终端店面导购营销技巧001
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【真正的销售只有两个步骤】 1.用心了解对方的心愿和担忧。 2.运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，解决对方的担忧。
终端店面导购营销技巧001
什么时候销售合适？
终端店面导购营销技巧001
在最后的几分钟开始销售
建立了信任以后再开始销售
了解了对方以后再开始销售
对方解除戒备以后再开始销售
确定了方案以后再开始销售
轨道有低平轨、高四边平轨、挡水高轨 轨道可走不锈钢、铜条，更大气、美观、耐用
多系列可融入智能化功能配置 所利用的胶条、玻璃胶都别的有与众不同
终端店面导购营销技巧001
产品-铝合金窗
中空大，隔音效果好 型材款，汉慕斯的2轨=别人的3轨
结构稳固、扎实 下轨一体成型：别人有现场组装的 防风铰链：90度任意固定，方便打理
终端店面导购营销技巧001
学会只是本领 会用方显智慧
终端店面导购营销技巧001
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/5
终端店面导购营销技巧001
N：问题解决
方案
F特点 A优点 B利益 E证据
肯定不能选木门
木制品单层
不防水易变形 隔音差
使用寿命 短·噪音大
这是常识
建议选择吊趟门
无下轨中空 玻璃
无下凹槽卫生 不绊脚隔音效 果好
容易打理保 护儿童老人 静音生活
结构展示 静音实验
汉慕斯吊趟门
上轨加厚静 音吊轨上下 定位器
结构稳固噪音 小缓冲撞击
安全推拉顺 畅省力·寿 命长
终端店面导购营销技巧001
第二阶段 围绕着”方案定金 1.制定合适他的方案，基“于转消费能力和喜好的场景
应用方案。
2.综合顾客意见确定方案，不要在方案本身太多纠缠。
3.价格谈判，让他觉得值，让他觉得任何一点让步都 非常艰难、让他觉得占了便宜、让他觉得机不可失。
终端店面导购营销技巧001
核心销售策略？
没有档次感
终端店面导购营销技巧001
什么是销售？
终端店面导购营销技巧001
销售心经
【真正的销售是什么？】 1.真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方和心愿，聊对方的担忧，聊如何完成对 方的心愿，聊如何解决对方的担忧。 2.真正的销售没有对立的立场，没有买方，没有卖方，是设身处地为对方解决问题。 3.真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。
SPIN+FABE复合式销售法
SPIN销售法
SITUATION情景确认 PROBLEM问题诊断 IMPLICATION利害说明 NEED-PAY OFF问题解决
FABE销售法
FEATURES特征 ADVANTAGES优点 BENEFITS利益 EVIDENCE证据
终端店面导购营销技巧001
请试运用这两种销售方法，来对产品进行论证？
终端店面导购营销技巧001
推介产品，要了解客户哪 些
差异？
终端店面导购营销技巧001
区域特点
•当地温差 •当地雨水 •当地风沙 •当地台风 •当地雾霾 •地震情况 •当地蚊虫问题 •其他特殊情况
小区特点 顾客房间特点
•业主 •价格 •位置 •户型 •开发商配套产品 •该小区、周边案 例
•位置 •楼层 •户型 •装修进度和装修单位 •装修风格 •建材品牌 •家庭结构
了解你当地的对手
