保险业新人快捷入门培训.pptx
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寿险行销保险行业新人培育操作指南入职培训PPT教学课件精选全文
提技能标准——五会
会一分钟讲公司优势 会讲一个保险故事 会讲产品五要素（或明白产品好处） 会用市调表 会用客户30表确定准客户
符合简单、实用、符合新人特点的内容，最终实现“三带”上号，坚定从业信心！
01 新人班操班规范
新人班基本要求
LOGO
1 时间：7号、17号、23号 2 时长：4 天 3 形式：封闭形式 4 班主任：任职二年以上的讲师 5 助教：参训新人5人以上的由基础组训带队，第三天
10 投保指南——（投保书填写）
要点及效果： ①通过课堂演练，使学员了解、初步掌握填写投保书的方法; ②引导上号第一单的填写。
1 1 做最大家族代理商
要点及效果： ①培训班大回顾，强化寿功及新华优势； ②辅以激励性课程进一步坚定学员的从业信心； ③推动学员的训后考证，最终实现“三带”上号。
LOGO
01 新人班操班规范
LOGO
01 新人班操班规范
新人班课程介绍（3）
06 工具为载体的专推流程介绍——市调表
要点及效果： ①打消新人畏惧或排斥销售工作的心理负担； ②引导新人对保险销售工作的认识； ③了解基本工具。保险销售很简单、很轻松、很快乐。
07 开发你的财富宝库
要点及效果： ①借助客户30，帮助新人锁定黄金10。 ②做保险就是广交朋友，人缘越来越广的的工作 ③适当加入实际展业案例
围，再次的引导感恩文化，感谢推介人、感恩新华让大家相聚有着美好的3.5天生活，让 学员对培训班产生留恋，最终达到一起走进代理人班的目的。（推荐掠影配套歌曲：《莫 失莫忘》、《放心去飞》、《启程》、《水木年华》等）
01 新人班操班规范
营销真理
LOGO
没有做过的动作可以尝试着做一下 世界上没有白下的功夫 多关注细节并下足功夫 一定会看到效果
保险新人培训ppt
续保提醒：定期 向客户发送续保 提醒，确保客户 及时续保
保险销售技巧： 掌握客户需求， 提供个性化服务
保险流程：熟悉 保险流程，提高 服务效率
保险法律法规的概念和作用
保险法律法规的制定和实施机 构
保险法律法规的主要内容
保险法律法规的遵守和监督
保险合同的定义和要素 保险合同的法律关系和法律效力 保险合同的成立、生效和履行 保险合同的变更、解除和终止
数字化转型：随着科技的发展，保险行业正逐步实现数字化转型，提升客户体验和服务效率。
人工智能的应用：人工智能技术正在被广泛应用于保险行业中，例如智能核保、智能客服等，提 升业务处理效率和客户满意度。
绿色保险的发展：随着环保意识的提升，绿色保险成为保险行业的新趋势，为可持续发展提供保 障。
定制化保险服务：随着消费者需求的多样化，定制化保险服务越来越受到青睐，满足不同客户群 体的个性化需求。
家庭保障：为家人提供经济保障，规避风险 健康保障：应对疾病、意外等突发状况，减轻医疗负担 财产保障：保护个人财产安全，规避经济损失 养老保障：为未来养老提供经济支持，提高生活质量
了解客户的基 本信息
确定客户的风 险承受能力
分析客户的保 险需求了解客户的 务状况和预算了解客户需求： 通过沟通了解客 户的保险需求和 预算，为其推荐 合适的产品。
定期寿险
生存保险
添加标题
添加标题
终身寿险
添加标题
添加标题
两全保险
家庭财产保险 建筑工程保险
运输保险 货物运输保险
保险产品具有保障性，可以为被保险人提供风险保障，帮助被保险人规避风险。 保险产品具有个性化，可以根据被保险人的需求和风险承受能力提供定制化的保障方案。 保险产品具有投资性，可以为被保险人提供投资收益，实现资产增值。 保险产品具有长期性，可以为被保险人提供长期保障，满足长期风险管理的需求。
人寿保险新人岗前培训课件(PPT 43页)
字状、双手交握放于身前
10 银行保险新人岗前培训
