医药代表PPT课件
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医药代表销售技巧培训PPT课件
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产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
.
44
尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？
《医药代表》ppt课件共48页
➢ 以聚乙烯醇为原材料，经专利工艺化学合成蓝色微球 ➢ 良好的生物相容性 ➢ 生理盐水浸泡 ➢ 无需溶涨，大小可控 ➢ 无排他反应
理想的栓塞材料
光滑的表面，良好的亲水性
物理性状远超栓塞颗粒
➢ 表面光滑，大小均一，完美圆形微球 ➢ 带有负电荷，悬浮性好 ➢ 高度的血管顺应性，利于“超选择”靶向介入治疗，对肿瘤供血靶血
裂出血
特点
多学科协作
个体化
造影清晰 便于对比 价格相对
较低
精准化
机理科学 双管齐下 毒性小
人性化
疗效确切 疼痛减轻 年老体弱
适用
简单易行 安全可靠
附件：关于栓塞材料
颗粒性栓塞材料
➢ 可吸收的颗粒栓塞 材 -明胶海绵颗粒 -海藻酸钠微球 -其他可吸收微球
➢ 不可吸收的颗粒栓 塞材料 -聚乙烯醇 -线段
药微球更好的悬浮
抗凝的兔血
微球300-500um载 药阿霉素30min
将载药微球 加入兔血中
垂直放置20min
栓塞永久、长效、不可吸收
优点：PVA颗粒，不可降解，永久长效堵塞肿瘤血管，减少患者手术次数 挑战：需对肿瘤血管进行超选，直达肿瘤供血动脉。一旦误栓，不可逆。 超选生存率>非超选生存率
数据来源：中国抗癌协会在32家大型专科和综合医 院的一项肝癌治疗现状的调查
何为肝癌介入治疗？
肝癌介入治疗是采用的在不开刀暴露病灶的情况下，在血管、皮肤上作直径几毫米的微小通道，或经人体原有的管道，在影 像设备（血管造影机、透视机、CT、MR、B超）的引导下对病灶局部进行治疗的创伤最小的治疗方法。肝癌介入治疗是指经 股动脉插管将抗癌药物或栓塞剂注入肝动脉的一种区域性局部化疗。它是非开腹手术治疗肝癌的首选方法，其疗效已得到肯 定。
医药代表工作总结PPT【优质PPT】
力 实际销 量盒数 上升空
例
量
间
150 60 20 1.5 22 518 300 218 160
人% %
%
2021/11/14
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客户分析—妇科门诊
科室
客户
产科
2人
妇科普通
常门诊（2 人）
计划生育 （1人)
2021/11/14
处方量 80 150 70
所处观念 阶段
客户需求
了解
了解 了解
了解
门诊拜访和 家访
2013年计划
15
2013年计划及目标
1.无条件的完成公司制定的销售目标 2.工资一定要是2012年的2.5倍以上 3.独立开发两家医院 4.向公司做的好的同事学习，积极主
动向老板靠拢
2021/11/14
16
策略及行动计划——进攻
POA(主要活动) 时间
利用公司周边的区 域活动
开课时会
2013 2013
200
400
200
400
200
400 200 400
2021/11/14
20
0
20
0
30
20
50
50
50
20
4
区域内医院销量对比图
2021/11/14
5
区域内销量对比图
2021/11/14
6
大场医院的市场潜力
门诊量 炎症的 要到 每次开 每月天 每月潜 目前的 需要上 最低的
概率 kfy比 的盒数 数
9
了解 零售43
9
康妇炎在医院的定位
妇科：强化康作为妇科炎症首选治疗 用胶囊。
2021/11/14
《医药代表培训》课件
深入探讨市场调研的方法和技巧， 及其在业务销售中的重要作用。
分析客户需求，根据市场情况进 行合理调整和整合，提高销售效 果。
