【技巧】推销与沟通技巧期末复习
现代推销技巧期末考核复习资料
现代推销技巧复习资料一、单项选择题：（10％，每小题1分，每小题只有一个最恰当的答案）1、寻找顾客的步骤、方法2、接近顾客的方法3、处理顾客异议的方法4、成交的技巧5、讨债的策略二、多项选择题：（20％，每小题2分，每题有多个答案正确。
错选、少选、多选，均不得分）1、认识推销2、约见顾客的方法3、接近顾客的方法4、推销洽谈5、处理顾客异议的方法6、成交的原则7、讨债的策略及技巧三、判断题（10％，每小题1分，对的打√，错的打×）1、约见顾客2、介绍产品3、顾客异议的处理4、讨债四、简答题：（30％，每小题10分）1、简述介绍寻找法的优缺点。
2、使用馈赠接近法应注意的问题有哪些？3、什么是产品介绍的JEB三段论法？五、案例分析题：（30％，每小题15分）1、请结案例和所学的知识回答问题。
一位销售汽车的业务代表正在为顾客推荐一辆豪华轿车，通过分析观察，他发现这位顾客自己不开车，备有专任的私人司机，他对车子也不是很了解，他需求的重点只是“气派”两个字。
于是，这位业务代表引导顾客从不同的角度观看车的款式，让准顾客用眼睛证明所看到的是多么气派的外形；请顾客坐在车上，让他感受到车子的宽敞、舒服及豪华；他拿出几位商场知名人士签下的订购合约给这位准顾客过目，就这样，他们开始谈到车子的价格及交车的手续，不一会，准顾客签下了购买一辆120万元车子的合约。
问题：（1）这位业务采用了哪些推销洽谈技巧？（请具体说明）（9分）（2）他成功的原因是什么？（6分）2、请结案例和所学的知识回答问题。
华天公司从美林公司购进一批钢材后迟迟不还款，严重影响了美林公司的正常经营。
因此，美林公司拍小李到华天公司去追讨150万元的债务。
原经办人露了一面后便销声匿迹，在接下来的两天中，共有四位人员接待了小李，搞得他筋疲力尽，他决定采取措施改变这种局面。
问题：（1）华天公司属于哪种债务人？（4分）（2）华天公司采取了什么战术？（3分）（3）对付这种战术小李可采取什么策略？（8分）。
沟通技巧考试复习资料
（）是文化的载体。
A.历史B.语言C.知识正确正确答案：B学生答案：B2.可以通过（）的方法来对抗讲话时的紧张感。
A.运用合适的肢体语言B.自我鼓励C.心理暗示D.以上方法均可正确正确答案：D学生答案：D3.（）可以影响一代人、影响一个时代、影响一个民族。
A.历史文化B.知识的积累C.语言表达正确答案：C学生答案：B4.语言中的（）不同会使语言的表达意思不同。
A.音量B.重音C.手势D.停顿错误正确答案：D学生答案：A5.（）语言可以体现出语言的魅力和精彩程度。
A.口头语言B.辅助性语言C.纯语言D.有声语言错误正确答案：B学生答案：D6.（）让对方感觉越聊越有趣。
A.用心倾听B.发现共同点C.时常赞扬对方正确正确答案：B学生答案：B7.表情中（）比怒更有感染力和说服力。
A.哀B.喜C.乐错误正确答案：A学生答案：B8.聆听的步骤第一个步骤是（）A.身体前倾B.提出问题C.寒暄问候D.准备聆听错误正确答案：D学生答案：A9.当言谈陷入窘境之时,逃避退缩不如勇敢面对,恼羞成怒地反唇相讥不如（）、“自吹自擂”,它能够成功地转移大家的关注焦点,成功地让你逃脱尴尬的境地。
A.保持沉默B.自嘲自讽C.转移话题错误正确答案：B学生答案：C10.语言中的神态重点指的是（）A.神情B.眼神C.脸色错误正确答案：B学生答案：A11.面对众人说话时，要用环视观注整体，增强气场感，用（）观注个体增强交流感。
A.俯视B.凝视C.仰视D.正确正确答案：B学生答案：B12.情感语言注重（）A.情感表达B.情景再现C.语言表述错误正确答案：B学生答案：A13.当面问人家（）是一件很没有礼貌的行为,只要对方没有主动提起,哪怕你再感兴趣也不要问。
如果你不小心提起,哪怕对方没有什么过激反应也要当场道歉,千万不要问个没完没了。
A.隐私B.工作C.学历正确正确答案：A学生答案：A14.情感语言包含：叹息、呻吟、欢笑和（）A.哭泣B.C.伤心D.哀伤正确正确答案：A学生答案：A15.所谓沟通，是指为了一个设定的目标，把信息、( ) 和思想在个人或群体间传递并且达成共同协议的过程。
《沟通技巧》期末试题及答案
《沟通技巧》期末试题1. 沟通有哪十大潜规则？2.沟通“六不”原则有哪些？3.沟通过程主要包括哪些要素？4.与客户沟通时，有哪些沟通形式？5.与客户沟通时，有哪些注意事项？6.如何和老人交谈？7.在日常生活中，交友的原则有哪些？8.不同类型的害羞采用不同的克服方法，气质型害羞应如何克服？9.在一个陌生的场合，与素不相识的人初次见面，可运用哪些策略进行沟通？10.什么是社交恐惧症？11.通常电话沟通有哪些技巧？12.应聘者对考官提问时，应注意什么？13.如何揣摩顾客的需要和购买的动机？14.职场中，文书沟通的常用文体，以及目的和要求是什么？15.如何通过服装款式了解他人？16.如何通过性格洞悉他人？《沟通技巧》期末试题答案1.①惺惺相惜，人都愿意和自己相似的人交朋友。
②人都喜欢听好话，微笑是沟通的通行证。
③人越成功，沟通成本越低。
④嘴里说的不一定代表心里所想的。
⑤级别不对等的人不可能成为朋友。
⑥人心崇拜英雄，因此，骨子里愿意和英雄沟通。
⑦下级以上级标准为标准，不成功以成功为标准。
⑧情商共鸣是沟通的潜规则。
⑨你不承认别人，别人就不承认你。
⑩人们只对自己感兴趣的人和事感兴趣。
2.①不主观——不以个人认知、主观想法来引导个案。
②不暗示——不做任何提示，预设立场沟通个案。
③不评估——对个案所说内容不做任何建议或评估，不植入自己的想法。
④不批判——不对个案内容做任何形式的批判或惩罚。
⑤不多话——不能将个案内容对外宣说，完成沟通后安静离开不做其他讨论。
⑥不教诲——不训斥个案行为或教导建议任何内容给个案。
3.沟通过程包括五个要素，即沟通主体、沟通客体、沟通介体、沟通环境、沟通渠道。
①沟通主体指有目的地对沟通客体施加影响的个人和团体，诸如党、团、行政组织、家庭、社会文化团体及社会成员等。
②沟通客体即沟通对象，包括个体沟通对象和团体沟通对象；团体的沟通对象还有正式群体和非正式群体的区分。
③沟通介体即沟通主体用以影响、作用于沟通客体的中介，包括沟通内容和沟通方法。
青岛理工大学谈判与推销技巧期末复习题及参考答案
谈判与推销技巧期末考试复习题1及答案注：可利用查找功能复制部分题干查询对应题目和解析。
查找按键：Ctrl+F超越高度单选题：1. 谈判是一门高超的( )。
A. 手段B. 科学C. 技巧D. 艺术2. 商务谈判讲求谈判的经济( )。
