医药代表与医生沟通的技巧 PPT课件
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医院医疗医护关系和沟通技巧培训PPT内容讲授
浅浅的香，却沁人肺腑。走在她的身 旁，令 人有一 种说不 出的艺 术美。 遍地全 是她的 影子。 对外开 放着一 种绚丽 的情绪 。多种 多样的 野花为 大地仔 细的穿 着打扮 着，让 她变成 春天的 脚步夺 目的服 饰。花 ，是春 的装点 ，展现 了漂亮 的春。 浅浅的香，却沁人肺腑。走在她的身 旁，令 人有一 种说不 出的艺 术美。 遍地全 是她的 影子。 对外开 放着一 种绚丽 的情绪 。多种 多样的 野花为 大地仔 细的穿 着打扮 着，让 她变成 春天的 脚步夺 目的服 饰。花 ，是春 的装点 ，展现 了漂亮 的春。
1 医护关系存在的问题与原因
浅浅的香，却沁人肺腑。走在她的身 旁，令 人有一 种说不 出的艺 术美。 遍地全 是她的 影子。 对外开 放着一 种绚丽 的情绪 。多种 多样的 野花为 大地仔 细的穿 着打扮 着，让 她变成 春天的 脚步夺 目的服 饰。花 ，是春 的装点 ，展现 了漂亮 的春。 浅浅的香，却沁人肺腑。走在她的身 旁，令 人有一 种说不 出的艺 术美。 遍地全 是她的 影子。 对外开 放着一 种绚丽 的情绪 。多种 多样的 野花为 大地仔 细的穿 着打扮 着，让 她变成 春天的 脚步夺 目的服 饰。花 ，是春 的装点 ，展现 了漂亮 的春。
的 体
参与科研相对较少。
现
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1 医护关系存在的问题与原因
浅浅的香，却沁人肺腑。走在她的身 旁，令 人有一 种说不 出的艺 术美。 遍地全 是她的 影子。 对外开 放着一 种绚丽 的情绪 。多种 多样的 野花为 大地仔 细的穿 着打扮 着，让 她变成 春天的 脚步夺 目的服 饰。花 ，是春 的装点 ，展现 了漂亮 的春。 浅浅的香，却沁人肺腑。走在她的身 旁，令 人有一 种说不 出的艺 术美。 遍地全 是她的 影子。 对外开 放着一 种绚丽 的情绪 。多种 多样的 野花为 大地仔 细的穿 着打扮 着，让 她变成 春天的 脚步夺 目的服 饰。花 ，是春 的装点 ，展现 了漂亮 的春。
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《医药代表与医生沟通技巧》
007号医药代表——医药代表与医生沟通技巧课程背景:危险越大，汇报越大。
今年4月8日起北京的医药改革率先上线，标志着我国医药深化改革正式启动。
两票制、一票制、零药价正式成为我国未来医药主题。
面对我国医疗体制改革的不断深化与加强，医药产业面临着整体的升级与优化。
我国医药行业如何面对的挑战，药厂、药商、医院都面对着利润空间变小，传统的药品销售模式和服务模式都将发生巨大的变化，医药行必将重新洗牌。
医药行业已经嗅到寒冬将至，将步入行业红海。
随之而来受到最大影响的就是医药代表，现在的医药代表四面楚歌，在不管的寻找突围的方法。
但是最好的方法还是与医生的有效沟通。
而本课程就是将解读医生具体的沟通方法，从不同的角度解决问题，提升销售代表能力。
课程收益：1. 了解中国式的医患关系，掌握医生患沟通的正确方法和技巧2. 通过现场的演练提升沟通能力，掌握如何在沟通中审视医生心理体征3. 掌握患者医生心理及行为特点，准确把握需求要点4. 掌握医生类型，学会与不同类型医生进行有效沟通5. 掌握换位思考，尽快与患者达成共识课程时间：2天，6小时/天授课对象：医药公司中高层、医药公司销售总监、销售经理、省代销售经理、区域销售经理授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+沙盘体验+情景模拟+实操演练课程大纲第一讲：沟通的特点与价值思考讨论：1. 什么是沟通2. 为什么沟了却不通3. 什么时候会产生客诉一、沟通的诠释1. 何为沟通2. 沟通的形式1）形式一：聊天2）形式二：扯犊子3）形式三：有效沟通3. 