安防SONY渠道策略

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在 应 用

奥运等大工程项目需求 域
城市化建设治安需求
金融行业数字化管理
政府机构,比如税务、海关、公安、监督等等机
※ 以上数据来源慧聪商情、安防协会网、安全&自动化网;2003
业务模式
安防产品业务特性
市场起步早,前景美好,企业及民用市场迅速发展 数字化、网络化、智能化、移动化是未来趋势 CCTV是行业重点,性价比、服务最受关注 产品竞争异常激烈,品牌良莠不齐 项目实施以工程商为主,但规模小,经常出现无序竞争 高端市场行业特性明显
工程商采购关注因素
商家提供培训 使用过
系统扩展能力 兼容性与配套
操作便捷性 售后服务
品牌知名度 产品价格 质量性能
0
20
40
60
80
100
用户采购关注因素
商家提供培训 使用过
系统扩展能力 兼容性与配套
操作便捷性 售后服务
品牌知名度 产品价格 质量性能
0
5
10
15
20
25
※ 以上数据来源慧聪商情、安防协会网、安全&自动化网;2003
协 助
销 售


>200 家
产品
行业
服务
渠道分析与管理系统
渠道招募目标
渠道策略
合作伙伴体系支持
渠道策略
建立全国统一价格体系
——保障渠道收益,避免恶性竞争,建立健康发展的市场 年承销量返点
—— 销售返点、市场经费返还
区域项目信息共享 —— 以行业项目主线分析与合作伙伴优势领域联合
行业公关 —— 结合行业、区域特点,可选方式
SSC-CD43VP SSC-CD73VP (Ruggedized)
1/4” SuperHAD
480 TV
AC24V DC12V
技术支持
技术热线: 网站在线支持: 现场高级支持: 远程故障检测 售后故障检测 安装和调试 使用维护
支持体系
信息共享平台
支持体系
网站在线平台、绿色直邮通道、电子信息直邮通道、各类媒体、各 类市场活动及会议、销售培训、杂志赠刊共7类沟通平台
开 拓
服务市场
各类会议
内容
业务模式 支持体系 渠道策略
我们需要建什么样的渠道?
项目推动型渠道构想
渠道策略
SONY&DC
渠道合作伙伴 行业代理
End User/Project
渠道层次
渠道策略
渠道支持对象







业 伙 伴




(SI)


>20家 >80 家
渠道支持策略

点 支 持
项 目
内容
业务模式 支持体系 渠道策略
高层互访/发布会照片
业务模式
工作、生活模式环境的变化,安防无处不在
安防市场现状
业务模式
其他设备 楼宇自控 安防工程 系统集成 信息安全 对讲设备 门禁设备 防盗报警 闭路监控
0
其他 停车场设备
对讲设备 门禁设备 防盗报警 闭路监控
0
安防行业设备市场结构
10
20
内容
业务模式 支持体系 渠道策略
支持体系
采购期望
项目支持能力,人员素质
售前方案支持
供货期、信用保障
市场支持
整套服务支持(维修、技术现场、培训)
共同开拓新的业务增长点
…………
可管理的业务支持系统
渠道需求
支持体系
产品、技术支持 物流保障 售后服务保障 项目运作与支持 信息共享与沟通 销售及技术培训 市场支持 行业纵向推进贯穿 ……….
支持体系
Enduser Buiness Power
货源支持
产 品
物流支持
运 项目支持 作
平 信用支持