A.效益 B. 效率 C.效果 D. 效用3. 软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重( )。
A. 态度B. 礼仪C. 分歧D. 结果4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和( )A. 信件谈判B. 传真谈判C. 书面谈判D. 网络谈判5. 技术开发费用包括( )A. 接待考察费B. 人员培训费C. 技术人员工资D. 咨询服务费6. 极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以( )A. 妥协B. 认同C. 提出D. 沟通7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与( )A. 强化B. 连接C. 递进D. 转移8. 态度倾向于感情色彩，使一种( )A. 结构化概念B. 非逻辑概念C. 逻辑概念D. 非结构化概念9. 获得最大经济利益是人们在经济活动中的( )A. 经营成果B. 追求目标C. 财务状况D. 财务决策10. 谈判情报是谈判双方相互沟通的( )A. 障碍B. 纽带C. 基础D. 描绘名词解释1. 素质风险2. 风险损失的控制3. 进口商品盈亏率4. 润滑策略5. 谈判升格简答题(超-越-高-度)1. 简述合同有效成立的条件2. 简述国际商务谈判的特点。
3. 简述鉴证与公证的不同点.4. 简述忠实者的主要需要。
5. 简述出口合同的履行环节。
论述题：1、试述坚强思想意识的构成。
谈判与推销技巧期末考试复习题答案单选：1-5DABCC6-10AABBB名词解释1. 素质风险：是指在开展国际商务活动中，参与者的素质不佳会给谈判造成不必要的损失的可能性。
2.风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，通过降低损失发生的严重性来应对风险。
3. 进口商品盈亏率是指进口商品的国内纯收入与进口成本(折合为人民币成本)之比。
推销实务与技巧期末考试知识重点
1、推销的特点：（1）双向性（2）完整性（3）特定性（4）灵活性（5）高成本性。
2、推销的作用：对社会的作用（1）有利于新产品的研究与开发（2）推销人员创造了产品的效用。
推销对企业的作用（1）推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段（2）推销是企业。
（3）推销是提供销售服务、实现产品差异化的重要途径（4）推销是建立、维持顾客关系的重要纽带3、推销的原则：（1）满足顾客需要原则（2）互利互惠的原则（3）诱发原则又称诱导原则（4）效益原则（5）其他原则（使用价值、人际关系、尊重顾客）4、推销程序：（1）推销准备（2）寻找顾客（3）接近顾客（4）推销洽谈（5）顾客异议处理（6）达成交易5、推销活动三要素：推销人员（推销主体）推销品（推销客体）顾客（推销对象）6、推销员的职责与工作内容：（1）完成销售任务（2）做好售后服务及跟进工作（3）承担一定的市场管理性工作（4）其他行政工作。
（1、销售企业产品2、建立企业形象3、反馈市场信息4、与顾客建立联系5、提供服务）7、推销人员的职业素质：一般由思想、知识、智能、个性心理和身体五方面。
职业能力：基本思维能力、沟通能力、行动力、观察力，也叫洞察力、组织协调能力、社交能力、谈判能力。
8、吉姆模式：由推销品、公司、推销员的第一个字母的组合GEM，认为在推销活动中，顾客接受推销品，采取购买行动，实现推销成交是推销品、公司、推销员三个因素综合作用的结果。
9、推销方格:是指用来描绘推销人员对顾客及完成推销任务的关心程度及相互关系、反映推销人员推销心理状态的推销方格图案。
10、对推销的关心程度（1）事不关己型（1.1）既不关心顾客、也不关心推销，（2）顾客导向型（1.9）只关心顾客，不关心推销，（3）强销导向型（9.1）不关心顾客，只关心推销效果，（4）推销技术导向型（5.5）既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。
（5）解决问题导向型（9.9）既关心顾客，又关心推销效果，既尊重顾客的购买人格，也关心顾客的实际需要。
《推销技巧与实战》复习重点2
27.报价的方法：比较法报价、算账法报价、较小单位报价、负正法报价、尾数法报价、抵消法报价。
报价的技巧：（1）先报价：利：对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成。
弊：顾客听了推销员的报价以后，对原来的想法加以调整，修改原先准备的报价，获得意想不到的好处。
（2）何时先报价利>弊：①若推销员的谈判实力>顾客，或者说卖方，在谈判中处于相对有利的地位，尤其是顾客对本次交易的行为不太熟悉的情况下，先报价利更大。
②谈判实力两者相当，谈判过程一定十分激烈，那么，推销员先报价，以便为自己争取更大的影响。
③在谈判实力的对比上，推销员明显弱于对手，在缺乏谈判经验的条件下，先让顾客报价。
28.让步的方法：①在最后阶段让出全部可让利益的方法，也叫坚定让步策略，又名强硬型让步策略。
②在一开始就让出全部利益的办法，也叫一次性让步策略，也称为坦诚型让步策略。
③这是一种等效的让出可让利益的让步策略，均值型的让步方式，也称为“色拉米”香肠式让步策略。
④先高后低，后又拔高的让步策略。
⑤从高到低，然后略高的让步策略。
⑥稳妥型让步策略（就是一种从大到小，渐次下降的让步策略）特点：比较自然，坦率，符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律，它是洽谈中最普遍采用的一种策略。
⑦风险型让步策略（就是一种开始时大幅度递减，但是又出现反弹的让步策略，风险型的让步方式）。
⑧虚伪型让步策略，也称为第八种让步策略。
特点：洽谈起始两步全部让完可让利益，三期赔利机让，到日期再讨回赔利相让部分的洽谈策略，富有戏剧性。
让步的技巧：①不要做无谓的让步，应体现对推销有利的宗旨，每次让步都是为了换取顾客在其他方面的相应让步或者妥协。
②让步要在刀口让，要让的恰到好处，使推销人员较小的让步能给顾客较大的满足。
③不要承诺做无谓的让步。
④不要随随便便作出承诺。
⑤在推销人员认为重要的问题上要力求使顾客先让步，但是在较为次要的问题上，根据情况需要，推销人员可以考虑先做让步。
《推销实务与技巧》复习(1)
