中国太平洋保险-新人快捷入门
太平洋保险公司产品入门知识
保2险、人保承担险赔金偿或额者—给—付保保险多金少责任？的最
高限额。
保多少？
投保3人、向保保险险人费支—付的—费多用，少作钱为？保
险人根据保险合同的内容承担赔偿或者 给付责任的代价。 保险费=保险金额×保险费率
多少钱？
缴费年限
3、保险费
趸缴
3年缴清
期缴
5年缴清 10年缴清
20年缴清
30年缴清
（4）欠缴保费及未还款项的扣除
实给付（退 还）金额
应给付（退 还）金额
欠缴保费或其 他款项及利息
❖ 变更（的内5）容 合同内容的变更
合同主题的变更——投保人、受益人的变更 合同内容的变更——保险金额、保险期限
被保险人职业的变更变 变更的程序与形式
经与保险人协商同意，可用批注 批单以书面形式变更合同内容
（2）保险费垫缴 保
保
险
险
单
单
保险费 利息
❖ 减 份（3）减额缴清
❖ 降低保额
(4)分红
保单持有人享受经营成果 客户承担一定的投资风险 定价的精算假设比较保守 红利分配比例：70％
产品的精髓就藏在条款中
三、产品学习：金瑞人生
（一）产品特色 （二）产品知识 （三）产品示例 （四）承保规则
（一）产品特色
保险遵循最大诚信原则
（4）受益人的指定及变更
行为人：被保险人和投保人（经被保险人同意）
指定 对 象：与被保险人是父母、孩子、与夫妻关系
人 数：一人或数人（应确定受益顺序及份额）
变更
行为人：被保险人或投保人 方 式：书面通知保险人
年（龄5确）定：年周龄岁确（身定份与证错为准误）处理
例1、某人生于1968年5月10日，若2008年 12月15日投保，某投保年龄应为多少？
太平洋直销车险客户服务手册说明书
上海地区太平洋直销车险客户服务手册友情告知：尊敬的客户，如果您收到私人号码手机发送的赠送给您的服务项目短信，请您甄别！谨防骗局！◆太平洋直销车险优质服务（具体享受办法请详询95500，服务详情若有更改恕不另行通知）一、全国免费道路救援投保太平洋直销车险商业险的客户在保险期间内拨打95500可享受以下免费道路救援服务：三项特色服务：1、在线故障排除指导：若您的车辆在行驶过程中出现故障不能行驶时，我们可通过电话在线提供解决简单问题的技术建议，如组合仪表盘报警灯亮、方向盘锁死、档位锁死等问题。
2、紧急信息传递：若您及亲属遭遇紧急情况，我们可协助将有关情况尽快通知您或您家属，或协助传递相应的文件材料。
3、驾车医疗救援：在自驾旅行过程中若您身体不适又难以找到医疗点时，我们可提供在线医疗建议和医疗转介服务。
医疗转介服务仅限于您正在旅行或计划前往的地点区域内所能覆盖的医疗网点。
救援不承担任何可能产生的外部费用。
该服务不是电话诊疗或120服务。
七项基本服务：1、紧急拖车：（1）非事故拖车：若您的车辆因机械或电器故障，驾驶失误等非保险事故导致车辆无法行驶时，可在全国范围内享受100公里以内免费的拖车服务。
（2）事故拖车：若您的车辆因交通事故导致无法行驶的，可在全国范围内享受50公里以内免费的拖车服务。
（3）温馨提示：免费拖车救援区域不包括有关当局禁止第三方实施现场救援服务的高（快）速公路、隧道、大桥及部分城市主干道等路段。
因高速交警拖车等政府依法强制进行的拖车费用，以及救援服务过程中从故障点到维修点之间产生的路桥费，您需自行承担。
2、派送燃料：若您的车辆在行驶途中因燃油耗尽导致无法继续行驶(油表显示为零)，我们可以派送燃油(散油递送通常不多于10L)；若当地有关部门禁止递送散油的，我们将就近免费将车辆拖至加油站，燃油费用及路桥费需由您自行承担。
3、电瓶搭电：若您的车辆因电瓶馈电导致无法启动的，我们可提供免费搭电救援服务。
太平洋寿险业务员岗前培训操作手册
营销员岗前训练操作手册中国太平洋人寿保险股份有限公司2008年7月序言今天的寿险市场竞争日益加剧，保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人才的竞争，人才一靠引进,二靠培养，而培训是培养专业的高素质人才的关键。
太平洋集团公司于2007年12月25日在上海证卷交易所A股形式整体上市，预示着新的起点开始新的征程！营销员岗前训练是公司培训的窗口，是保险公司树立培训品牌的核心，也是寿险营销人员职业生涯中最基础、最重要的培训.营销员能否建立对保险的信心,能否建立对公司的信心，能否建立正确的工作观念,营销员岗前起着关键的作用。
