销售培训2PPT课件

中航信息的历程
2010 2009 2006 2003
2001 2000 1997 1986
•在路上… … • 惠州的产业化基地
• 2006年12月成立深圳市中航软件技术有限公司 • 成功研发并推出了具有完全自主知识产权的新一代
高级存折票据打印机（PR-b） •营销网络和客服网络 •改制 •普印力P系列行打全面合作 •第一块CI系列行打汉卡
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• 2003年 PR-b
从无到有的意义 直观的数据，15万台背后的市场格局 简单问题： ① 竞争对手的情况？第一阵列？第二阵列？ ② 产品更新换代 ，看展ห้องสมุดไป่ตู้之变
• 2006年 中航软件 成立软件公司的原因 战略的制高点
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• 2009年 惠州 惠州产业化基地 北京的写字楼、各地办公环境的变化 品牌建设年的一系列动作
录像：Patch Adam
百分之百的参与，决定 百分之百的收获
萝卜 鸡蛋 咖啡豆
中航信息产品销售五个阶梯
2、客户 3、促进
1、产品
4、晋级
5、服务
销售精英的五项技能
1－解析产品 精熟红方卖点
2－解读客户 发现黄方买点*
3－接通触点 让红方喜欢黄方
4－谈判晋级 5－跟踪服务
促成双方的结合 让结合产生新结果
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4）眼神、微笑。
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永久的第一印象----细节决定成败
▼ 扎一条已经掉漆的皮带 ▼ 穿黑皮鞋配白色袜子 ▼ 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 ▼ 夏天穿拖鞋和暴露的服装 ▼ 皮鞋脏，西装上有污渍 ▼ 衣服有褶皱，衬衣脏 ▼衣服扣子不全，领带松散 ▼ 眼镜脏或有破损 ▼ 满脸油光或汗水 ▼ 有头屑或头发脏乱 ▼ 脸上有胡子茬 ▼ 指甲过长或有污渍 ▼指甲上有残缺的指甲油 ▼ 饭后未漱口有异味
商务谈判礼仪： 1）问候语 2）态度友好、行为热情 3）不要随便插话
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我们的卖点在哪里？
让渡价值=客户总收益-客户总成本
显性价值 显性成本
隐性成本 隐性价值
价值
显 性 产品价值
服务价值
隐 人员价值 性 形象价值
成本
货币成本 时间、精神、
体力成本
机会成本 风险成本
其实你不懂我的心 想说爱你不容易
提升效率 增加收益
销售
沟通技巧
专业知识
细节决定成败 知己知彼
你希望
l 你希望给客户心中留下怎样的第一印象？ l 你希望客户能够产生怎样的情绪？ l 你希望被客户看成什么样的人？ ● 你希望客户看你几秒后回去用什么字眼描述并形
容你给朋友听？
专业能力
1、对自己的产品或服务了如指掌。 2、对竞争对手的产品或服务如数家珍。
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准备：礼仪
见面礼仪： 1）致意 2）握手礼 3）称呼 、敬语、名片、自我介绍
交谈的礼仪： 1）停、看、听 2）礼貌用语（赞美对方） 3）切忌高声谈笑、喋喋不休、询问年龄，婚姻状况、注意力不集中、重复。 4）不要有意无意的注意对方的私人物品 5）对客人的缺点和弱点要不看、不问、不批评 6）不要因为和客户已熟识而过分亲切、不稳重、不重视小节
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行前准备
所有的准备的目的：
吸引客户的注意力
唯有当客户将所有注意力放在我们身上的 时候，我们才能够真正有效的开始我们的 销售过程。
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准备：礼仪
你永远没有第二次机会去扭转你给人留下的第一印象
着装：
1）西装的衬衫必须挺括整洁无皱，尤其是领子，领口和袖口应长出西
装1-2cm.
西装的上衣口袋只作为装饰，不可放东西。
中航信息巅峰销售训练
人力资源部：纪鉴 2010.03
课程规范
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训练目标
• 掌握自我激励和销售成交技巧 • 建立亲和力，赢得顾客的信任 • 销售人员成功销售的八大步骤
训练要求
1、注意你想要的而不是你所不要的 2、百分之百的参与，决定百分之百的收获 3、吸取“我知道了”的教训
我做到了吗？---我做好了吗？----我坚持了吗？--我坚持到底了吗？
独享尊贵 领先同业
业务差异分析
买点
消费品客户
小订单成交公式：卖点＝买点
买点 买点附加
商业客户 ）
大订单成交公式：卖点＝买点＋W（买点附加
W＝（利益＋情感＋成长 ）
2.1.1 什么是商业客户 ？
一个人基本可以做主 较小，大金额重复购买少 常用广告宣传、店面销售 保证正常使用即可
采购对象不同 采购金额不同 销售方式不同 服务要求不同
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• 1986年的第一块汉卡
当时国内外的市场形势 – 国外品牌垄断 – 技术封锁
• 1997年普印力的合作
国内代理的NO.1
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• 2000年改制
当时国内外的市场形势中航集团的前身 品牌代理的酸甜苦辣
• 2001年双网齐下 营销网络 客服网络 简单问题： ① 截止目前，公司共有多少个分支机构？知己知彼的底气
• 2010年 在路上 机会、机遇：
国家三农政策 非金融机构的产品需求
行业的特点，成长完善的过程
第一阶段 解析 “产品” 时刻准备着
行前准备 讨论：
我们该准备些什么？
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行前准备
没有准备就是在准备失败！
拜访初次见面的客户前， 应作好下面的准备工作： 1）使用能吸引准客户的名片 2）复习产品的优点和好处，熟悉产品的特点和功能 3）了解竞争对手产品的优缺点 4）尽量了解客户的需求和详细情况 5）初次见面的开场白 6）解除客户常见抗拒点的话术 7）自我暗示、冥想练习 8）着装和礼节
销售过程中 五个值得思考的问题？
一、销售过程中销的是什么？
答案
自己
高手都在卖自己
一个顶尖的销售人员 什么都能卖，因为他卖 的不是产品，而是他自 己。
------乔•吉拉德
高手都在卖自己
1、专业形象---魔鬼藏在细节当中 2、专业知识---熟悉竞争对手 3、沟通技巧
你就是产品的代言人！
专业形象
许多人与采购有关 较大，会重复购买 专业团队上门做出解决方案 要求及时周到全面
第二阶段 解读客户 了解客户的购买模式
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大客户的资料收集
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 业务范围，经营和财务现状
2）鞋子以黑色为佳，女性应着半高跟鞋，并应保持光亮。袜子以单色
深沉最好
，色调比裤子深一些。
3）不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记。
4）不要佩戴太多的饰品，男士尽量不带饰品。 仪容、仪表：
1）仪容仪表要整洁（皮肤、头发、指甲、口腔卫生、身体异味） 2）女性要化淡妆， 3）手姿、站姿、坐姿、走姿、蹲姿、递接物品。