1、仪态:坐姿
深坐 —— 松懈轻闲 中坐 —— 沉稳严谨 浅坐 —— 谦虚恭敬 警示：严防“4”型架腿
女性小心“走光”
11 银行保险新人岗前培训
1、仪态:行姿
挺拔稳重，抬头平视 摆臂自然，勿惊慌奔跑
12 银行保险新人岗前培训
1、仪态:蹲姿
一脚在前，一脚在后， 沉腰并膝向下
后不露跟，裙子长度不得短于膝盖上三寸，丝 袜无抽丝破洞
➢佩饰：工作场合须在左胸前佩戴太平司徽，
职场必须佩戴工作牌
➢首饰：同色同质、不超过三样 ➢禁忌：忌黑色皮裙、忌三截腿或光脚
21 银行保险新人岗前培训
1、仪 表:商务休闲
➢特点：正装与休闲装二
者的中和，亦庄亦谐，挥洒 自如
➢适用场合：公司聚会、
客户联谊、周末加班等
态度诚恳 保持微笑、切勿表示不耐烦 语气适中 反复致歉
36 银行保险新人岗前培训
4、宴会礼仪
桌次：居中为上，右为上，以远
（距离房门）为上
座次：居中为主人，主人右侧为
主宾，主左宾右分两侧而坐
注意事项：仪表整洁
遵守时间 用餐礼仪
37 银行保险新人岗前培训
大纲
一、礼仪的概念及作用
二、太平基本礼仪操作规范
➢ 常规礼仪 ➢ 职场礼仪 ➢ 展业礼仪 ➢ 培训（会议）礼仪
38 银行保险新人岗前培训
培训（会议）礼仪
➢着装要求：正装、佩戴司徽 ； ➢问好回应：“好”+ 击掌3声； ➢提前5-10分钟到达会场； ➢手机关闭或静音，中途不可接听电话； ➢主持人或主讲人上台应向与会者行30度鞠躬礼； ➢迟到、早退或中途离开者向主持人或主讲人行15度鞠躬礼 以示歉意； ➢散会后，与会者应整理桌面、将座椅归位。
10 银行保险新人岗前培训
1、仪态:坐姿
深坐 —— 松懈轻闲 中坐 —— 沉稳严谨 浅坐 —— 谦虚恭敬 警示：严防“4”型架腿
女性小心“走光”
11 银行保险新人岗前培训
1、仪态:行姿
挺拔稳重，抬头平视 摆臂自然，勿惊慌奔跑
12 银行保险新人岗前培训
1、仪态:蹲姿
一脚在前，一脚在后， 沉腰并膝向下
后不露跟，裙子长度不得短于膝盖上三寸，丝 袜无抽丝破洞
➢佩饰：工作场合须在左胸前佩戴太平司徽，
职场必须佩戴工作牌
➢首饰：同色同质、不超过三样 ➢禁忌：忌黑色皮裙、忌三截腿或光脚
21 银行保险新人岗前培训
1、仪 表:商务休闲
➢特点：正装与休闲装二
者的中和，亦庄亦谐，挥洒 自如
➢适用场合：公司聚会、
客户联谊、周末加班等
态度诚恳 保持微笑、切勿表示不耐烦 语气适中 反复致歉
36 银行保险新人岗前培训
4、宴会礼仪
桌次：居中为上，右为上，以远
（距离房门）为上
座次：居中为主人，主人右侧为
主宾，主左宾右分两侧而坐
注意事项：仪表整洁
遵守时间 用餐礼仪
37 银行保险新人岗前培训
大纲
一、礼仪的概念及作用
二、太平基本礼仪操作规范
➢ 常规礼仪 ➢ 职场礼仪 ➢ 展业礼仪 ➢ 培训（会议）礼仪
38 银行保险新人岗前培训
培训（会议）礼仪
➢着装要求：正装、佩戴司徽 ； ➢问好回应：“好”+ 击掌3声； ➢提前5-10分钟到达会场； ➢手机关闭或静音，中途不可接听电话； ➢主持人或主讲人上台应向与会者行30度鞠躬礼； ➢迟到、早退或中途离开者向主持人或主讲人行15度鞠躬礼 以示歉意； ➢散会后，与会者应整理桌面、将座椅归位。
27页新人入职课程保险销售专业知识培训PPT课件
06 买什么保险
产品解决问题
01
全面风险覆盖
组合险通过涵盖重大疾病、意 外伤害等多类风险，为客户提 供全面的保障方案，确保在面 对未知的未来时，有充足的经 济支持应对可能的风险和困难 。
02
预防未来不确定性
通过购买包括重大疾病和意外 伤害在内的保险产品，客户可 以有效预防未来可能出现的不 确定性，减轻因健康问题或意 外事件带来的经济负担。
02
平衡金钱与幸福关系
虽然金钱是实现幸福的重要手 段，但过度追求金钱可能导致 忽视健康、家庭和个人成长等 其他幸福要素，因此，找到金 钱与幸福之间的平衡点至关重 要。
