太平洋保险寿险营销体制26页PPT
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高端客户与保险-中国太平洋人寿保险公司营销技巧话术分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
12/45
第二部分富人的区域分布
• 《2009中国私人财富报告 》显示，全国共有5个省 市的高净值人士数量超过 2万人，分别为广东、上 海、北京、江苏、浙江。 其中广东省的高净值人士 数量最多，2008年末达到 了4。6万人，占全国15% 的份额。
13/45
第三部分中国富人的特点
• 第一个特点就是购买力强大，购买欲 望强பைடு நூலகம்
16/45
第四个特点，富人圈子意识较强，朋友推荐是较好 的销售方式
• 富裕客户有相对固定的朋友和社交圈，而对于之 外的陌生人会比较排斥。一个是出于身份对等的 心理要求，一个也是警惕性强的要求。中国人本 性的内敛和安全感的缺失，让富人会比较在意和 防备身边的陌生人，他们更加相信身边的熟人老 朋友。所以，营销活动成功几率最大的就是朋友 推荐。还有一个是通过口碑相传，我们知道口碑 是最重要的，口碑是最扎实的，虽然它的传播速 度是最慢的，但是它的效能是最高的。
• 在中国购买奢侈品的大部分是40岁以下的年 轻人，而在发达国家，这个市场的主导者是40～70岁的
中年人和老年人；另外，对于中国人来说，奢侈品大部分 还集中在服饰、香水、手表等个人用品上，而在欧美国家 ，房屋、汽车、合家旅游才是大家向往的奢侈品。这一方 面说明了中国仍然不够富裕，另一方面也反映了中西不同 的生活方式：高密度人群助长了消费中的攀比之风 。
6/45
卓越网和敦煌网的创始人王树彤
这是最好的时代，这是最坏的时代。
7/45
狼
• 在狼的生命中，没有 什么可以替代锲而不舍 的精神，正因为它才使 得狼得以千辛万苦地生 存下来，狼与狼之间的 默契配合成为狼成功的 决定性因素，因此狼过 着群居生活，他们生存 中需要不断的去结识更 多的狼，从而达到扩大 种群；优化种群的目的
第二部分富人的区域分布
• 《2009中国私人财富报告 》显示，全国共有5个省 市的高净值人士数量超过 2万人，分别为广东、上 海、北京、江苏、浙江。 其中广东省的高净值人士 数量最多，2008年末达到 了4。6万人，占全国15% 的份额。
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第三部分中国富人的特点
• 第一个特点就是购买力强大，购买欲 望强பைடு நூலகம்
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第四个特点，富人圈子意识较强，朋友推荐是较好 的销售方式
• 富裕客户有相对固定的朋友和社交圈，而对于之 外的陌生人会比较排斥。一个是出于身份对等的 心理要求，一个也是警惕性强的要求。中国人本 性的内敛和安全感的缺失，让富人会比较在意和 防备身边的陌生人，他们更加相信身边的熟人老 朋友。所以，营销活动成功几率最大的就是朋友 推荐。还有一个是通过口碑相传，我们知道口碑 是最重要的，口碑是最扎实的，虽然它的传播速 度是最慢的，但是它的效能是最高的。
• 在中国购买奢侈品的大部分是40岁以下的年 轻人，而在发达国家，这个市场的主导者是40～70岁的
中年人和老年人；另外，对于中国人来说，奢侈品大部分 还集中在服饰、香水、手表等个人用品上，而在欧美国家 ，房屋、汽车、合家旅游才是大家向往的奢侈品。这一方 面说明了中国仍然不够富裕，另一方面也反映了中西不同 的生活方式：高密度人群助长了消费中的攀比之风 。
6/45
卓越网和敦煌网的创始人王树彤
这是最好的时代，这是最坏的时代。
7/45
狼
• 在狼的生命中，没有 什么可以替代锲而不舍 的精神，正因为它才使 得狼得以千辛万苦地生 存下来，狼与狼之间的 默契配合成为狼成功的 决定性因素，因此狼过 着群居生活，他们生存 中需要不断的去结识更 多的狼，从而达到扩大 种群；优化种群的目的
太平洋保险专业的销售技巧PPT课件( 22页)
专业的销售技巧
“开场白” 你的自我介绍必须注明以下几点：
你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意? 为什么他们要花时间听你谈话?