你的对手是谁 他在当地的优势和劣势 到周边市场去了解产品，并做好取证 问下他的物流伙伴或装修队伍 了解竞品店老板和导购 制定针对性的策略和话术说辞
终端店面导购营销技巧001
工程铝合金门窗的主要 特点？
终端店面导购营销技巧001
配置差 隐蔽部分的配件差
密封性差 安全性差
不经用 与装修风格匹配度低
终端店面导购营销技巧001
把顾客培养成“专家”
终端店面导购营销技巧001
前期主要做什 么工作？
终端店面导购营销技巧001
来自百度文库不谈技巧，先谈基本功
知彼 知己
知客
终端店面导购营销技巧001
一、知客
终端店面导购营销技巧001
顾客在意点在哪里？
终端店面导购营销技巧001
产品 品牌和售后
价格
注意：顾客在意点会随着行业的教育发生变化
价格：敏感型、迟钝型、习惯性
• 活动、讲建议价值 • 由高入低价位、做好服务 • 谈方案、再议价
终端店面导购营销技巧001
沟通：冷漠型、闷骚型、话唠型
• 耐心观察、乐观自信、套进 • 亲切热情、引话题、适当撒娇 • 聊产品、生活、择机结束
终端店面导购营销技巧001
决策：主见型、犹豫型、善变型
• 配合他主见，做引导 • 抓核心、专业强攻 • 快速签单收定金
终端店面导购营销技巧 001
2020/12/5
终端店面导购营销技巧001
认识什么是定制产品的 销售？
终端店面导购营销技巧001
第一阶段 围绕着”上面量测“转
1.上门测量，可能不下单；但是不上门，肯定
2.上门测量；你才能全面掌握顾客真实的信息
3.上门测量，你才能制定出针对性的销售策略
有足够的时间拿下他。
型材外表面处理搞晒搞褪色 中性结构胶耐腐蚀
推拉窗双锁点密封、平开窗双重胶体密封
终端店面导购营销技巧001
产品-纱窗
双重折网设计，纱网拉力更强、更紧 加密螺丝固网，保障性更高
独家钻石菱角设计扇料更大方柔美 专利设计3秒钟拆洗+密码锁专利 独特下轨+品质下滑轮相结合，永不跳轨脱轨
七天出货，行业最佳 品质稳定，行业最佳
终端店面导购营销技巧001
不同顾客类型应对策略
从产品认知来 看不同顾客
从来店铺来 看不同顾客
从价格态度来 看不同顾客
从决策习惯来 看不同顾客
从沟通风格来 看不同顾客
终端店面导购营销技巧001
产品：研究、自以为是、不懂
• 聆听、赞许 • 讲事实，重条理 • 由浅入深、耐心
终端店面导购营销技巧001
终端店面导购营销技巧001
产品-阳光房
分类
设计 型材
结构
配套
特色
自主研发 型材126mm 立柱壁厚3.0mm，受力点达8mm 斜梁3.0mm 数控切割，精准度达±0.05mm 独特7字型搭梁结构，受力面更宽 顶部夹胶或中空夹胶钢化玻璃 顶部玻璃屋檐凸出设计设计达20-30mm 独有的分体式水槽、纵向排水管道 可选配推拉窗、平开窗、上悬窗、推拉门、平开门 可做异性结构 可选配电动天窗和电动遮阳棚
现场比 不怕比
做实验 鼓励查 邀参观
讲原理 看案例
终端店面导购营销技巧001
通过哪几方面推动决策成交？
终端店面导购营销技巧001
弄清产品使用人 瞄准核心决策人（核心人物一般话多、有主见、较强势）
搞定决策人的影响 不要在方案上过多纠结 不要在价格上轻易让步 让顾客感到机会稍纵即逝 必须充分利用建立的信任、情感和紧迫性强势促销，实现飞跃 备注：最终下单，一定是冲动的结果，没有冲动就没有订单！
终端店面导购营销技巧001
运用SPIN销售法+FABE销售法举证
S：情景确认
·你是用在厨房,对吧? ·咱们厨房多大面积门洞大约多大? ·是否紧靠客厅能否从客厅看到厨房? ·门洞附近在装修方面有些什么规划？ ·家里面有没有学前儿童和腿脚不方便的老 人？ ·是否安装地毯？ ·装修进展到什么程度了？
