“此报价的有效期为一个月，延长有效期的费用，第一 个月增加1%，以后每个月增加1.5%。如果超过3个月， 便要重新报价。因为交货等许多交易条件都有可能发生 变化，此谈判的最长宽限期应在两个月内达成交易。”
规定谈判期限意义：
效率；
成本
3、确定谈判地点： 主场
客场
中立地点
明确谈判的地点和时间
▪ 地点
➢ 在己方地点谈判 ➢ 在对方地点谈判 ➢ 在双方所在地交叉轮
流谈判 ➢ 在第三地谈判
▪ 时间
➢ 开局时间
考虑：己方的准备情况、 身体和情绪状况、谈判的 紧迫程度、对方情况
➢ 间隔时间 ➢ 截止时间
4、确定谈判议程 谈判议程就是谈判的议事日程安排。
通则议程 细则议程
▪ 你去谈判之前要做准备吗，如果有准备，谈判方 案是准备内容之一吗？
▪ 你打算和对方在那里谈、谈什么、怎样谈？
▪ 你制定的谈判方案能起到什么样的作用？
▪ 你此次谈判想要达到的目标有哪些，与公司的经 营目标有什么样的关系？
（二）谈判方案内容
1、确定谈判主题和目标 商务谈判目标的四个层次；
最低目标的重要性
影响因素： 对方的谈判风格和主谈者的性格特点； 对方和己方的优势所在； 交易本身的重要性； 谈判的时间限度； 是否有建立持久、友好关系的必要
确定谈判策略的基本步骤：
第一步：确定对方在本次谈判中的目标是什 么；
第二步：确定在我方争取最需要利益时，将 会遇到哪些阻碍，对方可能提出什么样的 交易条件；
主要包括：谈判时间、谈判议题、讨论议题 的先后顺序和讨论各议程时间安排
确定谈判的议程和进度
典型的谈判议程至少包括以下三项内容： ▪ 谈判应在何时举行，为期多久 ▪ 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 ▪ 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项
应占多少讨论时间等
5、规划谈判策略 定义：
就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的 基本途径和方法。
包括谈判主题和具体目标
确定谈判目标
1、谈判目标的三个层次
最优期望目标
特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果
最低限度目标 可接受目标
特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护
特征：1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功
谈判中统一口径；对谈判中各种可能情况的对策安 排；己方的发言策略；谈判人员更换的预先安排； 己方谈判时间的策略安排；谈判时间期限
3.谈判议程安排技巧 谈判议程大致包括四项内容：
谈判时间；谈判议题；讨论议题的先后顺序；讨 论各议题的时间安排 （1）谈判的时间安排 主要考虑因素： 第一，准备的充分程度 “不打无准备之仗” 第二，谈判人员的身体和情绪状况及生理时钟 第三，谈判的紧迫程度 第四，竞争环境 第五，谈判对手的情况
商品的品质目标；数量目标；价格目标； 支付方式目标；保证期和交货期目标；检 验目标 3.谈判目标层次
4.谈判目标的优化
将多重目标进行排序，确定各自的重要性 和地位
具体的谈判目标要简单明了，最好用数字 和简短的语言体现出来: “在报价有效期内，如无意外风险因素，拟 以12%的预期利润率成交。”
▪ 案例： ▪ 某商家欲采购某种商品进行销售，可以做
来确定谈判目标的层次；
（2）明确买卖双方谈判目标的界限； （3）严格保密我方谈判目标的下限
三、谈判议程的安排技巧
1.己方安排谈判议程的优势与弊端分析 优势：
弊端：
2.通则议程和细则议程 通则议程包括：
谈判时间及各阶段时间安排；讨论的各种问题及先 后顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待 事宜
细则议程包括：
第三步：对策
6、明确谈判人员的分工及其职责（小组谈判） “人”在商务谈判中的核心性 技术人才 管理人才 法律人才 商务人才 金融人才 语言人才 其他人才
7、确定联络通讯方式及汇报制度
二、谈判主题与目标确定 1.谈判主题 “以最优惠的条件达成某项交易” 2.谈判目标内容 一般的商品交易谈判目标内容：
第三讲 商务谈判方案撰写
一、谈判方案内容
（一）概述
1、谈判方案定义及作用 定义：
谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对谈 判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。
作用：
是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的 具体纲领；是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺 度。
一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以 下内容：
如果对方是我方唯一选择的合作伙伴 ，我方应如 何确定目标体系？
4、企业经营目标与商务谈判目标的关系 企业经营目标： 企业经营活动的发展方向和奋斗目标 二者的关系：
▪ 角色训练：
▪ 你是中国人保的业务员，刚接到经人介绍的张先 生电话，询问关于车保的价格。张先生夫妻各有 一辆车，但是车辆保险一般都有张先生决策购买。
出如下考虑： ▪ 只考虑价格，牺牲质量以低价进货wenku.baidu.com ▪ 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期
望能以高质量的商品保证今后的利润。 ▪ 质量与价格相结合加以考虑。 ▪ 能否等到免费的广告宣传。 ▪ 将价格、质量和免费的广告宣传三者结合
起来加以考虑。
5.确定谈判目标时需注意的问题： （1）遵循实用性、合理性和合法性的要求
买卖双方的弹性目标体系
上限
买方最低限度谈判目标
买方可接受的目标范围
下限
买方最优期望谈判目标
上限
卖方最优期望谈判目标
卖方可接受的目标范围
下限
卖方最低限度谈判目标
买方谈判的弹性目标
卖方谈判的弹性目标
确定谈判目标
2、谈判目标可行性分析
▪ 本企业的谈判实力和经营状况 ▪ 对方的谈判实力和经营状况 ▪ 竞争者的状况及其优势 ▪ 市场情况 ▪ 影响谈判的相关因素 ▪ 以往合同的执行情况
★封面； ★目录； ★前言； ★目的； ★谈判目标及必要性； ★方案说明及谈判双方的背景分析； ★谈判所需要资源； ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； ★谈判议程及相关要件说明.
2、谈判方案制定程序 起草方案
进行可行性论证
领导集体讨论并由主要负责人审批
3、商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行 性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因 素而确立的谈判应达到的结果或标准。
2、规定谈判期限 谈判期限：
指从谈判准备阶段到谈判终局阶段的时长。
“此报价的有效期为一个月，延长有效期的费用，第一 个月增加1%，以后每个月增加1.5%。如果超过3个月， 便要重新报价。因为交货等许多交易条件都有可能发生 变化，此谈判的最长宽限期应在两个月内达成交易。”
规定谈判期限意义：
效率；
成本
3、确定谈判地点： 主场
客场
中立地点
明确谈判的地点和时间
▪ 地点
➢ 在己方地点谈判 ➢ 在对方地点谈判 ➢ 在双方所在地交叉轮
流谈判 ➢ 在第三地谈判
▪ 时间
➢ 开局时间
考虑：己方的准备情况、 身体和情绪状况、谈判的 紧迫程度、对方情况
➢ 间隔时间 ➢ 截止时间
4、确定谈判议程 谈判议程就是谈判的议事日程安排。
通则议程 细则议程