03
保险保障幸福稳定
保险作为一种风险管理工具， 通过转移风险的方式，保障个 人和家庭在面对突发事件时的 经济安全，维护了幸福的连续 性和稳定性。
键。
接推销产品的后果
直接向客户推销保险产 品，而未先建立客户对 保险的基本认识和需求， 往往会导致客户感到反 感，进而拒绝购买。
03 保险概念共识
ห้องสมุดไป่ตู้识一：保险是钱
保险的金融属性
保险作为一种金融产品，其本质是资金的集合 与分配。通过保费的形式，将个人或企业的资 金集中起来，用于未来可能发生的风险事件。
础。
提供个性化解决方案
保险作为资金存储
将购买保险视为一种资金存储方式，有助于客户理 解保险不仅是支出，而是一种为未来潜在风险做准 备的财务规划手段。
转变传统观念
通过“换个地方存钱”的观点，帮助客户转变对保险的 传统看法，认识到保险是解决未来问题的一种预防 措施，而非单纯的消费行为。
保险与储蓄的关系
强调保险和储蓄之间的联系，让客户明白购买保险 实际上是在另一个形式上进行资金存储，旨在为未 来的不确定性提供经济保障。
太平洋保险新人快捷入门培训54页PPT
太平洋保险新人快捷入门培训
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
保险基础知识(新人培训)课件
在损失发生时保险 公司只是起到了组织 分摊损失的作用，并 且因有效的组织风险 损失分摊获得了相应 的报酬（示例）。
保险人要保证兑现它的承诺 就必须对风险发生的频率有准 确的估计。如果估计发生的频 率低于实际发生的频率，保险 人就可能因入不敷出而无力履 行自己的诺言。
保险人通过大数法则估测风险发生频率，为此要尽可能扩大 风险单位数，并且风险事件必须是随机事件，满足大数法则的 要求条件，将来该事件的发生条件与以往的条件基本一致。
就是面临风险者进 纯
预防风险
行风险识别、风险 粹 在风险发生之前采取预防措施，以减
估测、风险评价、 风险控制以减少风 险负面影响的决策 及行动过程。风险 管理一条总的原则 是：以最小的成本
风 小损失发生的可能性及损失程度。如：
险 兴修水利、建造防护林等。
的
自留风险
处 理
自留风险即自己非理性或理性地主动
学Hale Waihona Puke 交流PPT15保险的特征
经济性
从个别经济单位或个人的角度出发，保险是 处理风险的一种经济方法，它具有使自己所承 担的风险损失最低的特点。
互助性
保险是一种经济互助机制，一旦个别经济单 位或个人遭受风险损失，则其他经济单位或个 人所缴纳的保险费可以用来为其提供补偿。
契约性
从法律的角度看，投保过程即是投保人和保 险人双方签定了保险合同，体现的是双方当事 人的一种交换关系。
会态净风损险失一；般投是机由风经险济所变致动
损或失科是技“发相展对引”起的，；对于
风 整◆个静社态会风而险言一不般一只定对有个损
险 分 类
失体发或生几。个按单潜位在发损生失作形用态，分
◆而动纯态粹风风险险则的对发整生体较发有生 规作律用性；，只要条件基本相
保险行业新人快捷入门(ppt 52页)
新人快捷入门
我有其他办法（如：股市、债券等），能得到 更好投资回报，来确保养老。
我年轻力壮，身体健康，要保险干什么？ 保险买过了 已经有其他保险公司业务员来找过我了。
13
Training Time
Case 1 ：约见老同学。 Case 2 ：和邻居聊天。
新人快捷入门
14
作业
背诵接触面谈话术， 要求流利顺口，
新人快捷入门
4
课程PPP表
新人快捷入门
目的——在短时间内快速提升销售技能。 过程——三天。 内容——销售面谈、说明技巧、促成技巧、介
绍法、电话约访。 要领——通过学习新知识，掌握销售理念、方
法和技巧，并进行演练和高度参与。 收获——通过三天的学习，增加信心，增强技
能，成为具有专业水平的销售人员。
5
新人快捷入门
步骤——1、寒暄赞美.
