课程顾问顾问式销售及沟通技巧
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人类的动力源：
1、追求快乐
2、逃避痛苦
也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免 什么痛苦，所有的消费都是一种情绪的反应。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
顾客心中永远的问句?
➢一 你是谁？ ➢二 你要跟我谈什么？ ➢三 你谈的事情对我有什么好处？ ➢四 如何证明你讲的是事实？ ➢五 为什么我要跟你买？ ➢六 为什么我要现在跟你买？
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
简单销售流程
走出去 ， 把话说出去， 把话说对 ， 把钱收回来。
必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
沟通技巧
1、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。 2、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产 品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。 3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场 考虑问题，假如我是他会怎么样？） 4、沟通的效果：双方感觉良好。
沟通关键词：您觉得 依您之见 在您看来 您认为
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
沟通的三要素：
（1）文字： （2）语调： （3）肢体动作:
7% 38% 55%
没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是和谐的气氛。 尊重对方沟通的权力。
念改变观念比较容
易？还是配合对 方观念比较容易?
观—价值观
念--信念
重要还是不重要的 顾客相信的事实—
东西
未必真是事实
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
你看 她的 年龄 有多 大?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
价值观及信念受环境、经历、身份、 收入、性别、地位、年龄…的影响。
销售的关键就是要了解顾客的价值 观并配合其价值观，修正其信念，让 对方接受自己
顾问式销售
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
了解做销售的好处
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
票子+妻子+房子+车子
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
失败的经验
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
人脉
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
什么样的人能成为优秀 的sales?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
勤奋
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
保持高度的自信心
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
经常保持微笑
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
要有目标和追求
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
学会和各种人愉快的相处
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
常和别wk.baidu.com保持合作,并从中获得乐趣
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
偶尔放纵自己一下
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
顾问的基本理论
最有希望的 潜在会员
50% 的获取率 25％的获取率 5％的获取率
会员 课程顾问顾问式销售及沟通技巧
2. 翻牌理论
翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌， 工作的速度越快、才能比別人更快签到协议
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
销售员的两种类型
告知型
顾问型(销售医生)
不管你有没有需求,
检查.诊断.开处方.
自已 产让品自与已顾看客起之来间 有 一
个人汽车员重，我本要像我卖身的卖个的,桥卖的不好梁任是是产—何我我自—品产的己雪既品.佛销之兰前售
先卖的是你—自—已乔.吉拉德
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
没有建立信赖感就没有生意可谈，当 顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你 的任何产品或服务。
顾客不只是买你的产品，更在乎你的 态度、是你在销售过程中给他的感觉！！
学习有什么好处？ 在清华大学有什么好处？ 立刻开始学习又有什么 好处？
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？
注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望）
所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。 怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？
只负责告知
以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现
以卖你会籍卡为目的 以协助你解决问题为目的
说明解释为主
建立信赖 引导为主
量大,寻找人代替说服人 成交率高 重点突破
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
销售的原理
销：？
售：？
买：？
卖：？
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
销?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
假如客户不接受你这个人， 会给你介绍详细课程的机会吗?
一、播种理论 二、翻牌理论
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
1. 播种理论
播种越多，将来彩收的果实就越多，拜访的客戶 越多，签到的协议一定越多. 一分耕耘、一分收获， 是从事健身顾问人員的最佳写照
－－漏斗效应
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
确认 潜在 会员
未经确认的 可能性会员
冷淡的潜 在会员 较有希望的 潜在会员
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要 6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
买?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
感觉
感觉：公司的形象、 规模、销售员的形 象、宣传、服务…
➢ 感觉是一种看不见 摸不着的东西是一 种综合体
人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对 比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价 买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是 为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉，这 是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
卖?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
好处
没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习
能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会
越快。
列出在清华大学学习研修课程能够给顾客带来
五大好处？ 注：卖好处的过程当中 要把最大的好处放在前 面依秩排列（向顾客介 绍课程时要懂得开口就 卖课程的好处）
顾问式销售就是展现人格魅力的过程
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
课程顾问的定位
一流的课程顾问靠顾客喜欢 二流的课程顾问靠课程的本身 三流的课程顾问靠价格
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
售
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
观 卖自己想卖的比较容
易?还是卖顾客想 要的比较容易？
1、追求快乐
2、逃避痛苦
也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免 什么痛苦，所有的消费都是一种情绪的反应。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
顾客心中永远的问句?