市场趋势和预测
探索医药市场的趋势和未来发展 方向，为业务销售提供战略引导。
团队合作与管理
团队建设和激励
探讨如何建立高效团队，提升 团队成员的积极性和凝聚力。
沟通协作和冲突解决
业务沟通
1 沟通技巧和方法
培养有效的沟通技巧，提 高与医务人员和客户的良 好合作关系。
2 合理推销药品的方法
探讨如何根据客户需求和 产品特点进行合理有效的 药品推销。
3 监管规范和行业伦理
了解医药行业的监管规范 和伦理要求，做合规销售， 建立良好形象。
市场调研与分析
市场调研方法和技巧
客户需求的分析和整合
探索团队沟通协作的方法，解 决冲突，促进团队的和谐发展。
管理技巧和培训方法
了解医药代表团队管理的最佳 实践，并提供有效的培训方法 和技巧。
案例分析
成功案例分享和学习
分享医药代表成功的案例，学习他们取得成功的经验和策略。
失败案例分析和总结
分析医药代表失败的案例，总结原因，并探讨如何避免类似问题。
实战考核和模拟演练
通过实践演练，提升医药代表的应变能力和销售技巧的实战应用。
总结与展望
1 培训效果评估和总结
评估医药代表培训的效果，并总结培训过程中的收获和改进。
2 未来医药代表发展趋势
展望医药代表行业的未来发展趋势，为个人职业规划提供指导。
3 下一步个人职业规划
指导医药代表制定下一步个人职业规划，实现更高的职业成就。
分析医药代表培训过程中所面临的困难，并提供相应的解决方案。
《医药代表培训》PPT模板课件
一、认识医院
❖ 科室医生数 长门诊医生，轮转医生，该科室负责人，各 小组负责人。
❖ 医院的特色 专科医院和专科门诊。
❖ 常见医院组织架构图
一、认识医院
二、收集医生信息
❖ 出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、 周转率；不同医生的影响力，各自在医院担 任的职务，有无可能即将担任的职务；医院 工作的年限；医生的爱好、家庭住址、联系 电话、邮箱地址……；医生的人际风格；医 生和各相关产品代表的关系（尤其是竞争产 品医药代表的关系）；医生处方产品所处购 买周期的阶段（不了解、了解、评估试用、 使用）；医生竞争产品的处方量。
三、了解产品渗透情况
❖ 医院有无公司产品，处于何种状态（持续有 药、时断时续、曾经有过、从来没有）；同 类竞争产品的状况、种类以及目前医院使用 量。获得产品渗透信息的渠道有，药剂科、 药房发药处、医院药房的药品价格公告栏、 商业公司的流向、商业外勤处及竞争对手。
四、了解进药渠道
❖ 通常一个新药进入医院的流程是，由主要用 药的临床科室主任提出进药申请，提交给药 剂科，等医院召开药事委员会时讨论是否批 准申请。在这个过程中，临床科室主任、药 剂科主任及负债药事管理的副院长是三个关 键人物。
❖ 1、该医院之前的销售人员很专业，使得公司 产品得到医院方面人员的一致认可。这种情 况是最优的，作为接管该医院的医药代表需 要做的是拓展更广阔的市场。
❖ 2、之前药品销售人员业绩做的很好，但是医 院相关人员“认人不认公司”。这就需要接 手工作的人员再次仔细深入的去过各方面工 பைடு நூலகம்。
❖ 3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前 将客户都得罪了一遍。
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
