拒绝处理技巧

不急
等我老一点再买 过几年保费降低以后再买 等一段时间再说吧 等老李买后我再买 等我付完贷款后再说 其实我很想买，就是没钱
没信心
对国家政局没有信心 社会动荡不安，谁知明天命运是什么，还 买什么保险？ 万一发生战争或政治局势有变化怎么办？ 保险公司倒闭怎么办？ 万一你不做了，我找谁？ 保险是骗人的
拒绝处理
什么是拒绝处理？ 拒绝有哪些常见理由？
课程目的
判断拒绝的真伪 掌握拒绝处理技巧及其话术 了解拒绝的类型 认识拒绝处理误区
课程大纲
1. 2. 3. 4. 5. 6. 辨别拒绝 拒绝处理原则 拒绝处理技巧 拒绝处理公式 拒绝处理研讨 拒绝处理误区
一、辨别拒绝
很直接的问题，尤其是关于商品和服 务的问题，都不算是拒绝，而是准客户想 了解更多的资讯。 如： —— 康宁保障哪几种疾病？ —— 缴费收据丢失了怎么办？ —— 可以保证赔付吗？
判断真假拒绝
有些问题是准客户对业务员的本能、下意识的排斥和应付 ，一般前两次大多是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问 的方法来判断拒绝的真假。
——您说没预算，如果您的预算够，您会 不会买这份保险？ ——除了这个问题外，还有没有其他问题？
肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝，闪烁其辞 或岔开话题，很可能是假拒绝
直接否定法
——那可能是误传吧！条款上客户的保障 权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效 力的，保险公司是不会不赔的。
四、拒绝处理的两大重点
拒绝处理的两大重点
–A、先用赞美认同，消除反对的情绪。 –B、多用反问法，收集资料，寻找问题。
处理万能话术
轻松带过，用“那没关系„„”句型， “那没关系+认同+反问” 。
六、拒绝处理误区
遇到一、二次拒绝就退却，不能坚持与准 客户争辩 心态不好未辩清真伪拒绝
销售流程
准来自百度文库户开拓
客户服务
约访
递送保单
接洽
方案说明
收集客户资料
方案设计
寻找购买点
山穷水尽并不可怕 可怕的是心灰意冷 柳暗花明并不难得 难得的是意气风发
结论
辨清真伪，直面拒绝 精诚所至，金石为开
拒绝的强度
怀疑 无所谓 拒绝 排斥 反感
拒绝的类型
没需要 没钱 不急 没信心
二、拒绝处理原则
辨别真伪原则 倾听原则 不争辩原则 保持同理心原则 委婉坚持原则
三、拒绝处理技巧
假处理 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法
假处理
——瞧您说的，您要是没钱， 谁还有钱呢！
间接否定
——没错，我完全了解您的感觉，我的许 多客户以前在决定是否购买我建议的保险 计划时，也都有这种感受。不过，当他发 现这份保险计划后，他们马上发现这份保 险计划的确为他的家人带来足够的安全感， 所以他们都很高兴自己当初能投保这项计 划。
没需要
我现在收入挺高，公司福利也好，不需 要保险 我很健康，不需要保险 不需要，我已投保寿险了 我不需要保险 我没结婚，不需要保险 单位已经投保了。
没钱
我正存钱准备买房子 现在我的钱都用在股票和生意上，抽不出 钱来，我老公和儿子都买了保险，我无所 谓了。 我现在能交保费，十年、二十年后我不能 保证还交得起保费。 我付不起保费
询问法
——为什么？ ——请问您是对我介绍的商品 不满意、不相信我本人，还 是因为别的原因？
举例法
——我的一个大学很要好的同学，他想 买保险，却一直想再等一等，结果不久前 因车祸去世了，抛下妻子和未满一岁的孩 子没人照顾……所以，x x先生，我还是劝 您现在就下决心吧。
转移法
——您太太不同意吗？那您太太一定是为 了家计着想。可是据统计，中国女性的平 均年龄比男性长6岁，也就是说您太太注定 要一个人独居9年左右，您 是很爱您太太 的 ，您不会不为他晚年着想吧……