(销售人员)中联营销咨询访谈提纲

（销售人员）中联营销咨询访谈提纲

中联重科销售人员访谈提纲1 主要工作职责.销售品种和负责的地域范围？2 你这个区域过去两年销售情况如何？

你是怎样发现和寻找潜在客户，开展销售工作的？你每年能发展多少新客户？对老客户你是如何维护的，在整个营销过程中企业的CRM系统起什么作用？

输送泵.泵车的市场占有率，销量，销售额，利税，及这些指标的变化？什么原因？输送泵各型号中哪几个型号销售最好？占总销售额的比例是多少？这几个型号是否在全国范围的主流机型还是各地区有些差别？

压路机.塔吊的销售额.增长率.利润.及发展前景沥青摊铺机的销售状况和发展前景铣刨机.水平定向钻的销售前景各类产品的销售比重如何？3 你销售地区的市场容量有多大，发展趋势如何？公司是否要求销售人员对一至两年内有关产品的销售进行预测？如是，你是如何做的?各类产品主要竞争对手有哪些？三一重工在本地区的销售如何？公司产品在质量.规格.价格等方面的优势和劣势是什么？4 本地区各类产品的主要客户是哪些？你是如何分类的？你销出一台机器（根据产品分别问）平均需要多长时间，拜访客户多少次？大客户占你销售额的比例是多少？各类客户需求的主要特点是什么？针对不同客户的不同需求公司通过什么途径使之得到满足？5 本地区目前和即将开始哪些重点工程？

这些重点工程会给我们带来哪些产品销售机会？6 哪些产品通常采用招标形式？我们是如何参与招标的？通过招标方式得到得订单占中联所有订单的比重是多少？和竞争对手象比，中联在招标中的表现如何？7 你认为或用户反映用户选购中联产品最看中的是什么？这些特点与主要竞争对手和区域性竞争对手比优势有多大？8 本地区销售收入在整个公司中排在第几位？其它哪些地区销量较好（数据资料，销量，销售额，利税水平）？哪些地区发展潜力较大？为什么？9 公司的新产品中哪些产品分别在哪些地区销售潜力较大？明年销售额分别能达到多少？10 公司如何确定你的销售指标（任务）？你完成销售指标困难吗？为什么？11 如果基本条件维持不变，你估计明年本地区和你的销售能达到多少？其中输送泵多少？泵车多少？哪些新产品明年能形成规模销售？新产品销售明年占整体销售额的比例如何？12 你认为阻碍销售的主要因素有哪些？如果能消除这些因素，你认为销售额能增加多少？13 如果明年要求本区域或你的指标翻番，你认为应采取哪些措施？输送泵降价是否必要？应该降多少？如果降价预计销售能达到多少？新增加的销售预计将销给哪些客户？14 你认为如何才能（持续）提高销售量和销售利润？除了目前已经和准备推出的新产品，你认为公司还应发展什么新产品？公司新产品的开发是否征求一线销售人员的意见？15 你在推销产品时经常遇到的问题是哪些？什么问题最头痛？16 在你销售工作遇到困难时，是否经常向上司请教？举例说明领导对你工作上的帮助17 你是否得

到足够的培训和指导？有哪些培训方面的建议？18 你觉得公司的广告或促销行动对你的销售有没有帮助，帮助多大？你对公司的促销活动有什么建议？19 如果明年调你去开发一个新区域，你会要求提供什么条件？20 你是否明确地知道公司的发展战略？你认为公司应制定什么样的发展战略？21 你认为除了销售外，销售人员还应当承担什么职责？22 在日常工作中你是否被要求收集市场信息的？如是，你是如何做的，你的市场信息又是如何传递到公司总部？23 你对目前的收入是否感到满意（总量，结构，对比）？个人收入与销售额是如何挂钩的？是否合理.有效？知道其它公司是怎么做的呢？24 你认为公司应采取哪些措施鼓励销售人员进一步努力工作？25 你是否经常向公司提供建议？公司对取得实效的建议如何奖励？26 你有何其它建议？