销售团队管理与培养激励

通伙伴盈利秘诀之：销售团队管理与培养激励

销售团队每一位员工与公司一起成长

销售团队员工成长与公司的发展是分不开的！作为通伙伴而言，其团队的编制，职能与其伙伴公司成长中所处的阶段有着直接的关系。在沿海发达地区，人力成本以及运营成本较高，员工的成长速度将是市场中进行白热化竞争的唯一筹码，也是企业的核心竞争力！

XX公司是上海两年前加入用友渠道的伙伴，先前做过其他品牌的ERP产品，后转型做用友。在加盟用友小型的近三年里，XX公司一直坚持以人为本的基准思想，着力进行公司内部的人员培养及人员管理。使公司自成立以来，人员稳定性达到90%以上，骨干员工成长为各个部门的经理，公司培养并提拔了一批批优秀的员工以及业务领导者。这一点是上海其他伙伴公司不太理解的，为什么这家公司员工稳定性那么高呢！

大家都很喜欢将企业比成家庭，而XX公司您的感觉不是一个家庭，而更象是一艘在商海的洪流中搏击的战舰。而这艘舰也是非常有特性，总经理作为公司法人，在这艘舰上更像是一位后勤部长，在用友通业务线舞台上跳舞是A经理与B经理。两位都是XX公司成立用友通业务部之初加盟公司的，A从原来的总体负责，转为主要负责服务以及交付，还有这条业务线的内部管理上，B负责总体的CALL CENTER。整个公司分工也相当明确，由业务线负责经理进行人员的招聘以及培养。公司的每一位都需要进行严格的考勤、激励与财务管理制度。作为总经理，也不例外。很多时候您会发现公司里好像A才是老总，总经理更象是大家的后勤总管，支持着A的工作。

谈到这儿，也许大家会有疑问，直觉这家公司很有实力，可以用大把的钱来做培养，事实上作为来沪创业的总经理，刚刚开始做用友通的业务时，公司发展非常缓慢，赚不到什么钱，公司也是一直处于一种现金流紧张的阶段大，但依靠特有的员工培养及激励制度，使得公司员工拼命做业绩，每一个人的收入和公司赢利水平逐步稳定攀升上来。

XX公司的培养采用的是“传、帮、带”的方式。每个业务线招到了自己的人，与公司总体战略一致后，开始定位人的职业发展，因人而异地设定基准工资；部门经理会对自己招来的人进行培训以及培养，整体的培养期会有半年左右。

其人员培养主要采用是：

1、充分利用员工的个人特长，进行鼓励以及扩展其优点；

2、充分肯定员工的学习能力，进行有效的支持；

3、充分发挥部门的民主性，对于部门发展群策群力；

4、充分关注部门员工，进行有效的面谈与激励；

记的XX公司有这么一位新招的电话营销，刚从学校毕业，女孩子比较害羞。在刚工作时打电话总是紧张，说话说的非常慢，有时甚至接通电话后，不知道应该说什么。这些被主

管电话营销的B经理听到了，她并不多说什么。选了一个周五的晚上，主动约到这位刚刚工作的小姑娘，同时与A经理及一些刚刚招聘进入公司的其他部门的员工一起开了个会，会上谈完工作后，B经理叫上这个小姑娘以及两三个员工一起去KTV。到后，B经理要求大家做自我介绍，并为大家唱首歌。小姑娘还是十分害羞，十分不好意思的站在了前面介绍自己，这时B经理就说你要这么说来说，并手把手地告诉她怎么说话，怎么站着，眼睛怎么看。大家玩完后，B经理专门带着这个小姑娘找了KFC一个靠窗的位子，安排这个小姑娘，就盯着KFC的服务员看，要求看到这个服务员不自然为止；当然，他们在KFC也没买任何食物，服务员本身就会盯着他们；就这样，这个小姑娘消除了自己的那份不自在。再次B经理时，她说每个人其实非常有能力，看是否能挖掘出潜力来。看看路边发小促销单的，刚开始很多人做不了这事，但后来我们就安排成专项工作去做，并且要求大家及时总结如何做的更加有效，公司的每位员工，都需要这么去做，终于解决掉了销售中的面子问题。