《景区推销技巧》复习题推销过程填空1、推销指推销人员实现的运动转移过程。
从广义的角度讲，推销是指推销人员提出，说服别人相信并采纳自己意见的过程，使其接受并实施推销内容的活动与过程。
2、现代推销是市场营销整体组合中里边的。
3、现代商品推销少不了推销人员、和推销品三个基本要素，其中推销的是最关键因素，要实现推销成交推销人员必须相信推销品、企业和推销人员（GEM“吉姆”模式）。
4、推销人员的知识结构包括专业理论、业务知识、三个方面，同时对他们的智能素质要求也是很高的，主要包括基本的思维能力、沟通能力、行动力、观察力、、其它智能素质等。
5、根据推销员在推销活动中对和顾客这两个目标的重视程度，可将推销员的心理分为事不关己型、顾客导向型、、推销技术导向型、解决问题导向型五种类型。
6、迪帕达斯（DIPADA）模式是爱达斯（AIDA）模式发展而来，它包括六阶段推销过程，即、把推销品与顾客需求结合起来、、促使顾客接受所推销产品、激起顾客购买欲望、促使顾客采取购买行动。
7、连锁介绍法，在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，就是推销员请求帮助介绍顾客的方法。
8、约见顾客目的及事由主要有、留下印象、市场调查、和签订合同、提供服务、收取货款、联络感情等。
9、鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和，以自己的丰富知识有效地、说服和鼓动顾客采取购买行动。
10、一般来说，产品条件洽谈的内容包括及其规格、、款式、质量等，这是顾客最关心的问题。
11、在洽谈方案中，结算问题都必须先明确，包括结算的。
双方应本着互利互惠、互相谅解、的原则进行磋商。
12、在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策的，站在顾客的角度，有理有据地为他们分析利弊关系，通过优质的产品、良好的信誉、知名的品牌、最终促使其尽快做出购买决策。
13、顾客异议是指顾客针对推销人员及其在所做出的一种反应，是顾客对推销品、、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。
推销谈判期末试题及答案
推销谈判期末试题及答案引言：推销谈判是现代商业中至关重要的技巧之一。
在推销谈判中，双方的沟通和协商能力起着至关重要的作用。
为了帮助大家更好地理解推销谈判的基本原则和技巧，本文将提供一份推销谈判期末试题及答案，希望能为广大读者提供参考。
试题一：推销谈判基本原则（10分）请简要说明推销谈判的基本原则。
答案：推销谈判的基本原则主要包括以下几点：1. 双赢原则：推销谈判的目标是双方都能够得到满意的结果。
双方应该通过协商和妥协，达成一个双方都能接受的交易。
2. 沟通与理解：推销谈判需要双方进行有效的沟通和理解。
双方应该倾听对方的需求和关判，尊重彼此的权益，并寻求共同的解决方案。
3. 准备工作：推销谈判需要充分准备。
双方应该了解对方的产品或服务，掌握市场情况，了解对方的需求和利益，以便在谈判中有针对性地提议和解决问题。
4. 彼此信任：推销谈判需要建立良好的合作关系和信任基础。
双方应该坦诚相待，遵守承诺，并共同努力实现谈判目标。
5. 灵活性与创新性：推销谈判需要具备灵活性和创新性。
双方应该在谈判中能够适应变化，主动提出解决方案，并愿意尝试一些新的观点和策略。
试题二：推销谈判技巧（20分）请列举至少五种推销谈判的技巧，并简要说明其作用。
答案：1. 倾听与提问：倾听是推销谈判中最重要的技巧之一。
通过倾听对方的需求和意见，我们可以更好地理解对方的立场，有针对性地提出解决方案。
2. 提出价值主张：在推销谈判中，我们应该善于突出产品或服务的独特价值，让对方认识到我们的优势，进而增加购买的欲望。
3. 利益交换：推销谈判是一种互利互惠的过程。
通过交换利益，例如提供额外服务或降低价格等，我们可以在谈判中更好地满足对方的需求，达成共赢的结果。
4. 利用软实力：推销谈判中，我们可以通过展示自己的专业知识、口才和信誉等软实力，增强对方对我们产品或服务的信心。
5. 解决异议：在推销谈判中，对方可能会提出一些异议或疑虑。
我们需要冷静应对，了解对方的担忧，并提供合理的解决方案，以消除对方的疑虑。
推销与沟通技巧期末复习
推销与沟通技巧期末复习一单项1.推销行为的核心是在于（）A、激发并满足顾客的欲望和需要B、激发推销人员的额工作热情C、保持企业良好的信誉D、推销人员积极努力的工资2.推销的最终目的是（）A、接近顾客B、促成购买行为C、与顾客洽谈D、处理顾客异议3.推销的基本功能是（）A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是（）A、原始推销观念B、倾力推销观念C、现代推销观念D、整体推销观念5.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为（）A、推销模式B、推销活动C、推销计划D、推销方案6.适用于有着明确购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）A、“爱达”推销模式B、“迪伯达”模式C、“爱德帕”模式7.适应性很强的推销模式是（）A、“爱达”推销模式B、“迪伯达”模式C、“爱德帕”模式8.推销人员应改变“卖完就分手”的作法，他应担负的主要职责是（）A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务9.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务10.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（）A、信息传递B、信息影响因素C、信息反馈D、沟通过程11.信息发送者将其思想编成一定的文字等语言符号及其他形式的符号是（）A、信息B、编码C、译码D、传递12.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式统称为（——）A、沟通B、语言沟通C、沟通形式 D 、非语言沟通13.推销沟通中关键的是（）A、有好口才B、展示商品C、说服顾客D、传递信息14.对消费者个人或家庭，最佳的见面地点是潜在顾客的（）A、工作地点B、公共场所C、社场所D、居住地15.简便易行、基本适宜所有潜在孤儿但成功率较低的约见方式是（）A、托人约见B、电话约见C、当面约见D、信函约见16.