保险销售技巧：雨伞成交法!

保险销售技巧：雨伞成交法！

经典话术·小雨伞成交法

经常会有代理人问，面对客户时如何才能打动他们，让他们愿意购买我们的产品？

抱着要打动客户的心理，最终却发现客户对你的话并不感兴趣。可为什么有的代理人就能一招制胜，甚至在之后的接触中促成客户加保呢？

小雨伞成交法，是前中国人寿销售第一名王京涛的话术。

王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件。

王：什么条件？客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。

王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。

有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来，问：京涛，你做保险做得不要命啦！怎么下这么大雨也不打伞呢？

王：谁说我没打伞，这不是我的伞嘛，说着，就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞。

客户一看，哈哈大笑：京涛，你是不是做保险做出毛病来啦，下这么大的雨，这么一把小伞怎么挡得住呀？！

王：我以为您好不明白这个道理呢？原来您也知道伞太小不能挡大雨，可是您98元的保险怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢？！

客户一听，好哇，你小子是变着法的给我上课来了。

王：不是我给您上课，是您说的伞太小挡不了大雨，其实—我们买保险和买雨伞一样，都是为了人生路上遮风避雨。

您98元的保险就相当于这把小伞，您是个老板，风险比谁都大，您说这么一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢？！

看到客户有些认同，王京涛就又说：我今天过来绝不是向您推销保险的，我只是想向您展示一个事实：看到我今天打着这么一把小伞对付风雨的样子，您觉得您的保险够吗？是不是需要换一把更大的伞？

就这样，客户又加了一大笔保费！

加保大总结

在和一些成功的保险营销员的交流中，我们发现一些规律，面对客户时，保险营销员的行为举止是否符合客户的期待，将决定他能否从心底里接受你。

想要加保，也要循循善诱，直戳客户的需求。

找准客户需求，自然不会被拒

A.保单解析

1保障清晰解析：

对客户现有的保障进行解析：了解客户的收入状况、家庭状况、现有的保单情况，针对家庭的保障情况作全面的解析，例如：重疾险的保额、保障期限；医疗年的保额、免赔额等。

2专业讲解引导，提升客户信任感：

以小孩子为例，可以用专业的知识进行引导分析：小孩的年龄较小，应及时配置分红重疾，作为终身保障，而且现在保费也不高；

小孩身体娇弱，现在住院一次就是几千元，由于自身抵抗力差，不能乱用药，大多为自费药，这个保障完全不能匹配。

3保障计划合理建议，客户快速主动加保

小课堂

➀在跟客户见面的时候，可以特意跟客户说刚刚有客户出事，在帮别的客户办理赔，这样可以彰显出理赔效率和诚信，增加信任感。

➁当听到客户说不准备买的时候，先了解客户情况；知道客户已有保单的时候，强调客户的家庭和保险金额，再从意外、事故等方面着手，让客户意识到危机感。

➂等客户认可之后再跟客户说刚刚的理赔案例，案例情景再现是最容易说服人的，客户也更容易同意加保！

你的行为最重要

1说话要真诚

只有真诚的人才能赢得信任。千万不要为了推销而推销，而不考虑客户的实际能力，导致客户陷入困境。

保险营销人员切记，不要为眼前的利益放弃了长远的收获，能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话。

2给客户一个购买的理由

客户购买保险产品的出发点是他正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希望充分了解这款保险产品能为他们带来什么好处。

保险营销人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求相结合。

3让客户知道不是他一个人购买了这款产品

人都是有从众心理的，保险营销人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人也购买了该保险产品，他们是如何看待这款产品的，会使客户信心大增，增强他的购买欲。

4向客户证明你给他的保险符合他的收入水平

很多保险产品都是长达几十年的终身产品，购买之前，客户要确信自己有足够的经济实力能够兑现未来的保单缴费。

因此，保险营销员一般不要从开始就为客户设计太高的缴费，可以从客户年收入的5％—8％开始，根据客户收入的增加和产品的推陈出新，每年坚持不懈地拜访，使客户的保障不断增加。

5以最简单的方式解释产品

保险产品专业性比较强，让客户自己看条款是不明智的选择，但如果你自己对条款没有理解通透，那也很难说服客户购买。学会用最简单

的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解这款产品。

6说出你的服务

客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。

如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，如及时送保单、及时收续期保费等。