广告传媒销售技巧培训(ppt 66页)

优秀业务员的工作 技巧
处理异议
销售流程
执行监 督
公司介绍
约见面
媒体销售成功过程
成功来自过程的优化: 天龙八 步
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第一步:注意
• Cold call 时要分三步:
– 目的是有一个好消息告诉客户 – 打电话前思考整个通话过程做好准备, 客户大
都会冷漠和推辞,做好应变 – 通话中注意聆听,适度反应 – 通话后跟进、马上准备下一步 – 通过电话,绝不代表客户注意到你,注意到也会
放出 • 尽量了解客户底价, 低于我方低价时,争取
其他条件如提早收款, 增量省本和长期投 放的承诺等
第六步:签单执行
• 目的:达到服务与效果满意 • 清楚合同约定 • 跟踪物料进度与传遞 • 服务热情要更 提告 • 每天跟客户汇报进度及情况 • 不断回馈客户市场正面讯息让客户安心
第七步:评估
• 目的:让客户投放满意 • 提交监测报告和结案报告 • 结案报告包括“BEST”
忘记
Cold call 后的五种结果
1. 直接说不需要 2. 请你找其他人谈,他不直接负责 3. 请你把资料发给他 4. 请你另约时间会面, 目前无法确定何时何
地会面 5. 跟你约定何时何地会面
小结
• 不能只发资料, 尽力争取见客户, 见面三 分情
• 没约好,只要有好理由,都应该去会见客户 • 见客户的难度愈高,客户会觉得你愈有诚
提高銷售力的办法
1. 改变你的信念 ( Believe ) 2. 改变你的态度 ( Attitude ) 3. 改变你的技巧 ( Skill ) 4. 改变你的知识 ( Knowledge )
优秀业务员的工作信念
没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员
优秀业务员应有的工作态度
阳光心态
• 积极勤快 • 不怕拒绝
意 • 跟客户会面要注意仪容,态度 以及准备熟
识好材料, 对所遇到的人都有礼貌 • 见客户时要尽力多了解客户本人,他的公司
以 及他的产品特色,找到有相关和客户的 话题切 入
第二步:了解
• 目的:客户充分了解媒体的特点和利益 • 鼓励客户多说,自己要用心聆听、有目光接触和做
笔记 • 鼓励客户多问问题 • 问答问题时先说客户的利益 • 遇不能马上回答客户问题时,记下来,回来后一定要
新方案
优秀业务员的工作知识
媒体销售五个基本规则
• Rule no.1 成功的销售人
员:
1. 喜欢见客户 2. 爱上自已的媒体
媒体销售五个基本规则
• Rule no.2 成功的三个对:
1. 对的时间 2. 对的人 3. 说对话
媒体销售五个基本规则
Rule no.3 业绩不好的原因:
1. 不会做 2. 不愿做 3. 忘记做
广告作业流程
营销传播策划 創意設計 制作 媒体计划 媒体投放 效果评估
广告創意公司 广告制作公司 媒体专业公司
广告創意综合全案服务
盛世长城
4A
奥美
电通
叶茂中策划
本 土
大唐灵狮
广东省广
媒介专业公司
实力媒体
4A
传立媒体
昌荣
本
三人行
ຫໍສະໝຸດ Baidu
土
中视金桥
一般广告媒体予算安排 流程
1. 根据销售与营销目標 2. 目標群与竞争品牌广告投放分析 3. 决定总予算 4. 細分市场比例 5. 季节分配 6. 决定媒体組合 7. 选定組合中的个别媒体 8. 談判购买执行 9. 評估 、建 议
三流业务员抱怨自己的媒体 二流业务员抱怨客户 一流业务抱怨……..
媒体销售五个基本规则
Rule no.5 业务员要做的两件事
媒体销售五个基本规则
Rule no.5 业务员要做的两件事
1. 不断改善客户 与公司的关系
媒体销售五个基本规则
Rule no.5 业务员要做的两件事
1. 不断改善客户 与公司的关系 2. 不断收集市场情报
广告传媒销售技巧
2011.09.27 李 志恒
提高銷售力的办法
提高銷售力的办法
只有一个字
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提高銷售力的办法
只有一个字
Change
改变
改变过程 (The Change Process)
B elief 信念
旧
旧
A 态度 ttitude
新
新
表 现
习
惯
S kill
技巧
习 惯
成 果
K 知识 nowledge
媒体销售五个基本规则
Rule no.4 如何成为一流业务员
媒体销售五个基本规则
Rule no.4 如何成为一流业务员
三流业务员抱怨自己的媒体
媒体销售五个基本规则
Rule no.4 如何成为一流业务员
三流业务员抱怨自己的媒体 二流业务员抱怨客户
媒体销售五个基本规则
Rule no.4 如何成为一流业务员
– Branding ( 公司的优势) – Evaluation ( 优良的效果) – Service ( 尽心尽力的服务) – Try again ( 马上续单的机会)
• 尽量提供第三方资料 • 亲自提案和书面报告
第八步:续单
• 目的:保证优化效果 • 回顾前期经验,优化效果和增量 • 保证成果再一步改善 • 主动提出改善 (包括作业流程 部分)或创
行动
第四步:考虑
• 目的:帮助客户思考如何用好我媒体,配合 好客户的整体营销活动
• 了解更多客户的营销行动,找到我媒体的发 挥点
• 思考我媒体的特殊安排来帮助客户 • 案例提供客户参考 • 多提想法和方案,不要只是口说
第五步:谈判
• 目的:让客户他觉得他赢了 • 谈判成功主要是态度和讯息 • 第一次报价时早予留优惠空间, 慢慢逐一
媒体销售五个基本规则
Rule no.3 业绩不好的原因:
1. 不会做 5% 2. 不愿做 3. 忘记做
媒体销售五个基本规则
Rule no.3 业绩不好的原因:
1. 不会做 5% 2. 不愿做 15% 3. 忘记做
媒体销售五个基本规则
Rule no.3 业绩不好的原因:
1. 不会做 5% 2. 不愿做 15% 3. 忘记做 80%
快速回应,同时利用回应作为再见客户的 机会 • 跟客户接触过程中,充分表达你都有为客户着想,
负责,勤快,诚意 • 注意要喜欢客户,客户才会喜欢你,才会对你媒体愿
意了解
第三步:喜欢
• 目的:客户同意媒体的优点 • 了解客户重视媒体优点有那些 • 我的媒体在客户重视的优点上 多提供资料
和案例来强化我媒体优点, 和起辅助效果 • 鼓劢客户问更多细则问题並一一适当反应 • 提出我们如何重视和特惠客户 • 可以扯一些客户个人喜欢的话题,并找机会