进出口交易前期准备工作

案例：对自身经营产品情况 不清楚导致谈判失败
美国客户A商来到中国南方某厂洽购一批设备，客人先 去厂房查验设备，不时地询问产品的质量、规格及生 产情况，对我方产品表示了极大的兴趣，并决定当日 下午举行会谈。双方开始会谈时气氛良好，美国客户 将他们的要求作了详细的介绍，厂方代表对此作了相 应的答复并发出报盘。客户对我方所报价格非常惊讶， 同时指出韩国同类设备拥有的优点及低廉的报价，希 望厂方予以解释。遗憾的是厂方代表对该设备的主要 竞争者——韩国产品却一无所知，回答不了客户的提 问。在接下来的询问中，客户更为吃惊，厂方代表竟 然不清楚客户购买我方40台设备所需的生产时间。无 奈之中，客户拂袖而去。
从以上案例我们是否可以看出 市场调研从哪些方面着手： 1。市场需求情况的调研 2。市场的商品及其价格 3。分销渠道及促销活动等方面的调研。
（一）对国外市场进行调研的主要内容 1。对社会文化环境、政治法律环境、 经济人口环境、市场竞争环境、科技自然地 理环境等的调研。 即经济调研：是对经济大环境、文化 背景有一个总体的了解，对有关国家政府相 关政策、法规变化的了解，预估可能的风险 和效益情况。
《进出口贸易实训及案例分析》
绪论
在掌握国际贸易实务的 基本知识、方法和技能的基础上 能进行进出口贸易的独立操作，培养 分析、处理、解决实际业务问题的能力
进出口贸易经营者必备的条件和素质
1。市场营销知识 2。外国语和计算机应用知识 3。商品知识 4。企业知识 5。金融知识 6。法律政策知识 7。国际贸易实务知识
案例：联合利华公司 (Unilever)
联合利华曾使用人均国内生产总值的概念来制 定其洗涤用品的营销策略： 根据人均国民生产总值的高低将世界分成4类 第一类最低：主要销售肥皂 第二类居中：主要销售洗衣粉 第三类居中：主要销售洗衣机用洗衣粉 第四类最高：主要销售纤维软化剂
3。以文化为标准细分国际市场 文化因素：语言、教育、宗教、美学、 价值观和社会组织等
相关国际贸易条例和惯例
1。《联合国国际货物销售合同公约》 United National Convention on Contracts for the International Sale of Goods :CISG 2。《国际贸易术语解释通则》 International Rules for the Interpretation of Trade Terms: INCOTERMS 3。《跟单信用证统一惯例》 Uniform Customs and Practice for Documentary :UCP 4。《关于审核跟单信用证项下单据的国际标准银行实务》 International Standard Banking Practice for the Examination of the Documents under Documents Credit :ISBP 5。《托收统一惯例》 Uniform Rules for Collection: URC
在选择目标市场时要注意考虑如下因素： 1。企业现有产品、未来发展的产品在该市场是否 适销对路 2。企业应选择自己有地区优势或技术优势的市场 作为目标市场 3。对其他市场有重大影响的市场 4。对容量大的市场 5。在某一国际市场有可能达到较大的市场占有率 6。在某一国际市场中信誉高
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二、选择交易对象
我国对外贸易一般销售网络图： 代理商 ↑ 生产企业 ← 外贸公司→ 批发商 ↑ 最终买主
一、选择目标市场
市场调研是对商品和服务销售问题的相关 资料进行系统的收集、记录和分析。是经 营者比较、分析问题，找出差距，制订下 一步决策的依据。
案例：日本泡泡糖市场之争
日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，其中 大部分被“劳特”所垄断。可谓江山为“劳特” 独坐，其它企业要想挤进该市场谈何容易。但 江崎糖业公司对此并不畏惧。他们对市场进行 周密调查分析，发现“劳特”有四点不足：第 一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大， 而“劳特”却仍把重点放在儿童市场上；第二， “劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在 消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”多 年来一直生产单调的条板状泡泡糖，缺乏新式 样；第四，“劳特”产品价格是110日元，顾客 购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。