XX公司的分工十分明确，服务人员的培养是由A经理负责的，对于服务人员的培养公司采用例会制以及传帮带的方式。公司内部学习产品，由公司的老员工带着人员进行服务，每天对于碰到的问题进行沟通与分析，有任何问题都及时通过电话沟通，使客户可以得到比较好的服务。就是这种一带一，一帮一的方式，在半年里公司的服务部员工技术都相当成熟，并涌现一些高手。同时服务人员最大的问题就是服务费的收取。销售部会不定期对服务部进行内部会议沟通，销售会教服务人员谈话技巧，如果有问题，销售人员会及时支持服务人员，使客户处可以感觉销售与服务是一个整体，都非常关注客户的应用与服务的。

就是这样，XX公司的员工成长了，XX公司发展壮大了。客户签约的越来越多，愿意交服务费的老客户是越来越多，公司的内部管理水平也在不断地提高与完善。

今天的XX公司正在寻找着自己更大的海洋，找到自己新的航向。

销售激励策略

企业要发展壮大，个人要成长，作为一名公司的老板假如对一些好的激励方法运用得当，对于企业和员工来说,都是一笔宝贵的财富。好的主管往往他们管理的成功之处，并不是他们的专业水平有多高，有多么超人的本领，只不过他们善于对下属进行感情投资、细心的工作指导和主动为员工解决困难罢了！那么对于我们伙伴老板该如何激励好自己公司的销售和服务人员呢？在这里我想为大家提供点自己的一些看法和建议，只供各位伙伴老板和经理参考，如有不足之处，敬请指出：

激励对象：销售人员与服务人员

一、销售人员

根据销售人员在公司的时间长短分为四类（四个阶段）：

1、1月----3月

新进员工尤其是刚从学校毕业的学生，由于对新的环境要有个适应的过程，更多的希望得到上级主管和同事的关心和体贴。故员工老板和部门经理应该多召集这些员工搞个PARTY，让他们感觉到有家和朋友的感觉。

2、3月----6月

对于三到六月的员工因为对自己公司的工作流程和所要销售的产品已经有了一定的了解，此时更多是希望得到公司转正的认同。这些优秀员工的老板，及时为这些新员工转正，并且给予一定的物质奖励，比如给员工增加薪水、换给适合的岗位等！

3、1年左右

一年左右的员工我们更多的要多余交流和沟通，要让他感觉到他为公司的付出是值得的，是得到相应回报的，此时对于一些优秀的员工，可以考虑让他在公司开始带领一个4到5人的团队，能力卓越的可以考虑让他做一个部门经理。

4、1年以上（职业经理人/能力提升、继续深造）

一个销售员在不同的时间段，他的想法是不一样的，那么公司可以根据销售员的想法和所关心的问题，制定不同的政策和激励方法。

形式：

物质、精神、娱乐休闲、物质精神结合、能力提升培训……

方式/方法：

A、做电话销售，成天打电话，经常面对客户的拒绝，是一件很枯燥乏味的事情，

时间久了，激情就会淡化……，那么我们作为一个公司的管理人员或者老板就

应该主动安排有经验的销售员带电话销售员一起出去见见客户，一来缓解一下

疲惫的心情，放松一下，二来加强与客户的感情沟通

B、不管是做那个行业、处于何种阶段的销售员，他的薪资待遇都是和提成业绩直

接挂钩的，不妨尝试给他们一点奖金提成之外的小小的奖励。哪怕他的业绩此

时只是一般。

C、销售员整天要面对不同的客户刁难，神经紧张，要背业绩指标，压力很大，同

时销售又是立体化、团体工作。公司可以组织一些活动，娱乐休闲一下（唱歌

/野炊/登山/旅游/不定期的组织一些体育活动等）。

D、销售员来自五湖四海，经验资历参差不齐。可举行一些经验交流会，大家资源

共享。

E、商业化社会，竞争十分激烈，今天不学习，明天可能就要被淘汰出局。相信这