高端客户经营与运作

客户消费决策模式
（一）注意阶段 （二）兴趣阶段 （三）欲望阶段 （四）决定阶段 （五）成交
客户分类模型
Ⅱ
实力+
Ⅰ
意愿-
Ⅳ
意愿+
Ⅲ
标出资产或年缴保费实力 实力-
新人客户开发九宫图
同事 同学 同乡
儿时玩 伴
我
朋友
邻居 亲戚 老客户
欣赏和赞美
富人VS.穷人
富人相信创造财富靠规律，穷人相信创造财富靠运气 富人想的是“赢大”，穷人想的是“输小” 富人看到的是机会，穷人看到的是障碍 富人希望得到“价值”，穷人希望得到“免费” 富人热爱并善于销售和宣传，穷人讨厌销售和宣传 富人相信我大过问题，穷人觉得问题大过我 富人以结果为导向、乐意付出，穷人以时间为导向，不 会付出 富人让金钱努力地为自己工作，穷人让自己努力地为金 钱工作 富人即使恐惧，依然付出行动；穷人因为恐惧，便停止 行动
中高端客户的经营与销售
第一招 给中高端客户照“CT” 第二招 进入他们的“圈子” 第三招 让客户离不开你 第四招 赢得客户的尊重 第五招 高手的成长之路
声音：
• 我的客户大部分都是我自己身边的朋友，一般说来，他的生 活圈子，交往圈子，出入的场合和我有很多类似的地方。我 很想提升我的客户档次，但是有什么好的办法呢？
我对自己无能为力
（男）因为我仍有梦 依然将你放在我心中 总是容易被往事打动 总是为了你心痛
（女）别流连岁月中 我无意的柔情万种 不要问我是否再相逢 不要管我是否言不由衷
为何你不懂
（别说我不懂） 只要有爱就有痛
（有爱就有痛） 有一天你会知道 人生没有我并不会不同 人生已经太匆匆 我好害怕总是泪眼朦胧 忘了我就没有痛
• 说真的，我也认识一个朋友现在混得还不错，但是现在我们 那伙朋友现在基本上都不太和他交往了，所以我也不太和他 往来了，现在关系也淡了。
• 我们这里都是农村的，中高端客户也是农村的，他们素质也 很低的，观念也不能多讲。他们只关心一年拿出多少钱，能 赚多少钱？
• 我和大客户互动的时候感觉压力特别大，所以平时挺自信的 我在他们面前根本发挥不出来，平时讲的东西一下子全忘了。
小结和行动步骤
•我身边的中高端客户是谁？ • （至少列出10个以上名单）
我如何看待他？他的优点，和切入点？
•你是否做好了心理上的准备？ •我和他们互动的时候要注意什么？
第二招 进入他们的“圈子”
•声音： 马上开门红了，12月份和1月份，我想用两个月的 时间积累准客户，要把客户做下分类，A类客户10 万以上，B类客户5万以上，C类客户2万-5万。我觉 得我必须要在这两个月扔两个大炸弹，我要在团队 中率先垂范，这样团队中才会有好的业绩。
•你打算开始大量练习你的听的能力，复
述的能力，肯定的能力吗？
第三招 让客户离不开你
声音：
• 我现在很忙，又要带团队，又要做业务，客户的时间也紧，我 的也很紧，所以总是凑不到一起！
• 见高端客户的时候，你说我应该带点什么东西去呢？做业务就 是要舍得，只有舍才有得！
吸引他的眼球，走进他的世界
信缘-惜缘-善缘 香港保险泰斗-黄伟庆的故事
准客户会问自己的问题
•我喜欢这个人吗？他会和我一见如故吗？ •这个人了解保险和理财吗？我能从他那儿
学到一些有用的东西吗？
•我对这个人有一种信任感吗？这是一个诚 实的专业销售吗？
•这个人会从我的角度看问题吗？能给我一 个诚实的解决方案吗？
有钱人的保险消费特点
• 从来没有买过保险的占大多数。 • 对投资有着冷静判断的人。 • 行为自主，处事果断; • 生活无规律，受干扰多; • 压力很大，事必亲躬。 • 事业上有很大的成就感和满足感。 • 喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 • 对保险认同，保险知识也是略知一二。 • 财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 • 有子女，家庭责任感比较强
向下经营、平行经营还是向上经营？
盘点我们的中高端成功客户
•客户全面资料：（不需要具体姓名，以姓简称即可） 收入、家庭结构、爱好，职业，性格等信息；
•客户最后购买的是什么产品？ •现在想起来，客户当时为什么接受了这张保单呢？ •在销售过程中，你们之间最关键的表达是什么？ •在这张单子销售中，你有哪些关键行为对销售起到
了重要的作用？
有钱人怕什么？
身体越来越差 行业竞争越来越激烈 公司员工、朋友越来越少 钱越来越不够用 害自己的人越来越多 自己的知识信息越来越少
——没命！ ——没事！ ——没友！ ——没钱！ ——没情！ ——没Fra Baidu bibliotek！
企业家面临的风险
•政治风险 •政策风险 •市场风险 •决策风险 •产品风险 •自然灾害风险 •投资风险 •人事风险
（忘了你也没有用）
将往事留在风中
训练部分
聆听
•会复述 •听出对方的真实的声音（听
信念，听价值观）并加以肯定。
（张福玲大姐的案例）
考试：你能听出来吗？
小结和行动步骤
•在我的身边可能接触到的中高端客户聚
集的圈子是哪里，我打算如何做呢？
•在我所接触的人中，谁有可能有中高端
客户的资源呢，我如何培养关系呢？
•我真是削尖了脑袋都想进入大客户群，但是我怎么 才能找到这样的客户群，并且融入其中呢？
•新产品很好，现在最关键的是要找到合适的人去卖 了，关键是怎样找到他们签下单子呢？
找到“圈子”
•赵卫在拆迁办找信息； •李燕的咖啡厅； •李卫红参加总裁培训班； •姜华在高档商场找到的机会； •欧晨光在高级婴幼儿商店的门口蹲点； •刘朝霞在名车销售点和高级会所中直接寻找准客户；
训练部分
聆听
•会复述 •听出对方的真实的声音（听
信念，听价值观）
听歌：《当爱已成往事》
(女) 往事不要再提 人生已多风雨
纵然记忆抹不去爱 与恨都还在心里 真的要断了过去 让明天好好继续
你就不要再苦苦追 问我的消息
（男）爱情它是个难题 让人目眩神迷 忘了痛或许可以忘了你 却太不容易 你不曾真的离去 你始终在我心里 我对你仍有爱意
认识有钱人前先成为有钱人的样子
确保建立一个有利的第一印象； 整洁的打扮； 尊重自己也尊重他人的感受； 有效的利用道具；
转介绍
每一个影响力中心背后都有一个九宫图 通过一个人进入一个企业，做职团开拓。
建立亲密关系的最有效的武器——真诚
建立亲密关系的秘密武器
爱 他/她
表现形式：
1、关注情绪 2、聆听 3、总是站在对方的角度上考虑问题 4、以对方的快乐为自己的喜悦