2、 收集资讯，寻找购买点。
3、激发兴趣，引入说明。
以请教法导入 人生财务收支图（养老问题） 印钞机（意外、医疗问题）
11
注意事项
准备笔和纸，边说边画 与客户互动，多发问 打开客户的头脑和心门，否则不要引入
说明
掌控面谈局面和内容
12
常见的拒绝处理
垫交保费、增额交清。 养老金来源：红利累计和当年度红利。
18
《金色年代》
“康健一生”——5万 “终身补贴”——2份 “附加住院”——2份 “意外伤害”——10 万 “意外医疗”——1万
新人快捷入门
19
新人快捷入门
派生功用
没有钱——减额交清、急用现金 （趸领： 红利+现金价值）。
养老金活用——趸领+年（月）领； 或投资于国债，增加年（月） 领和身故金。
保险培训——新人快捷入门
保险培训——新人快捷入门简介保险行业是一个充满挑战和机遇的行业。
对于新人来说，了解和掌握保险知识是快速适应工作环境和提高工作效率的关键。
本文将介绍保险培训的基本知识和方法，帮助新人快速入门保险行业。
1. 保险基础知识1.1 保险的定义和分类•保险的定义：保险是指以保险合同为依据，保险人按照约定承担经济利益损失赔偿责任的一种经济行为。
•保险的分类：根据保险对象的不同，保险可以分为人身保险和财产保险两大类。
1.2 保险合同的要素和特点•保险合同的要素：标的、保费、保险期限、保险责任等。
•保险合同的特点：合同自愿性、公平性、续期性、群体性等。
1.3 保险产品和销售流程•保险产品：常见的保险产品有寿险、意外险、医疗险、车险等。
•销售流程：了解保险产品、与客户沟通需求、设计保险方案、签订保险合同、催缴保费、理赔等。
2. 保险业务知识2.1 保险代理人和保险经纪人•保险代理人：代理保险公司销售保险产品，负责客户咨询、销售和理赔等工作。
•保险经纪人：独立机构，为客户提供保险咨询和服务。
2.2 保险核保和理赔流程•保险核保流程：核实投保人信息、评估风险、确定保额和保费等。
•保险理赔流程：保险事故发生、报案、理赔申请、理赔审核、理赔支付等。
2.3 保险法律法规和监管要求•保险法律法规：保险法、保险监督管理办法等。
•监管要求：合规经营、风险防控、信息披露等。
3. 保险业务技巧3.1 客户服务技巧•善于沟通和倾听客户需求。
•提供专业的保险咨询和建议。
•解决客户问题和投诉。
3.2 销售技巧•充分了解保险产品的特点和优势。
•根据客户需求设计保险方案。
•掌握销售技巧，提高销售效率。
3.3 理赔处理技巧•理解保险理赔相关流程和要求。
•协助客户办理理赔手续。
•防范理赔风险和欺诈行为。
4. 保险职业发展4.1 保险从业资格要求•保险从业人员必须取得相应的从业资格证书。
•不同岗位对从业人员的资格要求不同。
4.2 保险职业发展路径•保险代理人和保险经纪人。
保险公司新人培训ppt
如有身体不适，及时报告并采 取相应措施
遵循防疫要求，做好个人防护
积极参与互动与讨论
主动参与课堂讨论，提出问题和建议 积极与其他学员交流，分享经验和心得 认真听取他人的观点，尊重不同的意见 主动参与课堂活动，提高自己的实践能力
认真完成课后作业与考核
课后作业是巩固知识和提高技能 的重要手段。
认真完成作业和考核可以加深对 培训内容的理解和记忆。
团队建设与拓展训练
团队建设：增强团队合作意识，提高团队协作能力 拓展训练：通过户外活动、挑战项目等，锻炼员工的意志力和毅力 培训目的：培养员工的团队精神和个人素质，提高工作绩效 培训方式：采用多种形式，如团队游戏、角色扮演、案例分析等
培训安排
章节副标题
培训时间与地点
培训时间：2023年7月1日至2023年7月5日，共5天 培训地点：公司内部培训室
THEME TEMPLATE
20XX/01/01
XXX
保险公司新人 培训PPT大纲
单击此处添加副标题
汇报人：XXX
目录
CONTENTS
单击添加目录项标题 培训目标 培训内容 培训方式 培训安排 注意事项
单击此处添加章节标题
章节副标题
培训目标
章节副标题
了解保险行业和公司文化
了解保险行业的基本概念、分类 和业务流程
掌握销售技巧和沟通技巧
掌握保险产品知识，能够熟练地向客户介绍产品。 掌握有效的沟通技巧，能够与客户建立良好的关系，提高客户满意 度。 掌握销售技巧，能够有效地开拓市场，提高销售业绩。
