营销组织建设与管理.pptx
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混合式组织
• 当产品类型多、顾客类别多且分散时，往往综合考虑 区域、产品和顾客等因素，来组成销售的组织形式
• 根据诸因素的重要程度以及因素之间的关联状况，可 以分Biblioteka Baidu组成：
– 产品区域混合式 – 顾客区域混合式 – 产品—顾客混合式 – 区域—产品—顾客混合式
• 混合式销售组织中，每一位销售人员的任务比较复杂
营销组织建设与管理
营销组织建设一般流程
组织职能分析 组织结构设计 管理规范制定 工作流程设计 管理工具制作
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目录
• 营销组织的基本职能 • 组织结构与岗位设计 • 目标管理体系 • 销售控制及管理流程 • 营销人员管理和团队建设
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分销组织运作能力分析指南
(1)声誉（信誉） (2)资本实力（融资能力） (3)商品竞争力 (4)品种系列长度、宽度 (5)商品质量、技术含量 (6)服务能力 (7)价格应变能力 (8)交货期（交货率、差错率）
二、主要职责
提高区域销售效率和销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系。
(9)库存结构 (10)库存周转 (11)开箱合格率（物流管理） (12)经销业务员人数 (13)经销业务员访问数量 (14)经销业务员访问效率（有效性） (15)经销业务员人均联系客户数
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分销组织运作能力分析指南
(16)经销业务员平均年龄
(23)促销攻防
(17)经销业务员素质
(24)POP广告、卖点选择
将产品分成若干类，一个或几个销售人员为一组，负责其 中一种或几种产品的销售，适用于类型多、技术性强、无关 联的产品 优点：
可集中精力，产生专业化的效果，有助于推销人员精通产品的知识， 增强对客户的说服力和服务能力
不足：
1、所需的差旅费较多 2、会发生业务重选(地区重选或客户重选)现象，产生资源浪费，容易 使顾客产生混淆 3、不利于鼓励开发当地业务和增进与当地业务有关的人际关系
3、客户工作〔40％〕，巡访主要客户，总结成功的营销模式与方 法；及时解决客户投诉，规范工作行为。
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2、执行经理职责
一、 行政隶属
上级主管：大区经理；直接下属：档案员、 前台。
二、主要职责
确保营销队伍的秩序与活力，建立与健全激励与约束机制。
三、主要工作
1、落实责任区域（20％），研究竞争格局（SWOT)，对销售数据进 行分析；对渠道进行规划与整理，落实责任区域与目标任务。
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常见的几种营销组织形式
• 现代营销部门由多种组织方法 ：
– 基于地理区域的市场营销组织 – 基于市场或客户为基础的市场营销组织 – 基于产品和品牌管理的市场组织 – 混合性营销组织
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区域式组织
将企业的目标市场分为若干个区域，每个销售人员负责一 个区域的全部销售业务，最简单的一种组织结构形式
2、全面监督检查（40％），检查各区域目标任务完成情况，监督客 户经理的工作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案。
3、总体考核评价（40％），对各区域客户经理及业务人员、促销员 与理货员进行综合考核；并制定奖惩（薪酬与晋级）方案。
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3、区域主管职责
一、 行政隶属
上级主管：大区经理；直属下级：业务员。
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目录
• 营销组织的基本职能 • 组织结构与岗位设计 • 目标管理体系 • 销售控制及管理流程 • 营销人员管理和团队建设
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组织结构设计
• 组织结构的纵向指挥系统和横向协调系统是组织 职能形成协同的平台
• 其根本原则是保证组织职能的实现 • 根据组织职能设计不同的部门、相应的定岗定编 • 各部门职能描述和各岗位的职责说明 • 注意管理幅度和管理层次
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大区总经理
组织结构图
1，计划 2，组织 3，领导 4，控制
储运主管 区域主管
计划主管 财务主管 执行经理 市场主管
业务员 业务员
档案员
前台
促销员 促销员 促销员 对区域市场进行覆盖
