新人快捷入门话术

拒绝话术:
E客：我准备买外资公司的保险。 业：看得出您是个非常理性的人，我知道您 的感受。外资保险当然有它的优势，比如说技术 和管理。不过象保险这样的长期投资，更要考虑 它的安全和风险，您说是吗？国内有一家外资公 司就因为不愿承担几十年前大陆客户的保险责任， 曾在国内引起很大震动。99年美国飞机轰炸我南 斯拉夫大使馆事件，引起许多外企员工返回国内， 业务停止。此外从国家政策上，也会更加保护扶 持民族保险业的发展，设想一下，如果把中国老 百姓的全部保障都交给外资保险，恐怕连总理都 睡不着觉，您说是吗？
客：当然是好事。 业：不错，可从另一方面讲，也未必呀。 因为这时候我们纯粹在消费期，是不是？ 客：嗯，有点道理。 业：收入减少而支出增加，我们是不是要 准备好更多的钱来应付养老的开销，如果从 60岁计算，以每天三顿饭，15元一天，假如 活到90岁，一共要准备16万5千元，夫妻两 个就至少准备33万，其中还不包括水、电、 煤、服装、休闲、医疗等，还有物价上涨也 没考虑进去，请问陈先生您是不是已经做好 充分准备了呢？
业：这就是我所讲的财务安排当中又一 个重要问题----如何保护它，让它保值、增 值。但是，您知道吗？要保护它首先要保护 您，因为您才是这笔财富的关键，如果没有 您，这180万也无从谈起了。您就好像是一 台印钞机，每年印6万块钞票出来，30年时 就是180万，可是这台机器随时可能发生故 障，停止运转。所以您看这台印钞机的维修 保养是不是特别重要？ 客：怎么保养？
业：就是定期的拿出小钱来进行维护，如果 平时不管，等到出现大的故障，就不得不拿 出大钱，甚至倾家荡产啊！所以我们不得不 及早在财务上做好必要的合理安排，以应付 三种情况的发生： 1、退休之前，印钞机报废了。 2、60岁退休前，印钞机坏了，要大修。 3、60岁退休之后，我们靠谁养老。 如果我们不适当规划一下，这任何一种情况 发生都会给一个家庭带来一场重大灾难，您 说是吗？
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B客：“以后这些就不值钱了” 业：您说的很有道理，钱放着不动当然会缩 水，就像存银行一样，不过您买的这个保险 可不一样，您看，放在泰康的钱会直接参与 公司的投资运作，由资深的专家进行理财， 每年您可以参加公司的分红，分享公司的经 营成果，而且又有基本的保底，既安全又稳 妥，“盈了是您的，亏了是她的”，这何乐 而不为呢？
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C客：保险买过了。
业：是吗？那恭喜您已经拥有了保障， 您知道买的是什么保险吗？大概交费多少？都 有什么保障？我今天正好有空，帮您免费做一 下保单整理吧。
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D客：已经有寿险业务员来见过我了。 业：那很好啊！然后呢，发生了什么事？ 您为什么还没保呢？其实，从专业的角度 讲，保险无好坏，只有适合不适合，各家 公司的险种都差不多，都是经过保监会批 准的，像我们公司就有几十个险种，关键 是谁能真正从您的角度出发为您提供更合 适您的产品和服务，您说是吧？来，就我 让我为您做一个专业的比较，看看那种计 划更适合您？
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客：“跟老婆商量商量”
业：那很好啊，商量是应该的，你们夫妻结婚 这么多年，您还这么尊重她，真不简单。陈先 生，我想问您一个问题：您真的认为这份计划 适合您吗？如果她不同意，您是不是就不买了？ 难道她会说希望拿您这保险金吗？如果午休时， 你发现老婆被子掉下来，你是轻轻给她盖上呢？ 还是大声说：被子掉了，要不要我帮你盖上？ （试着再次促成）
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A客：让我想一想，再告诉你。 业：这没关系，陈先生慢慢地想一想（停顿） 是不是可以先给我三个名单？ B客：让我问问他们需不需要，有需要再打电话 给你。 业：这么关系，是这样，因为陈先生您那么忙 还让您操心，实在不好意思。您只需要告诉我 他的电话，我会先打电话跟他们联系，如果他 们有需要，再去拜访，您尽可放心。