在经过广泛的调研和意见征求的基础上，总公司培训部对营销员岗前训练教材进行了全新改版，旨在进一步规范营销员岗前训练的内容和操作模式，提升营销员岗前训练的培训品质。
为此，总公司培训部汇集各分公司的力量，整合各分公司的资源，编写《太平洋寿险营销员岗前训练操作手册》。
《太平洋寿险营销员岗前训练操作手册》详细说明了营销员岗前训练的运营管理、操作流程和班务管理要点,希望各机构培训管理者、培训讲师及主管能够认真学习、规范操作,为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了各分公司的大力支持，同时也凝聚了全司各培训部所有同事的心血。
因时间紧张，难免有疏漏之处,敬请原谅。
太平洋寿险培训部2008年7月目录第一篇：岗前训练目标篇一、岗前训练在业务员基础培训体系中的位置…………………………………………二、岗前训练的目标及意义……………………………………………………………。
.（一)岗前训练设置目的………………………………………………………………。
（二）训练目标…………………………………………………………………………。
.（三)对学员的意义……………………………………………………………………。
三、岗前训练课程设置…………………………………………………………………..（一）课程表…………………………………………………………………………….。
太平洋实习周记
太平洋实习周记第一周（6.28-7.4）：实习的第一周，我们第一到太平洋大连分公司总部进行岗前培训。
培训从6 月28 日到7 月1 日，为期四天。
我们参加的是太平洋保险大连分公司个险代理第21 期岗前培训班。
这期的培训班共有二十多位学员，分别来自太保大连分公司各区县的支公司以及区域拓展部。
所有的学员随机分成了四个小组，各小组选出了小组长，同时还选举了新人班的班长、生活委员、纪律委员等。
第一节课，何老师要求我们进行团队建设，设计组名、组呼。
我所在的小组集思广益，最后命名为“华宁一号”，名字比较专门，我们把自己的小组想象成一支承载着我们的妄图，一飞冲天的火箭。
我们的组呼则镶嵌了各组员的名字，彰显我们的团结一致。
培训期间，各个小组将进行一系列的评比，选出优秀团队。
随后，分公司组训部的各位讲师给我们讲解了行业与公司、寿险的意义与功用、保险合同的构成、专业化销售流程、主顾开拓、约访话术、商务礼仪等专题，并介绍了公司的几款产品，包括新上市的投资分红险“鸿鑫人一辈子”，立即退市的重大疾病带分红的“金泰人生”，以及最能表达第一意义的人身意外险。
公司培训与课堂学习有专门大的区别。
第一，所有给我们培训的讲师都有丰富的保险从业体会，因此，讲课的同时，他们经常穿插自己平常做业务的经历，生动鲜亮，引人入胜，让我们这些初涉社会的新人受益匪浅。
其次，培训十分注重气氛的营造，上课有召集音乐，上课前还有专门的问候。
第三，由因此小班授课，课堂上的互动专门多，学员能够随时提问，气氛比较活跃。
自己还未完全脱离校园，上起课来也是如鱼得水。
培训最后一天有一个口试，要我们短时刻内背诵公司简介，同时上讲台通关。
我有幸第一个上台，小试身手，尽管有所缺漏，但依旧给班上的人留下了深刻的印象。
通过一周新人班培训的洗礼，我们顺利的通过了结业考试，迈出了成为一个保险代理人的第一步。
第二周（7.5-7.11）由于所有的保险代理人必需持证上岗，因此，新人都要参加保险代理人资格证考试。
新人保险培训心得5篇
新人保险培训心得5篇(实用版)编制人：______审核人：______审批人：______编制单位：______编制时间：__年__月__日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的实用资料，如工作总结、工作报告、工作计划、心得体会、讲话致辞、教育教学、书信文档、述职报告、作文大全、其他资料等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor.I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of practical materials for everyone, such as work summaries, work reports, work plans, reflections, speeches, education and teaching, letter documents, job reports, essay summaries, and other materials. If you want to learn about different data formats and writing methods, please stay tuned!