华为关系营销

营销手段
价格
……………
渠道
……………
产品
……………
4P+ 2P
促销 ……………
……………
权力 公共关系
4p+2p
产品
快速响应客户的个性化需求
价格
以质量保证为前提的低价定价
渠道
直销为主，与分销相结合，尝试合资并开始寻找潜在收购对象
权力 公共关系
对症下药，打通“守门人”
利用舆论树立公司来好形象
研发与行销管理委员会
华为电气市场部
交换事业部市场部 产品行销部 产品国际行销部
计划与销售支持部 网络营销部 投标办
行销管理部
策划宣传部
实验局与样板点 管理部ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
中中
国 移
国 电
联 通
广 电
网 通
铁
专
动
系 统 部
信 系 统 部
系 统 部
系 统 部
系 统
部
通
系 统 部
网
系 统 部
电 气
产
品 工 程 部
交 换 接 入 行 销
部
企 业 网 事 业 部
华 为 科 技
组员及分工
柳志刚
代遥遥
李少玺
鹿国兴 殷烙
孙浩天 张治中
企业文化
企业发展就是要发展一批狼。 狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉； 二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精 神；三是群体奋斗的意识。
----任正非
主要内容
1.华为简介 2.华为的营销策略 3.华为营销案例分析
4.华为的关系营销 4.1华为与供应商的关系
传 输 行 销 部
无智
线能
接网
入 行
/
支 撑
销网
部部
新 业 务 行 销 部
数 据 通 信 行 销 部
新 产 品 行 销 部
新 网
络 部
移 动 通 信
行 销 部
国际营销部
区域机构管理部
管理办公室
市场财经 部
干部处
合资合作 部
代表处
代表处
/办事 处
……
/办事 处
合
合
资 合 ……
资 合
作
作
企
企
业
业
案例分析：
措施：
发现问题，引导客户 客户长期使用A公司的交换设备,虽然不是十分满意，但客户并不
背景： 国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通想进行电信
本地网的建设，可铁通在这方面的基础完全是空白。 由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单
纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分。 此项目是各个省会城市本地网建设，一般情况下只可能使用一种 机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市 的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。
3)在客户关系上运用中国式的人情攻略 第三阶段(2001年—)：发达与欠发达国家市场两
条线竞争
营销策略：自主品牌、高科技出口
华为海外市场的销售收入已经突破20亿 美元，占了总销售收入的四成，而更值得欣 慰的是，华为的所有出口产品均为高科技产 品，均为华为的自主品牌。也就是说，华为 的海外战略从一开始就选择了一条最艰难的 道路———自主品牌出口。
国内市场场开端时十分相似。在国内，华为是以 县级局为据点，每个县布点，寻找空白，逐步蚕食 了上海贝尔等的市场份额，最后逐渐向大城市演进。
进军世界市场，华为公司采取了同样的做法公 司从国内营销部门派出比较成功的营销人员，在亚 非拉等比较落后的国家建立起海外办事处，试图直 接接触客户和行相关机构，取得突破。
2012年3月18日，华为发布电子商城进入电商渠道，快递 公司已切换到顺丰。
2011年华为与赛门铁克公司宣布双方已就华为收购 华赛49%的股权达成协议。
营销策略
营销策略
营销策略
营销策略
营销策略：农村包围城市
1.定位于为亚非拉国家，拷贝国内市场的成功模式 华为公司最初进入国际市场，采取的策略与
华为成绩
2014年2月25日，在世界移动通信大会上，华为创新地推 出全球最小的运营级路由器——原子路由器（Atom Router）。
2013年6月18日在伦敦发布，华为Ascend P6以6.18mm的机 身厚度成为全球最薄手机，机身正面是一块4.7英寸720P incell LCD屏幕，屏幕分辨率为1280x720像素，显示画面清晰 细腻。
4.2华为与客户的关系
5.总结
华为简介
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的 民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙 岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络 中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网 络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通 信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、 服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注 册成立。（两万元神话）
绩效及职位管理处 营销干部培训中心
招聘调配管理处
外事办公室 外事工作部 研发对外联络处
函电部
营销管理委员会
公司主管营销常务副总裁 管理办公室
市场干部部
秘书处
文件投入处 市场财务处
北京分部 政府关系部
GSM市场领导小组
营销策划部 客户代表管理部
营销政策研究室 市场对策研究室 产品定价中心 市场信息中心
铁通总部对国内三个知名厂家华为，A公司B公司进行招标， 但各省分公司有权自己选择机型。
华为的应对
优：设备功能比 较强,有品牌优 势 劣：价格相对较 贵,客户关系十 分薄弱
华为
优：该公司与
铁通有长期交
往；在客户关
A
B
系上占优势。 …
劣：设备陈旧，
功能较差运行
不稳定。
优：设备价 格低、市场 策略灵活 劣：没有客 户关系基础
措施：
• 以客户为中心 • 铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，华
为利用这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上 销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户， 使客户非常高兴和满意。 • 抓住客户主要需求，迅速切入 • 通过与客户交往，我们发现客户有强烈的危机感。铁通初建，他们不 仅是没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感 到困惑和茫然。 • 华为营销人员对电信的建设和运营有比较深入的了解，而这正是客户 所缺乏和急切想知道的。于是在与客户交往的时候，不是一味地去宣 传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道， 这些对客户非常有吸引力。客户非常愿意进行交流，使客户关系迅速 地建立起来
营销策略：农村包围城市
2 以“中国功夫”感动客户 1)走出去，主动推销
第一阶段(1996年-1999年)：屡战屡败到零的突破 ①做标书②积极参展③参加行业论坛
2)请进来，让客户自己体验． 第二阶段(1999年．2001年)：让客户认识华为公司 ①自制书面介绍材料 ②自创的“新东方丝绸之路” ③国内市场样板点参观