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C客：“红利一定会有吗？” 业：您问的问题非常专业，红利水平与公司的 经营状况直接相关，所以您才要选一家会赚钱 的公司，您看：这是我们泰康前几年的经营绩 效:连续四年公司利润递增30%以上；回报率连 续8年全行业第一；唯一一家通过ISO9001认证 的寿险公司；开业至今没有一笔坏帐、呆帐。 分红保险就是保险加理财，就像一碗打卤面， 保障部分是“面”，分红就是上面的“卤”， “面”可以雪中送炭，“卤”能为您锦上添花， 何乐而不为？
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客：“让我再考虑考虑”
业：那没关系，考虑是应该的，您是不是觉 得10万保额太少？或许您可以采取夫妻互保 的方式，互为收益人，是不是更好呢？
客：“能不能打折”
业：陈先生，其实任何人购买任何产品都会 考虑三个因素：一是品质，二是服务，三是 价格，对不对？任何人不可能全部得到这三 样东西，如果让您选择，您会牺牲哪样？品 质？服务?还是价格？
客：这倒还没想过 业：实际上，陈先生，从财务安排的角度讲，在60 岁前您还必须考虑一个更加重要的问题。 客：什么问题？ 业：请问陈先生，如果您刚买了台1万块的背投电 视机，运回来的路上突然下暴雨，您会尽力保护电 视不被雨淋着吗？ 客：那是肯定。 业：那么好，您现在30岁，每年收入大概6万吧？ （得到客户确认实际状况）。从现在一直工作到60 岁，您将会赚到180万，其中还不包括额外奖金、外 会等，我相信您能尽力保护1万块的电视机，没理由 对180万的一大笔财产不去保护，您说呢？ 客：嗯。（点头）
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客：“我现在拿不出那么多钱” 业：陈先生您的意思，是身边拿不出还是银行 拿不出？我们知道，国家现在是计划生育，假 如您计划要一个孩子，却一不小心生了一对双 胞胎，您会因收入原因送给别人一个吗？您会 怎么办？调整收入与开支！其实保险就如同多 养了一个孩子，而且只要转存您收入的百分之 十五，将来就会多一个孩子孝敬您。请问您的 身份证号是××××××
Fra Baidu bibliotek
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客：“我明年再买” 业：陈先生您的意思是不是说您现在的家庭不需要这 份保障？没问题，您可以选择在任何时候买保险，许 多人都这样认为，只不过世事难料，许多人就是这样 等等，再等等，结果等到他真要买的时候，已经不能 买了！（停顿）我想我们都不希望这样的事情发生， 是吗？反正迟早要买，现在买正是时候！陈先生，您 看受益人是写你太太还是您小孩？其实，这张保单对 我来说，如同一张废纸，而对您来说，意义可大不一 样，它可能是您孩子的教育金、您父母的养老金、或 许是您的医药费，它是一份责任、一份爱心、一份尊 严，您看是签五千，还是六千？（边做填保单的动作）
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E客：我准备买外资公司的保险。 业：看得出您是个非常理性的人，我知道您 的感受。外资保险当然有它的优势，比如说技术 和管理。不过象保险这样的长期投资，更要考虑 它的安全和风险，您说是吗？国内有一家外资公 司就因为不愿承担几十年前大陆客户的保险责任， 曾在国内引起很大震动。99年美国飞机轰炸我南 斯拉夫大使馆事件，引起许多外企员工返回国内， 业务停止。此外从国家政策上，也会更加保护扶 持民族保险业的发展，设想一下，如果把中国老 百姓的全部保障都交给外资保险，恐怕连总理都 睡不着觉，您说是吗？
业：因此，针对这些情况，我们公司特 地为象您这种上层次客户开发了一种目前 国际上最先进的家庭财务综合保障计划， 它包含了上面我们讲到的三种情况，让我 告诉您它是怎么样发挥作用的。
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A客：我有其它方法（如：股市）得到更好的投资回报。 业：您真的很有远见，已经为养老做准备了，还有这 么好的投资渠道，真不简单。我想请教您一个简单的问 题，如果您身无分文，有两份计划给您选择：一张是泰 康的保障计划，有国家作为后盾，承诺将到期付给你一 定数额钞票；另外一张是股票凭证，它的价值随市场行 情波动而变化，如果你必须保证20或30年后手上一定要 有一笔钱，您会选哪一张呢？我想我能猜到答案，您想 想看如今市场上有没有一种能绝对保证回报，在您家庭 急用时有能随时兑换而不受任何损失的投资方法？我们 的计划能向您郑重承诺：当刚刚讲到的三种情况发生， 您又急需现金时，您一定能从泰康得到这笔钱！！