最方便、快捷、经济的约见方式是（）A、信函约见B、托人约见C、当面约见D、电话约见17.特别适用于那些难以约见的潜在顾客的约见方式是（）A、电话约见B、托人约见C、当面约见D、信函约见18.推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是（）A、表演接近法B、求教接近法C、自我介绍法D、搭讪与聊天接近法19.最能引起顾客注意力的接近方法是（）A、馈赠接近法B、求教接近法C、表演接近法D、搭讪与聊天接近法20推销洽谈的最终目的是（）A、诱发顾客的购买动机B、说服顾客C、推销商品D、让顾客满意，获得双赢21.推销人员最基本的行为准则是（）A、针对性原则B、诚实性原则C、鼓动性原则D、倾听性原则22.推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷，这是推销洽谈原则中的（）A、针对性原则B、诚实性原则C、鼓动性原则D、倾听性原则23.在推销洽谈中，遇到态度冷漠，粗暴或是自以为是的顾客，推销员可针对性的采取以下策略中的（）A、以退为进B、耐心倾听，以理服人C、向顾客诉苦D、向顾客发出“最后通牒”24.推销人员在推销洽谈中最能引起顾客的兴趣，最终说服顾客的方法是（）A、诱导法B、介绍法C、演示法D、提示法25.推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好，营养高，你尝尝”。
推销能力与技巧复习纲要
《推销能力与技巧》复习纲要1、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（卷地毯式访问法）2、一种新产品，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（利益接近法）3、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（把买卖合同呈上试探性地提出成交）4、推销接近包括（寻找顾客访问准备接近顾客）等阶段5、成为准顾客的条件（能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力）6、推销要素是指（推销人员推销品推销对象）7、陈述式接近：推销人员直接说明产品能给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术。
8、费比模式：将产品特征详细地介绍给顾客、充分分析产品的优点、尽数产品给顾客带来的利益、以“证据”说服顾客购买。
9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（语言表达能力社交能力洞察能力应变能力处理异议能力）10、推销就是要（将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们）11、实地调查是为了收集企业产品推销活动的决策所需的当前信息进行的调查。
12、推销信息的特征：稀缺性、社会性、系统性、目的性、多信源、多信宿、多信道13、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该（赞美顾客的决定）14、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（把买卖合同呈上试探性地提出成交）15、推销要素是指（推销人员推销品推销对象）16、推销员成交失败的原因主要是（害怕失败没有主动提出成交思想顾虑对推销品缺乏信心）17、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（选择成交法）18、从顾客方面看异议的成因有（顾客没有意识到自己的需求顾客缺乏商品知识顾客没有决策权顾客没有支付能力顾客有比较固定的采购关系顾客的偏见或习惯）19、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（品牌不同用料不同使用寿命不同用途不同）20、爱达模式的四个阶段依次是（注意兴趣欲望行动）21、假定成交法建立在（顾客会购买）的基础上。
推销与沟通技巧期末考试
2014——2015年度高一第二学期《推销与沟通技巧》期末考试（考试班级专业：1423商营班市场营销共40人）姓名：_______________ 班级：___________________ 座号：___________ （注意：所有题目答案均写在答题卡上，否则答案作废。
）一、单项选择题（每题2分，共30分）1、推销洽谈的最终目的是（）A、诱发顾客购买动机B、说服顾客C、推销商品D、促成交易，获得双赢2、推销的基本功能是（）A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）A、“艾达”模式B、“迪伯达”模式C、“艾德帕”模式4、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好，营养高，你尝尝”。
这是一种（）A、直接提示法B、间接提示法C、明星提示法D、联想提示法5、推销人员处理顾客异议最基本的方法是（）A、真诚倾听法B、逐日核算法C、肯定否定法D、问题引导法6、推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是A、表演接近法B、求教接近法C、自我介绍法D、搭讪与聊天接近法7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务8、信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（）A、信息传递B、信息影响因素C、信息反馈D、沟通过程9、推销沟通中的关键技巧是（）A、有好口才B、展示商品C、说服顾客D、传递信息10、有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯白开水？”“留下来一起吃饭吧？”