推销员培训计划

推销员培训计划

制作人：小张

推销员的形象比喻：1。哲学家的头脑2。侦察员的眼睛3。外交家的风度4。运动

员的体魄5。科学家的才智6。初恋者的热情7。演讲家的口才8。宗教者的执着9。大将军的决断10。改革家的远见

·销售不是一股的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户需求是什么？

·销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。·销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原

因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办？

·销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？

·销售不只是销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。

销售基本流程

1寻找潜在客户：如何寻找？方式？渠道？

2将潜在客户分类，不同类型不同策略

3接触客户：接触方式；调动客户自己认识需求

4说服购买；产品介绍（文字+图片）和产品展示（应注意那些问题）

5促进交易发生；顾问式销售技能

6处理失败

7售后服务服务（运用售后服务，留住老客户，开发新客户）

推销员行为规范：

（一）仪表规范

·注意法发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状；

·化妆要适宜，不宜浓妆；

·不能戴太大的耳环；

·指甲不要留得太长，也不要染色；

·着装要求统一、整洁大方，不能穿休闲类服饰；

·要求穿高跟鞋（这个本次活动不要求）；

·不要吃有异味的东西，避免口中的异味。

（二）用语规范

（三）服务规范

1、言语举止符合规范

2、对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功效。

3、热情、自信地待客，不冷落顾客。

4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答

另一位的提问或提供帮助）

5、耐心待客，不得有不耐烦迹象。

6、为顾客拿产品或进行包装时应熟炼、正确，递给顾客时应使用双手。

7、收钱，找钱均应使用双手。

8、不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客。

9、不强拉顾客。

10、不中伤竞争品。

（四）接触

接触顾客的方法：

介绍接触法：推销员自行介绍或由第三方介绍而接触推销对象的办法。

产品接触发：推销直接利用推销品引顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的办法。

利益接触法：推销员利用商品的实惠引起顾客的注意和兴趣，然后转入面谈的接触方法。好奇接触法：推销员利用顾客的好奇心理而接触顾客的方法。

问题接触法：推销员用提问的方式来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接触方式。

（五）面谈

1、面谈的基本原则

针对性原则；精确性原则；参与性原则；和气原则；鼓动性原则；真实性原则；灵活性原则。

2、推销面谈的方法

两种：一种是提示面谈法；另一种是演示面谈法。

提示面谈的种类：动议提示法；明星提示法；直接提示法；间接提示法；积极提示法；消极提示法；逻辑提示法。

演示面谈法的种类：产品演示法；文字演示法；图片演示法；证明演示法。

3、面谈技巧

主动；倾听；提问；答辩；说服；结束面谈。

（六）处理顾客异议

1、顾客异议，就是顾客对于推销员及其推销品和推销活动的一种反应，是顾客针对推销员

及其推销提示和演示而提出的不同意见和看法，是顾客向推销员反馈有关购买信息的过程。

基本类型：需求异议；财力异议；权利异议；产品异议；价格异议；货源异议；推销员异议；购买时间异议；

2、处理顾客异议的基本策略

欢迎顾客提出异议；科学地预测顾客的异议；认真分析顾客异议；回避与成交无关或关系不大的异议；避免于顾客冲突或冒犯顾客；选择好处理顾客异议的最佳时机。

3、处理顾客异议的方法

反驳处理法：这是推销员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议的一种处理技术，建议谨慎使用。

“但是”处理法：这是推销员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的一种处理技术。利用处理法：这是推销员直接利用顾客异议本身来处理有关顾客异议的一种处理技术。

补偿处理法：这是推销员利用顾客异议以外的其他有关优点来补偿或抵消顾客异议的一种处理技术。

询问处理法：这是推销员利用顾客异议来反问顾客的一种处理技术。

（七）成交

1、成交的基本策略：

善于捕捉成交信息：语言信号；动作信号；表情信号；事态信号。

灵活机动，随时成交。

谨慎对待顾客的否定回答：

充分利用最后的成交机会：

留有一定的成交余地：

2、成交的基本方法：

直接请求成交法：推销员直接要求顾客购买推销品的一种成交方法。

假定成交法：推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品一种成交方法。选择成交法：推销员为顾客设计一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择的一种成交方法。/

“小点”成交法：推销员先在一些次要的、小一点的问题上与顾客取得一致看法或达到购买协议，再逐步促成交易的方法。

分段成交法：把恰谈成交过程分为多个阶段的一种成交技术。

从众成交法：推销员利用顾客的从众心理来促成顾客立即购买推销品的一种成交方法。

异议成交法：推销员利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法。

（八）自我完善

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