新人保险培训心得5篇写心得体会促使我们更好地表达对他人的感激和赞美，传递真挚的情感，心得体会是一种与他人交流和分享的方式，可以让我们感受到他人的理解和支持，本店铺今天就为您带来了新人保险培训心得5篇，相信一定会对你有所帮助。
太平洋保险新人快捷入门培训
40
新人快捷入门
电话约访
41
电话约访的目的 争取面谈 筛选客户
42
新人快捷入门
电话约访步骤
寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图（面谈邀约） 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点 获得对方见面的承诺
43
新人快捷入门
电话约访要领
尽量简洁、语速略快 表现真诚和率直 推销自己 借用推介人 二择一确定时间 面带微笑 做好记录 准备话术 坚持不懈
促成时应具备的正确态度
把握时机，敢于促成
热情有度，充满自信
坚持不懈，多次促成
说练结合，动作配合
拒绝是我的机会，成功是我的幸运。
27
《新人快捷入门
促成的时机
1、
客户对你更加关心
客户对保险更加关注 沉默思考，犹豫不决
28
新人快捷入门
其他促成方法
二择一法 讨价还价法 生效时效法 利益引诱法 身体状况法 受益权法 模仿法 威吓法
新人快捷入门
1
新人快捷入门
课程简介 来源 内容 形式 效果
2
新人快捷入门
业务人员的留存率
服务年资 第一年 第二年 第三年 美国 70% 35% 24% 20% 17% 英国 50% 40% 33% 29% 26%
3
第四年
第五年Biblioteka 新人快捷入门每天牢记三件事
要求客户买保单 争取机会能够再访
领和身故金。
太有钱——增额交清，免税遗产。
20
新人快捷入门
说明技巧
生活化的语言
充满热情和自信
用笔指点
坐于客户右侧
数字的妙用
21
拒绝处理
太平洋保险公司手机短信投保流程及格式
太平洋保险公司手机短信投保流程及格式
一、流程及格式
下述流程中，第一部为系统向用户发送投保邀请，开始整个流程，实际过程中，可以从第二步开始，即用户发送tb到95500开始进入短信投保。
１、系统向用户发送投保邀请，内容设想如下：
２、用户发送tb到95500或者直接回复上述收到的系统邀请信息发出投保请求。
３、短信平台系统发送关于太平洋保险短信投保的相关信息，内容设想如下：
４、用户回复，格式如下：
回复格式中，将数字全部放在一起，如11，购买份数，身份证号等，减少用户在不同输入法之间的切换。
５、用户回复后，系统提示用户操作成功，内容设想如下：
二、后台处理
投保定义（系统后台须用到）
考虑：险种标识采用以种类作为前缀，再加特定险种作为后缀的方式。
在实际短信投保过程中，可以采用选择数字的方式来实现。
用数字组合11表示人身意外险的君安行产品，12可表示人意险的其他产品，同样21表示家庭财产险的安居综合D产品，22表示家庭财产险的其他险种。
可扩展性很大。
人寿保险新人快捷入门
带来重大灾难 ，你同意吗？
quick start
4.风雨兼程，决胜未来
• 如果你挣8万元/年，工作 30年，你至少会挣到240 万元
• 我相信你希望挣更多钱 • 不管怎么说，这么一大笔
钱都应保护，对吗？
quick start
完善保障计划
• 提供一笔钱，在你未老 先亡时， 你家人会得到 这笔钱。
• 提供医疗费，以保护你 在住院治疗能度过这场 灾难
• 保单的现金价值，为你 的年老生活提供保障
分红型医疗卡A款
quick start
投资额 门急诊补贴 每天床位费（每次90天） 每天药费（每次住院90天 治疗费 护理费 检查费 特检费 救护车费 手术费 器官移植 意外保障 意外医疗费
生命保障
*累积红利
QUICK START
快捷销售入门
课程背景
quick start
• 美国一位总代理人对新业务员做有重点、 有针对性的训练/非常成功
• 此课程在海外已上过200多场/确实富有成 效
quick start