目的：使客户认同，产生购买欲望 重点：保险生活化，语言生动，热 情自信 作业：对险种组合的特点及费用有详 细了解及熟练掌握
二、建议书说明 话术：
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A客：“太贵了”
业：您说得没错，许多人在买保险的时候都 会说太贵了，可在理赔的时候您知道会怎 样？ 对，都会说太少了！保险是今天存钱明天花， 只是把左边口袋里的钱放在右边口袋，反正早 晚是您的，您说是吧？那没关系，保险是可以 根据个人的需要随时调整的，一般来讲保费应 占年收入的10%--15%，我为您设计的时候已 经考虑到这个因素，况且以您的能力，收入只 会越来越高，这点保费不是成问题
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D客：“赔得到吗？” 业：在进入保险业之前，我跟您一 样，也有这个担忧，可进来之后才知 道，这种担心完全是多余的，您看， 随着保险市场竞争越来越激烈，各家 公司只有改善服务才有竞争力，象我 们公司的理赔原则就是“严进宽出”。 倒是保险公司被欺骗的风险更大呢！
三、促成
目的：签单缴费 重点：把握时机，勇于促成，决 不放弃 作业：熟练掌握投保单的填写并 与话术配合进行演练
一、接触话术
目的：引起兴趣，激发需求 重点：注意礼貌，懂得赞美 仔细倾听，善于发问 作业：让同事或家人帮助演练 至熟练为止
业：陈先生，您好，我是泰康人寿的小张， 是周总介绍的，我们事先电话联系过的，记得 吗？ 客：哦，对，对，请进。 业：陈先生，您办公室很有风格啊，简洁 明快，又很有个性，跟周总讲的一样。周总说 您事业很成功，对朋友相当好，为人诚恳热情。 因此周总叫我一定来拜访一下您，跟您多学习 学习。 客：哪里，哪里，互相学习嘛。 业：陈先生，我今天来想请教您一件事情 可以吗？您对一个人一生的财务安排有怎样的 看法？ 客：………….
拒绝话术:
B客：我年轻力壮，身体健康，要保险干什么？ 业：陈先生，这个问题问的好，我也由衷希 望您青春常驻，身体永远健康。不知道陈先生家 里有没有一些常用药呢？您现在身体不适很健康 吗，为什么还要准备这些？其实保险业也是一样， 也许当我们想买保险的时候，已经太迟了！您看 这是最近全国意外事故的最新统计，数字挺吓人 的！象我们这么聪明的人为什么不利用这种计划 给自己一些安全感呢？
四、转介绍
目的：获得五个有效客户名单
重点：敢于开口、敢于要求，只要开口， 就有50%的成功率。 作业：掌握话术、眼神、工具的配合
业：陈先生，非常感谢您对我的支持和信任， 不知道您对我的服务是否满意，给我提些意见好 吗？ 客：不错呀。 业：您知道我们这个行业的成功一定需要两 大因素：一是我们自身的努力，二是仰仗像您这 样的好客户支持，不知道您会不会支持我呀？ 客：你说吧，什么事？ 业：陈先生，像您这样的为人，身边一定有不少 的好朋友，我想请您给我介绍五位朋友。就像您 一样事业成功，对家庭有责任的，您看您经常接 触的朋友、同事、亲戚？五位，谢谢！
业：陈先生果然有非常独特的理财之道，怪不 得事业如此成功，真不简单。我的理解是不是可 以用一张图来表达一下。您看对不对？正常情况 下，一个人从出生到工作前，都是没有收入的消 费期，特别是读书时开销更大；直到他工作后开 始有收入，就进入创业期，开始创造价值，并且 随着收入递增，达到最佳事业顶峰；随后年老退 休，收入下降，一直到“极乐世界”，又进入消 费期，您说是吗？ 客：对，应该是。 业：前段时间听说，人体的基因研究又有新突 破可能未来人的寿命将高达150岁，陈先生您说 人的寿命越来越长是好事还是坏事？
拒绝话术
业：陈先生，我前面已经介绍了计划的特点， 我看您还比较满意，让我用这种方法帮您做个 决定，在纸的左侧写买保险的好处，右侧写坏 处，现在来看这个计划，如果好的地方多就买， 不好的地方多就不买。好吗？
投保的好处 1、生病时有人护理（住院补贴） 2、年老时老有所养（养老金） 3、意外时，家人有靠（保额） 4、失能是，替你打工（伤残保额） 5、平时，送你零花钱（红利） 投保的不便 1、存取不便 2、投资时间长