客情关系维护PPT课件

1：为了获取新客户 2: 为了巩固老客户的长久合作
获取一个新客户的成本是维护老客户成本的5-6倍 80%的业绩掌握在20%的重要客户手中
举例： 1：老客户的合作好了，不仅可以保持长久的合作，还能带来更多的新客户。 2：假如我们在展会执行现场某个项目人员没有做好客情关系维护，那么一个小小的瑕疵都可能成为 客户展后回来投诉我们要求扣款的理由。
3：客户私人重要日子的客户维护
如： 生日、结婚、生子等等这些关键的纪念日，我们如果能提前了解到并且送上我们真诚的祝福， 客户很容易被感动并且记住。
4：其他富有个性特点的客户维护
根据自身的特色，进行客户维护。 如：我其实并不是一个能言善辩的角色，所以我也并不会在客户面前夸夸其谈聊得海阔天空，我更加 注重用个人的诚信和真实努力给客户一种值得信任的感觉。很多时候客户会愿意和我变成朋友，总会 在不经意间默默的帮我。
一：什么是客情关系
客情关系维护就是指销售人员，在充分调动所能争取的资源 及运用个人的努力与魅力给予客户所需要的满足，为正常的销 售工作创造良好的人际关系环境。
客情关系的本质就是企业主体和顾客客体之间如何用需求的 满足来处理“利”、实现“利”、发展“利”的问题。
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二：为什么要做客情关系维护
（2）：周期性的拜访 如：新客户建立初步认识以后可以找机会登门拜访，当面交流加深印象。
老客户以项目总结或者新项目沟通方案为由，约客户吃饭或者见面。 可以带一些小礼品，如夏天可以带雪糕，冬天客户带糕点、巧克力，注意小礼品最好是整个 办公室的人人有份的那种。 遇到重大节日的时候可以送一些公司的礼品劵
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五：客情关系维护的内容
2：展会现场的客户维护
假如是自己去现场的情况下，是最好的维护客户的时期。首先确保项目圆满结束，提供客户满意的服 务。其次做合适的维护。请客户吃饭，或者送礼。尤其都是出门在外，有一种同理心态，如果能为客 户提供一些便利，解决一些困难，趁此机会多聊一些私人话题，都能够为客户关系升温。往往一次现 场的合作下来，好的客情关系能让我们和客户由合作关系变成朋友。
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四：客户维护的基本原则
（1）：先做好人，再做好事。 （2）：做客户的顾问 （3）：换位思考 （4）：处理态度比结果更重要
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五：客情关系维护的内容
1：周期性的客户维护
（1）：利用社交软件随时互动 如： 互联网时代，最典型的方法是微信互动，关注客户的朋友圈，及时了解客户的动态， 及时互动。例如微信运动等社交类软件都是很好的互动的方式，通过客户关注的软件的动态 可以了解到客户的爱好。简单的点赞也是很好的互动方式。 如：看到客户出差了，可以关心一下，多注意身体。看到有家人生日之类的及时送上祝福， 让客户感觉到自己对他们的用心。了解到孩子的生日时，可以以为为由给孩子送一份礼物。
2：第二步利益交换，用心服务。 第一步了解了客户的需要，那么接下来就是尽自己所能，提供客户需要的服务或者帮助，在项目合作 上的，为客户提供一个好的解决方案，实现合作双赢。甲方乙方是平等的互惠互利的关系，相互需要， 我们为客户提供优质的服务，达到双赢的结果。用专业的态度赢得尊重。
3：第三步：投其所好。 在私下，与客户成为朋友。有合作项目的时候，是做客情关系的最佳时机，如果合作基本很好，再加 上合理的客情关系维护，可以为长远合作打下坚固的基础。 如：运动、育儿、读书、电影 、购物、美容护肤等等这些都可以成为我们与客户建立联系的纽带。 比如：与我们年龄相仿的客户，可以用一种沟通和分享的方式。年长的客户可以用请教的模式和学习 的口气来沟通。 节假日的时候适当的送一些小礼物和节日的祝福。（注意送礼的技巧和礼品的选择）
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三：客情关系的三步骤
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三： 客情关系的三个步骤
1：第一步，建立初步印象。 新客户，通过日常的沟通，先建立初步的认识和联系，让客户对我们有印象，通过我们的个人魅力与 客户建立信任感。 由工作关系转化为朋友关系。如果关系转变了，客户都甚至会默默的帮助你。 老客户，日常沟通可以通过微信互动，电话，登门拜访。通过常规的沟通，了解客户的喜好与习惯。 在沟通中注意前面提到的，了解自己属于什么样的人，拥有有自己独特风格的沟通方式，以不变应万 变。
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六：客情关系的误区
1：不能正视市场的问题，将问题推到客户身上 2：胡乱承诺客户，留下隐患 3：认为所有的问题都是送礼的问题 4：出现问题，不能及时解决，拖延或者找借口
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感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
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