课程推广目的
• 提高新人3个月转正率及1年以上 留存率
quick start
开篇四问
• 人们为什么要买人寿保险？ • 客户为什么不买人寿保险？ • 你为什么要卖保险？ • 为什么有人说不要卖保险？
266 30 60 500 100 500 1500 30 1500 30000 2万+1万 2000 10000
5200
quick start
分红型医疗卡（无社保）
• 人会不会生病? 会 • 生病了要不要上医院？当然 • 你看病花谁的钱？自己的 • 花自己的钱心不心疼？有点心疼 • 找个地方给你报销80%好不好？ • 当然好 • 拿20%的钱买个医疗卡就好。万一有人生病,从门急诊费用到住
有关保险新人简单分享心得体会9篇
有关保险新人简单分享心得体会9篇有关保险新人简单分享心得体会9篇提供符合其实际需求的保险产品和服务。
同时，要注重与同事之间的交流和协作，积极参加公司提供的培训和活动，不断提高自己的专业素养和能力。
小编为你整理保险新人简单分享心得体会精选，欢迎你尽情参考。
保险新人简单分享心得体会（篇1）很早之前就听朋友反复提到中国太平洋保险。
那时心里隐隐有些担忧，不知有没有这样的能力作好一名业务代理人。
于是找了无数的理由搪塞。
是不是上天注定要我奋勇向前呢？在朋友热情的不厌其烦的努力下，我懵懵懂懂地来到了中国太平洋保险都匀分公司举办的20__年第1期新人培训班。
每一个成功的人，都有不平凡的传奇故事，这些不平凡的传奇，是靠着不断的努力奋斗出来的。
给自己一个希望和订立一个目标，因为它们是催促人们向前的最大动力。
只要有希望和目标，生命便不会枯竭，生命就有了活力。
在这些天里我学到了许多，当我们初当业务员的时候，面对的第一个问题就是推销受阻出现了挫折感怎么办？要学会百折不挠的精神，要有良好的心态，要不断学习技巧，发现并创造机会，与人沟通，建立诚信。
退一步说，即便客户拒绝，我们从交往中不是多了一个朋友吗。
有朋友的路，会越走越通的。
在保险上得不到他们的帮助，说不定在别的方面让你受益匪浅呢。
当然这要求我们一定要开诚布公，以信取人。
因为信任是一种有生命的感觉，是连接人与人之间的纽带。
生活、事业都需要激情，它就像一把利剑，穿透寒冰封锁的静寂，让我们能露出生命的光。
然而，让我们鼓起勇气，用真诚的承诺，真情的回报，去追求收获的明天吧。
让我们的客户真真正正的感受到“平时注入一滴水，难时拥有太平洋”中国太平洋保险独山分公司20__年3月14日保险新人简单分享心得体会（篇2）通过导师的介绍也演说，我明白了保险其实氛围两个，一个是售前，一个受售后，售前需要解决的是让客户相信我们的保险，售后是让有疑问或者达到了保险条件的人解决问题，这就是保险的基本工作方向。
2023年保险新人培训心得体会10篇
2023年保险新人培训心得体会10篇保险新人培训心得体会1想到自己第一次踏出学校并走上国寿这块神奇的土地情景。
记得那时自己是第二次来到x就直奔到中国人寿集美支公司面试时，当时的老总韩步全就开门进山的告诉我，所谓的组训就是组织训练。
我似懂非懂的点点头表示认同。
总的感觉我所要或者将要从事的职业挺神圣，还不错，并且和自己所学的专业也对口，一天工作7个小时，周末不用上班就觉的天底下哪有这般好事，刚踏出学校就交了好运了。
真正踏入组训这个神圣的职业可以说是经历了一波三折。
我经历了无知、懵懂、恐惧、徘徊、模仿、愤怒、期待，到期盼想拥有自己独立的空间，独立的思想，独立的做法，独立运作运作团队，一次完整的组训培训，但这一切似乎都遥遥无期，曾经一度我思考我想逃离这块土地。
但这一切都在7月7日彻底地改变了，我从原属于集美支公司其中的一个职场的海沧支公司调回了集美支公司。
开始了一步一步地实践着一直在我脑海里遨游的想法和一直渴望一次系统的组训培训的机会，这一切顷刻在集美支公司实现了。
11月29日从x回来后，我时刻怀着一颗感恩的心在做事和做人，特别我要感谢的是集美支公司的二位老总徐游泳、柳顺峰，两位领导为我争取到这次难得培训机会。
可以说这个培训机会在我的心里期盼很久了、很久了。
因为我的学历只有大专和同龄人相比可以说没有一丝优势，本不敢有太大的奢望。
可以说学历一直是我心理的一块痛。
但这一切随着培训机会的到来变得不是那么重要啊！当接到副总经理柳顺峰的通知时我居然激动的说不出话来，我将这个消息告诉身边的同事时他们居然很不解的看着我。
