渠道开拓经验交流

三级(县级)市场开拓心得交流

-------记昆明莱尔冯总福州之行2010年9月6日昆明莱尔公司冯胜昔总经理应公司王总的邀请来我司进行经验指导交流，期间与我司渠道部门一线人员进行了一次深刻的交流与沟通，大家沟通的主题是如何更好地进行三级(县级)市场的渠道开拓工作，在交流过程中大家主要围绕以下几方面问题进行了探讨：

1.进行三级市场开拓,如何保障二级代理的利益,消除二级代理的抵触心理?

2.三级市场开拓服务如何保障?

3.三级市场开拓的前期支持方式如何制定?

4.三级市场开拓的物流如何解决?

5.三级市场开拓的代开票问题如何解决?

6.如何更好的掌控渠道代理,掌握销售的主动性;

针对上述问题,大家进行了充公的沟通与交流,大家得出的初步结论是：

1.关于二级代理的利益保障及消除抵触心理事宜,大家的应对方式是：

1).向二级代理表明厂家产品经营方向,渠道细化工作是每个厂家今后的工作重点,将矛

盾点进行转移；

2).进行产品细分,避免正面冲突.例如将柯尼卡美能达产品的K线和M线分开,二级做

M线,三级做K线;或都将K线\M线中某些型号进行分类,避免在同一型号产品上进行恶意竞争；

2.关于三级市场服务如何保障事宜,大家沟通的应对方式是：

1).从服务方式上看,如果一味的由公司直接幅射到三级网络进行服务支援,服务成本太

高,且无法达到服务的时效性,且由于服务不及时的问题,还会给经营品牌带来负面影响；

2).最直接的服务方式是要发挥当地网络的服务作用,加强服务的培训工作.但对于培训

的方式必须进行改变,不能完全参照厂家的培训方式进行培训(对着产品的维修手册进行PPT演说一遍,等等),必须要加强参加学习的人员的动手操作能力,现场要有设备进行实地演练.另外要做好培训的软性配套工作,如每位学员的培训合格证书,建立服务交流平台(QQ平台)等,要团结所有参训学员,建立长久合作机制；

3).必须要加强公司内部渠道技术支援部门管理工作,提高服务质量和水平,以保进一线

产品销售；

3.关于三级市场前期开拓的市场支持方式,大家沟通的应对方式是：

1).借鉴昆明莱尔的经验,采用3000元+3000元的市场运作方式,其中3000元定位为门

头装修费用(可变通操作),另外3000元为展示会支持费用.上述费用支持的前提是,三级网络必须前期提一套机器,该套机器包括一台BH184,一台BHC200E,要求现款操作。

2).对于展示会的运作事宜:昆明莱尔公司的运作方式是,其分为两部分团队人员进行,

一部分团队人员是负责协助当地经销商进行用户邀请及展示会前期准备工作(一般提前一周时间),另一团队是负责展示会现场召开工作的(公司派车,配3名工作人员,提供现场展示样机及相关会议资料),在时间安排上,尽量要求几个相邻地方相近时间段安排,连续如开几场,以减少费用开支；

4.关于三级市场开拓的物流支持事宜,大家沟通的应对方式是:云南那边的三级市场交

通相对比较落后,如果三级市场的货物通过普通的物流的运输,必会拉长运输到达的时间,通常的做法是通过客运的方式,但这样操作会增加物流成本.对于市场而言,交通相对比较发达,基本可以解决物流问题,确实有些偏远地区,只能通过客运方式解决。

5.关于三级市场运作代开票事家,大家沟通的应对方式是:一致拒绝代开票,只能通过与

代理商的充分沟通,协调解决。

6.关于如何更好地掌控代理,掌握销售主动权事宜,大家沟通的应对方式是:最直接的方

式就是掌控代理商的核心技术人员.在二、三市场，技术员对于代理商而言非常重要，往往技术员的技术判定可以影响到代理商总经理的产品选择方向。关于如何掌控技术员，除了充分利用好每次的技术培训机会以外，还要加强技术员的产品销售奖励力度，以利诱之，从而加大产品的销售力度。

针对三级市场的开拓事宜，结合上述所列相关问题，编者个人认为，三级市场开

拓是我们今后渠道拓展工作的方向，但目前而言，必须要慎之又慎，要做好充分的前期准备工作及考虑各种可能影响开拓进程的因素，以避免出现三级市场开拓进展不力，另外又影响到现有二级网络的销售业绩，从而影响到公司全盘销售，所以必须要充分准备，有选择性地进行个别区域开发，找出成功经验及有效方法，再借鉴到其他区域全面开拓。