沟通三大要素1）明确的目标2）共同的协议3）情感与思想4. 沟通的主要方式1）语言2）肢体3）动作4）穿着5）眼神5. 沟通的三大行为1）听2）问3）说二、医患关系1. 什么是中国式医院关系2. 中国医患沟通的特点1）特点一：卖方群体的转变（强势转变为弱势）2）特点二：买方群体的转变（弱势转变为强势）3）特点三：又恨又爱4）特点四：利益的相连体三、医药代表五大心理境界1. 赚钱工具2. 行业认定3. 自我收益4. 喜欢行业5. 为顾客而活，解决顾客需求，终身创造美、发现美、传播美四、医药代表必须具备医生沟通五颗心1. 相信自我之心2. 相信项目之心3. 相信顾客现在需要之心4. 相信顾客相信我之心5. 相信顾客接受项目治疗后会感激我6. 工作者必须获得：10封感谢信，20份礼物（礼物要贴标签，放在展示柜中），50条感谢微信。
医院医疗医护关系和沟通技巧培训PPT教学讲座课件
从新修的大门进入，映入眼帘的是一 个绿树 环绕的 休闲广 场。当 夜幕降 临时， 这儿就 沸腾了 起来。 年龄相 差甚远 的人在 这一同 嬉戏， 一同舞 蹈。这 是永泰 人民最 佳的娱 乐天地 。
从新修的大门进入，映入眼帘的是一 个绿树 环绕的 休闲广 场。当 夜幕降 临时， 这儿就 沸腾了 起来。 年龄相 差甚远 的人在 这一同 嬉戏， 一同舞 蹈。这 是永泰 人民最 佳的娱 乐天地 。
从新修的大门进入，映入眼帘的是一 个绿树 环绕的 休闲广 场。当 夜幕降 临时， 这儿就 沸腾了 起来。 年龄相 差甚远 的人在 这一同 嬉戏， 一同舞 蹈。这 是永泰 人民最 佳的娱 乐天地 。
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医护沟通在信息上可以互补
医护间加强沟通与交流，虚心听取对方的意见和建议， 共同为病人取得满意的医疗效果而努力就显得很有必要。
从新修的大门进入，映入眼帘的是一 个绿树 环绕的 休闲广 场。当 夜幕降 临时， 这儿就 沸腾了 起来。 年龄相 差甚远 的人在 这一同 嬉戏， 一同舞 蹈。这 是永泰 人民最 佳的娱 乐天地 。
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角色压力
护士和医生在医院工作中都有自己独特的角色功能，在各自的 专业范畴内履行各自的工作职责。
从新修的大门进入，映入眼帘的是一 个绿树 环绕的 休闲广 场。当 夜幕降 临时， 这儿就 沸腾了 起来。 年龄相 差甚远 的人在 这一同 嬉戏， 一同舞 蹈。这 是永泰 人民最 佳的娱 乐天地 。
医院医疗医护关系和沟通技巧培训实用PPT辅导课件
我的老家在一个小村庄里，那里有香 甜美的 泉水;有 层峦叠 翠的山 峰;有湛 蓝深远 的天空 ;更重 要的是 ，这里 有我无 忧无虑 的生活 。 我的老家在一个小村庄里，那里有香 甜美的 泉水;有 层峦叠 翠的山 峰;有湛 蓝深远 的天空 ;更重 要的是 ，这里 有我无 忧无虑 的生活 。
我的老家在一个小村庄里，那里有香 甜美的 泉水;有 层峦叠 翠的山 峰;有湛 蓝深远 的天空 ;更重 要的是 ，这里 有我无 忧无虑 的生活 。 我的老家在一个小村庄里，那里有香 甜美的 泉水;有 层峦叠 翠的山 峰;有湛 蓝深远 的天空 ;更重 要的是 ，这里 有我无 忧无虑 的生活 。
我的老家在一个小村庄里，那里有香 甜美的 泉水;有 层峦叠 翠的山 峰;有湛 蓝深远 的天空 ;更重 要的是 ，这里 有我无 忧无虑 的生活 。 我的老家在一个小村庄里，那里有香 甜美的 泉水;有 层峦叠 翠的山 峰;有湛 蓝深远 的天空 ;更重 要的是 ，这里 有我无 忧无虑 的生活 。
整体护理呼唤医护沟通与配合
我的老家在一个小村庄里，那里有香 甜美的 泉水;有 层峦叠 翠的山 峰;有湛 蓝深远 的天空 ;更重 要的是 ，这里 有我无 忧无虑 的生活 。 我的老家在一个小村庄里，那里有香 甜美的 泉水;有 层峦叠 翠的山 峰;有湛 蓝深远 的天空 ;更重 要的是 ，这里 有我无 忧无虑 的生活 。