维修服务支持

套 技术服务支持
服 务
ห้องสมุดไป่ตู้
培训服务支持
平 台
市场服务支持

DC SALES





渠 道 支 渠道市场
伙 DM
EDM媒体


市 场市
信 息
网站
平场 台机
产品市场
平 广告 台
会 行业市场
评测
30
40
50
60
70
80
百分比(%)
行业热销产品
百分比(%)
10
20
30
40
50
60
70
80
※ 以上数据来源慧聪商情、安防协会网、安全&自动化网;2003
CCTV是市场热点
安防市场现状
业务模式
安防设备的应用领域
其他 教育 公安 海关 机场 电信 智能建筑 交通 金融
4.7%
24.8%
7.2% 11.5%
1/2” ExwaveHAD
470 TV
AC24V
产品、技术支持 Dec/E’04 NEW
SSC-E478P/473P
1/3”
540 TV
SuperExwave
AC220V AC24V/DC12V
Day Night
SSC-DC578P
1/3” CCD
480 TV AC220V DynaView
Sensitivity
导向需求 —— 紧跟市场节奏,围绕SONY业务特性,为合作伙伴提供与经营 运作及新市场机会开拓相关的各项支持
合作伙伴市场支持
渠道策略
形象市场推广
多选择的市场活动类型、统一的形象推广
产品市场开拓
紧密配合,推动 产品Promotion 在特性行业中推动个性化的需求产品 推动多元化的Bundle Promotion
Day & Night
Wide-D
Bank
Successor
SSC-E458P/453P
1/3”
540 TV
SuperExwave
AC220V AC24V/DC12V
MAY/E’05 NEW
SSC-DC488P
1/3”
480 TV AC220V Lowest
SuperHAD
Price
Dome Cam
业务模式
SONY&CCTV
品牌接受程度前六位列表
品牌 百分比
松下
69.3 %
索尼
34.7 %
三星
29.3 %
派尔高 13.3%
JVC
9.3 %
飞利浦 8.0%
智能小区各主要品牌摄像机用量所占比例表
品牌
松下 三星 威视
索尼
百分比 14.2% 7.3% 4.9% 4.1%
金融系统各主要品牌摄像机用量所占比例表
※ 以上数据来源慧聪商情、安防协会网、安全&自动化网;2003
SONY产品优势
业务模式
优秀的品牌背景 领先的技术特点 针对国情的产品设计 重点行业的品牌影响力
SONY服务优势
业务模式
国内生产,及时的供货保证 遍及全国的SONY及DC的售后服务机构 DC覆盖全国的物流体系 SONY及DC专业的工程师
1-10人 8.0%
业务模式
百分比(%)
50
60
百分比(%)
30
35
项目以工程商主导 规模小 无序竞争,主要表现
在价格
51-100人 22.9%
企业规模
11-50人 53.0%
※ 以上数据来源慧聪商情、安防协会网、安全&自动化网;2003
安防市场现状
业务模式
行业应用呈现巨大机会




ITS(智能交通系统)
支持体系
变化的模式,迅猛增长能力
厂商
VAR/ SI
IBM HP SONY CISCO
B-B
零售商
虚拟库存
订单
管理
Web
电子
商务中心
B-C
供应链管理系统
电子支付
物流配送
售后服务
市场支持
用户 行业 用户 SOHO
个人 用户
……
支持体系
不断丰富的杰出产品
支持体系
D-Import
Traffic
SSC-DC54AP
市场支持
广告 市场活动 新闻媒体宣传 行业会议
支持体系
销售及技术培训
专业技术认证 策略销售 专业销售技巧 项目管理
支持体系
项目管理与产品运作
支持体系
Enduser
项目信息
采购信息



销售平台: 合同信息 销售预测
交货信息 伴 供货信息
MIS/ERP
渠道支持模式
行业市场开拓
跨区域的行业推广 借助神州数码和SONY势能,进行所集成行业渗透: 以最终用户需求为导向,创造新的行业市场机会,示范“灯塔”案例
服务市场开拓
区域技术服务中心 ,“中小SI 技术支援计划”
渠道支持
SI)


项伙
普 通 渠 道 伙 伴
目伴 合 作 伙 伴 (
全方位的支持体系
产品方案体系— 满足多应用的各种方案 市场推广体系 — 对用户市场的强大拉动 合作伙伴认证体系— 不同类型、不同层次
20.7%
37.4% 36.3%
0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00%
58.1%
50.7%
50.00% 60.00% 70.00%
百分比(%)
行业特点明显;高端企业级应用为主;民用市场发展迅速
※ 以上数据来源慧聪商情、安防协会网、安全&自动化网;2003
安防市场现状
业务模式
有效样本数
120
140
有效样本数
30
35
产品性价比、服务、 最受关注,品牌次之
安防市场现状
售后服务 技术支持 产品性能 价格竞争
0
系统集成商 工程商 经销商 代理商 厂商 0
企业参与竞争的主要手段
10
20
30
40
市场竞争会导致哪类安防企业地位更重要
5
10
15
20
25
101-500人 9.5%
多于501人 6.5%
的合作伙伴
销售支持体系— 行业支持、项目支持、技 术支持
健康发展的渠道模式 稳定的市场秩序 强大有效的市场宣传方式
欢迎加入SONY-DC安防天空
还等什么,赶快来申请吧!
看看资料袋里 的意向表
欢迎加入SONY-DC安防天空
承诺年销量 确定Cover行业及区域
这与市场 基金有关, 它是可以 提前申请
品牌
百分 比
松下 44.0%
索尼
11.2 %
GAN Z
8.1%
三星 7.1%
WAT EC
3.4%
GANZ 2.4%
飞利 浦
3.9%
耐康姆 3.0%
智能大厦各主要品牌摄像机用量所占比例表
品牌 百分比
松下 22.2%
三星 7.9%
索尼 4.2%
PELCO 2.5%
威视 2.5%
飞利浦 2.5%
产品品质、技术含量高; 品牌认知度与市场占有率不成比例,存在增长空间 金融等高端行业市场存在巨大机会
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