2009年美国制药巨头辉瑞公司曾因不当营销处方 药向美国司法部支付了23亿美元罚款，这是美国有史 以来针对不当营销处方药开出的最大罚单。这笔罚款 对于我国本土药企简直是无法想象的。在辉瑞被罚事 件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有6个检举 人，其中有5个是辉瑞自己的员工，他们敢于挑战全 球最大的医药企业，是因为美国政府为加强对医药行 业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人可以分享 2000万美元的罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。 但是，究竟哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明 朗。作为目前国内唯一一个开展医药代表认证工作的 中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会 （RDPAC），其内部人士告诉新金融记者，目前监管 主体的确定非常“复杂”，因为药品流
医药代表培训护理课件
THANKS
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沟通技巧
客户关系管理
掌握有效的沟通技巧，如倾听、提问、 解释和演示等，以提高客户满意度和 信任度。
建立和维护良好的客户关系，通过定 期回访、跟进和提供优质服务，提高 客户忠诚度和口碑。
谈判技巧
学会与客户进行有效的谈判，包括价 格、折扣、交货期等，以达成双方满 意的合作协议。
药品促销策略
促销活动
根据市场需求和产品特点，制定 有针对性的促销活动，如买赠、
药品市场规模
了解目标市场的药品市场 规模、增长趋势和竞争格 局，为制定营销策略提供 依据。
目标客户分析
分析目标客户的年龄、性 别、疾病类型、治疗需求 等特征，以便更好地定位 产品和服务。
竞争对手分析
了解竞争对手的产品特点、 价格策略、销售渠道和市 场占有率等信息，以便制 定有效的竞争策略。
药品销售技时，医药代表应始终保持诚实，不提供虚假或误导性的信息。他们应遵守与 产品相关的法律法规和行业规范，确保所提供信息的合法性和合规性。此外，他们还应对自己的工作负责，对自 己的行为负责，对自己的承诺负责，做到言行一致，信守承诺。
尊重同行
总结词
尊重同行是医药代表职业道德的重要体现，要求他们尊重竞争对手、尊重医生和其他相 关人员的权益，保持良好的职业形象和声誉。
断改进服务。
如何进行有效的药品推广
了解产品
在推广药品之前，要充分了解 产品的特点、适应症、疗效等
方面的信息。
市场调研
了解目标市场的需求和竞争情 况，制定有针对性的推广策略。
沟通技巧
具备良好的沟通技巧，能够有 效地向客户传递药品信息，解 答客户疑问。
遵守法规
在药品推广过程中，要遵守相 关法律法规和道德规范，不得
医药代表销售技巧PPT课件
1、详尽的医院客户档案：
a. 医院档案：医院概况、管理层情况、重点科室、药事委
员会成员、主要学术带头人……
b、该院历年用三生药品情况记录表；
c.重点科室医生档案（科室、职务、对我公司支持程度…)
d、学术带头人档案。
2、以往拜访记录及经验。
3、与此次拜访有关的信息、资料。（如：新的市场策略、新的竞
争产品信息。）
略，目标中的医生有发展潜力。
短线目标：为达到长线目标所设的临时目标。（如：产
品试用）
我推销的是什么产品？ 试问自己：公司的市场策略该产品适用于这个科吗？ 我向谁推销？ 该科主任对我公司和产品什么态度？谁是目标医生？ 我什么时间推销？ 怎样选择适当的时机和时间。 怎样推销？ 得体的装扮、精彩的开场白、简明清晰的谈吐、令人信服的学术 水平、针对性的产品资料、诚恳的承诺……
尽快完成角色改变。
尽早了解你所面对的市场。
掌握谁是你的重点客户。
在瞬息变化的市场中灵活应变。
坦然接受变化。
善于抓住变化带来的机遇。
建立／维持关系的能力是指与客户和公司员工建立 建设性关系以利于销售的增长和市场份额的提高的能力。
讲述一个你因很好地建立了客户关系，而成功地
完成了销售任务的例子。
讲述一个你因未能建立良好的客户关系，而失去
202X
单击此处添加副标题
销售技巧
汇报人姓名
汇报日期
第一部分：销售代表必备能力 第二部分：营销中的人际关系 第三部分：销售技巧 一、拜访前准备工作 二、拜访中的听、问、说 三、药品专业化拜访的模式