场合上注意内外有别
我的老家在一个小村庄里，那里有香 甜美的 泉水;有 层峦叠 翠的山 峰;有湛 蓝深远 的天空 ;更重 要的是 ，这里 有我无 忧无虑 的生活 。 我的老家在一个小村庄里，那里有香 甜美的 泉水;有 层峦叠 翠的山 峰;有湛 蓝深远 的天空 ;更重 要的是 ，这里 有我无 忧无虑 的生活 。
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整体护理呼唤医护沟通与配合
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场合上注意内外有别
我的老家在一个小村庄里，那里有香 甜美的 泉水;有 层峦叠 翠的山 峰;有湛 蓝深远 的天空 ;更重 要的是 ，这里 有我无 忧无虑 的生活 。 我的老家在一个小村庄里，那里有香 甜美的 泉水;有 层峦叠 翠的山 峰;有湛 蓝深远 的天空 ;更重 要的是 ，这里 有我无 忧无虑 的生活 。
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医药代表培训幻灯片PPT课件
六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
16.03.2021
2021
2
医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
16.03.2021
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成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
16.03.2021
2021
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区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命
医药代表的管理PPT
竞争策略与合作机会
分析竞争对手
了解竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额 等信息，以便制定有针对性的竞争策略。
制定竞争策略
根据市场分析和竞争对手分析结果，制定有针对 性的竞争策略，如价格优惠、赠品促销等。
寻求合作机会
与其他相关企业或机构建立合作关系，共同推广 产品，扩大市场份额。
客户关系管理
建立客户档案
药品管理法
医药代表必须了解和遵守药品管理法的相关规定，确保药品销售 和推广行为的合法性。
反不正当竞争法
医药代表应遵守反不正当竞争法的规定，不得采取虚假宣传、贿赂 等不正当手段进行药品销售和推广。
知识产权法
医药代表在推广药品时，应尊重知识产权，不侵犯任何知识产权。
商业道德与职业操守
诚信原则
医药代表应秉持诚信原 则，真实、准确地传递 药品信息，不得夸大其 词或隐瞒缺陷。
有效表达
医药代表需要用简洁明了的语言向医生传达药品 信息，避免使用过于专业或模糊的词汇。
与公司内部沟通的技巧
及时反馈
医药代表应及时向公司内 部反馈市场信息和客户需 求，以便公司做出相应的 策略调整。
准确传达
在向公司内部传达信息时， 医药代表需要确保信息的 准确性和完整性，避免出 现误导或遗漏。
积极沟通
医药代表的素质要求
良好的沟通能力
医药代表需要具备良好的沟通能力，能够清晰地表达药品信息，与医 生建立良好的关系。
专业知识
医药代表需要具备相关的药学专业知识，能够准确地解答医生对药品 的疑问。
敏锐的市场洞察力
医药代表需要具备敏锐的市场洞察力，能够及时了解市场动态和竞争 情况，为企业的市场策略提供支持。
根据绩效评估结果，采取相应的激 励措施，如奖金、晋升和荣誉等， 激发医药代表的工作积极性和创造 力。
医药代表科室会及演讲技巧 ppt课件
PPT课件
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主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状）
