房地产经纪业务流程(PPT46页).pptx
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
✓ 需求匹配房源的一般顺序 １）先匹配连锁店自身的房源，后其他房源 ２）先在脑海进行匹配，后运用网络匹配 ３）先匹配收购房，再是限时房，后匹配三方 ✓ 匹配尊重客户的需求，收购房、限时房和三方房源
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
价格的真实性？（经纪人自己要鉴别） 需要经纪人平时与同行保持良好的私人关系，需要
技巧；礼尚往来，我也要出
大海捞针，成交的概率很低
容易引起业主的反感，所以往往用行家的名义
最好
学习型组织 创业型团队 开放型文化
一、资源开发
2、客源开发
序 号
渠道
优点
分析研究
缺点
备注
⑴客源渠道分析
便于掌握第一手资料；通过第
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
2、资源匹配推广渠道及优劣分析
⑴、公司挂牌
是指在分行交易信息栏上公布，一般是橱窗广告。
⑵、报纸广告
一般选择发行量最大的报纸刊登交易信息广告。
⑶、电视广告
通常选择黄金时段之外的时段发布广告，效果不及报纸。
⑷、网上广告 ⑸、专线联网
学习型组织 创业型团队 开放型文化
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
１、匹配流程图
基础
关键
技巧
记忆
理解
匹配
需求 房源
需求 房源
需求 房源
客户的沉淀是基础，理解是关键，技巧有助于顺利的实现带看
学习型组织 创业型团队 开放型文化
一、客户接洽资源开发
⑵、办理盘源委托的手续
① 业主委托放盘，可以将盘源信息录入系统（如果 是业主委托人放的盘，需要注明）； ② 经纪人最好能留下业主房产证复印件； ③ 业主如果是委托一个经纪人代理，需要签订一份 委托协议； ④ 盘源录入的详细规定请见《业务制度》第二节第 四条内容。
9
盘中客
学习型组织 创业型团队 开放型文化
一、资源开发
⑵、接到客户委托的手续办理
学习型组织 创业型团队 开放型文化
一、资源开发 3、盘源、客源开发中的注意事项
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
３、房源匹配需求的一般顺序 ⑴先匹配分行本身的需求，后共享需求 ⑵先在脑海进行匹配，后运用网络匹配 ⑶先匹配最近的需求，后匹配以前的需求
✓ 购房由谁居住 ✓ 购房的动机 ✓ 家庭关系等
✓ 购房的根本决定因素
﹢
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
注意： 客户的购房需求不是绝对的数值，
有一定的浮动范围，如房价、购房的 区域、楼层、户型等，要适当的引导 客户，不能武断的判断客户的需求， 更不要依靠网络进行所谓精确的匹配。
了解客户需意向，详细登记客户 资料
推荐合适盘源，签署《房地产经 纪服务确认书》
现场查勘物业，进行评估，核 实物业情况
广告宣传、推广
带客户看房 收取定金，签署单边《XX合约》
牢记《业务四项基本原则》进行交易洽谈（价格、税费、产权等） 签约成交
第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步
协助办理过户手续和交房
房地产经纪业务 基础流程
学习型组织 创业型团队 开放型文化
房地产经纪业务基础流程
一、资源开发 二、资源匹配与推广 三、客户接洽与看房 四、业务四项基本原 则 五、售后服务
学习型组织 创业型团队 开放型文化
房地产经纪业务基础流程
接受卖方委托 接受买方委托
了解物业详细现状，详细登记 物业资料
签订业务委托书，争取独家委 托及钥匙
二、资源匹配与推广
二、资源匹配与推广
２、上下游客户
上游客户的理解
下游客户的理解
✓ 卖房的动机
﹢ ✓ 卖房家庭的经济状况 ✓ 卖房的急迫性 ✓ 业主的性格 ✓ 业主对企业的认识 ✓ 业主对市场的认识 ✓ 物业卖点和缺陷 ✓ 物业适合的客户群体
✓ 客户的支付能力 ✓ 客户的性格
✓ 客户对居家、生活的喜好 ✓ 客户的工作以及上班地址
在得知客户是因结婚要买房，且是一定要在1 个月内买到房的信息后，置业顾问伍XX就将一 套交通方便、购物方便且离学校很近的两房介绍 给客户。并告之客户，结婚后肯定会面临小孩问 题，那空间势必不够，也会面临上学问题。所以 要一次将房子买到位！