掌握团队协作技巧，能够与团队成员有效协作，共同完成销售目标。
提高团队协作和执行力
培训目标：培养团队意识和协作精神，提高员工之间的沟通与合作能力 培训内容：加强团队建设，提高员工之间的信任与支持，促进信息共享与交流 培训方式：采用互动式培训，鼓励员工积极参与，培养团队协作能力 培训效果：通过培训，提高员工的工作效率，增强团队的凝聚力和执行力
中国平安平安福新人快捷入门授课版PPT课件
故事二：2014年8月2日上午7时37分许，江苏
昆山市开发区中荣金属制品有限公司汽车轮毂
抛光车间在生产过程中发生爆炸。截至2014
年8月6日14:30时，共75人死亡，185人受伤。
让人不禁想起，今年7月31日，台湾也发生了
一起近十年来最严重的石化气爆事故，死亡20
人。不同的是，昆山爆炸事故中，无一人投保
新人《》快捷入门
销售企划部、业务员训练部、主管训练部 2014.9
1
完美收官，备战开门红！
年份
一年以内新人人数 2连钻人力
2013年1-2月
4658
318
2014年1-2月
4219
502
占比 7% 12%
新人活动人数 新人活动率
2199
47.2%
1785
42.3%
高手的 天堂 新人的 地狱
2
四季度完美收官
4
本次学习的意义
兵马未动，粮草先行
营销后台销售企划部、业务员训练部、主管训练部 合力推出新人平安福快捷入门课程 ➢调查问卷彩页——为新人快捷主顾开拓提供工具 ➢平安福销售手册——为新人快速提升平安福销售 技能提供了思路 ➢新人训练课程投影片——通关材料、通关卡，为 主管训练辅导新人提供了充足的资源 ➢平安福十大拒绝处理案例分析——为新人市场实 战提供帮助
平安福销售手册解读
看封面 平安人寿上海分公司设计 中国平安人寿总公司审批
公信力 说服力 感染力
10
平安福销售手册解读（1）
看目录
目录即是销售思路整理
目录即是销售流程指引
公司介绍 意外+疾病 寿功+双核 科学买保险 产品导入+推定成交 实例证明
保险业新人快捷入门培训
保险业新人快捷入门培训1. 前言保险业作为金融行业的重要组成部分，对于经济的发展和社会的稳定起着至关重要的作用。
随着社会的不断发展和保险产品的多样化，保险业对于从业人员的要求也越来越高。
本次培训旨在帮助保险业新人快速入门，了解保险业的基本知识和业务流程，为日后的工作打下坚实的基础。
2. 保险业基本概述保险是一种通过合同方式，以缴纳保费为基础，对特定风险进行经济补偿的制度。
保险业的核心就是通过收集大量的保费来共同承担风险，实现风险的分散和共担。
保险业根据保险对象的不同可以分为人身保险和财产保险两大类。
•人身保险：主要是针对个人的生命、健康和意外事件进行保险赔偿，包括人寿保险、健康保险和意外伤害保险等。
•财产保险：主要是针对财产损失进行保险赔偿，包括汽车保险、家庭财产保险和商业财产保险等。
3. 保险业务流程保险业务流程是指保险公司在办理保险业务时，按照一定的程序和规定进行操作的流程。
下面是一个典型的保险业务流程示意图：1.接洽与报价：客户通过各种渠道向保险公司咨询保险产品的信息和报价。
2.核保与承保：客户提出购买保险，保险公司对客户进行风险评估，确定是否承保。
3.保单签订：当保险公司决定承保后，与客户签订保险合同，即保单。
4.保费收取：客户支付保险费用给保险公司。
5.事故理赔：当客户遭受保险事故时，向保险公司提出理赔申请。
6.理赔审核：保险公司对理赔申请进行审核，核实事故的真实性和损失的大小。
7.理赔给付：当理赔审核通过后，保险公司向客户支付相应的赔款。
8.售后服务：保险公司为客户提供相关的售后服务，如保单续保、保险理财等。
4. 保险产品介绍保险产品是保险公司向投保人提供的具有特定保险风险保障性质的金融产品。
不同类型的保险产品针对不同的风险提供相应的保障，下面介绍一些常见的保险产品：•人寿保险：人寿保险是最基本的一种保险产品，主要是为了保证被保险人的生命安全。
投保人在保险期限内按照合同约定向保险公司支付一定的保费，如果被保险人在保险期限内身故，保险公司将给付一定的保险金额给受益人。
保险行业新人快捷入门
新人快捷入门
新人快捷入门
步骤——1、寒暄赞美.