必胜信念 学习能力 适应能力 建立／维持关系能力 沟通能力 专业知识 影响力 销售能力 计划能力 团队意识
外向型 喜欢回答：所有类型的问题， 特别是开放式和要求具体答案 的问题。
a. 医院档案：医院概况、管理层情况、重点科室、药事委
员会成员、主要学术带头人……
b、该院历年用三生药品情况记录表；
c.重点科室医生档案（科室、职务、对我公司支持程度…)
d、学术带头人档案。
2、以往拜访记录及经验。
3、与此次拜访有关的信息、资料。（如：新的市场策略、新的竞
争产品信息。）
略，目标中的医生有发展潜力。
短线目标：为达到长线目标所设的临时目标。（如：产
品试用）
我推销的是什么产品？ 试问自己：公司的市场策略该产品适用于这个科吗？ 我向谁推销？ 该科主任对我公司和产品什么态度？谁是目标医生？ 我什么时间推销？ 怎样选择适当的时机和时间。 怎样推销？ 得体的装扮、精彩的开场白、简明清晰的谈吐、令人信服的学术 水平、针对性的产品资料、诚恳的承诺……
尽快完成角色改变。
尽早了解你所面对的市场。
掌握谁是你的重点客户。
在瞬息变化的市场中灵活应变。
坦然接受变化。
善于抓住变化带来的机遇。
建立／维持关系的能力是指与客户和公司员工建立 建设性关系以利于销售的增长和市场份额的提高的能力。
讲述一个你因很好地建立了客户关系，而成功地
完成了销售任务的例子。
讲述一个你因未能建立良好的客户关系，而失去
202X
单击此处添加副标题
销售技巧
汇报人姓名
汇报日期
第一部分：销售代表必备能力 第二部分：营销中的人际关系 第三部分：销售技巧 一、拜访前准备工作 二、拜访中的听、问、说 三、药品专业化拜访的模式
必胜信念 学习能力 适应能力 建立／维持关系能力 沟通能力 专业知识 影响力 销售能力 计划能力 团队意识
外向型 喜欢回答：所有类型的问题， 特别是开放式和要求具体答案 的问题。
医药代表销售培训PPT
缔结时约定下次拜访的日期和时间 适时使用电话跟进(特别是特殊时期例如: SARS期间) 重视每一位医生需要解决的问题 需要时，医生能随时与你联络 及时解决医生需要解决的事情 帮助查询资料和文献 承诺的事一定要做好
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
医药行业PPT模板-医药代表必备
增值服务提供
提供超出客户期望的增值服务 ，如专业培训、技术支持等，
提升客户满意度。
长期合作关系建立和维护
建立信任关系
通过诚信经营、优质服 务等方式，建立与客户
之间的信任关系。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户使用情况和需求变
化，及时解决问题。
客户关系维护
通过节日问候、礼品赠 送等方式，维护与客户
自身产品临床试验数据 及效果评估
自身产品定价策略及市 场接受度
差异化营销策略制定
目标客户群体细分及需求洞察 多渠道营销推广及合作伙伴拓展
差异化产品卖点提炼及宣传策略 个性化客户服务及增值服务提供
品牌形象塑造和传播途径
品牌核心价值观及理念传 达
行业内外口碑传播及影响 力提升
统一视觉识别系统设计及 应用
创新药物研发进展
基因组学、蛋白质组学等技术 的发展，为新药研发提供新思 路。
细胞治疗、基因治疗等新型治 疗方法的涌现，为疾病治疗带 来突破。
AI技术在药物筛选、临床试验 等方面的应用，提高新药研发 效率。
医药市场竞争格局
国际医药巨头加速布局中国市场，竞 争加剧。
医药电商、互联网医疗等新兴业态的 崛起，改变医药市场传统竞争格局。
制定应对策略
针对不同类型的市场挑战，制定相应的应对策略 和措施，降低风险。
3
跨部门协同应对
加强跨部门之间的协同合作，共同应对市场挑战， 提升整体竞争力。
营造积极向上团队氛围
树立共同目标
建立激励机制
设定明确的团队目标，激发团队成员的积 极性和凝聚力。