有什么好高兴的？蹦出一句话来“如果可以不去我才不想去呢？才不去受那份苦呢？”我非常的不解，真应证了那句话“有人毕生所追求的、却是他人于生俱来的。
”道出了命运的不公。
通过这次组训岗前班培训的洗礼犹如在我身上装上了一副经过全新打造的盔甲和一把无往不胜的力刃。
在此期间学到了一流组训所应具备的风范、学习能力、演讲能力、组织能力、沟通能力、管理能力、企划能力、分析能力、问题诊断能力，这些能力为我开展工作打开了方便之门，犹如增添了羽翼让我可以实现飞翔的梦想，使我的人生增色不少。
太平保险新人培训心得体会
太平保险新人培训心得体会太平保险新人培训心得体会1保险营销员的五项“修炼”纵横保险营销与其他有形产品营销最大的区分就是观念的推销和对将来的价值确认，所以相对而言保险营销难度更大，对营销员的营销技能和职业素养要求更高。
但是，只要做市场营销就肯定有阅历值得总结，就肯定有先进方法值得借鉴，就肯定有营销技能训练的方法和内容。
笔者概括为五项技能“修炼”，如能坚持不断地从这五个方面下功夫，打开营销思路，就会从中找到成就人生法宝。
第一，要不断提升语言表达技能。
语言表达技能不仅可以训练清楚的思维，更主要的是能让自己更加自信。
凡是胜利的人绝大多数都是演讲天才，语言表达技能特别强。
由于流利的口语是聪慧的象征，是灵动思维的表现。
训练表达技能有三种方法：其一，参加辩论。
勇于表达出自己的观点。
其二，背诵保险产品和经典的营销话术。
既熟识了公司、熟识了产品，又训练了口才。
其三，唱歌。
充分表达自己的内心，松弛口腔肌肉，加强情感，渐渐训练情商，全面提高综合技能。
第二，要不断学习新知识，加强学习技能。
保险营销是观念的营销，观念来自于积累的知识，所以营销员需要要比客户更早地了解社会现象、生活信息;比客户经理更深刻地感受生活、体悟人生;比客户看得更远、懂得更多。
当然这是抱负状态，但是我们也需要在某一方面或某一个事项上有所超越和突破。
学习是一种习惯，是一种充盈自己、升华自己的.惯力。
学习内容一般包括：与保险相关联的新闻事项、经济活动、保险法规政策、消费行为心理学、市场营销学等。
学习技能的加强同时也是学习方法的进步与升级。
第三，要有自我管理的技能。
自我管理一般有：工作习性的管理、时间的管理、家庭和情感的管理、伙伴和公共关系的管理和目标管理。
工作习性就是指工作习惯;时间管理就是安排好一年、一月、每一天的时间进程;情感管理就是指家庭亲情的充分展露，心情的调适，淡化悲伤，把快乐带给身边每一个人;公共关系管理就是管理好伙伴圈、同事圈、社交圈、客户圈;目标管理就是要制定短期、中期、长期人生进展的目标，拟定好职业进展的目标，并适时地修正与激发目标的达成。
中国太平洋保险-新人快捷入门
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新人快捷入门
课程简介
来源 内容 形式 效果
新人快捷入门
业务人员的留存率
服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
美国 70% 35% 24% 20% 17%
新人快捷入门
英国 50% 40% 33% 29% 26%
每天牢记三件事
要求客户买保单 争取机会能够再访 要求转介绍名单
新人快捷入门
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嘎嘎嘎 放放风
嘎嘎嘎
同一天一条鱼天天 一天天热一条鱼 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个
问题？
促成
新人快捷入门
新人快捷入门
促成时应具备的正确态度
把握时机，敢于促成 热情有度，充满自信 坚持不懈，多次促成 说练结合，动作配合 拒绝是我的机会，成功是我的幸运。
新人入职培训PPT课件
新人入职培训
欢迎加入太平洋保险共创美好未来
热 烈 欢 迎
培训须知
坐姿端正、面向讲台 您是否已经关闭手机或设置为静音 您是否准备了笔记本和笔 您的正装是否整理妥当 培训结束您的椅子是否整齐归位
培训目的
掌握基本知识,建立良好工作习惯； 掌握公司架构,了解公司模式； 了解一定的规章制度和行为规范； 了解各部门工作职能,做好时间管理,自我管理 认同企业文化,增强员工的归属感，
事假
按天扣除基本工资及绩效
假期管理办法
考勤管理--旷工情形
未经假或假未被批准,不到单位上班者，