2、 收集资讯，寻找购买点。
3、激发兴趣，引入说明。
以请教法导入 人生财务收支图（养老问题） 印钞机（意外、医疗问题）
What is 城市轨道交通 urban rail transport
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准备笔和纸，边说边画 与客户互动，多发问
What is 城市轨道交通 urban rail transport
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新人快捷入门
What is 城市轨道交通 urban rail transport
精品ppt模板
目的——
取得信任
发现需求
激发兴趣
What is 城市轨道交通 urban rail transport
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精品ppt模板
新人快捷入门
1、“陈先生，有件事想麻烦您一下。”
2、“能不能请您帮我介绍5个名单。”
3、“像您一样，事业成功，对家庭又有
责任感，您看看经常接触的身边的朋友 、同事、亲戚……5位，谢谢！”
What is 城市轨道交通 urban rail transport
精品ppt模板
新人快捷入门
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新人快捷入门
把握时机，敢于促成 热情有度，充满自信 坚持不懈，多次促成 说练结合，动作配合 拒绝是我的机会，成功是我的幸运。
What is 城市轨道交通 urban rail transport
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《新人快捷入
门
1、
客户对你更加关心
客户对保险更加关注
沉默思考，犹豫不决
What is 城市轨道交通 urban rail transport
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、“太貴了” 2、“以后这些就不值钱了” 3、“红利一定会有吗” 4、赔得到吗？
22
Training Time
新人快捷入门
Case 1 ：私营业主，月收入7000元。 Case 2 ：家庭主妇，为女儿买保险，
每月可支配资金300元。 Case 3 ：公司职员，月薪3000元。
23
TEA TIME
30
Training Time
Case 1 ：亲戚家里 Case 2 ：以前的同事 Case 3 ：出租车司机
新人快捷入门
31
作业
新人快捷入门
1、背诵促成话术，要求，流 利顺口，“舌头比头脑快”。
2、写出计划100。
32
转介绍
新人快捷入门
33
新人快捷入门
介绍法的好处
1、易收集准备客户资料，了解潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、巩固与老客户的支持、信任关系
我年轻力壮，身体健康，要保险干什么？ 保险买过了 已经有其他保险公司业务员来找过我了。
13
Training Time
Case 1 ：约见老同学。 Case 2 ：和邻居聊天。
新人快捷入门
14
作业
背诵接触面谈话术， 要求流利顺口，
“舌头比头脑快”。
新人快捷入门
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组合险种说明
新人快捷入门
16
组合险种的优势：
4
课程PPP表
新人快捷入门
目的——在短时间内快速提升销售技能。 过程——三天。 内容——销售面谈、说明技巧、促成技巧、介
绍法、电话约访。 要领——通过学习新知识，掌握销售理念、方
法和技巧，并进行演练和高度参与。 收获——通过三天的学习，增加信心，增强技
能，成为具有专业水平的销售人员。
5
评选最佳
最佳学员 最佳小组 业务精英
34
介绍人的要求
交际广泛，有亲和力 保险意识比较强 为人热情，愿意帮助别人 容易接触 有工作便利
新人快捷入门
35
要求介绍要领
敢于开口，勇于要求 要求的具体方向 多次要求 赞美、感谢
新人快捷入门
36
转介绍 三句话：
新人快捷入门
1、“陈先生，有件事想麻烦您一下。”
2、“能不能请您帮我介绍5个名单。”
新人快捷入门
1、综合保障，全面满足客户需求 2、取长补短，增强产品的竞争力 3、适时调整，增加产品的灵活性
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分红险相关知识
新人快捷入门
红利的来源：费差益、死差益、利差益。 红利处理方式：领取现金、累计生息、
垫交保费、增额交清。 养老金来源：红利累计和当年度红利。
18
《金色年代》
“康健一生”——5万 “终身补贴”——2份 “附加住院”——2份 “意外伤害”——10 万 “意外医疗”——1万
新人快捷入门
19
新人快捷入门
派生功用
没有钱——减额交清、急用现金 （趸领： 红利+现金价值）。
养老金活用——趸领+年（月）领； 或投资于国债，增加年（月） 领和身故金。
太有钱——增额交清，免税遗产。
20
说明技巧
生活化的语言 充满热情和自信 用笔指点 坐于客户右侧 数字的妙用
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21
拒绝处理
新人快捷入门
6
学员期许
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个人背景（姓名、家庭、经历、成就） 目前状况 课程期许
7
摸索与模仿
新人快捷入门
态度比事实更重要！ 你的态度决定你的未来！
8
接触面谈
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9
接触面谈
目的——
取得信任 发现需求 激发兴趣
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10
接触示范要点
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步骤——1、寒暄赞美.