• 产品介绍
背景 产品要点 结论
产品要点：特征利益转化
PPT课件 16
处理听众提问
PPT课件
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回答问题的步骤和技巧
• 聆听并澄清
注视提问的人
走向他 必要时请教医生的身份及姓名
必要时回顾其他人并重复问题
• 答复
资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
PPT课件
8
准备不充分的后果
• 影响公司及人员的形象 • 影响销量 • 浪费资源 • 无法传达必要的信息
PPT课件
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课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会
演讲技巧
跟进工作
PPT课件 10
PPT课件
11
开会程序
• 签到 • 开场白 • 主体 • 问与答 • 结束语
特征利益转化16ppt课件处理听众提问17ppt课件回答问题的步骤和技巧?聆听并澄清?注视提问的人?走向他?必要时请教医生的身份及姓名?必要时回顾其他人并重复问题?答复?备用幻灯片或必要时重放幻灯片?确认?感谢提出问题18ppt课件结束语?总结要点特性及利益突出重点?缔结?告知跟进计划?介绍并发放资料?表示感谢19ppt课件签到开场主体qa结束语开会程序20ppt课件课程主要内容召开产品介绍会跟进工作准备工作演讲技巧21ppt课件演讲技巧22ppt课件视觉上dos?衣着整洁?目光交流?表情丰富?双手动作?站立姿势?热诚而有信心23ppt课件视觉上donts?精神紧张来回踱步?摇晃身体手臂动作过多?身体倾斜?衣冠不整24ppt课件听觉上dos?声音宏亮?语速适中?有语调变化重音顿挫?措辞的格调?热情幽默有感染力25ppt课件听觉上donts?声音颤抖?重复习惯性辞句?讲话速度过快?缺乏抑扬顿挫?声音柔弱26ppt课件演讲三要素?口语化?双向交流?视听辅助手段27ppt课件双向交流?会前寻找兴趣点?会前了解医生需求?目光接触?请医生做归纳总结?对医生的反应给予肯定及赞扬?联系发言人?请教他人提问?有奖问答28ppt课件有效使用avaids?讲课者不要遮挡听众的视线?重要的内容贴在墙上?避免产生宽窄不一的投射画面?事先将录像带卷动到播放的位置?正确使用激光笔29ppt课件制作powerpoint的技巧?每张幻灯片只讨论一个重点?少些文字多些图片?每张幻灯片的文字不要超过6行?避免用太复杂的图表?字足够大让观众都可看到标题字体要加大?不要使用二种以上的字体30ppt课件突发事件的处理31ppt课件控制时间?内容安排不要过满?演练计时?预先想到可能出现的反对意见并准备好幻灯片32ppt课件克服紧张?在各种害怕中害怕在公众面前讲演排第11位?害怕死亡排第77位33ppt课件控制紧张?更好的组织?反复的练习?深呼吸?放松肌肉34ppt课件鼓励自己35ppt课件课程内容召开产品介绍会跟进工作准备工作演讲技巧36ppt课件产品介绍会后的跟进?促成会议目标的达成?尽快履行会中承诺?征求科主任及到会医生的意见37ppt课件召开产品介绍会跟进工作准备工作讲演技巧课程回顾38ppt课件39ppt课件
医药专业沟通技巧培训课件PPT(共 124张)
成功的销售人员
Ask good questions and then listen to the answer.
Listen. Listen. Listen. Silence is golden.
激发兴趣的开场白
※医 生 的 时 间 往 往 有 限 ※医 生 与 你 的 熟 悉 程 度 不 够 ※医 生 感 到 疲 倦 和 紧 张 ※医 生 可 能 对 你 负 责 产 品 的 认 识 和 经 验不够
讲特点—可信度
卖益处—感染力
确用针对客户需要的情感益处来促成购买
使用推广材料
问：为什么客户总是说我的药贵、但又继 续用比我的药更贵的药物？