客户虽是抱着买一房一厅的心态，后因匹配得 当。成功交易两房两厅！
第七步
做好售后服务，为客户真诚到永远，积累更多信息资源
第八步
学习型组织 创业型团队 开放型文化
一、资源开发
1、盘源开发
⑴盘源渠道分析
序 号
渠道
优点
分析研究
缺点
备注
1
业主上门放盘
便于了解业主的第一手全 面资料；建立初步的信任感；
无
2 网上找房源
广告放盘：电
3Βιβλιοθήκη Baidu
话放盘
4 行家挖盘
上门塞卡片 5 （派单）
匹配成功的前提是对客户的准确 理解；
客户的需求形形色色，引发需求 的动机更是多种多样，抓住客户的真 实动机，才能准确匹配。
对客户的深刻、准确理解来源于 与客户的反复接触和沟通，在保持合 理沟通频率的基础上我们要善于把握 沟通的时机。
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
案例：
一客户看到波尔诺分行发布的一房一厅房源广 告，但广告是虚假的。本意为出售其它楼盘。
洗资料盘：利 用小区的业主 6 资料一个个地
电话洗盘
7
其他
覆盖面广，跨区域找盘源
信息量大
缺什么就找什么，针对性强 锻炼新人，加速熟悉周围的
楼盘信息；业主有卡片 在手，需要的时候就会
自动找你的
（买整个小区的业主信息） 有针对性
装修工、保安、物业管理处
真实性？是业主放盘还是同行放盘，要学会鉴 别、筛选；需要经过后期跟进才能进一步证实其 真实性，楼盘的真实情况；业主的佣金要落实。
1
上门客
一次见面建立良好的关系，
便于日后成交
2
网络客
比较实在，有目的性
要通过发布大量的信 息而且要持之以 恒，才会引客上 门
3
电话客
4 关系客、客中客
首先有信任感，成交概率较大
因为是熟人介绍所以 条件高，主动要 求佣金打折
5
广告客
6
转借客
（举牌、摆台、 7 盯行家客）兜客
8
跳客
针对性强，
要求有耐心、大方、 自信。
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
记忆资源是有必要的，通过实 地看房和接待客户。增加客户积 淀量，从而提高匹配的效率和范 围，匹配成功与否关键在于我们 对客户的理解：
这里对客户的沉淀不光是对买 方的接触 ，还要对卖方有较多的 了解！
学习型组织 创业型团队 开放型文化
购房基本需求 物业基本状况
二、资源匹配与推广
✓ 需求匹配房源的一般顺序 １）先匹配连锁店自身的房源，后其他房源 ２）先在脑海进行匹配，后运用网络匹配 ３）先匹配收购房，再是限时房，后匹配三方 ✓ 匹配尊重客户的需求，收购房、限时房和三方房源
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
价格的真实性？（经纪人自己要鉴别） 需要经纪人平时与同行保持良好的私人关系，需要
技巧；礼尚往来，我也要出
大海捞针，成交的概率很低
容易引起业主的反感，所以往往用行家的名义
最好
学习型组织 创业型团队 开放型文化
一、资源开发
2、客源开发
序 号
渠道
优点
分析研究
缺点
备注
⑴客源渠道分析
便于掌握第一手资料；通过第
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
2、资源匹配推广渠道及优劣分析
⑴、公司挂牌
是指在分行交易信息栏上公布，一般是橱窗广告。
⑵、报纸广告
一般选择发行量最大的报纸刊登交易信息广告。
⑶、电视广告
通常选择黄金时段之外的时段发布广告，效果不及报纸。
⑷、网上广告 ⑸、专线联网
学习型组织 创业型团队 开放型文化
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
１、匹配流程图
基础
关键
技巧
记忆
理解
匹配
需求 房源
需求 房源
需求 房源
客户的沉淀是基础，理解是关键，技巧有助于顺利的实现带看
学习型组织 创业型团队 开放型文化
一、客户接洽资源开发
⑵、办理盘源委托的手续
① 业主委托放盘，可以将盘源信息录入系统（如果 是业主委托人放的盘，需要注明）； ② 经纪人最好能留下业主房产证复印件； ③ 业主如果是委托一个经纪人代理，需要签订一份 委托协议； ④ 盘源录入的详细规定请见《业务制度》第二节第 四条内容。
9
盘中客
学习型组织 创业型团队 开放型文化
一、资源开发
⑵、接到客户委托的手续办理
学习型组织 创业型团队 开放型文化
一、资源开发 3、盘源、客源开发中的注意事项