寒喧
积极的购买氛围 中性的购买氛围 消极的购买氛围 着力宣传，诱发兴趣 笼统而不必具体 不要涉及你本人、你的公司和你的产品 在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话
销售技巧是一种技能， 唯有在实践销售过程中不断磨练，
你才能熟练掌握！
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
把它们放下时，障碍即告消除； 身体前倾或后仰，变得松弛起来； 松开了原本紧握的拳头； 伸手拿起产品说明书。
3）表示友好的姿态
“要不要喝杯咖啡？” “要喝点什么饮料吗？” “留下来吃午饭好吗？” “你真是个不错的业务员” “你真的对你的产品很熟悉”
如何处理客户反对意见
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
“开场白” 你的自我介绍必须注明以下几点：
你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意? 为什么他们要花时间听你谈话?
寒喧
积极的购买氛围 中性的购买氛围 消极的购买氛围 着力宣传，诱发兴趣 笼统而不必具体 不要涉及你本人、你的公司和你的产品 在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话
销售技巧是一种技能， 唯有在实践销售过程中不断磨练，
你才能熟练掌握！
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
把它们放下时，障碍即告消除； 身体前倾或后仰，变得松弛起来； 松开了原本紧握的拳头； 伸手拿起产品说明书。
3）表示友好的姿态
“要不要喝杯咖啡？” “要喝点什么饮料吗？” “留下来吃午饭好吗？” “你真是个不错的业务员” “你真的对你的产品很熟悉”
如何处理客户反对意见
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
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8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
太平洋保险寿险营销体制
21
0
结语
营销体制是一种先进的管理制度，加上 完整系统的培训，相信你经过努力一定 会实现理想。
22
人寿保险——绝对的朝阳行业
23
课程回顾
24
初级培训
新人岗前培训、衔接教育、新人转正培训 主任晋升培训、主任研修培训、专题培训 营业部经理培训、督导培训、组训培训 兼职讲师培训、专业讲师培训、 教学研讨、讲师研修培训
中级培训
高级培训
师资培训
20
营销人员利益及保障 （督导、专务）
初年佣金100% 续年佣金
个人年终奖金 初年佣金100% 续年佣金 初年佣金80% 初年佣金80% 续年佣金 增员奖金 责任津贴 续年佣金 年终奖金 增员奖金 责任津贴 年终奖金 增员奖金 辅导奖金 绩效津贴 室直管津贴 室育成津贴 室直管回计 室年终奖金 主管岗位津贴
229
249
130 125
18 7.5 2.8 0 1991年 1993年
10
中国太平洋寿险营销发展现状—利润
截止2003年12月末，全系统实现保费收入490.43亿 元，同比增长37.55%其中，寿险公司保费收入 376.74亿元，比上年增长51.29%，实现利润总额 2.51亿。全系统全年实现利润10.50亿元，同比增加 87.49%，。13年来，公司年均业务增长55％左右，年 均利润增长22％以上，近6年年利润增长稳定在30％ 以上。总资产达到916.17亿元,比上年增长34.82%。 良好的经营业绩和在国际国内的良好声誉显示了公司 强大的生命力，也使公司的最终风险偿付能力和整体 竞争优势得到进一步加强。
11
寿险业在世界经济中的地位
太平洋保险PPT课件
太平盛世·特种定期寿险条款
▪ 产品名称： 太平盛世·特种定期寿险条款 太平洋人寿 保险类别： 定期寿险 保险公司： 中国太平洋人寿保险股份有限公司 投保年龄： 90天至60周岁 缴费方式： 年缴 缴费期限： 一年 保障期限： 一年 产品特色： 太平盛世·特种定期寿险保险合同（以下简称“本合同”） 由保险单及所附条款、投保单、合法有效的声明、体检报告书、批注、 附贴批单及其他有关书面文件构成。 保险责任： 在本合同有效期内，保险人对被保险人负下列保险责任： 本合同生效15日后被保险人被确诊感染SARS病毒，并导致身故的， 保险人按保险单列明的身故保险金额给付身故保险金，本合同终止。
： 如果被保险人身故或全残时的年龄未满4周岁，则保险金额为下表中规定的金额
被保险人年龄保险金额（占基本保险金额的百分比）
▪ 不足 1 周岁 ▪ 满 1 周岁但未满 2 周岁 ▪ 满 2 周岁但未满 3 周岁 ▪ 满 3 周岁但未满 4 周岁
20 % 40% 60% 80%
▪ 如果被保险人身故或全残时的年龄已满4周岁，则保险金额为基本保险金额。
团体保险
团体定期寿险 ▪ 在约定的期间内，为被保险人提供疾病、意外伤害保障
的保险。 ▪ 产品特色 ▪ 在约定的期间内，为被保险人提供疾病、意外伤害保
障的保险。保险期间分为3年、5年、10年和20年期以及 分别至被保险人50、55、60、65周岁的合同生效日对应 日前一日的24时止八种，但保险期满时被保险人年龄不 能超过65周岁。在保险期间内，被保险人在本合同生效 之日起180日内因疾病身故或全残，本公司给付保险金额 的10%；被保险人因遭受意外伤害所致身故或全残，或 在本合同生效之日起180日后因疾病身故或全残，保险公 司按保险金额给付保险金。交费方式为趸交或限期年交。