终端店面导购营销技巧001
消费者利益
更高标准、更高品质 更宽、更大气 更厚实、更安全 更稳固 跟稳固、更美观、防水性能更好 结构更稳固，有效杜绝顶部错位下坠风险， 使用更加安全 密封性更好、抗老化性更强 有效防倒灌 排水效果好 更多选择 满足个性化需求 满足个性化需求
终端店面导购营销技巧001
三、知彼
终端店面导购营销技巧001
P：问题诊断
• 厨房是家里面最脏乱的地方油烟多容易溅 水。自己算来噪音大，甚至整个屋子都弥 漫着油烟味，那价位敞开来看，也不怎么 美观。
• 如果有学习儿童或腿脚不太方便的老人， 如果地面有明显凸起也是个隐患。
终端店面导购营销技巧001
I：厉害说明
• 要便于打理 • 要有一定隔音 • 密封性要好
终端店面导购营销技巧001
准备好了以后再开始销售
最好是不要销售
终端店面导购营销技巧001
销售的基本理念
不是卖是帮顾客买 不是卖产品是卖服务 不是卖价格是卖心动
终端店面导购营销技巧001
销售的三大核心技巧同理心
销售的三大核心技巧沟通力
销售的三大核心技巧专业性
终端店面导购营销技巧001
如何运用科学有效方法 推介？
终端店面导购营销技巧001
料头演示 推拉演示 结构展示
担忧排除：会不会掉下来，特别加厚版吊轨的损坏率，我们的吊轮质保5
年·终身维护·每年保养我们的承诺，都可以写到合同里的。
终端店面导购营销技巧001
论述： 请试运用这两种销售方法，来对产品进行论证？
终端店面导购营销技巧001
如何提升自身的说服力？
终端店面导购营销技巧001
终端店面导购营销技巧001
随员：夫妻、朋友、设计师
• 围绕决策人推介 • 双方都照顾，分别应对 • 围绕客户，跟设计师配合
终端店面导购营销技巧001
二、知己
终端店面导购营销技巧001
产品-铝合金门
产品系列丰富（1.2、1.4、1.6、1.8、2.0、3.0） 中空大小多样选择
产品料型面大气、颜色多样选择 可选配功能性的配置更多
终端店面导购营销技巧001
什么时候销售合适？
终端店面导购营销技巧001
在最后的几分钟开始销售
建立了信任以后再开始销售
了解了对方以后再开始销售
对方解除戒备以后再开始销售
确定了方案以后再开始销售
轨道有低平轨、高四边平轨、挡水高轨 轨道可走不锈钢、铜条，更大气、美观、耐用
多系列可融入智能化功能配置 所利用的胶条、玻璃胶都别的有与众不同
终端店面导购营销技巧001
产品-铝合金窗
中空大，隔音效果好 型材款，汉慕斯的2轨=别人的3轨
结构稳固、扎实 下轨一体成型：别人有现场组装的 防风铰链：90度任意固定，方便打理
终端店面导购营销技巧001
学会只是本领 会用方显智慧
终端店面导购营销技巧001
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/5
终端店面导购营销技巧001
N：问题解决
方案
F特点 A优点 B利益 E证据
肯定不能选木门
木制品单层
不防水易变形 隔音差
使用寿命 短·噪音大
这是常识
建议选择吊趟门
无下轨中空 玻璃
无下凹槽卫生 不绊脚隔音效 果好
容易打理保 护儿童老人 静音生活
结构展示 静音实验
汉慕斯吊趟门
上轨加厚静 音吊轨上下 定位器
结构稳固噪音 小缓冲撞击
安全推拉顺 畅省力·寿 命长
终端店面导购营销技巧001
第二阶段 围绕着”方案定金 1.制定合适他的方案，基“于转消费能力和喜好的场景
应用方案。
2.综合顾客意见确定方案，不要在方案本身太多纠缠。
3.价格谈判，让他觉得值，让他觉得任何一点让步都 非常艰难、让他觉得占了便宜、让他觉得机不可失。