2、 收集资讯，寻找购买点。
3、激发兴趣，引入说明。
以请教法导入 人生财务收支图（养老问题） 印钞机（意外、医疗问题）
11
注意事项
准备笔和纸，边说边画 与客户互动，多发问 打开客户的头脑和心门，否则不要引入
说明
掌控面谈局面和内容
12
常见的拒绝处理
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我有其他办法（如：股市、债券等），能得到 更好投资回报，来确保养老。
27
促成的时机
1、
客户对你更加关心
客户对保险更加关注
沉默思考，犹豫不决
《新人快捷入门
28
其他促成方法
二择一法 讨价还价法 生效时效法 利益引诱法 身体状况法 受益权法 模仿法 威吓法
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29
拒绝问题
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“考虑考虑” “跟老婆、老公商量” “能不能打折” “没钱” “比较比较”
43
电话约访要领
尽量简洁、语速略快 表现真诚和率直 推销自己 借用推介人 二择一确定时间
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面带微笑 做好记录 准备话术 坚持不懈
44
拒绝处理
1、不感兴趣 2、我很忙，没时间 3、把资料寄给我好了 4、实在不想买保险 5、已经买过 6、有朋友在保险公司
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45
Training Time
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1
课程简介
来源 内容 形式 效果
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2
业务人员的留存率
服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
美国 70% 35% 24% 20% 17%
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英国 50% 40% 33% 29% 26%
3
每天牢记三件事
要求客户买保单 争取机会能够再访 要求转介绍名单
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请写下今天所学内容中各人
的难点和难以处理的拒绝问题
24
作业
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背诵计划书说明话 术，要求流利顺口， “舌头比头脑快”。
25
促成
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26
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促成时应具备的正确态度
把握时机，敢于促成 热情有度，充满自信 坚持不懈，多次促成 说练结合，动作配合 拒绝是我的机会，成功是我的幸运。
Case 1 ：外企主任。 Case 2 ：小学教师。 Case 3 ：广告演员。
3、“像您一样，事业成功，对家庭又有
责任感，您看看经常接触的身边的朋友、 同事、亲戚……5位，谢谢！”
37
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常见的拒绝处理
让我想一想 先让我问问他们要不要 我不想给他们添麻烦 你不要说是我把名单告诉你的 我不知道给你介绍什么人
38
Training Time
Case 1 ：业余学习班同学。 Case 2 ：老客户。 Case 3 ：电梯管理员。
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39
作业
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背诵介绍话术，要 求入门
41
电话约访的目的 争取面谈 筛选客户
42
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电话约访步骤
寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图（面谈邀约） 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点 获得对方见面的承诺
22
Training Time
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Case 1 ：私营业主，月收入7000元。 Case 2 ：家庭主妇，为女儿买保险，
每月可支配资金300元。 Case 3 ：公司职员，月薪3000元。
23
TEA TIME
30
Training Time
Case 1 ：亲戚家里 Case 2 ：以前的同事 Case 3 ：出租车司机
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31
作业
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1、背诵促成话术，要求，流 利顺口，“舌头比头脑快”。
2、写出计划100。
32
转介绍
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33
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介绍法的好处
1、易收集准备客户资料，了解潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、巩固与老客户的支持、信任关系
我年轻力壮，身体健康，要保险干什么？ 保险买过了 已经有其他保险公司业务员来找过我了。
13
Training Time
Case 1 ：约见老同学。 Case 2 ：和邻居聊天。
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14
作业
背诵接触面谈话术， 要求流利顺口，
“舌头比头脑快”。
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15
组合险种说明
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16
组合险种的优势：
4
课程PPP表
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目的——在短时间内快速提升销售技能。 过程——三天。 内容——销售面谈、说明技巧、促成技巧、介
绍法、电话约访。 要领——通过学习新知识，掌握销售理念、方
法和技巧，并进行演练和高度参与。 收获——通过三天的学习，增加信心，增强技
能，成为具有专业水平的销售人员。
5
评选最佳
最佳学员 最佳小组 业务精英
34
介绍人的要求
交际广泛，有亲和力 保险意识比较强 为人热情，愿意帮助别人 容易接触 有工作便利