国际市场调研→建立业务关系→交易磋商→签订合同 ↓ ↓ ↓ 交易会、博览会 函电往来 → 询盘 ↓ ↓ ↑ 产品介绍 → 发盘 ↓ 还盘 → 接受
三、履行合同阶段 出口合同的履行： 包括证：催证、审证、改证 货：备货、 商检、 运：托运、保险、报关 款：制单结汇
问题： 1。日常工作经常用到的国际贸易条例和惯 例是那些？他们的英文缩写是什么？
1999年被国家商标局认定为“中国驰名商标” 的“海信Hisense”商标是海信集团旗下系列高科 技产品开拓国内外市场的重要标识，先后在亚 洲、非洲、东欧、大洋洲等近40个国家获准注 册。而根据海信的商标和市场开拓计划，德国 市场一直没有进入。然而，当2000年11月海信 提交商标注册时，发现海信的商标已被德国一 家著名跨国公司博世—西门子公司（西门子与 德国博世各占50％股份组成）于1999年抢先注 册。
海信发现之后，曾经提出买下“HiSense”商标， 但博世-西门子开出了高达数千万欧元的天价， 这让海信根本无法接受。 博世-西门子注册了“HiSense”商标后，并没有 大规模地用于产品，而是将其束之高阁。但是， 因为商标被抢注，海信的等离子电视、液晶电 视、变频空调等产品却不能“名正言顺”地进 入德国市场。 为此，海信不得不在德国启动它的一个新的欧 洲备用商标“Hsense”。
通过分析，江崎公司决定以成年人泡泡糖市场为 目标市场，并制定相应的市场营销策略，不久便 推出功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使 用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除 司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除 口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，易于消 除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以 改变人的不良情绪。同时，他们又设计了精良的 包装和造型，价格定为50日元和100日元两种， 避免了找零钱的麻烦。功能性泡泡糖问世后，立 即席卷全日本。江崎公司不仅挤进了“劳特”独 霸的市场，而且占领了一定的市场份额（从0升 至25%），当年销售额达175亿日元。
1。通过国外（地区）经销商直接出口 经销商：与企业建立了固定的经销 关系的海外批发商。 在购买及转售企业产品方面 有独家权或优先权。
2。利用国外（地区）代理商实现直接出口
（1）委托代理商 （2）存货代理商 （3）配件和维修服务代理商 （4）信托代理商
3。直接卖给最终客户
在下述情况适合采用这种营销模式： （1）产品价格及高或技术性极强，如飞机、 轮船、高技术产品、大型机器设备等。 （2）最终用户是国外政府、地方当局及其他 官方机构 （3）国外用户要求这种方式出口
2。出口贸易的基本业务程序分哪几个阶段？ 每阶段的基本内容是什么？
进出口交易前的准备 及商品买卖合同的商订
教学目标和要求
了解一笔交易的准备工作包括哪些环节， 掌握有关环节的业务处理技巧， 并能具体运用。
出口交易前的准备工作
准备工作或前期工作只是一个相对概念 决不是指该工作只在磋商前进行， 是一项不断收集、更新信息，建立并 拓展业务关系的工作。 是一项非常重要的基础工作。
（5）利用交易会、各种洽谈会和客户来 华做生意的机会了解有关信息。 （6）派遣专门的出口代表团、推销小组 等进行直接的国际市场调研，获得 第一手资料。
（三）进行国际市场细分 1。用地理标准划分国际市场： 把世界分为 西欧、东欧、北美、南美、亚洲、 中东、非洲等
2。用经济标准划分出口市场 将人均国内生产总值(GDP Per Capita) 作为衡量标准： 将人均GDP在4000美元以上的国家 划为工业化国家 将人均GDP在700--4000美元的国家 划为中等收入国家 将人均GDP在700美元以下的国家 划为低收入国家