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
３、房源匹配需求的一般顺序 ⑴先匹配分行本身的需求，后共享需求 ⑵先在脑海进行匹配，后运用网络匹配 ⑶先匹配最近的需求，后匹配以前的需求
✓ 购房由谁居住 ✓ 购房的动机 ✓ 家庭关系等
✓ 购房的根本决定因素
﹢
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
注意： 客户的购房需求不是绝对的数值，
有一定的浮动范围，如房价、购房的 区域、楼层、户型等，要适当的引导 客户，不能武断的判断客户的需求， 更不要依靠网络进行所谓精确的匹配。
了解客户需意向，详细登记客户 资料
推荐合适盘源，签署《房地产经 纪服务确认书》
现场查勘物业，进行评估，核 实物业情况
广告宣传、推广
带客户看房 收取定金，签署单边《XX合约》
牢记《业务四项基本原则》进行交易洽谈（价格、税费、产权等） 签约成交
第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步
协助办理过户手续和交房
房地产经纪业务 基础流程
学习型组织 创业型团队 开放型文化
房地产经纪业务基础流程
一、资源开发 二、资源匹配与推广 三、客户接洽与看房 四、业务四项基本原 则 五、售后服务
学习型组织 创业型团队 开放型文化
房地产经纪业务基础流程
接受卖方委托 接受买方委托
了解物业详细现状，详细登记 物业资料
签订业务委托书，争取独家委 托及钥匙
二、资源匹配与推广
二、资源匹配与推广
２、上下游客户
上游客户的理解
下游客户的理解
✓ 卖房的动机
﹢ ✓ 卖房家庭的经济状况 ✓ 卖房的急迫性 ✓ 业主的性格 ✓ 业主对企业的认识 ✓ 业主对市场的认识 ✓ 物业卖点和缺陷 ✓ 物业适合的客户群体
✓ 客户的支付能力 ✓ 客户的性格
✓ 客户对居家、生活的喜好 ✓ 客户的工作以及上班地址
在得知客户是因结婚要买房，且是一定要在1 个月内买到房的信息后，置业顾问伍XX就将一 套交通方便、购物方便且离学校很近的两房介绍 给客户。并告之客户，结婚后肯定会面临小孩问 题，那空间势必不够，也会面临上学问题。所以 要一次将房子买到位！
客户虽是抱着买一房一厅的心态，后因匹配得 当。成功交易两房两厅！
第七步
做好售后服务，为客户真诚到永远，积累更多信息资源
第八步
学习型组织 创业型团队 开放型文化
一、资源开发
1、盘源开发
⑴盘源渠道分析
序 号
渠道
优点
分析研究
缺点
备注
1
业主上门放盘
便于了解业主的第一手全 面资料；建立初步的信任感；
无
2 网上找房源
广告放盘：电
3Βιβλιοθήκη Baidu
话放盘
4 行家挖盘
上门塞卡片 5 （派单）
匹配成功的前提是对客户的准确 理解；
客户的需求形形色色，引发需求 的动机更是多种多样，抓住客户的真 实动机，才能准确匹配。
对客户的深刻、准确理解来源于 与客户的反复接触和沟通，在保持合 理沟通频率的基础上我们要善于把握 沟通的时机。
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
案例：
一客户看到波尔诺分行发布的一房一厅房源广 告，但广告是虚假的。本意为出售其它楼盘。
洗资料盘：利 用小区的业主 6 资料一个个地
电话洗盘
7
其他
覆盖面广，跨区域找盘源
信息量大
缺什么就找什么，针对性强 锻炼新人，加速熟悉周围的
楼盘信息；业主有卡片 在手，需要的时候就会
自动找你的
（买整个小区的业主信息） 有针对性
装修工、保安、物业管理处
真实性？是业主放盘还是同行放盘，要学会鉴 别、筛选；需要经过后期跟进才能进一步证实其 真实性，楼盘的真实情况；业主的佣金要落实。
1
上门客
一次见面建立良好的关系，
便于日后成交
2
网络客
比较实在，有目的性
要通过发布大量的信 息而且要持之以 恒，才会引客上 门
3
电话客
4 关系客、客中客
首先有信任感，成交概率较大
因为是熟人介绍所以 条件高，主动要 求佣金打折
5
广告客
6
转借客
（举牌、摆台、 7 盯行家客）兜客
8
跳客
针对性强，
要求有耐心、大方、 自信。
学习型组织 创业型团队 开放型文化
二、资源匹配与推广
记忆资源是有必要的，通过实 地看房和接待客户。增加客户积 淀量，从而提高匹配的效率和范 围，匹配成功与否关键在于我们 对客户的理解：
这里对客户的沉淀不光是对买 方的接触 ，还要对卖方有较多的 了解！
学习型组织 创业型团队 开放型文化
购房基本需求 物业基本状况