客户对价格的考虑： - 不是“绝对值”，不是说价格低于
多少的产品才用。。。 - 而是考虑产品在自己心中是否觉得
“物有所值”
益处
价格
领会到产品所带来的益处《 所付价格 (贵)
案头放些什么？玻璃板下压什么？ 墙上挂了些什么证书？ 有何可显示医生的嗜好或喜爱的运动？ 诊疗室/侯诊室挂些什么图画或海报？ 办公室里摆放什么书本杂志？
专业沟通技巧(一)之观察技巧
病房/门诊放置何设备？ 有否增添新设备？ 设备主要是诊断/治疗哪些种类的病人？ 某种设备的数目是否在一套以上？
开场白(二) 讲述拜访目的
*告诉客户你来干什么? ------针对客户的专业而言
*让客户明确你的来访目的,以便沟通
开场白(三) 证实愿意讨论
必要性----
只有证实医生愿意谈此话题， 才能顺利进入推销讨论。
方法----
问一个问题，如 您感兴趣吗？ 这对您有用吗？
(观察，聆听)
激发兴趣 的 开 场 白
当你希望医生细想他自己说过的话 运用时机：你觉得医生的话不是特别合适，希望他 能重新表达或思考
医药代表拜访技巧与医生进行有效的沟通与推广
THANKS
感谢观看
巧和难度。在今后的工作中，我将更加注重实践经验的积累和总结，不
断提高自己的拜访能力。
未来发展趋势预测
• 个性化推广策略：随着医疗市场的不断变化和医生需求的多样化，未来医药代表需要更加注重个性化推广策略 的制定和实施，以满足不同医生的需求和期望。
• 数字化营销工具的应用：随着互联网和移动设备的普及，数字化营销工具在医药代表工作中的应用将越来越广 泛。未来医药代表需要掌握数字化营销技能，利用社交媒体、网络会议等工具与医生进行更高效的沟通和推广 。
协调内外部资源
协调公司内部资源，为客户提供全方位的支持和服务；同时，与外部 专家、学术机构等建立合作关系，共同推动医药行业的发展。
行业现状及挑战
政策法规的影响
随着国家对医药行业监管的加强，医 药代表需要更加关注政策法规的变化 ，确保合规推广。
医生需求的变化
医生对医药代表的需求也在发生变化 ，他们更加注重产品的疗效、安全性 和个性化服务等方面，这对医药代表 提出了更高的要求。
医药代表拜访技巧与医生进 行有效的沟通与推广
目 录
• 医药代表角色定位与职责 • 医生沟通风格与需求分析 • 拜访前准备工作与计划制定 • 有效沟通技巧及实践方法 • 产品知识传递与答疑处理能力提升 • 应对拒绝策略及后续跟进措施 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01 医药代表角色定 位与职责
角色定位
了解市场上同类产品的优缺点，以便在推广过程中突出自身产品 的优势。
持续学习
关注医药行业的最新动态和研究成果，不断更新自己的知识储备 。
针对医生疑问进行专业解答
倾听医生需求
在拜访过程中，认真倾听医生对于药品的需求和疑问，以便提供有 针对性的解答。
医院医疗医护关系和沟通技巧培训PPT教学讲解课件
今天去看了一下昨天那篇文章的收益 ，只有 四分钱 ，超级 超级少 ，不过 这一篇 的单价 比前面 几篇文 章都要 高。因 此虽然 这篇文 章的雪 阅读量 不高， 但最终 的收益 还是不 错的， 至少要 比前面 的一分 钱要高 一点点 。
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共同的工作目标需要医护沟通与配合
医护的服务对象相同，工作目标Байду номын сангаас致，为了使患者获 得最佳医疗效果，医护有必要相互交换意见、反馈有关信 息并密切配合与协调 。
医生、护士在同一个病室(区)工作，朝夕相处，医护 沟通与配合又有着十分便利的条件。
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医销信息沟通代表与专业拜访技巧(ppt版)
❖ 双方参与： 征询医生的意见/经验，准备介绍资料，谈谈病人以及你的
❖
产品能够怎样帮助医生。
❖ 目光交流：保持目光接触(60-75%)，相互尊重，你的时间一样也是
❖
很珍贵的!