太平洋保险-主顾开拓PPT课件
缘故法 陌生拜访 转介绍法 目标市场法 职团开拓法 DM信函开拓法
-
10
主顾开拓—之缘故法
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。
对象：熟人、亲友
亲戚、姻亲
父母的朋友、兄弟姐妹的朋友
好友的父母
因ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作而认识的
因求学而认识的
因参加公益社团而认识的
因嗜好、消费而认识的
因生活圈而认识的
-
13
VCD教学片的观摩
—怎样和缘故客户谈保险
学员从以下几方面仔细观察：
1. 业务员如何开口？运用了哪些方法？表情如 何？语调、语气如何？
2. 做为客户的你有何感受？
-
14
缘故客户的拒绝
客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你
你根本不适合做保险 你不该做这项工作 你不该丢掉原来的工作
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
-
7
准主顾的特性
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
-
8
主顾开拓——市场定位
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 五、我平时喜欢跟哪类人接触
（年龄、职业、地位、性格） 六、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道
-
10
主顾开拓—之缘故法
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。
对象：熟人、亲友
亲戚、姻亲
父母的朋友、兄弟姐妹的朋友
好友的父母
因ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作而认识的
因求学而认识的
因参加公益社团而认识的
因嗜好、消费而认识的
因生活圈而认识的
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13
VCD教学片的观摩
—怎样和缘故客户谈保险
学员从以下几方面仔细观察：
1. 业务员如何开口？运用了哪些方法？表情如 何？语调、语气如何？
2. 做为客户的你有何感受？
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14
缘故客户的拒绝
客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你
你根本不适合做保险 你不该做这项工作 你不该丢掉原来的工作
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
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7
准主顾的特性
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
-
8
主顾开拓——市场定位
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 五、我平时喜欢跟哪类人接触
（年龄、职业、地位、性格） 六、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道
太平洋保险销售实战培训PPT课件( 34页)
•
8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
•
9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
您知道人一生当中患重疾的可能性有多少吗？高达 72.18%，同时也有数据指出普通的重疾治疗费用至少在10 万－30万之间。也就是说重疾费用已经成为我们生命中必 须提前规划和准备的成本。
充分利用“金佑人生”新产品上市 抢抓销售机遇，加强销售力度，提升销售速度
找到客户如何开口？ 话术好不好？
简单点好不好？ 看一遍就能用好不好？
赵小姐，26岁，大学毕业进入一家公司做 办公室秘书，她工作繁忙、压力也很大。担 心将来会影响身体健康状况，决定及早投保 健康保险。
寿险顾问为赵小姐设计金佑人生保障计划： 20万基本保额 10年交，首期交12020元
青年季销售切入话术:
业：赵小姐你好，你看你这么年轻工作又这么好，看得出 你很有抱负的，对今后的生活有什么打算吗? 业：在你成长的过程中是不是父母对你付出很多?不过你 可曾想过在为事业打拼和奋斗的同时所面临的风险确是无 处不在的。万一发生不幸怎样回报父母的养育之恩？而且 工作压力逐步增大健康保障也要早做准备呀 业：我们公司为了迎合市场的需求，回馈新老客户特推出 一款市场上独一无二的健康保障计划，它集轻症、重疾、 身价、养老四位一体。我花五分钟时间给你讲一下……
不可否认我们这个阶段是家庭责任最重大的时候，孩 子还小，父母已老，上有老下有小都靠我们，我们这么努 力的工作就是为了给挚爱的亲人最好的生活。
太平洋保险课件课程
9
第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）