➢一 你是谁？ ➢二 你要跟我谈什么？ ➢三 你谈的事情对我有什么好处？ ➢四 如何证明你讲的是事实？ ➢五 为什么我要跟你买？ ➢六 为什么我要现在跟你买？
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
简单销售流程
走出去 ， 把话说出去， 把话说对 ， 把钱收回来。
必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
沟通技巧
1、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。 2、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产 品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。 3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场 考虑问题，假如我是他会怎么样？） 4、沟通的效果：双方感觉良好。
沟通关键词：您觉得 依您之见 在您看来 您认为
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
沟通的三要素：
（1）文字： （2）语调： （3）肢体动作:
7% 38% 55%
没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是和谐的气氛。 尊重对方沟通的权力。
念改变观念比较容
易？还是配合对 方观念比较容易?
观—价值观
念--信念
重要还是不重要的 顾客相信的事实—
东西
未必真是事实
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
你看 她的 年龄 有多 大?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
价值观及信念受环境、经历、身份、 收入、性别、地位、年龄…的影响。
销售的关键就是要了解顾客的价值 观并配合其价值观，修正其信念，让 对方接受自己
顾问式销售
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
了解做销售的好处
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
票子+妻子+房子+车子
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
失败的经验
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
人脉
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
什么样的人能成为优秀 的sales?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
勤奋
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
保持高度的自信心
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
经常保持微笑
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
要有目标和追求
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
学会和各种人愉快的相处
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
常和别wk.baidu.com保持合作,并从中获得乐趣
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
偶尔放纵自己一下
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
顾问的基本理论
最有希望的 潜在会员
50% 的获取率 25％的获取率 5％的获取率
会员 课程顾问顾问式销售及沟通技巧
2. 翻牌理论
翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌， 工作的速度越快、才能比別人更快签到协议
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
销售员的两种类型
告知型
顾问型(销售医生)
不管你有没有需求,
检查.诊断.开处方.
自已 产让品自与已顾看客起之来间 有 一
个人汽车员重，我本要像我卖身的卖个的,桥卖的不好梁任是是产—何我我自—品产的己雪既品.佛销之兰前售
先卖的是你—自—已乔.吉拉德
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
没有建立信赖感就没有生意可谈，当 顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你 的任何产品或服务。
顾客不只是买你的产品，更在乎你的 态度、是你在销售过程中给他的感觉！！
学习有什么好处？ 在清华大学有什么好处？ 立刻开始学习又有什么 好处？
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？
注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望）
所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。 怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？
只负责告知
以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现
以卖你会籍卡为目的 以协助你解决问题为目的
说明解释为主
建立信赖 引导为主
量大,寻找人代替说服人 成交率高 重点突破
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
销售的原理
销：？
售：？
买：？
卖：？
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
销?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
假如客户不接受你这个人， 会给你介绍详细课程的机会吗?
一、播种理论 二、翻牌理论
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
1. 播种理论
播种越多，将来彩收的果实就越多，拜访的客戶 越多，签到的协议一定越多. 一分耕耘、一分收获， 是从事健身顾问人員的最佳写照
－－漏斗效应
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
确认 潜在 会员
未经确认的 可能性会员
冷淡的潜 在会员 较有希望的 潜在会员
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要 6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
买?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
感觉
感觉：公司的形象、 规模、销售员的形 象、宣传、服务…
➢ 感觉是一种看不见 摸不着的东西是一 种综合体
人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对 比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价 买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是 为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉，这 是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
卖?
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
好处
没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习
能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会
越快。
列出在清华大学学习研修课程能够给顾客带来
五大好处？ 注：卖好处的过程当中 要把最大的好处放在前 面依秩排列（向顾客介 绍课程时要懂得开口就 卖课程的好处）
顾问式销售就是展现人格魅力的过程
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
课程顾问的定位
一流的课程顾问靠顾客喜欢 二流的课程顾问靠课程的本身 三流的课程顾问靠价格
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
售
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
观 卖自己想卖的比较容
易?还是卖顾客想 要的比较容易？