这里顾客表现比较强烈的购买信号是（）A、语言信号B、行为信号C、表情信号D、事态信号11、以下不属于“三包”服务的是（）A、包修B、包退C、包送D、包换12、推销人员赊销的基础是（）A、用户的信用B、用户的资金情况C、用户的经营规模D、用户的经营特点13、推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀的锋利坚韧，这是一种（）A、产品演示法B、文字、图片演示法C、音响、影视演示法D、证明演示法14、推销人员处理顾客异议最基本的方法是（）A、真诚倾听法B、假定成交法C、选择成交法D、机会成交法15、潜在顾客必须具备两个要素，一是必须有需要，二是（）A、有支付能力B、已经在使用该商品C、忠诚客户D、已经在使用其他类似的商品二、多项选择题（每题3分，共24分，多选错选均不得分，少选得1分）1、推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）A、顾客信息B、市场需求信息C、竞争者信息D、推销培训知识2、关于处理顾客异议的原则以下说法正确的是（）A、宽宏大量，面带微笑B、站在顾客的立场上想问题C、将顾客异议看做推销成功的路标D、对顾客提出的异议一定要立即答复3、运用求教接近法时，应掌握的技巧是（）A、求教时，态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听B、运用时，一般是先赞美，寒暄，再求教，推销C、唤起顾客的好奇心D、认真分析顾客的讲话内容，从中发现推销的切入点4、下列选项中对推销活动的表述正确的是（）A、推销活动既包括卖者向买者传递信息，也包括买者接受卖者反馈信息B、推销活动是一个单向信息沟通的过程C、推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接受者商品的活动D、推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程5、成功地进行洽谈的导入，推销人员应做到（）A、给顾客留下良好的第一印象B、能一开始就进入实质性的洽谈C、推销人员必须讲好开场白D、不能一开始就进入实质性洽谈6、正确的沟通观念有（）A、沟通技巧需要坚持苦练并非天生B、换位思考C、沟通的目的是理解并达成共识而非博弈D、尊重平等7、推销人员的职责包括（）A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务8、问候的态度主要有（）A、主动B、热情C、自然D、专注三、判断题（每题1分，共10分）1、语言传递就是沟通。
推销原理与技巧期末复习题
《推销原理与技巧》复习题单项选择题：1. 推销的目的是（）A 沟通人际关系B 满足顾客需求和实现企业营销目标C 了解顾客需求D 寻找顾客2. 商品推销活动的客体是（）A 推销人员B推销对象 C 推销品D推销信息3. 寻找顾客的方法中，（）所依据原理是平均法则。
A地毯式访问法 B 连锁介绍法C无限介绍法D市场调查法4. 消除顾客异议的关键在于（）A．平衡顾客心理B．适当调整价格C．引入佐证实例D．理解顾客5. 下列不属于成交信号的是（）A．顾客表现对商品很有兴趣B．顾客赞同推销观点时C．顾客犹豫不决时D．克服顾客异议后6. 顾客提出：“过几天我再来看看”，“让我考虑考虑，然后再给你回复”，这属于：（）A 价格异议B竞争者的异议C购买时机的异议D服务异议7. 主要适用于处理顾客提出的无效异议的是（）A 反驳处理法B但是处理法 C 补偿处理法 D 沉默处理法8. 推销人员寻找顾客的最基本方法是()A.缘故法B.委托介绍法C.权威介绍法D.普访法9. 推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）A.连锁介绍法B.缘故法C.权威介绍法D.现有顾客挖潜法10.衡量推销人员实际能力的最重要标准是( )A.寻找顾客B.推销洽谈C.处理顾客异议D.成交量11.推销员异议属于( )A.货源异议B.需求异议C.企业异议D.服务异议12. 当面约见的优点是（）A．约见速度快B．有机会交流表达C．接触面广，效率高D．克服戒备心理13.请求成交法的优点是A．有效促成购买B．既尊重顾客自尊心，又富有积极主动精神C．节约时间，提高效率D．先入为主，免去不必要的重复说明14.推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。
这种接近顾客方法属于A．好奇接近法B．馈赠接近法C．求教接近法D．问题接近法15.推销对正在比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄，来，我替你装好。
”这种成交方法是：（）A小点成交法 B 假定成交法C主动请求法 D 配角赞同法16.“王经理，现在我们的问题都解决了，你打算订多少货？”推销员使用了：（）A主动请求法 B 假定成交法C最后机会法 D 小点成交法17.“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的；有城镇的，也有乡村的。
沟通技巧课期末考试复习题
沟通技巧课期末考试复习题一、选择题1. 沟通的基本要素包括以下哪项？A. 信息发送者B. 信息接收者C. 信息内容D. 所有以上2. 在沟通过程中，非语言沟通的作用是什么？A. 增强语言信息的可信度B. 替代语言信息C. 减少信息的传递D. 以上都不是3. 有效的倾听包括以下哪些技巧？A. 保持眼神接触B. 避免打断说话者C. 做笔记D. 所有以上4. 以下哪项不是有效沟通的障碍？A. 语言障碍B. 文化差异C. 情绪状态D. 信息的清晰度5. 在团队沟通中，以下哪项是促进团队合作的关键？A. 个人主义B. 团队领导C. 相互尊重D. 竞争二、简答题1. 简述有效沟通的重要性。
2. 描述在跨文化沟通中可能遇到的挑战，并提出解决策略。
3. 解释什么是“同理心”在沟通中的作用。
4. 阐述在冲突解决中，如何运用沟通技巧来达成共识。
三、案例分析题阅读以下案例，并回答问题：案例：小张和小李是同事，小张在一次项目讨论中提出了一个新想法，但小李认为这个想法不可行。
小李直接对小张说：“你的想法太天真了，根本不可能实现。
”小张感到受挫，之后很少在会议上发言。
问题：1. 分析小李的沟通方式对小张的影响。
2. 如果你是小李，你会如何改进你的沟通方式来更好地表达你的观点？3. 描述在团队中如何建立一个积极的沟通环境，鼓励成员分享想法。
四、论述题1. 论述在商务沟通中，如何运用沟通技巧来增强说服力。
2. 讨论在虚拟团队中，沟通技巧的重要性以及如何克服远程沟通的挑战。
五、实践题假设你是一名团队领导，你的团队需要完成一个紧急项目。
团队成员来自不同的文化背景，并且分布在不同的地理位置。
请制定一个沟通计划，确保项目顺利进行。
请在答题时注意，所有答案需要结合实际沟通技巧和理论，确保回答的全面性和深入性。