保障需求：
1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。
总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收
入的10倍左右。
10
第二阶段：成家立业期
保险计划：
（夫妻按收入比例）
1.缴费20年期终身寿险或分红险10万 2.20年定期寿险10-20万 3.意外险20万 4.重大疾病险：最高单位
使穷人不受穷，使定价不变穷
17
（二）对应需求的产品分类 按需求类型 按解决方式
18
1、按需求类型分类
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 健康保险 意外保险 保障类 养老保险 投资类 组合保险
代表性险种 康健一生、附加医疗险 人身意外伤害 长顺安全、长泰安康 长寿养老、年金保险等 万能寿险、各类分红险 各类组合计划
19
2、按解决方式分类
个险解决方式
单个险种
组合解决方式
通过组合方案满足客户需求
20
针对需求的销售策略（怎么卖）
（一）客户购买心理分析
客户为何要买？－－感觉好 客户购买的两个理由：
解决问题 愉快的感觉
21
（二）销售产品的原则
1、以客户需求为导向
想方设法把保单卖出去 通过保险帮助客户解决问题
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
15
沉默不是金， 多问多业绩。
16
对应需求的产品分类（卖什么）
（一）寿险新观念
寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财；
寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； 寿险产品的神奇价值：
第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）
保障需求：
1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。
总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收
入的10倍左右。
10
第二阶段：成家立业期
保险计划：
（夫妻按收入比例）
1.缴费20年期终身寿险或分红险10万 2.20年定期寿险10-20万 3.意外险20万 4.重大疾病险：最高单位
使穷人不受穷，使定价不变穷
17
（二）对应需求的产品分类 按需求类型 按解决方式
18
1、按需求类型分类
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 健康保险 意外保险 保障类 养老保险 投资类 组合保险
代表性险种 康健一生、附加医疗险 人身意外伤害 长顺安全、长泰安康 长寿养老、年金保险等 万能寿险、各类分红险 各类组合计划
19
2、按解决方式分类
个险解决方式
单个险种
组合解决方式
通过组合方案满足客户需求
20
针对需求的销售策略（怎么卖）
（一）客户购买心理分析
客户为何要买？－－感觉好 客户购买的两个理由：
解决问题 愉快的感觉
21
（二）销售产品的原则
1、以客户需求为导向
想方设法把保单卖出去 通过保险帮助客户解决问题
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
15
沉默不是金， 多问多业绩。
16
对应需求的产品分类（卖什么）
（一）寿险新观念
寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财；
寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； 寿险产品的神奇价值：
太平洋保险讲义课程PPT课件( 28页)
客户需求分析
1
课程大纲
一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略 五、研讨 六、课程回顾
2
前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求
是一切销售的前提
3
寿险行销的 “一个中心”和“三个基本点
1
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
（一）寿险新观念
寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财；
寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； 寿险产品的神奇价值：
使穷人不受穷，使定价不变穷
17
（二）对应需求的产品分类 按需求类型 按解决方式
18
1、按需求类型分类
3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。
4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
24
研讨要求：
根据上述案例
1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。
（最少3条）
25
课程回顾
卖给谁－－发现需求是行销的前提 卖什么－－认识产品是行销的基础 怎么卖－－了解人性是行销的利器
1
课程大纲
