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踩盘-踩盘技巧培训

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关于踩盘

讨论背景

最近公司的踩盘活动较多，发当下踩盘过程中有很多信息是能够不用去现场就能够查到的，有些信息到了现场仍是得不到。于是脑袋里出现了壹些问题——踩盘的目的是什么？主要调查哪些信息？踩盘的方法及注意细节等。

见了很多解疑的资料，结合自己壹些踩盘的感受，写了这篇文章，目的主要是为了把自己对踩盘的认识和以后该注意的地方罗列起来，以便于以后的踩盘中能有更大收获。

壹、对于踩盘的认识

1、踩盘于市场调研中的地位

当今竞争激烈的经济环境下，市场调研的作用越来越大，是决策的重要甚至唯壹依据，“没有调查就没有发言权”。于国外的壹些成功企业里，用于前期市场调研的资金已经超过了研发的费用。于资金量很大的房地产行业中，市场调研的作用更是不可忽视。

于我见来，房地产市场调研中的前段资料、数据信息的搜集调查的难度不亚于后面的分析研究部分。而调查的数据信息中，壹手信息往往比二手信息更真实可靠，更具有说服力，但调查的难度也较大，尤其是客户需求调查。踩盘属于壹手信息的重要搜集途径，是非常重要的。

2、踩盘是为了解哪些信息

很多人可能和我有壹样的疑问——我们要知道的东西好象大部分能够直接通过网络和电话解决，去踩盘不是浪费时间吗？这个问题长期捆饶着我，总觉得踩盘好象没多大作用，很浪费时间，因为已经有很多渠道了解很详细的楼盘信息了：

基本技术指标——各大房产网和项目网站

项目规划——到销售中心见沙盘或者楼盘自己的网站

推盘节奏——项目动态监控

户型配比——市场信息网，自己打开楼盘表数（有点烦琐）

销售率——网上备案均能查到（用已售量除总供应量）

购房者对楼盘的评价——业主论坛

到底仍有哪些信息需要踩盘来了解，我通过查阅壹些资料，见了很多帖子，基本上搞清楚踩盘到底有什么作用了：

（1）对项目以及周边的经济、区位、人文、自然环境有个直观的感受；

（2）能够了解壹些项目的细节，比如销售人员的素质、销售案场的包装以及样板间等壹些营销方面的感受。仍有工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等壹些产品细节的认知。

（3）能够调查到壹些网上无法查到的数据信息，比如客户调查，细致价格、停车调查、入住情况调查、真实销售情况调查等。

关于这些信息的搜集方式于下文中会详细讲解。

二、踩盘信息搜集方法

1、对各种环境的感性认识

踩盘不能只于售楼部和项目里面打转，关键是感受到壹些数据不能表达的东西。这就需要你不仅仅只局限于于售楼部和售楼员交谈，你仍要到项目周边走壹走，见壹见，体会壹下氛围。“衣食住行”和大家的生活密切关联，壹个区域，各个阶层、年龄、文化的人对楼市的见法均不壹样，所以壹定要注意关注壹些关系到生活方面的东西，比如经济、文化、真实交通、目前配套、居住氛围等。

2、对营销方面的感受

对于于售楼盘来说，有关它的营销方面的信息也是很重要的，比如销售人员的素质、销售案场的包装、样板间的设置等。这些方面主要通过观察和交谈来了解，必要时要仔细拍几张照片。

3、对产品细节的关注

产品细节方面包括工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等，这就需要你想办法到小区内部去对这些有关产品观察和感受，注意和其它同区域楼盘作个对比，必要时候也要拍照。

4、客户需求调查

客户调查于市场调查中本来就是难度最大的壹项内容，踩盘中的客户调查只是庞大的客户研究中很小的壹部分。

踩盘中的客户调查往往不可能得到具体数字，更多偏向感性的认知。基本上均是通过于现场观察，和来访客户交谈来了解。见壹个项目当时的销售热度，我们能够于销售中心外面呆上壹段时间，观察于壹定时段内来访客户。要了解客户群层次，能够间接问壹下售楼员（如这

里买房的均是什么人啊？素质不会太差吧等），或者直接找几组客户，通过和他们交谈来感受。

5、细致价格情况调查

均价很容易了解，通过装客户打电话壹般均能知道，可是要了解壹些细致的价格情况如楼层差价，景观差价，价格走势的话就需要用壹些技巧了：

楼层差价：通过询问相邻楼层同壹方向的俩套房子，再相减基本上就能够认为是楼层的差价概数了。

景观差价：同上，就是把同壹楼层不同方向的几套价格均问壹遍。

价格走势：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减壹般就是价格涨幅了。

6、真实销售情况调查

最难的壹部分，有些甚至售楼人员均不知道（销售主管可能才知道）。这壹部分内容靠询问售楼人员得出数据壹般均是假的。壹般采用的推理法，根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目，但这样得出数据不太可靠。所以最好是把销控表拍下来，这就见你的拍照设备是不是很隐蔽了。

7、空置率调查

问保安，查见小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的均是空置，实于不行就只好壹家壹家走了，见装修情况和有无生活痕（如有无空调和晾晒衣服等）迹来判断，然后大概估算入住比例。

三、踩盘时需注意的方面

1、明确人员、主要目的和最佳时间

地产圈里踩盘最多的可能就是研究部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作均委托给市调组成员。

很多时候市调的人对踩盘的主要目的很迷茫，不知道以什么为重点。如有些资料完全能够不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查见工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转壹圈既能够。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流。

不要选择这几个时段：壹是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。仍有最好不耽误销售人员接客户的机会。总之，要学会换位思考，不要给人家找麻烦。

2、确定踩盘身份

踩盘时候的身份不同，往往了解的信息也有所不同，首先先弄清楚是要假扮客户仍是直接标明同行的身份。

壹般来说假扮客户最好是壹男壹女扮情侣或者“夫妻”，这样二人显得比较像买房子的，仍能够相互配合。于去先产个之前最好能先打个电话定位壹个销售人员，到现场直接找他，这样效果不错。如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不壹而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。