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35
要求介绍要领
敢于开口，勇于要求 要求的具体方向 多次要求 赞美、感谢
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36
转介绍 三句话：
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1、“陈先生，有件事想麻烦您一下。”
2、“能不能请您帮我介绍5个名单。”
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1、综合保障，全面满足客户需求 2、取长补短，增强产品的竞争力 3、适时调整，增加产品的灵活性
17
分红险相关知识
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红利的来源：费差益、死差益、利差益。 红利处理方式：领取现金、累计生息、
垫交保费、增额交清。 养老金来源：红利累计和当年度红利。
18
《金色年代》
“康健一生”——5万 “终身补贴”——2份 “附加住院”——2份 “意外伤害”——10 万 “意外医疗”——1万
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19
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派生功用
没有钱——减额交清、急用现金 （趸领： 红利+现金价值）。
养老金活用——趸领+年（月）领； 或投资于国债，增加年（月） 领和身故金。
太有钱——增额交清，免税遗产。
20
说明技巧
生活化的语言 充满热情和自信 用笔指点 坐于客户右侧 数字的妙用
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21
拒绝处理
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6
学员期许
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个人背景（姓名、家庭、经历、成就） 目前状况 课程期许
7
摸索与模仿
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态度比事实更重要！ 你的态度决定你的未来！
8
接触面谈
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9
接触面谈
目的——
取得信任 发现需求 激发兴趣
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接触示范要点
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步骤——1、寒暄赞美.
2、 收集资讯，寻找购买点。
3、激发兴趣，引入说明。
以请教法导入 人生财务收支图（养老问题） 印钞机（意外、医疗问题）
11
注意事项
准备笔和纸，边说边画 与客户互动，多发问 打开客户的头脑和心门，否则不要引入
说明
掌控面谈局面和内容
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常见的拒绝处理
新人快捷入门
我有其他办法（如：股市、债券等），能得到 更好投资回报，来确保养老。
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促成的时机
1、
客户对你更加关心
客户对保险更加关注
沉默思考，犹豫不决
《新人快捷入门
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其他促成方法
二择一法 讨价还价法 生效时效法 利益引诱法 身体状况法 受益权法 模仿法 威吓法
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拒绝问题
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“考虑考虑” “跟老婆、老公商量” “能不能打折” “没钱” “比较比较”
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电话约访要领
尽量简洁、语速略快 表现真诚和率直 推销自己 借用推介人 二择一确定时间
新人快捷入门
面带微笑 做好记录 准备话术 坚持不懈
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拒绝处理
1、不感兴趣 2、我很忙，没时间 3、把资料寄给我好了 4、实在不想买保险 5、已经买过 6、有朋友在保险公司
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Training Time
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1
课程简介
来源 内容 形式 效果
新人快捷入门
2
业务人员的留存率
服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
美国 70% 35% 24% 20% 17%
新人快捷入门
英国 50% 40% 33% 29% 26%
3
每天牢记三件事
要求客户买保单 争取机会能够再访 要求转介绍名单
新人快捷入门
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请写下今天所学内容中各人
的难点和难以处理的拒绝问题
24
作业
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背诵计划书说明话 术，要求流利顺口， “舌头比头脑快”。
25
促成
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26
新人快捷入门
促成时应具备的正确态度
把握时机，敢于促成 热情有度，充满自信 坚持不懈，多次促成 说练结合，动作配合 拒绝是我的机会，成功是我的幸运。
Case 1 ：外企主任。 Case 2 ：小学教师。 Case 3 ：广告演员。
3、“像您一样，事业成功，对家庭又有
责任感，您看看经常接触的身边的朋友、 同事、亲戚……5位，谢谢！”
37
新人快捷入门
常见的拒绝处理
让我想一想 先让我问问他们要不要 我不想给他们添麻烦 你不要说是我把名单告诉你的 我不知道给你介绍什么人
38
Training Time
Case 1 ：业余学习班同学。 Case 2 ：老客户。 Case 3 ：电梯管理员。
新人快捷入门
39
作业
新人快捷入门
背诵介绍话术，要 求入门
41
电话约访的目的 争取面谈 筛选客户
42
新人快捷入门
电话约访步骤
寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图（面谈邀约） 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点 获得对方见面的承诺