熟知自身经营的产品 （1）产品的质量：包括产品的性能、 特点、 款式、包装、售后服务等。 （2）产品的价格：包括产品的成本、 费用、利润及出口价格等。 （3）产品的设计、生产：包括产品的设 计水平、满足客户要求的设计、生产能力。 （4）产品的交货期：包括单位产品生产 周期、特殊加工所需时间等。 （5）产品的法律保护：包括产品或产品 的生产过程是否受本国或海外专利的保护、有 无商业秘密、产品商标是否已在海外注册。
2。对国外市场需求情况的调研。 3。对国外市场的商品及其价格、分销 渠道及促销活动等方面的调研。
即市场调研：确定该商品贸易是否具有 可行性、获益性。
（二）对国外市场调研信息的收集途径
（1）一般性资料，如一国官方公布的国民经 济总括性数据和资料，内容包括国民生 产总值、国际收支状况、对外贸易总量、 通货膨胀率和失业率等。 （2）国内外综合刊物。 （3）委托国外咨询公司进行行情调查。 （4）通过我国外贸公司驻外分支公司和商务 参赞处，在国外进行资料收集。
案例：第一章引导案例一
我出口公司遭受经济损失的原因： 缺乏对各户的调查研究工作 我们从中吸取的教训：
三、制定方案 有关进出口公司根据国家的政策、法令， 1。在市场调研基础上，对市场信息进行 筛选、分析、归纳， 2。结合本企业的经营战略目标、企业本身特点， 3。综合内外可控制与不可控制因素， 对其所经营的出口商品作出一种业务计划安排。 它是交易有计划、有目的地顺利进行的前提。
四、及时做好出口商品的商标注册和 广告宣传工作 1。商标注册 商标作为一种工业产权，在国际贸 易中有其特殊的作用，特别是名牌 商品的商标更是企业的无形资产。 在实际工作中，要避免自己的商标 被别人抢注。
外贸公司的商标管理： (1)在进入某个市场前要及时将自己货物 的商标按市场所在国的有关法规向有 关部门申请注册。 (2)向国外办理商标注册，可以委托国外 代理人代办，也可以委托中国国际贸易 促进委员会商标代理处代办。 (3)商标注册有效期一般为十年，如期满 可续展注册的有效期。
（四）进行国际市场选择 1。全球覆盖：可采取以下两种形式 完全无差别：在世界各国（地区）销售 的产品几乎是完全相同的。 差异化：在世界各国（地区）出口不同 的商品。 2。集中覆盖：选择一个或少数几个国家或 地区作为自己的出口业务范围。
案例：海尔不用洗衣粉的洗衣机
不同的国家销售不同的产品： 1。澳大利亚 2。巴基斯坦 3。韩国 4。叙利亚
出口商品经营方案的主要内容： 1。商品及货源情况：商品品质、价格及生产能力 2。国外市场情况：不同的国外市场对商品品质、 价格不同的要求 3。出口经营情况：根据前一个时期出口中存在问题 的分析，提出新的具体意见和安排 4。出口计划安排：按国别和地区、品种、数量、 金额列明出口具体进度 5。出口措施：不同的客户采取不同的贸易方式、 价格和 销售策略等。
4。通过设立驻外办事处或子公司实现出口
选择国外（地区）经销商或代理商时， 应从以下方面进行考察： 1。所从事商贸活动的区域范围、销售网 2。公司规模，提供国际产品售后服务的能力 3。在供应厂商、客户和银行中的信誉 4。财务状况和信用度 5。对出口企业所在国贸易方法的了解 6。与出口企业合作的意向
考察方法： 信息咨询机构 银行或商会 有关商行 我国驻外大使馆商务处
进出口贸易的基本业务程序
一、交易前的准备阶段 二、交易磋商和订立合同阶段 三、履行合同阶段
一、交易前的准备阶段 1。选择目标市场和交易对象 2。制定商品经营方案 3。建立业务关系
二、交易磋商和订立合同阶段 1。交易磋商：经过询盘、发盘、 还盘、 接收 等环节。 2。合同条款的内容：包括商品品名、 品质、数量、包装、 价格、装运、 保险、支付条件、商品检验、索赔、 不可抗力和争议的处理办法等
Hisense商标在海外遭 西门子恶意抢注
家喻户晓的商标“Hisense”在德国已遭遇博世-西 门子集团公司的恶意抢注。 抢注海信商标的博世-西门子集团公司是西门子 与德国博世各出50%股份组成的。2003年，这家 公司在德国白色家电市场上占有26.4%的份额。 1999年，博世-西门子集团公司在德国注册了 “HiSense”商标。该商标与海信的“Hisense”商标 只在中间的字母“S”处有微小区别，抢注的商标 是大写，而正宗的海信商标是小写。