通过设立奖励机制、晋升机会等措施，激 励断增长。
新药研发、生物技术、医疗器械 等领域创新不断涌现，推动医药
提供超出客户期望的增值服务 ，如专业培训、技术支持等，
提升客户满意度。
长期合作关系建立和维护
建立信任关系
通过诚信经营、优质服 务等方式，建立与客户
之间的信任关系。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户使用情况和需求变
化，及时解决问题。
客户关系维护
通过节日问候、礼品赠 送等方式，维护与客户
自身产品临床试验数据 及效果评估
自身产品定价策略及市 场接受度
差异化营销策略制定
目标客户群体细分及需求洞察 多渠道营销推广及合作伙伴拓展
差异化产品卖点提炼及宣传策略 个性化客户服务及增值服务提供
品牌形象塑造和传播途径
品牌核心价值观及理念传 达
行业内外口碑传播及影响 力提升
统一视觉识别系统设计及 应用
创新药物研发进展
基因组学、蛋白质组学等技术 的发展，为新药研发提供新思 路。
细胞治疗、基因治疗等新型治 疗方法的涌现，为疾病治疗带 来突破。
AI技术在药物筛选、临床试验 等方面的应用，提高新药研发 效率。
医药市场竞争格局
国际医药巨头加速布局中国市场，竞 争加剧。
医药电商、互联网医疗等新兴业态的 崛起，改变医药市场传统竞争格局。
制定应对策略
针对不同类型的市场挑战，制定相应的应对策略 和措施，降低风险。
3
跨部门协同应对
加强跨部门之间的协同合作，共同应对市场挑战， 提升整体竞争力。
营造积极向上团队氛围
树立共同目标
建立激励机制
设定明确的团队目标，激发团队成员的积 极性和凝聚力。
通过设立奖励机制、晋升机会等措施，激 励断增长。
新药研发、生物技术、医疗器械 等领域创新不断涌现，推动医药
医药代表培训完整教程-PPT
• 如果有种东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到 石头也不会受伤，您觉得如何? 要是有这样的东西，那太好了 －－显在需求
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
医药代表培训PPT课件
一条龙的服务
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
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医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
医药代表工作知识和日常任务PPT课件
动
管 理
和
提
全国销 售经理
升
其 他 部
层
大区经理
门 ，
地区经理
其 他
位
销售专员
置
基
和
础
医药代表
机 会
.
5
医药代表是什么？
What is PSR?
.
6
医药代表是...
我是时间经理！ 我是区域经理！
.
7
合理的时间管理
• 安排好合理的拜访顺序 • 有效的访前计划和访后分析 • 减少在医院中无谓的等待
.
11
如何管理我们的区域
• 目标的选定 • 客户的服务 • 有效的竞争 • 通畅的渠道 • 密切的合作 • 信息的来源
You are an excellent territory manager!
.
12
如何管理我们的区域
• 良好的沟通 • 亲密的关系 • 资源的利用 • 学术的宣传 • 高效的拜访 • 政府的支持
We have an unlimited territory
.
10
如何分析我们的区域
• 医院情况
• 客户情况
• 竞争对手情况
• 资源情况
• 产品组合及知识
• 大环境对区域的影响
• 渠道情况
• 指标分配情况
Resources is limited, Opportunities are unlimited
Time management is management of event
.