一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略 五、研讨 六、课程回顾
2
前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求
是一切销售的前提
3
寿险行销的 “一个中心”和“三个基本点
1
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
（一）寿险新观念
寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财；
寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； 寿险产品的神奇价值：
使穷人不受穷，使定价不变穷
17
（二）对应需求的产品分类 按需求类型 按解决方式
18
1、按需求类型分类
3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。
4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
24
研讨要求：
根据上述案例
1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。
（最少3条）
25
课程回顾
卖给谁－－发现需求是行销的前提 卖什么－－认识产品是行销的基础 怎么卖－－了解人性是行销的利器
《保险营销》PPT课件 (2)
目标市场策略是指选择市场的保险消费者群体作为保险企业的目标市 场，即保险企业根据自身情况与市场情况确定最具吸引力的细分市场 作为自己为之服务的目标市场。 1、选择目标市场步骤 （1）细分市场：按照消费者对险种的不同需求及其购买力差异； （2）选择目标市场：根据企业实际情况选择要进入的细分市场； （3）确定营销险种和营销组合策略。
4
精选PPT
一、保险营销的概念与特征
2、保险营销的特点 保险营销不等于保险推销 保险营销注重保险推销
保险营销适用非价格竞争原则 保险营销兼具挑战性和竞争性
5
精选PPT
二、保险营销管理程序 寻找保险营销环 境中对保险企业 有利的因素
分析营销机会 保险市场调查与预测
根据消费 者偏好与 购买力
保险市场细分与目标市场选择
10
精选PPT
一、目标市场策略
2、选择目标市场的依据 （1）目标市场的规模与潜力：
目标市场应具有一定购买力，且尚有未满足的需求空间。 （2）目标市场的吸引力：
兼具规模与潜力的市场对保险企业来说也未必具有吸引力，这其 中要受到竞争者、替代产品、购买者议价能力、供应商议价能力等因 素的影响。 （3）保险企业的目标与资源
名册法 日常观察法 合作营销法等
32
精选PPT
（三）拜访准客户
拜访准客户也称“接洽”或“接触”，是与客户直接面谈，并试图与之 建立良好的关系，使准客户对营销人员产生信任和好感，为促成做好准 备。 1、接洽面谈的步骤与方式 （1）自我介绍 （2）寒暄 （3）收集资料 （4）需求分析：激发客户购买欲望 （5）保险险种说明：配合保险计划书 2、基本礼仪
针对不同的细分市场设计不同的险种组合与营销方案。差异市场策略适用于 新的保险企业或规模较小的保险企业。 （3）集中性市场策略
4
精选PPT
一、保险营销的概念与特征
2、保险营销的特点 保险营销不等于保险推销 保险营销注重保险推销
保险营销适用非价格竞争原则 保险营销兼具挑战性和竞争性
5
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二、保险营销管理程序 寻找保险营销环 境中对保险企业 有利的因素
分析营销机会 保险市场调查与预测
根据消费 者偏好与 购买力
保险市场细分与目标市场选择
10
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一、目标市场策略
2、选择目标市场的依据 （1）目标市场的规模与潜力：
目标市场应具有一定购买力，且尚有未满足的需求空间。 （2）目标市场的吸引力：
兼具规模与潜力的市场对保险企业来说也未必具有吸引力，这其 中要受到竞争者、替代产品、购买者议价能力、供应商议价能力等因 素的影响。 （3）保险企业的目标与资源
名册法 日常观察法 合作营销法等
32
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（三）拜访准客户
拜访准客户也称“接洽”或“接触”，是与客户直接面谈，并试图与之 建立良好的关系，使准客户对营销人员产生信任和好感，为促成做好准 备。 1、接洽面谈的步骤与方式 （1）自我介绍 （2）寒暄 （3）收集资料 （4）需求分析：激发客户购买欲望 （5）保险险种说明：配合保险计划书 2、基本礼仪
针对不同的细分市场设计不同的险种组合与营销方案。差异市场策略适用于 新的保险企业或规模较小的保险企业。 （3）集中性市场策略
中国太平洋保险工作PPT模板
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太平洋保险讲义课程PPT课件( 28页)
14
（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
15
沉默不是金， 多问多业绩。
16
对应需求的产品分类（卖什么）
3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。
4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
