如何赢得顾客的信任(PPT课件)
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1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
✓ 感兴趣 ✓ 高雅 ✓ 有所学 ✓ 不冷场 ✓ 不涉及敏感话题 ✓ 拿不准的少说
如何赢得顾客的信任感
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
4.课外文 言文阅 读问题 设计有 三种类 型即词 语解释 题、句 子翻译 题和内 容理解 题。对 于不同 的题目 则采用 不同的 解题方 法.
5.首先， 能够读 懂文章 ，理清 文章的 思路， 把握文 章层次 之间的 关系， 并且能 够概括 出文章 各个层 次的含 义。其 次，能 够抓住 文章的 关键语 句，概 括文章 的要点 ，把握 文章的 主旨。 在答题 之前我 们要结 合注释 ，疏通 文意， 读懂语 段。
———点头微笑 ———眼神接触 ———语言附和 ———身体前倾 ———重复总结 ———适当记录
赞美的原则
了解别人的兴趣与爱好，投其所好 赞美具体化 似否定实肯定的赞美 信任刺激
只有你．．．．，能帮我．．．．能做成．．．．
有效提问
通过提问发现顾客的需求
开放式问题 二选一问题 封闭式问题
如何赢得顾客的信任感
顾客心目中东方红理想的营销员？
传统保守的？——时髦前卫的？ 成熟稳重的？——年轻活泼的？ 成功自信的？——值得同情的？ 政府官员？外企白领？小老板？教师？医生？国有企业职
工？学生？家庭妇女？ …….
象哪个电影或 电视人物？
如何赢得顾客的信任
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
如何赢得顾客的信任
你有过这种经历吗？
去小区普投，门卫就是不让进… 去大街上发单，顾客看到资料就丢掉了… 去家访，顾客就是不开门… 聊了半天产品和公司，顾客死活就不买…
Why？
销售＝建立信任
70%的顾客作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信公 司背景，10%是认为产品合适。
赢得信任就是打破与顾客心灵隔阂,消除戒心，拉近彼此 心灵的距离。
介绍的礼仪
位卑者
年青 同事
首先介绍给
职位低
男性
非官方
本国人士
尊者 年长 客人 职位高 女性 官方人员 外籍人士
如何赢得顾客的信任感
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
2.可以根 据上句 或下句 推导提 醒。内 容提示 的默写 ，可先 在头脑 中默背 有关内 容，选 取与提 示相对 应的内 容默写 。如果 默写的 内容印 象不深 ，可先 记得几 个字默 写几个 字，暂 时放过 ，后面 记起来 了再默 写。
3.一般而 言，课 外文言 文阅读 文段都 会给出 标题。 同学们 要留意 并仔细 分析文 段的标 题。因 为大部 分标题 本身就 概括了 文言文 的主要 内容。 理解题 目可以 帮助自 己理解 材料的 内容， 从而正 确答题 。
✓光盘 ✓顾客服务手册 ✓杂志 ✓书籍 ✓报纸 ✓照片 ✓证书 ✓……
谢谢大家！！！
1.从以往 的选文 看，高 考虽说 回避社 会的焦 点和热 点问题 ，但倡 导并弘 扬真善 美是永 恒的时 代主题 ，结合 当前反 腐倡廉 和社会 舆论看 ，对忠 臣廉吏 的价值 判断依 然会影 响高考 文言文 的选文 。
如何赢得顾客的信任感
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
✓ 眼睛/眉毛/嘴巴/ 脸部肌肉
✓ 肢体语言 ✓ 坐、站、行 ✓ 打电话和手机 ✓ 抽烟 ✓ 介绍客人 ✓ 握手 ✓ 递名片 ✓ 就餐 ✓ 乘车 ✓ 乘电梯
✓ 服装款式 ✓ 面料质地 ✓ 颜色 ✓ 搭配 ✓ 鞋袜 ✓ 新旧程度 ✓ 饰物 ✓ 头发 ✓ 面部 ✓ 化妆 ✓手 ✓ 体味 ✓ 眼镜
常见的着装问题：
不懂得服装礼仪 知道，但不坚持去做 不肯在服装上投资 服装不干净不整洁 衣服大小不合适 口袋放东西鼓鼓囊囊 领带的长短不合适，领结大小不适 皮带挂件太多
➢直接相关知识 疾病知识 专业名词 产品知识 航天知识 公司知识 行业知识
➢间接相关知识 ➢学历 ➢所学专业 ➢本行业工作经历 ➢所获奖励、称号
如何赢得顾客的信任感
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
良好的仪容仪表
应当定期理（剪）发 定期洗发 应当注意头发长度，以短为宜 男士
前不覆额 侧不按耳 后不及领 面不留须
女士
不要长发披肩
其他细节
每日剃须，禁止留胡须 经常修剪鼻毛 经常修剪指甲 不可佩戴夸张首饰或饰物 不可当众化妆或补妆 时刻保持面部清洁有光泽 时刻保持口腔清新，不要食用烈味食品 不要纹身
✓ 音量 ✓ 音调 ✓ 语速 ✓ 停顿 ✓ 口音 ✓ 情感渲染
如何赢得顾客的信任感
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
✓ 倾听 ✓ 赞美 ✓ 提问
倾听技巧
Nod & smile Eye contact Listening noises Lead foregard Repeat/summarize Mark notes
穿着和仪容
“三秒钟”印象 别人对你的印象
60%你的外表 40%你的声音、谈话的内容
良好的形象是你获取准客户信任的第一道门槛。
如何赢得顾客的信任
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
✓ 感兴趣 ✓ 高雅 ✓ 有所学 ✓ 不冷场 ✓ 不涉及敏感话题 ✓ 拿不准的少说
如何赢得顾客的信任感
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
4.课外文 言文阅 读问题 设计有 三种类 型即词 语解释 题、句 子翻译 题和内 容理解 题。对 于不同 的题目 则采用 不同的 解题方 法.
