景区分销,能否重演“携程神话”

景区分销，能否重演“携程”神话

作者：丁宁文章来源：中国旅游报 2008-5-5

近期，有两家网站不约而同地将目光瞄准了旅游行业中的核心板块———景区。“优游冒”网站和“驴妈妈”网站都声称将向自驾游和自助游的游客提供折扣景区门票，而且他们都表示这种新生网站是在研究了携程盈利模式后而进行的一次创新尝试。

“优游冒”与“驴妈妈”

“优游冒”网站的掌门人袁健，多年来一直是浙江远见旅游规划设计研究院的负责人。4月28日，他在沪举行的“优游冒”上线预告新闻发布会上表示，经过将近3年的研究和筹措，即将开通“优游冒（yoyomall）”网站，它是一个汇集全国30多个省市自治区上万家旅游景区的大卖场，在技术上实现文字、图片、视频三条信息通道，更新迅速，可即时多方位查看景区现状；网站的搜索引擎内核能根据客户需求，智能化生成游览线路，并实现餐饮、住宿、门票、交通等环节的网上预定。该网站目的是为游客与供应商之间搭建一个供需桥梁，“通过这样一个专业性的销售平台促成一个新兴的IT行业和我们传统的旅游行业整合和对接，为中国的旅游业和游客的出游提供一个更方便的新途径。”袁健称他的理想是在旅游业架起一张“阿里巴巴”网。

在谈到“优游冒”的卖点时，袁健特别强调了网站通过计算机网络技术可以对景区景观信息传递实现实时性和直观性。他指出，现在景区网站信息更新较慢，特别一些景区的四季变化明显，明明是枯水期但文字描写还是“飞流直下三千尺”，有时景区已是人满为患，但不知情的自驾游游客还是直奔而去。因此，通过远程视频摄像头对景区大门、停车场和主要景观的网上直播，让游客随时掌握实时资讯，再决定是否购买，将大大减

少游客的盲目性。他认为，网上折扣销售景区点门票的优惠，将会吸引众多自助游的散客群体来优游冒购买景区产品。

“驴妈妈”（lvmama）网站负责人洪清华对即将诞生的景区景点门票折扣网上专卖店充满信心。他表示，创建一家景区门票分销网，这个主意也是在脑海里盘桓了年余，特别是他在打理一家景区规划公司的过程中，发现愈来愈需要有一个能够直接销售景区门票的分销网，为巨大的自驾车人群和自助游游客提供优惠的景区门票代理服务。因为，目前景区门票一般只对团队客和旅行社提供折扣，而散客一般只能买全价。因此，他深信一旦“驴妈妈”网站全线开放，会在景区产品的供应者和消费者之间搭建起一个双方互惠互利的供需平台。他还透露，为了增强网站的互动性和卖点，拟采用一种美国技术，让游客可以在网上一定时段内遥控景区个别视频摄像头，以参与和分享的模式直接观赏景区的美丽景观。

成功之路还很漫长

一位听闻景区分销网即将诞生故事的业内人士在对创业者“第一个吃螃蟹”勇气表达敬佩的同时，也对他们可能面对的诸多困难表达了关注。他认为，建立酒店分销网和景区分销网他们所面对的产品主体环境完全不同：酒店业是中国改革开放的产物，它的开放程度是旅游业中最高的，也因此在携程诞生前，有大量中小型订房公司存在；而景区则早就自然存在，即使是新造的景观和经营机制市场化的景点，对中介网站的开放度并不高。特别是景区板块国有资本的大量存在，政府对景区门票价格的监管力度远胜于酒店。“最近八部委联合发文管制景区门票价格一年，这种情况会在酒店业发生吗？”他举出了一个近期实例。

但上海外贸学院旅游系教授王怡然对此新生事物表示欢迎。曾担任过上海旅游“十一五”规划课题组组长的王教授指出，景区产品与酒店有相似的不可储存的特性，特别是景

区除了节假日之外，平时游客不多的现象比比皆是，多一个销售渠道，特别是多一个很好的景区产品宣传平台，对景区和游客都是件好事。当然，新网站要避免出现目前酒店分销网代理费过高导致酒店怨言不少的矛盾，如果能处理好景区淡旺不均的难题，这种分销网将很有前途。

上海5A景区———上海野生动物园的常务副总经理、上海旅游协会景区分会会长费振选指出，各大景区点基本都有网站，可以自行网上销售，以折扣价销售门票，景区都不会太乐意。他还认为这种分销网站与旅行社传统业务存在冲突，“现在我们都给送团的旅行社有一定折扣，再给分销网站折扣？这个关系不太好处理。”

上海另一家5A景点的东方明珠电视塔总经理助理蔡琦，则坦言对门票分销代理模式不感兴趣。“我们每年300万人次的客流，若每张门票赚10元，就可以赚3000万，但这种分销模式是以我们的折扣让利为代价的，显然不是一种双赢模式。”他特别表示，东方明珠有时有接待任务需要临时关闭个别时段，但网上售票后，就会出现消费者持票进不了塔的情况，最后可能还会转变成投诉。“还是我们自己管理的好。”

上海4A景区———东方绿舟的市场营销部副部长陈中立也对折扣销售门票模式持否定态度。“现在我们景区到了节假日就人满为患，看不出有此必要通过给折扣让人家网上去销售。”

上海另一家4A景区、也是上海五星公园的上海大观园副总经理俞胜浩认为这个分销网的“想法是蛮好，但有不少管理问题需要研究”。如电子门票究竟如何管理？纸质门票虽然传统，却比较稳定。“我们需要观察一段时间，再考虑是否与这些景点分销网站进行合作。”据记者了解，持这种“等等看”态度的景点还为数不少。

但也有沪上景区对这种分销网站产生了浓厚的兴趣。上海青浦朱家角古镇旅游发展公司副总经理钱萍对记者表示，“大家可以谈，送客人多，当然可以给折扣，越多越大。”

她特别指出，朱家角古镇已经实施了电子门票，在系统对接上基本不存在问题。

袁健对景区接受分销模式颇有信心。他表示，远见旅研已经在全国做了500多个成功案例，在实践中很了解景区市场营销的需求，特别是四川、贵州、青海、宁夏等西部省份的景区点非常希望有一个电子分销平台把长三角的客源送到他们那里去。“尽管我们三年前起就深度研究了‘地中海俱乐部’模式和携程模式，并为景区制订了五种‘生态指数’等，但我们还是需要一步一个脚印来做，我们的道路不会非常平坦，但前途会非常光明。”