推销技巧期末总结
推销技巧期末总结一、引言推销是商业领域的重要活动之一，它是让顾客认识、理解并接受你的产品或服务的过程。
推销技巧是实现推销目标不可或缺的工具，它可以帮助销售人员更好地与顾客沟通，增强销售效果。
本文将总结一些有效的推销技巧，旨在提高推销人员的工作效率和销售业绩。
二、了解顾客需求了解顾客需求是成功推销的基础。
只有清楚了解顾客的需求，才能向其提供有针对性的产品或服务。
推销人员可以通过问询和倾听，与顾客建立良好的沟通关系，了解其需求和痛点，进而针对性地推销产品。
此外，销售人员还可以通过市场调研等方法，收集和分析顾客的反馈信息，及时调整推销策略和产品改进，以满足不同顾客的需求。
三、建立信任关系建立信任关系对于推销成功至关重要。
顾客通常更愿意和那些他们信任的销售人员合作。
推销人员可以通过真诚、专业和负责任的态度，赢得顾客的信任。
此外，及时履行对顾客的承诺、提供优质服务，能有效增强顾客对销售人员的信任。
同时，销售人员还应主动提供相关的推荐或建议，以帮助顾客解决问题，提高顾客对其的信任度。
四、突出产品特点和优势推销人员应熟悉所推销的产品特点和优势，并充分展示这些特点和优势。
在推销过程中，销售人员可以通过比较和对比，突出产品的独特之处，从而提高产品的竞争力。
此外，推销人员还应了解产品的应用场景和适用人群，并向顾客展示产品在实际使用中的价值，以增加顾客的购买意愿。
五、引导顾客决策推销人员在与客户交流过程中，可以通过一些技巧引导顾客做出决策。
首先，销售人员可以通过提问和倾听，了解顾客的关注点，并根据顾客的需求进行销售推荐。
其次，销售人员可以为顾客提供详细的产品信息和可行的解决方案，帮助顾客更好地理解产品的优势和适用性。
最后，销售人员可以采用一些销售促进技巧，比如限时优惠、套餐销售等，引导顾客尽早做出购买决策。
六、保持积极态度积极的态度是推销工作中至关重要的一环。
推销人员应保持乐观和自信的态度，充分展示产品的价值和特点，并用积极的心态面对各种挑战和困难。
《推销与谈判技巧》期末复习题2及答案
《推销与谈判技巧》期末复习题2一、单选题1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）A数量B价格C质量D服务2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（ D ）参加这场谈判，签这个协议。
A 必要B能力 C 时间D资格3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ A ）阶段A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾4、商业谈判的核心阶段是指（ B ）阶段A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾5、一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（ B ）谈判方式A 纵向B 横向C 前向D后向6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ D ）A 数量B质量 C 服务D价格7、一般情况，卖方发盘是（ A ）可行价。
A 最高B最低 C 中间D国际8、成交阶段是商业谈判的（ C ）阶段A 接触B 实质性谈判C 最后D最初9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该（ D ）A．把名片递给顾客 B.保持沉默，等待顾客表态 C. 重申产品优势 D. 试探性提出成交10、直接推销不包括（ A ）。
A．网络推销 B．店面推销 C．上门推销 D．会议推销11、“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（ A ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式12、“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（ B ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式13、“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提问形式属于（ D ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试一试？”这种提问形式属于（ C ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式15、“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问形式属于（D）A主导式B征询式C含蓄式D限定式16、当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略，这种策略是指采取（B）报价的策略A后B抢先C高D低17、研究让步策略的核心是（ C ）A慎重考虑B恰当处理C慎重考虑，恰当处理D简化处理18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（B ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（C）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广20、采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（C）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广21、企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ C ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作（ A ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导23、企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（ B ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导24、美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（B）A专家会议法B德尔菲法C经验判断法D主观概率法25、在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而出现冲动型的购买行为。