不服从工作调动,通知后仍不到岗者，
未经批准无故超假者一律按旷工处理，
用不正当手段骗取、涂改、伪造休假以及诊断证明，
基本工资=基本工资基数×合规、营运考核系数 月度绩效 60% 目标绩效×60%×月度KPI系数 季度绩效 20% 目标绩效×20%×季度KPI系数 年度绩效 20% 目标绩效×20%×年度KPI系数 超额奖根据超全年业务计划保费按比例提奖 绩效系数 非专业序列： KPI系数=日常工作KPI×70%+本条业务达成率系数× 30 % 业务条线 KPI系数=日常工作KPI×80%+业务条线KPI平均数×20% 共享平台 专业序列：绩效工资=目标绩效×KPI系数 专业序列
薪酬考核办法
人事制度--员工薪资
薪资
发薪时间：每月25日,如遇节假日应提前发放 薪资结构：基本工资+绩效工资+补贴+奖励 发放形式：银行转账
薪资结算
薪资保密
工资的计算自月初1日起至月末最后一天，最迟为月底支付工资，月中录用者或离职者的工资,按实际出勤天数计算和支付，
公司对薪资、收入情况执行保密制度，每位员工收入情况必须保密,同时也要求员工互相之间对薪资收入情况严格保密，如有违反,即被视为严重违纪,发现多次违纪,公司有权与其解除劳动关系，
太平洋保险公司产品入门知识(ppt 85页)
（三）其它主要条款
1、重要条款 2、基础条款 3、条款功能
1、重要条款
• 保险合同的组成 • 责任免除 • 如实告知 • 受益人的指定及变更 • 年龄确定与错误处理 • 释义
（1）保险合同的组成
• 保单 • 条款 • 投保单 • 合法有效的声明 • 体检报告书 • 批注 • 附贴批单 • 其他有关书面协议
（6）释义
对合同中涉及的名词和相关的内容所 做的解释
全残的定义解释 重大疾病的类别 意外伤害的定义 ……
2、基础条款
• 宽限期及中止 • 保险事故通知 • 保险金申请 • 欠费及未还款项扣除 • 合同内容的变更 • 地址变更 • 投保人解除合同处理 • 争议处理
（1）宽限期及中止
• 宽限期内保险人承担保险责任 • 复效期内保险人不承担保险责任 • 保单失效缴足两年保费退现金价值 • 保单失效未缴两年扣手续费后退费
保险遵循最大诚信原则
（4）受益人的指定及变更
行为人：被保险人和投保人（经被保险人同意） 指定 对 象：与被保险人是父母、孩子、与夫妻关系
人 数：一人或数人（应确定受益顺序及份额）
变更
行为人：被保险人或投保人 方 式：书面通知保险人
（5）年龄确定与错误处理
年龄确定：周岁（身份证为准）
例1、某人生于1968年5月10日，若2008年 12月15日投保，某投保年龄应为多少？
②被保险人年满18周岁的，我们按本附加险合同保险金额给付重大疾病保 险金。主险合同的基本保险金额降为零。
主险合同若有累积红利保险金额，则主险合同继续有效，以后各期的年交保险费不再支付，累积 红利保险金额继续有效并参加以后各年度的红利分配。
主险合同若无累积红利保险金额，则主险合同与本附加险合同同时终止。
新人16个第一次辅导讲师手册
4
讲师操作手册
新人 16 个第一次辅导
让学员回忆自己第一天上班的 情景，你的主管或推荐人是怎么做 的？你又是怎么准备的？ 提问有孩子的学员：当孩子第 一天上学我们要送吗？都有哪些叮 咛？ 面对第一天上班的新人，我们 投影片15 又该从哪些方面对其 帮助和辅导 呢？ 学员分组研讨并发表新人第一 天上班的辅导要点（讨论 10 分钟， 发表每组 3 分钟） 讲师简单点评各组发表情况， 点评时应注意针对重点进行。 播放 VCD 教学片 讲师归纳总结辅导要点：我们 职场环境对于新人来说，是全新的， 他有许多的好奇，疑问，甚至不解， 这些都需要我们的引导和提前的沟 通。还有一些我们早已习惯了的规 章制度也需要我们做 出明确的要 求。如上班的地点，时间，着装， 礼仪，手机的关闭或震动等要求。 当日上班的一些活动，自我介绍， 工具的准备等。 引见认识相关的主管和内勤也 很重要。 安排座位，二次早会上与本室 成员的互相认识。强调这些人都是 帮助我们成功的人。从上班的第一 天起，就要求新人有一颗感恩的心。 总结起来，有以下几点： 投影片16 播 放 VCD 或 讲 师 示 学员观摩 范 学员分组研 讨并指定代 表发表
学员分组研 讨并指定代 表发表
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讲师操作手册