8
有效的区域管理
• 良好的销售：品质 X 数量 • 区域管理的目标：在特定的地理区域里，针对一群真
正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源， 透过行销人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报 率。
医药代表实战必备课件
医药代表的职责
中国医药代表的四种类型 第三类：药品销售专家，约占8%。 产品知识加销售技巧 产品优势特点变成医生、患者的真实需要 医生在与其合作中喜欢某些品牌 企业在市场树立自己的专业形象
医药代表的职责
中国医药代表的四种类型 第四类：专业化医药代表，约占2%。 产品知识和销售技巧都具有专业化能力 “专业帮手” 运用市场学的知识开发市场潜力 医生感受的企业优秀服务和产品的独特价值
医药代表应掌握的药品营销基本知识
（11）生物制品 生物制品是应用普通的或以基因工程、细胞工程、蛋白质工程、发酵工程等生物技术获得的微生物、细胞及各种动物和人源的组织和液体等生物材料制备，用于人类疾病预防、治疗和诊断的药品。
医药代表应掌握的药品营销基本知识
（12）中药保护品种 中药保护品种是指被批准保护的中药品种，在保护期内限由获得《中药保护品种证书》的企业生产；被批准保护的中药品种如果在批准前是由多家企业生产的，其未申请《中药保护品种证书》的企业应自公告公布之日起6个月内提出申请，经审核批准可补发《中药保护品种证书》，擅自仿制中药保护品种的，以生产假药依法论处。
医药代表应掌握的药品营销基本知识
（2）新药 新药指我国未生产过的药品。已生产 的药品改变剂型、改变给药途径、增加新 的适应症或制成新的复方制剂，亦按新药 管理。新药分五类（包括：中药、化学药 品、生物制品）。新药由省级药品监督管 理部门初审后报国家药品监督管理局审批， 核发《新药证书》和批准文号。
行政管理
收集和反馈医院数据和信息 建立目标医院档案并及时更新 按要求及时准确提供所有的报告 遵循公司的政策
医药代表的职责
专业化医药代表的职业标准与工作要求
内容
工作要求
沟通工作
及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息 负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息 协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报告及 拜访报告 鼓励诚实、公开的相互沟通 在各种场合保持团结的态度 适应团队，适应公司的变革
中国医药代表的四种类型 第三类：药品销售专家，约占8%。 产品知识加销售技巧 产品优势特点变成医生、患者的真实需要 医生在与其合作中喜欢某些品牌 企业在市场树立自己的专业形象
医药代表的职责
中国医药代表的四种类型 第四类：专业化医药代表，约占2%。 产品知识和销售技巧都具有专业化能力 “专业帮手” 运用市场学的知识开发市场潜力 医生感受的企业优秀服务和产品的独特价值
医药代表应掌握的药品营销基本知识
（11）生物制品 生物制品是应用普通的或以基因工程、细胞工程、蛋白质工程、发酵工程等生物技术获得的微生物、细胞及各种动物和人源的组织和液体等生物材料制备，用于人类疾病预防、治疗和诊断的药品。
医药代表应掌握的药品营销基本知识
（12）中药保护品种 中药保护品种是指被批准保护的中药品种，在保护期内限由获得《中药保护品种证书》的企业生产；被批准保护的中药品种如果在批准前是由多家企业生产的，其未申请《中药保护品种证书》的企业应自公告公布之日起6个月内提出申请，经审核批准可补发《中药保护品种证书》，擅自仿制中药保护品种的，以生产假药依法论处。
医药代表应掌握的药品营销基本知识
（2）新药 新药指我国未生产过的药品。已生产 的药品改变剂型、改变给药途径、增加新 的适应症或制成新的复方制剂，亦按新药 管理。新药分五类（包括：中药、化学药 品、生物制品）。新药由省级药品监督管 理部门初审后报国家药品监督管理局审批， 核发《新药证书》和批准文号。
行政管理
收集和反馈医院数据和信息 建立目标医院档案并及时更新 按要求及时准确提供所有的报告 遵循公司的政策
医药代表的职责
专业化医药代表的职业标准与工作要求
内容
工作要求
沟通工作
及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息 负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息 协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报告及 拜访报告 鼓励诚实、公开的相互沟通 在各种场合保持团结的态度 适应团队，适应公司的变革
医药代表培训教材PPT课件
2.展示利益
3.展现利益时的注意事项
小结 医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因 此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生 需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确 医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时 应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技 巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的 益处不同，渲染益处时不要太过夸张。
医师从哪些品牌中进行选择？ 他对哪些患 品牌选择 者选择哪些品牌？他对哪些患者选择哪些 剂量？
处方
患者依从性？
足剂量 患者依从性
客户感受 医生治疗后的体验或者感觉？