终端店面导购营销技巧001
核心销售策略？
没有档次感
终端店面导购营销技巧001
什么是销售？
终端店面导购营销技巧001
销售心经
【真正的销售是什么？】 1.真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方和心愿，聊对方的担忧，聊如何完成对 方的心愿，聊如何解决对方的担忧。 2.真正的销售没有对立的立场，没有买方，没有卖方，是设身处地为对方解决问题。 3.真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。
SPIN+FABE复合式销售法
SPIN销售法
SITUATION情景确认 PROBLEM问题诊断 IMPLICATION利害说明 NEED-PAY OFF问题解决
FABE销售法
FEATURES特征 ADVANTAGES优点 BENEFITS利益 EVIDENCE证据
终端店面导购营销技巧001
请试运用这两种销售方法，来对产品进行论证？
终端店面导购营销技巧001
推介产品，要了解客户哪 些
差异？
终端店面导购营销技巧001
区域特点
•当地温差 •当地雨水 •当地风沙 •当地台风 •当地雾霾 •地震情况 •当地蚊虫问题 •其他特殊情况
小区特点 顾客房间特点
•业主 •价格 •位置 •户型 •开发商配套产品 •该小区、周边案 例
•位置 •楼层 •户型 •装修进度和装修单位 •装修风格 •建材品牌 •家庭结构
了解你当地的对手
你的对手是谁 他在当地的优势和劣势 到周边市场去了解产品，并做好取证 问下他的物流伙伴或装修队伍 了解竞品店老板和导购 制定针对性的策略和话术说辞
终端店面导购营销技巧001
工程铝合金门窗的主要 特点？
终端店面导购营销技巧001
配置差 隐蔽部分的配件差
密封性差 安全性差
不经用 与装修风格匹配度低
终端店面导购营销技巧001
把顾客培养成“专家”
终端店面导购营销技巧001
前期主要做什 么工作？
终端店面导购营销技巧001
来自百度文库不谈技巧，先谈基本功
知彼 知己
知客
终端店面导购营销技巧001
一、知客
终端店面导购营销技巧001
顾客在意点在哪里？
终端店面导购营销技巧001
产品 品牌和售后
价格
注意：顾客在意点会随着行业的教育发生变化
价格：敏感型、迟钝型、习惯性
• 活动、讲建议价值 • 由高入低价位、做好服务 • 谈方案、再议价
终端店面导购营销技巧001
沟通：冷漠型、闷骚型、话唠型
• 耐心观察、乐观自信、套进 • 亲切热情、引话题、适当撒娇 • 聊产品、生活、择机结束
终端店面导购营销技巧001
决策：主见型、犹豫型、善变型
• 配合他主见，做引导 • 抓核心、专业强攻 • 快速签单收定金
终端店面导购营销技巧 001
2020/12/5
终端店面导购营销技巧001
认识什么是定制产品的 销售？
终端店面导购营销技巧001
第一阶段 围绕着”上面量测“转
1.上门测量，可能不下单；但是不上门，肯定
2.上门测量；你才能全面掌握顾客真实的信息
3.上门测量，你才能制定出针对性的销售策略
有足够的时间拿下他。
型材外表面处理搞晒搞褪色 中性结构胶耐腐蚀
推拉窗双锁点密封、平开窗双重胶体密封
终端店面导购营销技巧001
产品-纱窗
双重折网设计，纱网拉力更强、更紧 加密螺丝固网，保障性更高
独家钻石菱角设计扇料更大方柔美 专利设计3秒钟拆洗+密码锁专利 独特下轨+品质下滑轮相结合，永不跳轨脱轨
七天出货，行业最佳 品质稳定，行业最佳
终端店面导购营销技巧001
不同顾客类型应对策略