新人 16 个第一次辅导
钟，发表每组 3 分钟） 讲师简单点评各组发表情况， 点评时应注意针对重点进行。 播放 VCD 教学片 讲师归纳总结辅导要点： 电话约访的优点 电话约访前的准备工作 电话约访的简要步骤 电话约访的要点 二择一法的运用 模拟演练 第一次拜访 客户约好了，按照专业化销售流 程，新人下一步的工作就是---拜访 客户。 第一次拜访，新人往往既兴奋 又好奇，既紧张又慌乱。常常到了 客户那里才发现带了这个，忘了那 个，对客户的问题答非所问。因此， 第一次拜访，事前的准备工作就显 得更为重要。 面对第一拜访的新人，我们又 该从哪些方面对其帮助和辅导呢？ 投影片20 学员分组研讨并发表新人第一 拜访的辅导要点（讨论 10 分钟，发 表每组 3 分钟） 讲师简单点评各组发表情况， 点评时应注意针对重点进行。 播放 VCD 教学片 讲师归纳总结辅导要点： 客户情况了解和需求检视 强化对推荐产品的认识 播 放 VCD 或 讲 师 示 学员观摩 范 投影片21 播 放 VCD 或 讲 师 示 学员观摩 范 投影片19
太平洋保险基本法宣导新人篇16页
利益C:服务津贴
服务津贴计算
职级为见习业务员的月份所做FYC可以计算服务津贴,但津贴发放月职级必须为 正式业务员以上才能享受当月服务津贴
案例:
假设业务员梁朝伟2010年1~6月FYC和职级情况如下：
月份 FYC 职级 1月 2100 2月 3000 3月 3000 4月 2500 5月 2000 6月 2500
正式业务员
见习业务员
用心承诺 用爱负责
20000
10000
10000
－Байду номын сангаас
2000
－
心大,
舞台就广，
收入自然跟着涨!
则季度奖金=(2000+3000） *13%+5000*24%= 1850元
追踪点：鼓励绩优 高业绩 高奖金
用心承诺 用爱负责
优质续保奖
优质续保奖
发放计算
优质续保奖 ＝当月实际领取服务津贴×10%
对象
符合发放服务津贴 条件人员
条件
当月个人年度新保业务第13个 月保费继续率≥88%
如果小梁同学每月服务津贴＝7300/6=1216元且发放期13月继续率90% 则享受有六月优质续保奖730元（121.6元/月）
用心承诺 用爱负责
季度业务奖金
职级为见习业务员的月份所做FYC不计算季度奖金
案例1：
月份 小梁职级 FYC 2009年4月 正式业务员 2000 5月 正式业务员 3000 6月 高级专务 5000
非专务月份月均FYC=（2000+3000）/2=2500 ，对应比率为13% 高级专务月份月均FYC5000，对应比率24%
追踪点：续保有奖 服务有回报
用心承诺 用爱负责
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责任感，您看看经常接触的身边的朋友、 同事、亲戚……5位，谢谢！”
37
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常见的拒绝处理
让我想一想 先让我问问他们要不要 我不想给他们添麻烦 你不要说是我把名单告诉你的 我不知道给你介绍什么人
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Training Time
Case 1 ：业余学习班同学。 Case 2 ：老客户。 Case 3 ：电梯管理员。
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促成的时机
1、
客户对你更加关心
客户对保险更加关注
沉默思考，犹豫不决
《新人快捷入门
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其他促成方法
二择一法 讨价还价法 生效时效法 利益引诱法 身体状况法 受益权法 模仿法 威吓法
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拒绝问题
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“考虑考虑” “跟老婆、老公商量” “能不能打折” “没钱” “比较比较”
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步骤——1、寒暄赞美.