24
研讨要求：
根据上述案例
1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。
（最少3条）
25
课程回顾
卖给谁－－发现需求是行销的前提 卖什么－－认识产品是行销的基础 怎么卖－－了解人性是行销的利器
退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60 岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货 膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为： 2100×(1+0.025) 20 =3441元
（75－60）年×3441 ×12=61.94万， 假设保险储备为1/3，则需20万。
12
第三阶段：退休规划期
保险计划:
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 健康保险 意外保险 保障类 养老保险 投资类 组合保险
代表性险种 康健一生、附加医疗险 人身意外伤害 长顺安全、长泰安康 长寿养老、年金保险等 万能寿险、各类分红险 各类组合计划
19
2、按解决方式分类
个险解决方式
单个险种
（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
15
沉默不是金， 多问多业绩。
16
对应需求的产品分类（卖什么）
3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。
4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
24
研讨要求：
根据上述案例
1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。
（最少3条）
25
课程回顾
卖给谁－－发现需求是行销的前提 卖什么－－认识产品是行销的基础 怎么卖－－了解人性是行销的利器
退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60 岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货 膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为： 2100×(1+0.025) 20 =3441元
（75－60）年×3441 ×12=61.94万， 假设保险储备为1/3，则需20万。
12
第三阶段：退休规划期
保险计划:
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 健康保险 意外保险 保障类 养老保险 投资类 组合保险
代表性险种 康健一生、附加医疗险 人身意外伤害 长顺安全、长泰安康 长寿养老、年金保险等 万能寿险、各类分红险 各类组合计划
19
2、按解决方式分类
个险解决方式
单个险种
太平洋保险基本法PPT课件
2005年
.
14
第一家集团上市公司 2007年 2009年
2007年12月25日A股整体上市 股票代码：601601
.
2009年12月23日H股成功上市 股份代号：02601
15
第一家
国家支持收购其他保险公司的寿险公司
2009年
中国太平洋保险（集团）股份有限公司
中国太平洋 人寿保险股 份有限公司
如果你已选择了这个行业，但行为不改变，只有一条路——回原点。
.
34
学习美
你有多久没有看过书了？ 你有多久没有写过字了？ 你有多久没有认真写过一篇文章了？
一个人可以停止上学，但不能停止学习。
.
35
皮球理论
你出勤，我辅导，业绩一定少不了。
不出勤，瞎胡跑，.没过多久不见了。
36
五好 四美 三提升——
.
25
产品好
• 太保的产品 中保的楼 • 平安的形象是一流
• 没有比我们更好的产品了 • 《安行保》 • 《东方红》
.
26
模式好
• 马云说：阿里巴巴就是让天下没有难卖的产品。 • 神行太保说：就是让天下没有卖不出去的产品。
500亿的投入， 领先不是一点点！
.
27
建议书
购物筐 梦想成真 太平洋好 声音
提升能力
提升收入
提升品质
这将是我们和你共同努力的目标！
.
37
• 人的需求会随着生活的变化而变化。 • 对金钱的渴望也会越来越多。 • 收入的保证不是现有的工作，而是拥
有的工作能力。 • 提升收入，让生活更有尊严 • 提升品质，让生活更有味道
.
38
如果公司愿意帮你，你愿意给自己一个机会吗？
.
14
第一家集团上市公司 2007年 2009年
2007年12月25日A股整体上市 股票代码：601601
.
2009年12月23日H股成功上市 股份代号：02601
15
第一家
国家支持收购其他保险公司的寿险公司
2009年
中国太平洋保险（集团）股份有限公司
中国太平洋 人寿保险股 份有限公司
如果你已选择了这个行业，但行为不改变，只有一条路——回原点。
.
34
学习美
你有多久没有看过书了？ 你有多久没有写过字了？ 你有多久没有认真写过一篇文章了？
一个人可以停止上学，但不能停止学习。
.
35
皮球理论
你出勤，我辅导，业绩一定少不了。
不出勤，瞎胡跑，.没过多久不见了。
36
五好 四美 三提升——
.
25
产品好
• 太保的产品 中保的楼 • 平安的形象是一流
• 没有比我们更好的产品了 • 《安行保》 • 《东方红》
.
