零售药店行业发展策略指南

零售药店行业发展策略指南 – 罗兰贝格聚焦 3目录

1. 中国零售药店市场增长展望 (4)

未来中国药店市场将进入加速发展阶段

2. 医改背景下的主要政策影响因素 (6)

医药分家落地、医保资质“松口”与价格管控趋严等带来发展机遇

3. 向“以客户为中心”经营思维转变 (8)

摆脱“以毛利为中心”的经营思维

4. 商业模式不断创新，零售药店外延持续扩大 (10)

中短期而言，应从产品、服务、渠道这三个维度考虑；中长期而言，需为承接“医院端处方药销售存量转移”做好准备

4 罗兰贝格聚焦 – 零售药店行业发展策略指南

零售药店行业发展策略指南– 罗兰贝格聚焦 5

2016年，中国药店市场规模达到3494亿元。一方面，

随着医疗卫生体制改革的推进，“全面取消药品加

成”和“限制药占比”等政策将深刻改变公立医院收

入结构，禁止医院限制处方外流也为药品销售存量

向医院外市场转移带来机会。另一方面，医保定点

药店资质的放开为连锁药店发展带来机会，随着新

版《药品经营质量管理规范》(GSP)的发布和执行及

医保支付标准的试点，药店行业将面临更为严格的

监管，

网上药店线下零售药店

A: 中国药店市场规模1) [人民币亿元]

6,200

11%15%134%10%47%13%

1）以终端零售价计

资料来源：中康资讯，专家访谈；罗兰贝格分析

6 罗兰贝格聚焦 – 零售药店行业发展策略指南

零售药店行业发展策略指南– 罗兰贝格聚焦 7

医药分家落地是长期机会

中国公立医院医药不分家的状况使其长期依靠药品

销售获得主要收益，并握有渠道主导权。“降低药占

比”、“取消药品加成”等政策将限制院内药品销售

规模，并削弱药品销售对医院的经济激励(医院药房

由医院的利润来源转变为成本负担)，推动药品销售

由医院渠道向药店渠道转移。尽管政策禁止医院限

制处方外流，但地方政府的属地化考量及具体政策、医院执行程度、患者习惯、零售药店药事服务能力等因素均导致处方的院外流转将是一个长期过程。罗兰贝格认为，医院托管药房、医院合作药房及医院周边药房将率先成为政策受益者，在短期内，医药分家政策对社会零售药房的实际利好有限。

医药分家的实质性推进有赖于各地方政府的具体实施策略和实质性举措，医院处方药存量销售从医院向零售药店的转移“有待时日”，但仍可预期。重点在于各地医院对医药分家政策的应对举措，取决于地方政策的具体操作，以及是否可使医院仍从院内药品销售中获得较大利益。补偿机制改革、二次议价、药房托管模式是医院应对取消药品加成的主要方式。罗兰贝格认为，在补偿机制改革相对到位、二次议价限制较严的地区，改革有望以更快的速度推进，而药房托管作为过渡模式，将在较长一段时间内存在。

医保资质“松口”带来机会

2015年12月，人社部发布《关于完善基本医疗保险定点医药机构协议管理的指导意见》，正式取消对医保定点药店申请的行政审查，由社保经办机构直接与零售药店签订服务协议，实行协议管理。此举降低了医保定点药房准入门槛，部分省份的定点药房数量已出现快速增长。以江苏省南京市为例，新政发布后，2016年新增医保定点药店553家，占全市零售药店数量的25%以上。同时，尽管准入门槛有所降低，但在医保控费的压力之下，社保机构对定点药店的监管力度将日益严格。此外，随着进入者增多，定点药店之间的竞争势必升温，这些都将导致医保定点资质为药房带来的额外收益有所降低。

价格管控趋严，零售药店药价向公立医院靠拢

省级药品招标持续压价和“公立医院全面取消药品加成政策”落地将使医院药品销售价格进一步降低，这将间接影响药店药品价格。为维持一定的价格竞争力，在与医院相同品类的药品方面，零售药店的价格将向医院价格靠拢，受医院渠道影响而造成的联动降价在所难免。

在医保药品方面，在发布新版基本医保药品目录之后，人社部会同卫计委制定的《医保药品支付标准制定规则指导意见》也将在近期公开发布。在地方层面，重庆、浙江、福建、天津、安徽等地已经开始医保药品支付标准的试点实施，尽管该标准将首先在各级医院执行，但长期而言，医保定点药店将必然被纳入医保支付标准的执行范围。以天津市为例，其现行的医保支付标准即已适用于包括医保定点药店在内的所有医药机构。因此，未来零售药店的医保药品价格将受到与公立医院相同的严格管控，药店价格与医院价格将逐步靠拢。

未来药店价格与医院价格将逐步靠拢。

8 罗兰贝格聚焦 – 零售药店行业发展策略指南

“健康中国”国家战略呼唤中国特色健康小镇

零售药店行业发展策略指南– 罗兰贝格聚焦 9目前，多数零售药店企业的经营思维是“以毛利为中

心”，在采购药品时多以制药企业能够提供的毛利高低作为主要的选择考虑因素。若以此发展，零售药店有可能走上以往百货企业和连锁超市的老路，将自身作为“商业地产性质的零售药店”来经营，久而久之，会使得零售药店的产品品类及服务难以贴近当地市场、患者和消费者，丧失与市场、患者及消费者的紧密联系，最终“沦为”制药企业之间比拼毛利的渠道与抢占货架的战场。

面向未来，零售药店需要实现向“以客户为中心”经营思维的转变，这将体现为：

具备对市场、患者和消费者的高度敏感度和洞察力

有效捕获政策走势和医疗服务体系转型背景下患者未被满足和即将发生的需求

根据当下及未来趋势变化，积极布局品类、产品和服务，创新和构建稳固、具备竞争力的“生态体系”和商业模式，并且打造具备强支撑力的内部运营及管理体系

通过这些产品、服务和“生态体系”，为患者和消费者提供明确、高性价比的价值，与患者、消费者保持直接、密切且牢固的关系根据当下及未来趋势变化，积极布局品类、产品和服务，创新和构建稳固、具备竞争力的“生态体系”和商业模式，并且打造具备强支撑力的内部运营及管理体系。