保险行业新人快捷入门(ppt 52页)

新人快捷入门
我有其他办法（如：股市、债券等），能得到 更好投资回报，来确保养老。
我年轻力壮，身体健康，要保险干什么？ 保险买过了 已经有其他保险公司业务员来找过我了。
13
Training Time
Case 1 ：约见老同学。 Case 2 ：和邻居聊天。
新人快捷入门
14
作业
背诵接触面谈话术， 要求流利顺口，
新人快捷入门
4
课程PPP表
新人快捷入门
目的——在短时间内快速提升销售技能。 过程——三天。 内容——销售面谈、说明技巧、促成技巧、介
绍法、电话约访。 要领——通过学习新知识，掌握销售理念、方
法和技巧，并进行演练和高度参与。 收获——通过三天的学习，增加信心，增强技
能，成为具有专业水平的销售人员。
5
新人快捷入门
步骤——1、寒暄赞美.
2、 收集资讯，寻找购买点。
3、激发兴趣，引入说明。
以请教法导入 人生财务收支图（养老问题） 印钞机（意外、医疗问题）
11
注意事项
准备笔和纸，边说边画 与客户互动，多发问 打开客户的头脑和心门，否则不要引入
说明
掌控面谈局面和内容
12
常见的拒绝处理
垫交保费、增额交清。 养老金来源：红利累计和当年度红利。
18
《金色年代》
“康健一生”——5万 “终身补贴”——2份 “附加住院”——2份 “意外伤害”——10 万 “意外医疗”——1万
新人快捷入门
19
新人快捷入门
派生功用
没有钱——减额交清、急用现金 （趸领： 红利+现金价值）。
养老金活用——趸领+年（月）领； 或投资于国债，增加年（月） 领和身故金。
27
促成的时机
1、
客户对你更加关心
客户对保险更加关注
沉默思考，犹豫不决
《新人快捷入门
28
其他促成方法
二择一法 讨价还价法 生效时效法 利益引诱法 身体状况法 受益权法 模仿法 威吓法
新人快捷入门
29
拒绝问题
新人快捷入门
“考虑考虑” “跟老婆、老公商量” “能不能打折” “没钱” “比较比较”
“舌头比头脑快”。
新人快捷入门
15
组合险种说明
新人快捷入门
16
组合险种的优势：
新人快捷入门
1、综合保障，全面满足客户需求 2、取长补短，增强产品的竞争力 3、适时调整，增加产品的灵活性
17
分红险相关知识
新人快捷入门
红利的来源：费差益、死差益、利差益。 红利处理方式：领取现金、累计生息、新人快捷入门39作业新人快捷入门
背诵介绍话术，要 求，流利顺口， “舌头比头脑快”。
40
电话约访
新人快捷入门
41
电话约访的目的 争取面谈 筛选客户
42
新人快捷入门
电话约访步骤
寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图（面谈邀约） 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点 获得对方见面的承诺
34
介绍人的要求
交际广泛，有亲和力 保险意识比较强 为人热情，愿意帮助别人 容易接触 有工作便利
新人快捷入门
35
要求介绍要领
敢于开口，勇于要求 要求的具体方向 多次要求 赞美、感谢
新人快捷入门
36
转介绍 三句话：
新人快捷入门
1、“陈先生，有件事想麻烦您一下。”
2、“能不能请您帮我介绍5个名单。”
43
电话约访要领
尽量简洁、语速略快 表现真诚和率直 推销自己 借用推介人 二择一确定时间
新人快捷入门
面带微笑 做好记录 准备话术 坚持不懈
44
拒绝处理
1、不感兴趣 2、我很忙，没时间 3、把资料寄给我好了 4、实在不想买保险 5、已经买过 6、有朋友在保险公司
评选最佳
最佳学员 最佳小组 业务精英
新人快捷入门
6
学员期许
新人快捷入门
个人背景（姓名、家庭、经历、成就） 目前状况 课程期许
7
摸索与模仿
新人快捷入门
态度比事实更重要！ 你的态度决定你的未来！
8
接触面谈
新人快捷入门
9
接触面谈
目的—— 取得信任 发现需求 激发兴趣
新人快捷入门
10
接触示范要点
30
Training Time
Case 1 ：亲戚家里 Case 2 ：以前的同事 Case 3 ：出租车司机
新人快捷入门
31
作业
新人快捷入门
1、背诵促成话术，要求，流 利顺口，“舌头比头脑快”。
2、写出计划100。
32
转介绍
新人快捷入门
33
新人快捷入门
介绍法的好处
1、易收集准备客户资料，了解潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、巩固与老客户的支持、信任关系
太有钱——增额交清，免税遗产。
20
说明技巧
生活化的语言 充满热情和自信 用笔指点 坐于客户右侧 数字的妙用
新人快捷入门
21
拒绝处理
1、“太貴了” 2、“以后这些就不值钱了” 3、“红利一定会有吗” 4、赔得到吗？
22
Training Time
新人快捷入门
Case 1 ：私营业主，月收入7000元。 Case 2 ：家庭主妇，为女儿买保险，
每月可支配资金300元。 Case 3 ：公司职员，月薪3000元。
23
TEA TIME
新人快捷入门
请写下今天所学内容中各人
的难点和难以处理的拒绝问题
24
作业
新人快捷入门
背诵计划书说明话 术，要求流利顺口， “舌头比头脑快”。
25
促成
新人快捷入门
26
新人快捷入门
促成时应具备的正确态度
把握时机，敢于促成 热情有度，充满自信 坚持不懈，多次促成 说练结合，动作配合 拒绝是我的机会，成功是我的幸运。
新人快捷入门
1
课程简介
来源 内容 形式 效果
新人快捷入门
2
业务人员的留存率
服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
美国 70% 35% 24% 20% 17%
新人快捷入门
英国 50% 40% 33% 29% 26%
3
每天牢记三件事
要求客户买保单 争取机会能够再访 要求转介绍名单
3、“像您一样，事业成功，对家庭又有
责任感，您看看经常接触的身边的朋友、 同事、亲戚……5位，谢谢！”
37
新人快捷入门
常见的拒绝处理
让我想一想 先让我问问他们要不要 我不想给他们添麻烦 你不要说是我把名单告诉你的 我不知道给你介绍什么人
38
Training Time
Case 1 ：业余学习班同学。 Case 2 ：老客户。 Case 3 ：电梯管理员。