26
模式好
• 马云说：阿里巴巴就是让天下没有难卖的产品。 • 神行太保说：就是让天下没有卖不出去的产品。
500亿的投入， 领先不是一点点！
.
27
建议书
购物筐 梦想成真 太平洋好 声音
提升能力
提升收入
提升品质
这将是我们和你共同努力的目标！
.
37
• 人的需求会随着生活的变化而变化。 • 对金钱的渴望也会越来越多。 • 收入的保证不是现有的工作，而是拥
有的工作能力。 • 提升收入，让生活更有尊严 • 提升品质，让生活更有味道
.
38
如果公司愿意帮你，你愿意给自己一个机会吗？
太平洋保险公司业务介绍PPT模板
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高端客户与保险-中国太平洋人寿保险公司营销技巧话术分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
可以顺利成章把这笔资产传承给他的孩子了。
25/45
理由四：保险是保值增值的财产
起步期：财富增长， 幸福感有所提升
成长期：财富增长， 幸福感迅速提升
顶峰期：财富增长， 回落期：财富增长，
幸福感变化缓慢
幸福感回落
幸福指数曲线
-------------------
26/45
保险是保值增值的财产 • 资产配置是根本 • 放大、确定比升值重要 • 保险是“盘活”资产的资产 • 心灵的快乐和安宁是目标人生就是一个不断满足 自身物质与精神需求的过程。有钱人理财追求的 不仅是高品质的物质追求，而且还致力于获得精 神上的愉悦。 • 有钱人的理财追求到最终是心理上的满足感。透 过保险的安排，让客户过上快乐的生活，有快乐 的人生，才是我们去设计财务规划的核心目标。 当我们把这些观念融入与客户的沟通中，客户可 能会觉得，保险营销员并不是跟他们谈保单，而 是关心谈们的生活怎样过得更好
• 罗森塔尔效应 美国心理学家罗森塔尔等人于1968年做过一个著 名实验，他们到一所小学，在一至六年级各选三个 班的儿童进行煞有介事的“预测未来发展的测验” ，然后实验者将认为有“优异发展可能”的学生名 单通知教师。其实，这个名单并不是根据测验结果 确定的，而是随机抽取的。它是以“权威性的谎言 ”暗示教师，从而调动了教师对名单上的学生的某 种期待心理。8个月后，再次智能测验的结果发现 ，名单上的学生的成绩普遍提高，教师也给了他们 良好的品行评语。
高端客户与保险
思考问题：
• 确实我们需要关注的是顾客在说些什么，或 者他们在寻找什么，或者他们遇到什么样的 挑战， 然后马上参与到进去，从而学习到应 该如何建立一个更健全的项目，更完善的产 品，更优质的服务…”
2/45青年领袖圆桌Fra bibliotek议青年人的迷茫与时代的缺失
25/45
理由四：保险是保值增值的财产
起步期：财富增长， 幸福感有所提升
成长期：财富增长， 幸福感迅速提升
顶峰期：财富增长， 回落期：财富增长，
幸福感变化缓慢
幸福感回落
幸福指数曲线
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保险是保值增值的财产 • 资产配置是根本 • 放大、确定比升值重要 • 保险是“盘活”资产的资产 • 心灵的快乐和安宁是目标人生就是一个不断满足 自身物质与精神需求的过程。有钱人理财追求的 不仅是高品质的物质追求，而且还致力于获得精 神上的愉悦。 • 有钱人的理财追求到最终是心理上的满足感。透 过保险的安排，让客户过上快乐的生活，有快乐 的人生，才是我们去设计财务规划的核心目标。 当我们把这些观念融入与客户的沟通中，客户可 能会觉得，保险营销员并不是跟他们谈保单，而 是关心谈们的生活怎样过得更好
• 罗森塔尔效应 美国心理学家罗森塔尔等人于1968年做过一个著 名实验，他们到一所小学，在一至六年级各选三个 班的儿童进行煞有介事的“预测未来发展的测验” ，然后实验者将认为有“优异发展可能”的学生名 单通知教师。其实，这个名单并不是根据测验结果 确定的，而是随机抽取的。它是以“权威性的谎言 ”暗示教师，从而调动了教师对名单上的学生的某 种期待心理。8个月后，再次智能测验的结果发现 ，名单上的学生的成绩普遍提高，教师也给了他们 良好的品行评语。
高端客户与保险