❖ 积极热忱：热忱是成功的导因而非结果。
第三十八页，共八十四页。
第三十九页，共八十四页。
D---发现(fāxiàn)需求
哪些最重要(zhòngyào)？ ❖ 沟通---有效、清楚的双向沟通 ❖ 沟通的三要素：
力
区域业务 规划
团队 合作
建立客 户关系
第十五页，共八十四页。
医药(yīyào)信息沟通代表职责
1. 与客户建立良好的信任(xìnrèn)合作关系〔客情〕
2. 客观地、准确地传递医药信息，最新医疗资讯，指导临床 用药
3. 收集、反响产品及竞争产品信息 4. 收集更新医院、客户信息 5. 收集并及时反响药品不良事件 6. 完成销售指标 7. 树立正向企业形象
闲聊。
因为每一步骤经过设计，防止不必要的
改善和提高： 通过回忆分析拜访的每一步骤，扬长避短，
善的地方
帮助大家关注做的OK处、和有待改
第二十五页，共八十四页。
设立(shèlì)SMART目标
如何做： *在拜访前查阅以前的拜访记录卡以确立目标 *简单明了地介绍你来访的原因及目的(mùdì) *有一个S.M.A.R.T目标
代表：
处方医生：
*探询确定需求
*讨论需求
*用产品的效益满足客户需求
*如果“购置〞产品能够满足需求
特点：
*通过探询了解医生目前的用药习惯/态度，确定推广产品能满足其临床需要
*双向(Each other)沟通(医生表述(biǎo shù)的多)
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要有战略性思考 以利润为本，但不刻意追求利润
谦和坦诚待人，宣传你产品的卖点，让医生了解和掌握， 但绝不可指点医生用药，更不能监督医生用药，会引起反 感。
争取公司的支持，用足公司政策，不以小利而忘大利 （义）。 记住小的付出是为了大的回报。 了解你客户周围的情况，千万不要为了完成一时的任务而 采取挖墙角的方法，这无异于饮鸩止渴，对公司整体形象、 自己和公司未来工作的开展是不利的。
药理方面要比医生还要熟悉，因为医生和药师掌握 药物的角度不同，熟悉度不同。 钻研、吃苦：把自己的产品熟悉的滚瓜烂熟，尤其 一些循证医学证据，吃透。了解竞争产品的优劣， 客观评价。善于找出自己产品的优势点，在不露声 色中宣讲其优势。这就要求你真正的了解了你的产 品和对手的产品，了解医生临床应用的体会。这肯 定要求你有钻研和吃苦的精神。
用心去和你的客户沟通、感受，找出你的vip客户。
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在医生眼里的信誉、口碑
你在医生眼里的信誉、口碑也就是你在客户 眼中的信誉和口碑对一个业务人员很重要
承诺的事情一定要办，要让你的客户感觉你 是可信任的，而且与你交往是有益的
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医药代表－－是特殊的商人
医药代表的工作其实也是一种经商,要获得利益， 要以利益最大化为核心，这也是一种职业道德。
医药代表如何与医生沟通
山 东 省 立医 院 刘建钢
1
医药代表
是代表医学与药学的营销专业人士，他向我们 医务工作者--诚信宣讲最新的医学与药学知识 诚信宣讲他所在公司的药品所涉及的产品知 识/医学知识/药学知识 在诚信宣讲过程中要尊重医生,理解患者
因此医药代表要成为良医伙伴,即医生治疗疾 病,减除患者痛苦的好帮手!
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谦虚：了解了很多，对产品有了透彻的认 识，还要谦虚。 尤其在医生面前不要卖弄，因为医生这个 职业是一个很自信自尊的职业，加之人人 都有的人性的弱点，不希望别人指手画 脚，所以一定要学会在潜移默化中让医生 接受你的观点，当然是有循证医学的观点。
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勤奋
让医生经常见到你，至少要让他想见到你的时候见到你。 最好预先想好与医生见面的目的，合理安排好见面的时 机。闲聊也是沟通的一个重要手段，但是一定要选择好 时机，要看对象和对方的心情和时间。
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换位思考
你们的职业是和人打交道的职业，要学会和人沟 通，医生就是你们的客户，要在和医生交流的基础 上了解他，了解他的性格、脾性，因人而异，会少 碰好多钉子
遇到问题应分析它，找原因，换个角度思考一下， 为什么，找出解决的办法。
如果你能和你的客户做朋友，你就能听到真话。如 何做朋友呢，1.一定不要以利益作为第一要素。2. 也不要为赢得他人的好感而过于迁就不合理的要求 因为每个人是不同的考虑问题的方式不同，你不可 能满足于每个人的每一项要求，要掌握大原则。
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培养提高自身的综合素质
这实际上是对每一个人的要求，全民素质的提高 靠所有人，做销售尤其是你们不单单是是销售还 是新知识传播的载体，更应该有良好的素质，我 们日常生活中是不是更喜欢和有素质的人打交 道？但是也不能成为一个死板的人，有素质不等 于脱离生存环境
要有尊严的做你的销售，你和客户一样有高贵的 人格。你虽然有求于人，但同时你也有助于人， 相信绝大多数医生是不会放弃你给他提供的好药 品的。
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充分发挥主观能动性
我们
控制不了环境的变化（即外因） 控制不了企业的政策（即内因） 但是我们可以控制自己（即个因）
以积极心态关注着外界的变化，以积极 行为影响事情的发展。 说得明白一点就是，自己多想办法 ，多 去分析别人的成功经验和自己的不足。学 会总结
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敬业---一种可贵精神
无论是自己喜欢做的工作？迫于无奈？喜欢挑战？ 尝试？既然做了就去尽力做好 学习：熟悉自己的产品，尤其是他的特点特性，在
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《医药代表行为准则》-基本职能
科学地向医生和医疗机构推介药品，正确 地宣传药品的安全性、有效性，辅助医疗 机构合理用药；
收集所推介药品的不良反应，及时向生产 企业反馈，提出有效措施及处置办法，认 真了解临床需求，提供科学的药学服务。
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医药代表是载体
医药代表是企业、医院和患者之间信息传播的载体。 通过你们向医疗专业人员传递药品的最新信息。 如今医药科技发展日新月异，离开了学校的医生需 要继续学习，掌握了解新的知识，他们临床上使用 的药品知识几个月就需要一次更新。 医生能从医药代表那里获得最新医药信息，此外,医 药代表还要关注患者用药后的疗效追踪以及不良反 应
第三:以良医伙伴为奋斗目标，严于律己！ 第四:用良知宣讲良药,做到妙药仁心回春 第五:勤奋敬业,终身学习.
