12种销售策略

12种销售策略

客户：“那个34寸的高清数码彩电多少钞票呀？”

销售人员：“这是最新款式的，3480元。”

客户：“太贵了！能不能廉价一点？”

销售人员：“那个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电爱护技术，自动排除残影技术，而且，现在是长假差不多是最优待的实在价格了，不能廉价了。”

客户：“那我依旧再看看吧。”

销售人员回答错误。在遇到客户直截了当咨询价格的时候，第一反应应该是确认客户了解那个产品之后才能够谈价格。直截了当咨询价的确实是价格导向的客户，在回答价格以后，客户的逻辑回答确实是太贵了。如此，销售人员没有任何讲明的空间，客户也不给销售人员机会来讲明产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下：

销售人员：“您真是好眼力，您看中的但是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不廉价，挺贵的！”

现在要暂停，将沉默留给客户。客户会急于追咨询“到底多少钞票呀？”-

销售人员：“要不讲你眼力好呢，那个34寸，3480元。”

现在，客户的回答一定是如此的两种。

a客户：“是不廉价。那么什么缘故这么贵呢？”

b客户：“您这3480元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。”

关于第二种，销售差不多赢得了那个客户，关于第一种的回答，正好给销售人员一个讲明产品性能的机会，属于顺理成章。

要点：客户直截了当咨询价后的答复要知难而上，先讲贵，等客户连续咨询贵是多少的时候，再回答具体的价格。

2．不了解客户的情形，想明白，如何办？

有一些产品的销售不是快速成交的，例如汽车，客户一样会到车行多次了解感爱好的车，交往中，销售人员专门期望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行，一个销售顾咨询迎上来接待。

销售顾咨询：“您好，您来看看车？喜爱哪个款式的？”

客户：“比较喜爱A6，你大致介绍一下吧。”

销售顾咨询：“A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？”

客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗？因此，客户回答：“不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。”

销售顾咨询期望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而制订跟踪打算，然而，客户不情愿回答那个咨询题。因为，销售人员的方法不对，正确的方法应该是：

客户顾咨询：“A6应该……安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面，还要尊重您的意见，我感受您是律师吧？”

对销售顾咨询的推测，潜在客户一样有两种可能的回答：

a客户：“我不是律师，我是搞房地产的。”

b客户：“我不是律师，不用咨询我是什么，从安全性开始介绍就行。”-

第一种不需要再追咨询，因为许多人在否定了一个推测之后的本能确实是具体讲出自己从事的职业。关于第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的讲明，例如：“您不介意，因为上周，有一个客户提了一台A6，走的时候，讲他们集团的首席律师也要买一台车，讲的确实是今天那个时候，现在还没有到。我看您气宇轩昂，还确实以为确实是您呢。那您一定是媒体的首席记者。”周到的讲明给再次推测提供了借口，如果客户同意了讲明，那么面对再次推测的时候，几乎没有什么抗击，就会讲：“我也不是媒体的，我是搞电视制作的。”

要点：要达到了解潜在客户身份的目的，有多种方法，以上那个方法是常用的一个试探方法。

3．客户与“军师”一起来，挑战性的追根究底，如何办？

在客户了解了预备购买的产品之后，多方请教，最后一次访咨询，找了一个所谓明白行的朋友一起来，这次，要紧客户倒没有什么疑难咨询题，然而，那个朋友却挑战地咨询许多敏锐咨询题，如：

销售人员：“这款笔记本电脑的速度依旧相当快的，况且我们的售后服务体系也专门周到，如何讲是闻名品牌嘛！”

朋友：“前两天新闻讲，您们预备削减保修网点了，而且，对许多属于产品质量的咨询题还回避，甚至服务热线都拨不通，一直占线，是如何回事？”

销售顾咨询：“那是有一些顾客有意找茬，属于自己误操作导致笔记本无故死机，完全是不正当操作导致的，不属于保修范畴，因此就不能保修了。”

朋友：“只要客户有争议，你们都讲有理，再讲了，运算机那个情况，谁讲得准，如何能相信你们呢？”

销售顾咨询不管如何讲明，潜在顾客的朋友确实是不让步，咄咄逼人，非要销售顾咨询无言以对才了结，最后确实是客户也开始怀疑产品了。

销售人员的回答方法错误。正确的回答方法应该是有效的使用“垫子”。-

销售人员：“你真是行家，这么了解我们的品牌的情况，而且，关于采购笔记本专门在行，咨询的咨询题都这么尖锐和准确。”现在要停顿片刻，让潜在客户以及他的朋友回味一下，然后，接着讲：“许多客户都专门关怀产品质量保修咨询题，当产品发生咨询题时，客户的观点是第一得到尊重和保证的，我们要求国家工商部门批准的质量部门鉴不产品质量咨询题的责任，一旦最后鉴不的结果是我们负责，那么我们就承担所有的责任。在产品送去坚决的过程中，为了确保客户有电脑使用，我们还提供一个临时的笔记本供客户使用，您看那个做法您中意吗？”

要点：专门是客户邀请“军师”出马的时候，确实是发挥“垫子功效”的时候。

4．客户货比三家，如何办？

客户在同类产品中反复比较，不能最后决定，一旦其它企业推出全新产品，又被吸引走了，但也没有及时决策，采购。现在，讲明销售顾咨询没有赢得信任。

客户：“有诺基亚8210型号的手机电池吗？”

销售人员：“我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，所有型号都有。”

客户：“那个电池的待机时刻多长呢？”

销售人员：“待机时刻是4天。”

客户：“好的，那我再看看不的店。”

客户到其它店里看，销售人员的回答几乎类似，只是待机时刻不同，例如：“我们的待机时刻是120小时”或者“我们的待机时刻是两个星期”等。这些回答差不多上一个水平的，都没有超越，让客户仅仅在时刻上进行比较。精湛的销售人员是如此回答的：

销售人员：“您关注的待机时刻的确是判定电池好坏的重要指标，只是，买到好的手机电池不仅要看其待机时刻，还要看其充电时刻。我们那个电池的待机时刻是72小时，充电时刻是15分钟，手机电池有许多，不容易选择，你多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。”

现在，客户再到不的店询咨询时，一定是如此的：

客户：“那么，那个电池的待机时刻多长呢？”销售人员：“我们那个电池的待机时刻是4天。”客户：“那么充电时刻是多少呢？”

由于那个销售人员是第一次听到那个咨询题，因此他只能讲，要看产品手册，或者不明白。现在，在潜在客户的头脑中领先提出充电时刻的销售人员赢得了客户的信任。

要点：在销售对话的理论指导中，这确实是销售产品不如先销售评判产品的标准。迅速在潜在客户的头脑中建立一个牢固的先入为主的标注，从而限制他到处比价的能力。

5．客户用竞争对手的长项来刁难，如何办？

潜在客户差不多充分了解了我们的产品之后，在决定购买前到竞争对手那儿去看一下，回来以后咨询销售人员如下咨询题：

客户：“人家的那个冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还专门省电。你们那个看起来没有那个特点呀。”销售人员：“事实上也省不了多少电，关键依旧保鲜和空间才是冰箱要紧考虑的要点。”