推销原理与技巧期末考试复习资料
推销原理与技巧期末复习资料1.掌握直销、传销和推销的异同点。
2. 广义——推销者通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动。
3. 狭义——推销者在一定环境里，运用各种推销技术和手段，说服推销对象接受推销客体的活动过程。
4.推销的特点：特定性，灵活性，双向性，互利性，说服性。
特定性：特定的市场、产品、推销对象。
灵活性：推销的情况和技巧是灵活的。
双向里：两方的互动互利性：不仅自己有利可图，也要对方能获得好处。
说服性：推销的主要手段是说服5.理解有说服力的两种方法——“暗示稀缺性”，“风险转化”。
6.推销的作用是什么？对社会、对企业、对顾客、对自己。
从这四个方面思考。
7.推销的7大步骤先后顺序排序。
8. 古老的推销技术（19世纪中叶以前）特点：偶然性、短期性，个人依赖9.生产型推销（19世纪中叶-20世纪20年代）特点：商品供不应求，摆脱偶然性，以产定销方法：印刷广告简单询问10.销售型推销（20世纪20年代-50年代）特点：商品供过于求，设立销售部门，销售“走出去”，面临革命性的转变。
11.现代推销学研究的内容：现代推销的基本理论、推销人员的素质与能力、推销策略和技巧。
12。
商品推销活动的客体是.。
13. 推销的要素主要包括、、。
14.素质由两个部分组成，一是与遗传有关的人的先天生理特征；二是在社会实践中形成的个性心理特征。
15.什么是准顾客？16. 购买需求+购买力+决定权=准顾客17.不能盲目推销，要明确购买者和决策者。
18. 寻找顾客的途径具有多样性和灵活性19.寻找顾客的常用方法：（1）地毯式访问法：挨门挨户敲门推销优点：可借机进行市场调查，了解顾客的需求情况；有利于和锻炼初涉推销领域的人员；可以争取到更多的新顾客缺点：花费大量的时间和精力；盲目性；往往遭遇冷遇适用范围：生活必需品；在对生产者用户或中间商的推销（2）连锁介绍法：请求现有顾客，为其推荐潜在顾客.优点：降低盲目性；容易取的潜在顾客的信任；可以降低费用、时间等推销成本缺点：难以制订完整的推销计划；受到现有顾客的钳制，被动。
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【关键字】技巧推销与沟通技巧期末复习一单项1.推销行为的核心是在于（）A、激发并满足顾客的欲望和需要B、激发推销人员的额工作热情C、保持企业良好的信誉D、推销人员积极努力的工资2.推销的最终目的是（）A、接近顾客B、促成购买行为C、与顾客洽谈D、处理顾客异议3.推销的基本功能是（）A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反应市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是（）A、原始推销观念B、倾力推销观念C、现代推销观念D、整体推销观念5.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为（）A、推销模式B、推销活动C、推销计划D、推销方案6.适用于有着明确购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）A、“爱达”推销模式B、“迪伯达”模式C、“爱德帕”模式7.适应性很强的推销模式是（）A、“爱达”推销模式B、“迪伯达”模式C、“爱德帕”模式8.推销人员应改变“卖完就分手”的作法，他应担负的主要职责是（）A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务9.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务10.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（）A、信息传递B、信息影响因素C、信息反应D、沟通过程11.信息发送者将其思想编成一定的文字等语言符号及其他形式的符号是（）A、信息B、编码C、译码D、传递12.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式统称为（——）A、沟通B、语言沟通C、沟通形式 D 、非语言沟通13.推销沟通中关键的是（）A、有好口才B、展示商品C、说服顾客D、传递信息14.对消费者个人或家庭，最佳的见面地点是潜在顾客的（）A、工作地点B、公共场所C、社场所D、居住地15.简便易行、基本适宜所有潜在孤儿但成功率较低的约见方式是（）A、托人约见B、电话约见C、当面约见D、信函约见16.最方便、快捷、经济的约见方式是（）A、信函约见B、托人约见C、当面约见D、电话约见17.特别适用于那些难以约见的潜在顾客的约见方式是（）A、电话约见B、托人约见C、当面约见D、信函约见18.推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是（）A、表演接近法B、求教接近法C、自我介绍法D、搭讪与聊天接近法19.最能引起顾客注意力的接近方法是（）A、馈赠接近法B、求教接近法C、表演接近法D、搭讪与聊天接近法20推销洽谈的最终目的是（）A、诱发顾客的购买动机B、说服顾客C、推销商品D、让顾客满意，获得双赢21.推销人员最基本的行为准则是（）A、针对性原则B、诚实性原则C、鼓动性原则D、倾听性原则22.推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷，这是推销洽谈原则中的（）A、针对性原则B、诚实性原则C、鼓动性原则D、倾听性原则23.在推销洽谈中，遇到态度冷漠，粗暴或是自以为是的顾客，推销员可针对性的采取以下策略中的（）A、以退为进B、耐心倾听，以理服人C、向顾客诉苦D、向顾客发出“最后通牒”24.推销人员在推销洽谈中最能引起顾客的兴趣，最终说服顾客的方法是（）A、诱导法B、介绍法C、演示法D、提示法25.推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好，营养高，你尝尝”。