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优秀的医药代表具备五个特征:
学者的头脑、 艺术家的心、 技术者的手、 劳动者的脚, 营销家的胃. 这五个特征就好比五个向度,缺一个就不和谐.只有
这样我们才可以为良医们高效地提供知识服务.
我不主张整天泡医院，尤其对你们外资，你们打动医生 的地方在学术和大的学术活动。要让医生感觉到从你们 那儿能得到益处，能得到新的观点。当然同时要让你的 客户得到重视感，因为人人都希望被别人重视。
要有技巧，和别人沟通要让别人认可你，喜欢你，天天 的厮守未必有好的感情结晶。另外不要给医生难堪。例 如在医生坐诊的时候，守候在医生的旁边。
但同时却不仅仅是一般的经商,它承载着生命、 知识和金钱!它要通过满足生命健康的需求而 达到利益最大化。应该让道德与赚钱兼容。
两种观点是不可取的：1.不考虑赚钱或者回避利 益和2.一心只想赚钱而不管其他。
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优秀的医药代表应具备－
第一:要爱医学与爱药学，对医药学有浓厚的兴 趣.
第二:对患者有极高的爱心与责任感！以患者利 益至上.
要有战略性思考 以利润为本，但不刻意追求利润
谦和坦诚待人，宣传你产品的卖点，让医生了解和掌握， 但绝不可指点医生用药，更不能监督医生用药，会引起反 感。
争取公司的支持，用足公司政策，不以小利而忘大利 （义）。 记住小的付出是为了大的回报。 了解你客户周围的情况，千万不要为了完成一时的任务而 采取挖墙角的方法，这无异于饮鸩止渴，对公司整体形象、 自己和公司未来工作的开展是不利的。
药理方面要比医生还要熟悉，因为医生和药师掌握 药物的角度不同，熟悉度不同。 钻研、吃苦：把自己的产品熟悉的滚瓜烂熟，尤其 一些循证医学证据，吃透。了解竞争产品的优劣， 客观评价。善于找出自己产品的优势点，在不露声 色中宣讲其优势。这就要求你真正的了解了你的产 品和对手的产品，了解医生临床应用的体会。这肯 定要求你有钻研和吃苦的精神。
用心去和你的客户沟通、感受，找出你的vip客户。
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在医生眼里的信誉、口碑
你在医生眼里的信誉、口碑也就是你在客户 眼中的信誉和口碑对一个业务人员很重要
承诺的事情一定要办，要让你的客户感觉你 是可信任的，而且与你交往是有益的
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医药代表－－是特殊的商人
医药代表的工作其实也是一种经商,要获得利益， 要以利益最大化为核心，这也是一种职业道德。
医药代表如何与医生沟通
山 东 省 立医 院 刘建钢
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医药代表
是代表医学与药学的营销专业人士，他向我们 医务工作者--诚信宣讲最新的医学与药学知识 诚信宣讲他所在公司的药品所涉及的产品知 识/医学知识/药学知识 在诚信宣讲过程中要尊重医生,理解患者
因此医药代表要成为良医伙伴,即医生治疗疾 病,减除患者痛苦的好帮手!