从产品认知来 看不同顾客
从来店铺来 看不同顾客
从价格态度来 看不同顾客
从决策习惯来 看不同顾客
从沟通风格来 看不同顾客
终端店面导购营销技巧001
产品：研究、自以为是、不懂
• 聆听、赞许 • 讲事实，重条理 • 由浅入深、耐心
终端店面导购营销技巧001
终端店面导购营销技巧001
产品-阳光房
分类
设计 型材
结构
配套
特色
自主研发 型材126mm 立柱壁厚3.0mm，受力点达8mm 斜梁3.0mm 数控切割，精准度达±0.05mm 独特7字型搭梁结构，受力面更宽 顶部夹胶或中空夹胶钢化玻璃 顶部玻璃屋檐凸出设计设计达20-30mm 独有的分体式水槽、纵向排水管道 可选配推拉窗、平开窗、上悬窗、推拉门、平开门 可做异性结构 可选配电动天窗和电动遮阳棚
现场比 不怕比
做实验 鼓励查 邀参观
讲原理 看案例
终端店面导购营销技巧001
通过哪几方面推动决策成交？
终端店面导购营销技巧001
弄清产品使用人 瞄准核心决策人（核心人物一般话多、有主见、较强势）
搞定决策人的影响 不要在方案上过多纠结 不要在价格上轻易让步 让顾客感到机会稍纵即逝 必须充分利用建立的信任、情感和紧迫性强势促销，实现飞跃 备注：最终下单，一定是冲动的结果，没有冲动就没有订单！
终端店面导购营销技巧001
运用SPIN销售法+FABE销售法举证
S：情景确认
·你是用在厨房,对吧? ·咱们厨房多大面积门洞大约多大? ·是否紧靠客厅能否从客厅看到厨房? ·门洞附近在装修方面有些什么规划？ ·家里面有没有学前儿童和腿脚不方便的老 人？ ·是否安装地毯？ ·装修进展到什么程度了？
终端店面导购营销技巧001
消费者利益
更高标准、更高品质 更宽、更大气 更厚实、更安全 更稳固 跟稳固、更美观、防水性能更好 结构更稳固，有效杜绝顶部错位下坠风险， 使用更加安全 密封性更好、抗老化性更强 有效防倒灌 排水效果好 更多选择 满足个性化需求 满足个性化需求
终端店面导购营销技巧001
三、知彼
终端店面导购营销技巧001
P：问题诊断
• 厨房是家里面最脏乱的地方油烟多容易溅 水。自己算来噪音大，甚至整个屋子都弥 漫着油烟味，那价位敞开来看，也不怎么 美观。
• 如果有学习儿童或腿脚不太方便的老人， 如果地面有明显凸起也是个隐患。
终端店面导购营销技巧001
I：厉害说明
• 要便于打理 • 要有一定隔音 • 密封性要好
终端店面导购营销技巧001
准备好了以后再开始销售
最好是不要销售
终端店面导购营销技巧001
销售的基本理念
不是卖是帮顾客买 不是卖产品是卖服务 不是卖价格是卖心动
终端店面导购营销技巧001
销售的三大核心技巧同理心
销售的三大核心技巧沟通力
销售的三大核心技巧专业性
终端店面导购营销技巧001
如何运用科学有效方法 推介？
终端店面导购营销技巧001
料头演示 推拉演示 结构展示
担忧排除：会不会掉下来，特别加厚版吊轨的损坏率，我们的吊轮质保5
年·终身维护·每年保养我们的承诺，都可以写到合同里的。
终端店面导购营销技巧001
论述： 请试运用这两种销售方法，来对产品进行论证？
终端店面导购营销技巧001
如何提升自身的说服力？
终端店面导购营销技巧001
终端店面导购营销技巧001
随员：夫妻、朋友、设计师
• 围绕决策人推介 • 双方都照顾，分别应对 • 围绕客户，跟设计师配合
终端店面导购营销技巧001
二、知己
终端店面导购营销技巧001
产品-铝合金门
产品系列丰富（1.2、1.4、1.6、1.8、2.0、3.0） 中空大小多样选择
产品料型面大气、颜色多样选择 可选配功能性的配置更多