这是一种（）A直接提示法B、简接提示法C、明显提示法D、联想提示法26.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀的锋利尖锐，这是一种（）A、产品演示法B、文字、图片演示法C、音响、影视演示法D、证明演示法27.推销人员常听到“我们一直在使用某牌的产品，质量不错”产生该异议的原因是（）A、顾客本能自我保护B、对产品不了解C、缺乏足够的购买力D、已有稳定的采购渠道28.顾客常常推出异议的原因是（）A、推销品德质量B、推销品的价格C、推销品的包装D、推销品的服务29.推销人员遇到最多最常见的一种顾客异议是（）A、推销品德质量B、推销品的价格C、推销品的包装D、推销品的服务30.推销人员处理顾客异议最基本的方法是（）A、真诚倾听法B、逐日核算法C、肯定否定法D、问题引导法31.推销人员处理购买权异议时的首要问题是（）A、辨别真假决策者B、超级推销C、适当降价D、请顾客试用32.利用人们i次要问题容易做决定的心理，推销人员通过引导顾客解决次要问题来实现成交的方法是（）A、请求成交法B、假定成交法C、小点成交法D、异议成交法33.推销人员对顾客说“我们礼拜二还是礼拜三见?”使用的成交方法是（）A请求成交法B、选择成交法C、小点成交法D、异议成交法34.推销人员赊销的基础是（）A、用户的信用B、用户的资金情况C、用户的经营规模D、用户的经营特点35.推销人员与顾客顺利成交后，以下分手方式不正确的是（）A、有节制的表示感谢，不能眼巴巴的盯着顾客签字B、适度的称赞顾客C、以胜利者自居D、推销员应明确的告诉顾客，愿意跟顾客成为长期朋友36.以下关于建立顾客档案说法不正确的是（）A、增进与顾客的联系和沟通B、为顾客提供个性化、人性化的服务C、防止顾客流失及业务流失D、能增加拜访量37.最简单的推销组织形式是（0A、职能结构式B、区域结构式C、产品结构式D 、顾客结构式38.在建立档案的过程中，推销人员与顾客沟通时注意的问题以下说法正确的是（）A、推销员要争取顾客自愿填写的原则B、对一些涉及顾客隐私的资料，推销员要不停地问C、推销人员可以把顾客的个人信息透露给别人D、推销员要把顾客所说的所有信息写进档案并保存好39.推销人员考核的最重要指标是（）A、拜访陌生顾客的数量B、新顾客的开发数量C、回款率的高低D、销量的增长率40.对推销人员的激励作用最强烈的是（）A、经济激励B、环境激励C、精神激励D、晋升41.推销部门中最常见的组织形式是（）A、职能结构式B、区域结构式C、产品结构式D 、顾客结构式42.根据每人推销人员的平均工作量来确定推销人员的方法是（）A、推销人员工作负荷量分析法B、销售能力分析法C、工作量法D、拜访法二、多项1.建立与顾客保持沟通体系的方式有（）A、走访顾客B、顾客会议C、创办内部刊物或企业专用网站D、利用通信工具2.目前采取对推销人员业绩考评的主要方法有（）A、横向比较法B、纵向分析法C、尺度考评法D、综合考评法3.常见的推销人员的薪金报酬形式有（）A、固定工资制B、佣金制C、固定工资加佣金混合制D、浮动工资加佣金混合制4.在推销组织中，晋升的积极作用主要表现在（）A、强烈的激励了晋升者B、充分发挥了被晋升者的潜力C、发掘了企业的人才D、避免了推销员的跳槽5.推销组织的基本形式有（）A、职能结构式B、区域结构式C、产品结构式D、顾客结构式6.推销人员规模的确定方法有（）A、销售能力分析法B、推销人员工作负荷量分析法C、区域大小分析法D、顾客人数分析法7.为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要实现以下几个方面的任务（）A、向顾客传递信息B、针对顾客的需要展示推销品的功能C、处理顾客的异议D、促使顾客做出购买决定8.成功的进行洽谈的导入，推销人员应做到（）A、给顾客留下良好的第一印象B、能一开始就进入实质性的洽谈C、推销人员必须讲好开场白D、不能一开始就进入实质性的洽谈9.在推销洽谈中，推销人员在进行产品演示时要注意（——）A、操作演示一定要熟练B、操作演示一定要有针对性C、操作演示一定要全面D、操作演示一定要快E、带领顾客一起做演示10.关于处理顾客异议的原则以下说法正确的是（）A、从推销人员的角度讲，顾客永远是对的B、当顾客提出异议时，首先要学会倾听C、顾客的反对意见是推销成功的路标D、对顾客提出的异议推销人员一定要立即答复11.顾客产出价格异议的原因有（）A、顾客主观上认为推销品的价格太高B、顾客希望通过价格异议达到其他的目的C、顾客无购买能力D、推销人员推销不力12.运用求教接近法时，应掌握的技巧是（）A、求教时，态度要诚恳，语言啊要谦虚，少说多听B、运用时，一般是先赞美，再求教、推销C、推销人员找一些都不懂的问题向顾客请教D、认真分析顾客的讲话内容，从中发现推销的切入点13.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况有（）A、需求情况B、基本情况C、家庭及其成员情况D、单位情况14.信息接收者的类型有（）A、主要听众B、次要听众C、联络听众D、意见领袖E、核心决策人15.正确的沟通观念有（）A、沟通技巧需坚持苦练并非天生B、换位思考C、沟通的目的是理解并达成共识而非博弈D、尊重平等16.问候的态度主要有（）A、主动B、热情C、自然D、专注17.为他人介绍的顺序是（）A、把年轻者介绍给长者B、把长者介绍给年轻人C、把职位低着介绍给职位高者D、把职位高者介绍给职位低者18.下列选项中对推销活动的表述正确的是（）A、推销活动即包括卖着销买着传递信息的活动，也包括买着接受卖着反馈信息的活动B、推销活动是一个单向的信息沟通过程C、推销活动即包括卖着说服顾客购买的活动，也包括买着接受卖者商品的活动D、推销活动不包括卖者向买者提供技术，咨询等服务过程19.吸引顾客注意的方法有（）A、形象吸引B、语言吸引C 、产品吸引D、声音吸引20.推销人员的职责包括（0A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务三、简答题、1.推销具有哪些功能和作用？2.什么是推销?3对顾客资格鉴定包括哪些方面的内容？4什么是连锁介绍法？5.什么是缘故法/6推销人员接近顾客的方法有哪些？7.什么是推销洽谈？洽谈的原则有哪些？8.推销人员为什么回款难？回款时有哪些技巧/此文档是由网络收集并进行重新排版整理.word可编辑版本！。