碧桂园地产集团 最强营销团队 集团营销管理分享---拓客技巧培训

项目说辞准备
拓客物 料准备
人员安排
成效监控
1、项目本身说辞要熟悉
单张，户型图，
2、每一个点到项目的距离， 交通都要提前熟悉
3、拓客一页纸的准备
ipad，客户登记表， 拓客礼品（根据点
位不同而准备）桌
凳
每个点人员安排不宜过多，两人最 合适，根据每个人的特点合理安排
人员，并提前做好准备
1、拓客只是获取意向客户的 第一步
案例1： 碧桂园·濠月湾（珠海）“碧桂园杯”篮球挑战赛濠月湾项目联合工商 联举办的篮球挑战赛，邀约市内各政府机关、银行体系、教育医疗 机构近40个团体参加。活动组织安排专人对接报名事宜，以此实现 人脉资源嫁接；而且过程注意线上宣传，发起“最具人气王牌球队票
选”活动，从中实现新项目的落地及信息的渗透。
案例分析
案例2-个体商户拓展
案例分析
案例3-渠道拜访搭建
案例分析
收网-水到渠成
所有的销售障碍，在勤奋与服务面前 都是如此的渺小！
客户地图
• 真实客户验证 • 竞品项目调研 • 过往经验判断：项目周边3-5km范围，小学生家庭
资源梳理
• 内部资源梳理：领导关系，员工关系，个人关系等 • 外部资源梳理：企业单位，高端小区，展厅商圈等
拓客计划
• 上岗培训 ·人员分工 ·物料准备 • 游戏规则 ·数据总结
准备什么东西去? 去了怎么做?
征信查询点
街道办
圈层活动
拆迁村
二手门店
平安渠道
案例1-机关单位活动
拓展方式： 1）联合拜访：通过内部关系，拜访政府、银行等机构，宣传品牌及项目信息； 2）赛事组织：利用工会组织联谊赛事，以此渗透内部； 3）联合活动：通过活动赞助形式，植入家长开放日、银行VIP会员日等； 拓展对象：政府部门、银行、学校、医院等单位。 4）团购活动：可尝试申请专属优惠，组织推介会，获取意向客户； 5）夜宴邀请：针对种子客户邀约夜宴，体验项目环境。
春节
清明节
劳动节
乡镇赶 集
当地风 俗聚会
大型活 动节点
拓客方式
中秋节
返乡截流
周末人 流较大
Байду номын сангаас场所
集中截流
外拓客户来源比例
% 派单、外展点、电call 15
大客户拜访、圈层营销
25%
老业主、编外经纪人、社会推荐
35%
政务中心咨 询点
企业园
老小区
项目附近 派出所
社保 局，房 产局
车行4s店
写字楼
拓客地点
业精于勤—拓客分享
拓客三部曲
碧桂园拓客模式产生背景
拓客含义
每个人都是一个宣传公司，更大范围的传递公司信息 每个人都是一个渠道公司，整合各种资源，实现个人与
项目销售业绩
拓客工作的两大核心
客户拓展的核心战略价值
筹备-未雨绸缪
拓客三步 执行-无坚不摧 曲
收网-水到渠成
筹备-未雨绸缪
前期筹备 所有的拓客准备，均需严格建立在项目定位上！
2、每天拓展的来访要求制定， 及奖罚
3、名源系统录入标注为外拓， 并进行抽查，是否有作假，是
否跟踪及维系
口径很重 要
物料是必 备
执行是关键
客户需跟 进
执行-无坚不摧
拓客形式其实是丰富多样，关键是……
想
说
思考+执行
做
动
所有的拓客动作，均需与项目推广节奏相结合！
拓客执行
不同时间节点，采取不同拓客方式