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1、大区经理职责
一、行政隶属
1、上级主管：营销公司总经理
2、直属下级：执行经理、区域主管、财务部、市场部、储运部
• 面临不同的市场环境，协调不同的市场关系和发育相 关的能力，需要全新的组织管理职能来实现。
• 深度营销的组织职能： • 计划职能---统计分析进销存数据， 协调各环节物流 • 财务职能---监控目标管理过程，控制现金流量与费用 • 市场职能---加强市场竞争研究与应对，组织广宣促销和服务 • 销售职能---优化网络管理，促进有效出货，实现有效销售 • 信息职能---强化信息管理，支持一体化、快速响应市场 • 人事职能---加强营销人力资源管理，持续提高队伍战斗力
二、 主要职责
确保系统高效运行，提高有效出货、减少各环节存货与降低运行 费用。
三、主要工作
1、领导工作（30％)，制定系统的战略方针，明确各部门的目标与 努力方向；纠正各部门的偏差，激励要职要员，努力实现目标。
2、管理工作（30％〕，选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力； 促进并协调各部门、各流程〔信息、计划、物流、财务、人事与 行政〕为提高分销效率作贡献；按争夺市场的要求调整各项政策 （价格与渠道〕。
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顾客式组织
将目标市场按顾客的属性进行分类，每组销售人员负责一 类顾客的销售活动。顾客分类可依其结构特征、规模大小、 特殊需求、消费习性等，用于同类顾客比较集中、明显 优点：
有助于推销人员了解市场，熟悉客户，增强市场应变能力
缺点：
1、当同类的顾客比较分散时，会增加工作负担，影响销售绩效 2、区域会出现重叠，增加推销费用
(18)分销组织的分支机构数 (19)营销方案策划能力 (20)经销情报的管理(收集、传递、应用) (21)对经销商导购人员的培训、掌控 (22)对经销商库存结构的把握
(25)展示会举办 (26)电话应对 (27)投诉处理 (28)公共关系网 (29)政治关系网 (30)地域第一的形象与势态
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组织职能设计
优点：
(1)责任清晰，操作简单,便于考评和激励，提高积极性 (2)有利于销售人员与顾客建立良好的人际关系 (3)有利于节约交通费用，拜访客户比较省时省力
缺点：
1、推销人员所需接触的客户和推销的产品面也太宽 2、无法兼顾的情况下，可能偏好畅销的产品，放弃具有潜力但
目前较差的产品
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产品式组织
混合式组织
• 当产品类型多、顾客类别多且分散时，往往综合考虑 区域、产品和顾客等因素，来组成销售的组织形式
• 根据诸因素的重要程度以及因素之间的关联状况，可 以分Biblioteka Baidu组成：
– 产品区域混合式 – 顾客区域混合式 – 产品—顾客混合式 – 区域—产品—顾客混合式
• 混合式销售组织中，每一位销售人员的任务比较复杂
营销组织建设与管理
营销组织建设一般流程
组织职能分析 组织结构设计 管理规范制定 工作流程设计 管理工具制作
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目录
• 营销组织的基本职能 • 组织结构与岗位设计 • 目标管理体系 • 销售控制及管理流程 • 营销人员管理和团队建设
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分销组织运作能力分析指南
(1)声誉（信誉） (2)资本实力（融资能力） (3)商品竞争力 (4)品种系列长度、宽度 (5)商品质量、技术含量 (6)服务能力 (7)价格应变能力 (8)交货期（交货率、差错率）
二、主要职责
提高区域销售效率和销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系。
(9)库存结构 (10)库存周转 (11)开箱合格率（物流管理） (12)经销业务员人数 (13)经销业务员访问数量 (14)经销业务员访问效率（有效性） (15)经销业务员人均联系客户数
第4页
分销组织运作能力分析指南
(16)经销业务员平均年龄
(23)促销攻防
(17)经销业务员素质
(24)POP广告、卖点选择
将产品分成若干类，一个或几个销售人员为一组，负责其 中一种或几种产品的销售，适用于类型多、技术性强、无关 联的产品 优点：
可集中精力，产生专业化的效果，有助于推销人员精通产品的知识， 增强对客户的说服力和服务能力
不足：
1、所需的差旅费较多 2、会发生业务重选(地区重选或客户重选)现象，产生资源浪费，容易 使顾客产生混淆 3、不利于鼓励开发当地业务和增进与当地业务有关的人际关系
3、客户工作〔40％〕，巡访主要客户，总结成功的营销模式与方 法；及时解决客户投诉，规范工作行为。
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2、执行经理职责