新时期下医药代表的要求
思维模式需要转变，to医生到to病人
更熟练地运动新媒体推动销售 学术背景比以往更被看重 薪资不再结果导向 渠道下沉，需要复合型人才
(一)首选用药：
医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 而医生认为医药代表的印象也很重要。
(二)二线用药：
医生觉得该药疗效不如首选药。
医药代表没有给医生足够的产品提示。 医生与医药代表及公司合作关系一般。
(三) 保守用药
药品价格太贵？药效太强？副作用大？ 更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少。 医生与医药代表及其公司很少合作。
（三）利益
三、 医生反复用药的原因
（一）还是药品因素
药品疗效体现出来，确实给他的工作带了方便。
（二）其次也是医药代表的因素。
对医药代表服务满意。 代表不断提示医生帮助医生形成新的习惯。
（三）最后长期利益因素
客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。
影响医生处方习惯的因素
顺利开场
获得承诺
总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成 专业,自信地介绍自己和公司 一致 建立和谐的,双向交流的气氛 协商承诺使用产品 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意 建立行动计划
医药代表工作知识ppt课件
客户拜访覆盖率
• 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客户有效覆盖， 即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%)
• 公司要求： 每月客户覆盖率为90%
;
31
处方客户覆盖率和拜访频率要求
每月覆盖率
• 医务科、医教科
;
20
评估处方客户潜力
• 评估潜力: •处方量 •病人数 •处方习惯 •市场销售数据
潜力
准确的
选择客户
;
21
评估处方客户支持度
• 评估支持度:
•辉瑞产品市场份额 •治疗某种疾病时，辉瑞产品 的使用频率 •辉瑞产品的特性对医生的重 要程度
准确的
选择客户
;
潜力
支持度
22
处方客户分级
≥ 50%
≥ 80%
≥2
≥ 50%
≥ 80%
≥1
医务科、医教科
必要时拜访
合理的
资源管理
;
33
工作负荷
• MICS工作负荷
一年工作天数：195，每天要求拜访数量：12
一年要求的拜访数量：195×12=2340
客户潜力 MICS客户数 每月拜访次数 每年拜访次数 总共要求客户
量
拜访次数
A
15
4
48
720
B
25
4
48
1200
C
20
1
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
12
240
other
10
1
12
120
Total
70
工作负荷为：2280÷2340=97%
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是否具备
知 必备知识 识 辅助知识
□是 □否 □是 □否
探询技巧
□是 □否
呈现技巧、
□是 □否
成交技巧
□是 □否
技 观察技巧 巧 开场白技巧
□是 □否 □是 □否
同理心聆听技巧
□是 □否
处理异议技巧
□是 □否
跟进技巧
□是 □否
勤（脑、眼、手、腿、嘴） □是 □否
敬 诚（诚意、诚信）
业 精
礼（礼仪、礼节）
小结
• 准备工作做得好的表现 ◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得
专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信医生能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划
你的拜访目标 ◆你能充分地运用珍贵的时间资源 ◆你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，
并能及时地回答医生的询问
第三节 观察技巧
神 智（智慧）
□是 □否 □是 □否 □是 □否
信（信誉、自信）
□是 □否
改进
小结
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工 作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己 的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最 后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺 利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生 的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。 了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。
国际性的大制药公司如德国拜耳公司 在1920年就开始设立专业的医药代表进行 医生的工作，在中国自1989年开始由无锡 华瑞公司、西安杨森公司、天津中美史克 公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职 业引入中国。通过近二十年的发展，中国 医药代表队伍达二十万人之多，他们的工 作就是做医生工作，在医院开展促销活动。
优秀医药代表的修炼
---基于国家基本药物制度背景
前言