思考问题：
• 确实我们需要关注的是顾客在说些什么，或 者他们在寻找什么，或者他们遇到什么样的 挑战， 然后马上参与到进去，从而学习到应 该如何建立一个更健全的项目，更完善的产 品，更优质的服务…”
2/45青年领袖圆桌Fra bibliotek议青年人的迷茫与时代的缺失
太平洋保险PPT
24.对于您家庭的生活费，您会不会说考虑考虑 ？孩子的教育费您会不会考虑？保险就是将来的生 活费、教育费的代替品。
25.您娶太太、生小孩时誓言旦旦要给他们好的 生活，安全的保障，但您是否真正做到这种保证？
26.您的律师及会计师只能尽其所能，在合法的 范围内使您减少损失，但他们不会代您付帐单。
谢谢 THANK YOU
13.为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿 险，而中国人只存钱，存一千万分给四个 小孩，一个人只能分到250万，250万再分 给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少 许的代价就可以买到一千万。
14.花一点钱减轻您肩上的负担。
15.每天都有人在拒绝保险，但也有很 多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有 很多人得到保险利益。
面谈注意事项
法则三，消除客户的紧张心理 如果客户真的很紧张，那么营销 人员的第一印象很重要，衣着，谈吐，还有专注度，都会影响客户 的情绪。要充分展现亲和力，亲和力就是微笑，然后就是专注倾听 ，会让对方知道我们其实是友善的。
面谈注意事项
法则四，请转介绍客户打电话拉近距离 我的客户部分是转介绍 来的，所以在和客户见面时，一般都会请转介绍者打电话，请她帮 忙说两件事，一是在他心目中太平洋保险是一家什么样的公司，二 是我在他心目中是一个什么样的人，拉近彼此的距离，见面后可以 很快进入正题。
4、影响。“您的好朋友XX，他觉得这个计划对他的家庭非常有 帮助，他也希望我能够提供给您做参考，因为您是他最要好的朋友 。
话术是推销的工具，就象车子是出行的工具一样。商品说 明书上会呈现商品的内容，但是显现商品的特色与功能就有赖 推销员的话术来突显。今天就详解最全面的保险话术集锦。
1.留下一些可以用的东西给妻子儿女， 而不是留下一些负担给他们照顾。
25.您娶太太、生小孩时誓言旦旦要给他们好的 生活，安全的保障，但您是否真正做到这种保证？
26.您的律师及会计师只能尽其所能，在合法的 范围内使您减少损失，但他们不会代您付帐单。
谢谢 THANK YOU
13.为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿 险，而中国人只存钱，存一千万分给四个 小孩，一个人只能分到250万，250万再分 给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少 许的代价就可以买到一千万。
14.花一点钱减轻您肩上的负担。
15.每天都有人在拒绝保险，但也有很 多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有 很多人得到保险利益。
面谈注意事项
法则三，消除客户的紧张心理 如果客户真的很紧张，那么营销 人员的第一印象很重要，衣着，谈吐，还有专注度，都会影响客户 的情绪。要充分展现亲和力，亲和力就是微笑，然后就是专注倾听 ，会让对方知道我们其实是友善的。
面谈注意事项
法则四，请转介绍客户打电话拉近距离 我的客户部分是转介绍 来的，所以在和客户见面时，一般都会请转介绍者打电话，请她帮 忙说两件事，一是在他心目中太平洋保险是一家什么样的公司，二 是我在他心目中是一个什么样的人，拉近彼此的距离，见面后可以 很快进入正题。
4、影响。“您的好朋友XX，他觉得这个计划对他的家庭非常有 帮助，他也希望我能够提供给您做参考，因为您是他最要好的朋友 。
话术是推销的工具，就象车子是出行的工具一样。商品说 明书上会呈现商品的内容，但是显现商品的特色与功能就有赖 推销员的话术来突显。今天就详解最全面的保险话术集锦。
1.留下一些可以用的东西给妻子儿女， 而不是留下一些负担给他们照顾。