2、 收集资讯，寻找购买点。
3、激发兴趣，引入说明。
以请教法导入 人生财务收支图（养老问题） 印钞机（意外、医疗问题）
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注意事项
准备笔和纸，边说边画 与客户互动，多发问 打开客户的头脑和心门，否则不要引入
说明
掌控面谈局面和内容
12
常见的拒绝处理
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介绍人的要求
交际广泛，有亲和力 保险意识比较强 为人热情，愿意帮助别人 容易接触 有工作便利
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要求介绍要领
敢于开口，勇于要求 要求的具体方向 多次要求 赞美、感谢
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转介绍 三句话：
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1、“陈先生，有件事想麻烦您一下。”
2、“能不能请您帮我介绍5个名单。”
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作业
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背诵介绍话术，要 求，流利顺口， “舌头比头脑快”。
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电话约访
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电话约访的目的 争取面谈 筛选客户
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电话约访步骤
寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图（面谈邀约） 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点 获得对方见面的承诺
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Training Time
Case 1 ：亲戚家里 Case 2 ：以前的同事 Case 3 ：出租车司机
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作业
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1、背诵促成话术，要求，流 利顺口，“舌头比头脑快”。
2、写出计划100。
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转介绍
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介绍法的好处
1、易收集准备客户资料，了解潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、巩固与老客户的支持、信任关系
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4
课程PPP表
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目的——在短时间内快速提升销售技能。 过程——三天。 内容——销售面谈、说明技巧、促成技巧、介
绍法、电话约访。 要领——通过学习新知识，掌握销售理念、方
法和技巧，并进行演练和高度参与。 收获——通过三天的学习，增加信心，增强技
能，成为具有专业水平的销售人员。
5
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1
课程简介
来源 内容 形式 效果
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2
业务人员的留存率
服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
美国 70% 35% 24% 20% 17%
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英国 50% 40% 33% 29% 26%
3
每天牢记三件事
要求客户买保单 争取机会能够再访 要求转介绍名单
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电话约访要领
尽量简洁、语速略快 表现真诚和率直 推销自己 借用推介人 二择一确定时间
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面带微笑 做好记录 准备话术 坚持不懈
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拒绝处理
1、不感兴趣 2、我很忙，没时间 3、把资料寄给我好了 4、实在不想买保险 5、已经买过 6、有朋友在保险公司
垫交保费、增额交清。 养老金来源：红利累计和当年度红利。
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《金色年代》
“康健一生”——5万 “终身补贴”——2份 “附加住院”——2份 “意外伤害”——10 万 “意外医疗”——1万
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派生功用
没有钱——减额交清、急用现金 （趸领： 红利+现金价值）。
养老金活用——趸领+年（月）领； 或投资于国债，增加年（月） 领和身故金。
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我有其他办法（如：股市、债券等），能得到 更好投资回报，来确保养老。
我年轻力壮，身体健康，要保险干什么？ 保险买过了 已经有其他保险公司业务员来找过我了。
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Training Time
Case 1 ：约见老同学。 Case 2 ：和邻居聊天。
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作业
背诵接触面谈话术， 要求流利顺口，
太有钱——增额交清，免税遗产。
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说明技巧
生活化的语言 充满热情和自信 用笔指点 坐于客户右侧 数字的妙用
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拒绝处理
1、“太貴了” 2、“以后这些就不值钱了” 3、“红利一定会有吗” 4、赔得到吗？
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Training Time
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Case 1 ：私营业主，月收入7000元。 Case 2 ：家庭主妇，为女儿买保险，
“舌头比头脑快”。
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15
组合险种说明
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16
组合险种的优势：
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1、综合保障，全面满足客户需求 2、取长补短，增强产品的竞争力 3、适时调整，增加产品的灵活性
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分红险相关知识
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红利的来源：费差益、死差益、利差益。 红利处理方式：领取现金、累计生息、
评选最佳
最佳学员 最佳小组 业务精英
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6
学员期许
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个人背景（姓名、家庭、经历、成就） 目前状况 课程期许
7
摸索与模仿
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态度比事实更重要！ 你的态度决定你的未来！
8
接触面谈
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9
接触面谈
目的—— 取得信任 发现需求 激发兴趣
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10
接触示范要点
每月可支配资金300元。 Case 3 ：公司职员，月薪3000元。
23
TEA TIME
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请写下今天所学内容中各人
的难点和难以处理的拒绝问题
24
作业
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背诵计划书说明话 术，要求流利顺口， “舌头比头脑快”。
25
促成
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26
新人快捷入门
促成时应具备的正确态度
把握时机，敢于促成 热情有度，充满自信 坚持不懈，多次促成 说练结合，动作配合 拒绝是我的机会，成功是我的幸运。