5.首先， 能够读 懂文章 ，理清 文章的 思路， 把握文 章层次 之间的 关系， 并且能 够概括 出文章 各个层 次的含 义。其 次，能 够抓住 文章的 关键语 句，概 括文章 的要点 ，把握 文章的 主旨。 在答题 之前我 们要结 合注释 ，疏通 文意， 读懂语 段。
———点头微笑 ———眼神接触 ———语言附和 ———身体前倾 ———重复总结 ———适当记录
赞美的原则
了解别人的兴趣与爱好，投其所好 赞美具体化 似否定实肯定的赞美 信任刺激
只有你．．．．，能帮我．．．．能做成．．．．
有效提问
通过提问发现顾客的需求
开放式问题 二选一问题 封闭式问题
如何赢得顾客的信任感
顾客心目中东方红理想的营销员？
传统保守的？——时髦前卫的？ 成熟稳重的？——年轻活泼的？ 成功自信的？——值得同情的？ 政府官员？外企白领？小老板？教师？医生？国有企业职
工？学生？家庭妇女？ …….
象哪个电影或 电视人物？
如何赢得顾客的信任
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
如何赢得顾客的信任
你有过这种经历吗？
去小区普投，门卫就是不让进… 去大街上发单，顾客看到资料就丢掉了… 去家访，顾客就是不开门… 聊了半天产品和公司，顾客死活就不买…
Why？
销售＝建立信任
70%的顾客作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信公 司背景，10%是认为产品合适。
赢得信任就是打破与顾客心灵隔阂,消除戒心，拉近彼此 心灵的距离。
介绍的礼仪
位卑者
年青 同事
首先介绍给
职位低
男性
非官方
本国人士
尊者 年长 客人 职位高 女性 官方人员 外籍人士
如何赢得顾客的信任感
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
2.可以根 据上句 或下句 推导提 醒。内 容提示 的默写 ，可先 在头脑 中默背 有关内 容，选 取与提 示相对 应的内 容默写 。如果 默写的 内容印 象不深 ，可先 记得几 个字默 写几个 字，暂 时放过 ，后面 记起来 了再默 写。
3.一般而 言，课 外文言 文阅读 文段都 会给出 标题。 同学们 要留意 并仔细 分析文 段的标 题。因 为大部 分标题 本身就 概括了 文言文 的主要 内容。 理解题 目可以 帮助自 己理解 材料的 内容， 从而正 确答题 。
✓光盘 ✓顾客服务手册 ✓杂志 ✓书籍 ✓报纸 ✓照片 ✓证书 ✓……
谢谢大家！！！
1.从以往 的选文 看，高 考虽说 回避社 会的焦 点和热 点问题 ，但倡 导并弘 扬真善 美是永 恒的时 代主题 ，结合 当前反 腐倡廉 和社会 舆论看 ，对忠 臣廉吏 的价值 判断依 然会影 响高考 文言文 的选文 。
如何赢得顾客的信任感
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
✓ 眼睛/眉毛/嘴巴/ 脸部肌肉
✓ 肢体语言 ✓ 坐、站、行 ✓ 打电话和手机 ✓ 抽烟 ✓ 介绍客人 ✓ 握手 ✓ 递名片 ✓ 就餐 ✓ 乘车 ✓ 乘电梯
✓ 服装款式 ✓ 面料质地 ✓ 颜色 ✓ 搭配 ✓ 鞋袜 ✓ 新旧程度 ✓ 饰物 ✓ 头发 ✓ 面部 ✓ 化妆 ✓手 ✓ 体味 ✓ 眼镜
常见的着装问题：
不懂得服装礼仪 知道，但不坚持去做 不肯在服装上投资 服装不干净不整洁 衣服大小不合适 口袋放东西鼓鼓囊囊 领带的长短不合适，领结大小不适 皮带挂件太多
➢直接相关知识 疾病知识 专业名词 产品知识 航天知识 公司知识 行业知识
➢间接相关知识 ➢学历 ➢所学专业 ➢本行业工作经历 ➢所获奖励、称号
如何赢得顾客的信任感
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
良好的仪容仪表
应当定期理（剪）发 定期洗发 应当注意头发长度，以短为宜 男士
前不覆额 侧不按耳 后不及领 面不留须
女士
不要长发披肩
其他细节
每日剃须，禁止留胡须 经常修剪鼻毛 经常修剪指甲 不可佩戴夸张首饰或饰物 不可当众化妆或补妆 时刻保持面部清洁有光泽 时刻保持口腔清新，不要食用烈味食品 不要纹身
✓ 音量 ✓ 音调 ✓ 语速 ✓ 停顿 ✓ 口音 ✓ 情感渲染
如何赢得顾客的信任感
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
✓ 倾听 ✓ 赞美 ✓ 提问
倾听技巧
Nod & smile Eye contact Listening noises Lead foregard Repeat/summarize Mark notes
穿着和仪容
“三秒钟”印象 别人对你的印象
60%你的外表 40%你的声音、谈话的内容
良好的形象是你获取准客户信任的第一道门槛。
如何赢得顾客的信任
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料