一、 行政隶属
上级主管：大区经理；直接下属：档案员、 前台。
二、主要职责
确保营销队伍的秩序与活力，建立与健全激励与约束机制。
三、主要工作
1、落实责任区域（20％），研究竞争格局（SWOT)，对销售数据进 行分析；对渠道进行规划与整理，落实责任区域与目标任务。
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常见的几种营销组织形式
• 现代营销部门由多种组织方法 ：
– 基于地理区域的市场营销组织 – 基于市场或客户为基础的市场营销组织 – 基于产品和品牌管理的市场组织 – 混合性营销组织
第9页
区域式组织
将企业的目标市场分为若干个区域，每个销售人员负责一 个区域的全部销售业务，最简单的一种组织结构形式
2、全面监督检查（40％），检查各区域目标任务完成情况，监督客 户经理的工作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案。
3、总体考核评价（40％），对各区域客户经理及业务人员、促销员 与理货员进行综合考核；并制定奖惩（薪酬与晋级）方案。
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3、区域主管职责
一、 行政隶属
上级主管：大区经理；直属下级：业务员。
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目录
• 营销组织的基本职能 • 组织结构与岗位设计 • 目标管理体系 • 销售控制及管理流程 • 营销人员管理和团队建设
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组织结构设计
• 组织结构的纵向指挥系统和横向协调系统是组织 职能形成协同的平台
• 其根本原则是保证组织职能的实现 • 根据组织职能设计不同的部门、相应的定岗定编 • 各部门职能描述和各岗位的职责说明 • 注意管理幅度和管理层次
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大区总经理
组织结构图
1，计划 2，组织 3，领导 4，控制
储运主管 区域主管
计划主管 财务主管 执行经理 市场主管
业务员 业务员
档案员
前台
促销员 促销员 促销员 对区域市场进行覆盖
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1、大区经理职责
一、行政隶属
1、上级主管：营销公司总经理
2、直属下级：执行经理、区域主管、财务部、市场部、储运部
• 面临不同的市场环境，协调不同的市场关系和发育相 关的能力，需要全新的组织管理职能来实现。
• 深度营销的组织职能： • 计划职能---统计分析进销存数据， 协调各环节物流 • 财务职能---监控目标管理过程，控制现金流量与费用 • 市场职能---加强市场竞争研究与应对，组织广宣促销和服务 • 销售职能---优化网络管理，促进有效出货，实现有效销售 • 信息职能---强化信息管理，支持一体化、快速响应市场 • 人事职能---加强营销人力资源管理，持续提高队伍战斗力
二、 主要职责
确保系统高效运行，提高有效出货、减少各环节存货与降低运行 费用。
三、主要工作
1、领导工作（30％)，制定系统的战略方针，明确各部门的目标与 努力方向；纠正各部门的偏差，激励要职要员，努力实现目标。
2、管理工作（30％〕，选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力； 促进并协调各部门、各流程〔信息、计划、物流、财务、人事与 行政〕为提高分销效率作贡献；按争夺市场的要求调整各项政策 （价格与渠道〕。
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顾客式组织
将目标市场按顾客的属性进行分类，每组销售人员负责一 类顾客的销售活动。顾客分类可依其结构特征、规模大小、 特殊需求、消费习性等，用于同类顾客比较集中、明显 优点：
有助于推销人员了解市场，熟悉客户，增强市场应变能力
缺点：
1、当同类的顾客比较分散时，会增加工作负担，影响销售绩效 2、区域会出现重叠，增加推销费用
(18)分销组织的分支机构数 (19)营销方案策划能力 (20)经销情报的管理(收集、传递、应用) (21)对经销商导购人员的培训、掌控 (22)对经销商库存结构的把握
(25)展示会举办 (26)电话应对 (27)投诉处理 (28)公共关系网 (29)政治关系网 (30)地域第一的形象与势态
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组织职能设计
优点：
(1)责任清晰，操作简单,便于考评和激励，提高积极性 (2)有利于销售人员与顾客建立良好的人际关系 (3)有利于节约交通费用，拜访客户比较省时省力
缺点：
1、推销人员所需接触的客户和推销的产品面也太宽 2、无法兼顾的情况下，可能偏好畅销的产品，放弃具有潜力但
目前较差的产品
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产品式组织