医药代表PPT课件

二、开场白的类型
1、开门见山式（目的性）
开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。 案例： 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表， 今天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药 ×××。
2、赞美式 案例： 赞美式的开场白 代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科 室在收治非典这场无硝烟的战斗中的专题报道， 实在深受感动。 代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人 过程中的专注和耐心，让病人特别有信心。 代表：×医生，您好！您今天的发型特别精神。
第二节 拜访前准备
一、工作前准备
1、医生资料的准备
医院档案资料表
××医院日拜访记录表
2、拜访目标和策略
◆
3、拜访目标的原则—ＳＭＡＲＴ原则
4、与医生讨论的目标要素
5、拜访策略——5Ｗ1Ｈ
6、产品资料及拜访工具准备 销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品
（特殊商品）的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品
药厂生 产出厂
省招标 中心
医院 药剂科
医院 药房
患者 购买
医生 处方
在整个药品销售链条中医生发挥着关键 的作用。医生接受正确的信息，处方正确， 可以治病救人，改善健康；医生处方不当 或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及 生命。所以医生在医药销售的环节中扮演 着很重要的角色，药品为医生带来有效的 治疗，就是医生需要获得的最大利益。
小结
• 准备工作做得好的表现 ◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得
专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信医生能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划
你的拜访目标 ◆你能充分地运用珍贵的时间资源 ◆你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，
并能及时地回答医生的询问
第三节 观察技巧
3、医药代表的角色
（1）医药代表 的角色定位
（2）医药代表的角色认知
（3）医药代表应有的素质
A、医药代表应具备的知识
B、医药代表的成功公式
木桶理论
【自检】 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素 质？检查一下，你是否具备了这些职业素 质，并进行有针对性的改进
职业素质检查表
医药代表需具备的素质
3、好奇式 案例 好奇式的开场白 代表：×医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌 面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……） 代表：×主任，您好！这是您画的？ 代表：×主任，您好！真没想到您还有……的爱好？
4、热情式 案例 热情式的开场白 代表：×主任，您好！听说您到小汤山去了，今天见 到您真高兴。 代表：×医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高 兴。
学习内容
• 医生、医药代表角色 定位
• 拜访前准备 • 观察技巧 • 开场白 • 探寻技巧 • 聆听技巧
• 呈现技巧 • 成交技巧 • 处理异议技巧 • 跟进技巧 • 医药代表职责 • 医药代表的一天总结
第一节 医药专业销售概述
一、医药专业销售的定义及医生的角色
1、专业医药销售的定义 专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程
介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣
传资料， 研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样
品等等。
7、心理和着装的准备
A、心理准备 B、自我准备 ◆着装 ◆七个问题
二、医生的购买过程
三、拜访的预期结果
1、什么是预期结果
2、为达到预期结果所采取的行动及表现
◆行动必须和预期的结果息息相关 ◆先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果
神 智（智慧）
□是 □否 □是 □否 □是 □否
信（信誉、自信）
□是 □否
改进
小结
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工 作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己 的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最 后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺 利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生 的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。 了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。
是否具备
知 必备知识 识 辅助知识
□是 □否 □是 □否
探询技巧
□是 Βιβλιοθήκη Baidu否
呈现技巧、
□是 □否
成交技巧
□是 □否
技 观察技巧 巧 开场白技巧
□是 □否 □是 □否
同理心聆听技巧
□是 □否
处理异议技巧
□是 □否
跟进技巧
□是 □否
勤（脑、眼、手、腿、嘴） □是 □否
敬 诚（诚意、诚信）
业 精
礼（礼仪、礼节）
中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步 骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更 重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品， 最终达到销售目的。
2、医生的角色及药品销售链条 药品作为一种特殊商品，被分为处方药 （Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处 方药（Ethic）的销售环节为例（基本药物）
优秀医药代表的修炼
---基于国家基本药物制度背景
前言
药品作为一种特殊的商品，不同 于一般的消费品，特别是处方药品， 它具有在医生指导下完成消费过程的 特点，其销量的产生，受着临床医生 的直接影响。在整个药品消费中，80% 以上的销量产生在医院。医院成为众 医药企业的必争之地，由此而引起的 激烈竞争，亦给医药企业在运作市场 时带来了较大的难度。
小结
• 当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该 明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。
第四节 开场白
一、开场白之前的注意事项
1、建立良好的销售形象
2、医生会问的六个问题
一、如何发掘顾客的需求
1、观察技巧
2、每天接收信息的方式 （1）接受信息的方式
（2）五种观察法
A、四周环境
B、病人种类
C、设备
D、医生的兴趣所在
E、医生的非口头语言
（3）运用观察技巧的意义
自检
• 在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信 息和资料？这些信息和资料对你的拜访有哪些实 际的帮助？请写出5点以上的意义。
国际性的大制药公司如德国拜耳公司 在1920年就开始设立专业的医药代表进行 医生的工作，在中国自1989年开始由无锡 华瑞公司、西安杨森公司、天津中美史克 公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职 业引入中国。通过近二十年的发展，中国 医药代表队伍达二十万人之多，他们的工 作就是做医生工作，在医院开展促销活动。