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谦虚：了解了很多，对产品有了透彻的认 识，还要谦虚。 尤其在医生面前不要卖弄，因为医生这个 职业是一个很自信自尊的职业，加之人人 都有的人性的弱点，不希望别人指手画 脚，所以一定要学会在潜移默化中让医生 接受你的观点，当然是有循证医学的观点。
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勤奋
让医生经常见到你，至少要让他想见到你的时候见到你。 最好预先想好与医生见面的目的，合理安排好见面的时 机。闲聊也是沟通的一个重要手段，但是一定要选择好 时机，要看对象和对方的心情和时间。
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换位思考
你们的职业是和人打交道的职业，要学会和人沟 通，医生就是你们的客户，要在和医生交流的基础 上了解他，了解他的性格、脾性，因人而异，会少 碰好多钉子
遇到问题应分析它，找原因，换个角度思考一下， 为什么，找出解决的办法。
如果你能和你的客户做朋友，你就能听到真话。如 何做朋友呢，1.一定不要以利益作为第一要素。2. 也不要为赢得他人的好感而过于迁就不合理的要求 因为每个人是不同的考虑问题的方式不同，你不可 能满足于每个人的每一项要求，要掌握大原则。
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培养提高自身的综合素质
这实际上是对每一个人的要求，全民素质的提高 靠所有人，做销售尤其是你们不单单是是销售还 是新知识传播的载体，更应该有良好的素质，我 们日常生活中是不是更喜欢和有素质的人打交 道？但是也不能成为一个死板的人，有素质不等 于脱离生存环境
要有尊严的做你的销售，你和客户一样有高贵的 人格。你虽然有求于人，但同时你也有助于人， 相信绝大多数医生是不会放弃你给他提供的好药 品的。
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充分发挥主观能动性
我们
控制不了环境的变化（即外因） 控制不了企业的政策（即内因） 但是我们可以控制自己（即个因）
以积极心态关注着外界的变化，以积极 行为影响事情的发展。 说得明白一点就是，自己多想办法 ，多 去分析别人的成功经验和自己的不足。学 会总结
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敬业---一种可贵精神
无论是自己喜欢做的工作？迫于无奈？喜欢挑战？ 尝试？既然做了就去尽力做好 学习：熟悉自己的产品，尤其是他的特点特性，在
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《医药代表行为准则》-基本职能
科学地向医生和医疗机构推介药品，正确 地宣传药品的安全性、有效性，辅助医疗 机构合理用药；
收集所推介药品的不良反应，及时向生产 企业反馈，提出有效措施及处置办法，认 真了解临床需求，提供科学的药学服务。
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医药代表是载体
医药代表是企业、医院和患者之间信息传播的载体。 通过你们向医疗专业人员传递药品的最新信息。 如今医药科技发展日新月异，离开了学校的医生需 要继续学习，掌握了解新的知识，他们临床上使用 的药品知识几个月就需要一次更新。 医生能从医药代表那里获得最新医药信息，此外,医 药代表还要关注患者用药后的疗效追踪以及不良反 应
第三:以良医伙伴为奋斗目标，严于律己！ 第四:用良知宣讲良药,做到妙药仁心回春 第五:勤奋敬业,终身学习.
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优秀的医药代表具备五个特征:
学者的头脑、 艺术家的心、 技术者的手、 劳动者的脚, 营销家的胃. 这五个特征就好比五个向度,缺一个就不和谐.只有
这样我们才可以为良医们高效地提供知识服务.
我不主张整天泡医院，尤其对你们外资，你们打动医生 的地方在学术和大的学术活动。要让医生感觉到从你们 那儿能得到益处，能得到新的观点。当然同时要让你的 客户得到重视感，因为人人都希望被别人重视。
要有技巧，和别人沟通要让别人认可你，喜欢你，天天 的厮守未必有好的感情结晶。另外不要给医生难堪。例 如在医生坐诊的时候，守候在医生的旁边。
但同时却不仅仅是一般的经商,它承载着生命、 知识和金钱!它要通过满足生命健康的需求而 达到利益最大化。应该让道德与赚钱兼容。
两种观点是不可取的：1.不考虑赚钱或者回避利 益和2.一心只想赚钱而不管其他。
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优秀的医药代表应具备－
第一:要爱医学与爱药学，对医药学有浓厚的兴 趣.
第二:对患者有极高的爱心与责任感！以患者利 益至上.