药品作为一种特殊的商品，不同 于一般的消费品，特别是处方药品， 它具有在医生指导下完成消费过程的 特点，其销量的产生，受着临床医生 的直接影响。在整个药品消费中，80% 以上的销量产生在医院。医院成为众 医药企业的必争之地，由此而引起的 激烈竞争，亦给医药企业在运作市场 时带来了较大的难度。
小结
• 当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该 明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。
第四节 开场白
一、开场白之前的注意事项
1、建立良好的销售形象
2、医生会问的六个问题
中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步 骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更 重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品， 最终达到销售目的。
2、医生的角色及药品销售链条 药品作为一种特殊商品，被分为处方药 （Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处 方药（Ethic）的销售环节为例（基本药物）
学习内容
• 医生、医药代表角色 定位
• 拜访前准备 • 观察技巧 • 开场白 • 探寻技巧 • 聆听技巧
• 呈现技巧 • 成交技巧 • 处理异议技巧 • 跟进技巧 • 医药代表职责 • 医药代表的一天总结
第一节 医药专业销售概述
一、医药专业销售的定义及医生的角色
1、专业医药销售的定义 专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程
药厂生 产出厂
省招标 中心
医院 药剂科
医院 药房
患者 购买
医生 处方
在整个药品销售链条中医生发挥着关键 的作用。医生接受正确的信息，处方正确， 可以治病救人，改善健康；医生处方不当 或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及 生命。所以医生在医药销售的环节中扮演 着很重要的角色，药品为医生带来有效的 治疗，就是医生需要获得的最大利益。
二、开场白的类型
1、开门见山式（目的性）
开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。 案例： 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表， 今天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药 ×××。
2、赞美式 案例： 赞美式的开场白 代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科 室在收治非典这场无硝烟的战斗中的专题报道， 实在深受感动。 代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人 过程中的专注和耐心，让病人特别有信心。 代表：×医生，您好！您今天的发型特别2）医药代表的角色认知
（3）医药代表应有的素质
A、医药代表应具备的知识
B、医药代表的成功公式
木桶理论
【自检】 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素 质？检查一下，你是否具备了这些职业素 质，并进行有针对性的改进
职业素质检查表
医药代表需具备的素质
介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣
传资料， 研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样
品等等。
7、心理和着装的准备
A、心理准备 B、自我准备 ◆着装 ◆七个问题
二、医生的购买过程
三、拜访的预期结果
1、什么是预期结果
2、为达到预期结果所采取的行动及表现
◆行动必须和预期的结果息息相关 ◆先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果
第二节 拜访前准备
一、工作前准备
1、医生资料的准备
医院档案资料表
××医院日拜访记录表
2、拜访目标和策略
◆
3、拜访目标的原则—ＳＭＡＲＴ原则
4、与医生讨论的目标要素
5、拜访策略——5Ｗ1Ｈ
6、产品资料及拜访工具准备 销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品
（特殊商品）的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品
3、好奇式 案例 好奇式的开场白 代表：×医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌 面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……） 代表：×主任，您好！这是您画的？ 代表：×主任，您好！真没想到您还有……的爱好？
4、热情式 案例 热情式的开场白 代表：×主任，您好！听说您到小汤山去了，今天见 到您真高兴。 代表：×医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高 兴。
一、如何发掘顾客的需求
1、观察技巧
2、每天接收信息的方式 （1）接受信息的方式
（2）五种观察法
A、四周环境
B、病人种类
C、设备
D、医生的兴趣所在
E、医生的非口头语言
（3）运用观察技巧的意义
自检
• 在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信 息和资料？这些信息和资料对你的拜访有哪些实 际的帮助？请写出5点以上的意义。