家具销售三个重要流程

家具销售四个重要流程销售行业比较多样化，但家具类作为高端的、阶段性消费较明显的行业与其他的销售还稍有不同，在不同的时间段，不同的消费心里，我们销售人员在销售过程当中会遇到各种情况，有一些困惑，不理解为什么没有好的销售，没有好的状态，今天我们在这里把销售当中遇到的各种问题在这里探讨一下，但愿能给我们在销售中提供一些帮助。

一、销售过程当中遇到的种种问题1、建立信赖感的意识和方法，没有感染力，激发不起顾客兴趣（销售有一句名言：没有信任感就没有成交！！！建立信赖感就是建立一种顾客对你信任并依赖的感觉，它是一个让顾客接受你，喜欢你，到相信你的过程。

第一印象产生与顾客刚进来的两三分钟之内，怎么建立信赖感呢？建立信赖感的第一关键：调整心态帮助顾客选择最适合的产品而不是赚顾客的钱；第二关键：做一名家具顾问。

第三，表现自己的专业水平。

专业：非常熟悉产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺，售后服务，生产企业的优势和品牌的影响力；对主要竞争对手的上述方面非常了解；懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、家具保养；懂得顾客心理学。

第四关键：发自内心的赞美顾客。

第五，倾听顾客的心声。

第六，适应顾客的行为习惯。

第七，表达同情心即让顾客感觉到我们在关心他。

第八，不要攻击你的竞争对手。

终端的消费者在消费过程中不仅仅是为了买到合适的产品，对于现在的家具产品，同类化很严重，客户选择性很大，因此我们要建立一种危机感，不要把我们自己当成一位销售家具的销售人员，如果和客户建立很好的关系，就能很成功的把自己推荐出去，客户在产品同类的情况下往往是冲着人来买的家具，因此做销售还要将信赖感作为很重要的一种工作来对待。

）建立信赖感，换位思考我们出去买东西一样，首先在你的心里你要接受这个人，然后才能接受他的产品，建立信赖感的第一步要让客户第一面对你产生好的印象，首先从你的相貌着装开始抓起，为什么我们直要求我们的销售人员要淡妆上岗，发束整齐，如果客户见你是一个很普通一个销售人员，气质不是很好，着装整齐，客户会感觉在这样一个人手里买货没有保障，产生疑虑，首饰佩戴合适，不要过于夸张，首饰过多，客户认为你是容易显露的人，对于你的产品介绍一定也是很夸张，本来没有那么好的产品，却能介绍出花边的，不诚恳的人，有一种压迫感。

调整好自己的心态和角色，不要总把自己当成是一位家具推销员，把自己当成客户最好的朋友，学会使用微笑，微笑的力量是无量的，学会调整自己，为小事高兴就会有更高兴的事情出现。

保持微笑与活力，这样可以任何冰冷的冻土。

客户进店往往是走马观花，这个过程是很短暂的，我们要吸引住客户，不怕他不买我们的产品，但要让他了解到我们的产品，我们要学会享受这个过程，将我们一些大的卖点，别的厂家没有的卖点以夸大的形势来讲，学会利用名人效益，增强顾客的信赖感，比如；您看的这款产品时那个明星用的，放到他家里面得效果特别好，您看我们衣柜门板上下装的是意大利进口的ABS防尘消音条，背板加厚6mm插槽式工艺能将衣物长期的放置在密闭的空间当中，有利于清洁，这是国内板式家具厂家耐特利尔仅有的工艺，您真有眼光等等。

同样以你微笑的力量感染客户，说一些你一定要知道、非常关键、您一定要知道等词语，增加一些神秘的色彩，让客户很想知道您要告诉他的东西2、讲话没条理，思路不清晰。

要说客户爱听的话，讲到点上，不要吝啬你，的赞美，多多赞美客户，同时将我们的产品融入进去，找出顾客心中的需求，给客户介绍对他实用的产品，逐一将我们产品能给客户带来的好处介绍给客户，例如多功能性、实用性、环保性等等，用你丰富的专业知道，给客户留下深刻的印象，让客户实际得到的比期望的更多，并帮助他们认识产品帮助他们做决策，帮助他们选择到满意的产品，介绍产品要自己合适的顺序，比如讲沙发，先讲框架，再讲绷带，再讲海绵，再讲面料等等，做到三快，眼快，腿快、嘴快，腿快走到客户的前面引导客户看产品，眼快看到客户对某一个产品产生兴趣，嘴快讲出这个产品的优势。

如果没有合适产品，引导他接受替代品。

3、顾客问一句回答一句，过分被动，不了解顾客的想法就介绍产品，只说不问，不会引导顾客。

销售中有很多时候是客户问一句，销售员答一句，缺乏主动性。

例：观察超市里的营业员，客户需要什么，就给拿什么只是简单的买卖东西。

这样不了解客户的真实意图无法向客户展示产品，无法塑造产品价值，又何谈签单呢？要善于跟客户沟通，常常多说一些反问话，引导客户开口，比如说您看我们的产品能变性不是别的厂家能做到的您说是吗？买一些高端的产品，对您以后生活当中都有保障，您说是吧！给及客户的机会是肯定的回答，有了这样的思路，我们就不会被动的回答顾客提问了，切勿以自我为中心，只说不问不引导客户（这样客户很茫然）。

仅仅是介绍自己的产品，抓不住客户真正的需求，不能跟客户互动往往白费功。

像在客户刚进入展厅时，谁都不知道他是怎样的一个人，要干嘛？接下来你要判断客户是否是你的准可客户，探寻他的需求。

如何探寻？对他提问（例：您想选点哪方面的啊？是要家具配色，还是要整体搭配？）要多提问，多了解。

在探寻需求时将客户要说的话说完（切勿有意打断）针对需求介绍产品。

对于该产品要知道他的关注点在哪。

客户常关注的有，款式、颜色、功能、质量、环保、服务、品牌知名度、口碑。

把关注点在产品上的优势扩大化。

（例如客户选玻璃餐桌，我们这有彩釉餐桌样式与玻璃类似但不同，它是经过陶瓷工艺把陶瓷釉和钢化玻璃高温固化溶为一体的，硬度是普通玻璃的8倍，而且能根据室内装修有3中不同的色彩可以自由选择。

普通玻璃硬度低、易碎、都是透明的。

价格还与玻璃的相差不大。

仅仅只是介绍自己的产品，抓不住顾客的真正的需求，不能和客户互动起来，往往是白费力，要学会引导顾客消费，介绍产品的同时不断的提问客户问题，挖掘到客户心里购买需求，介绍合适的产品。

说服顾客购买产品最有效的方法就是提问，说服力就是提问的能力，推销就是问对问题。

顾客真正要买的是这种产品能为他们带来的好处，反过来讲，也就是你要能把这种产品能为客户到来什么样的好处和利益卖给他，也就是说产品能为他带来什么样的方便与快乐能为他减少什么样的痛苦与麻烦。

不要只跟着顾客走，要想办法与客户互动起来，有几种方法可以让不开户口的顾客讲话？先递给客户一份资料，在引导客户说话4、一开始就谈价格。

（导购员先报产品价钱，导购员在没有把产品的价值塑造出来之前先不要报价钱。

）对于产品的价格问题，我们相对而讲没有占到优势，因为我们在同类产品、同类厂家来讲，我们走的是高端路线，因此顾客进店问到价格的时候我们尽量的把这个问题躲避过去，比如说我们的产品是能变的家具，不同的门板、不同的尺寸、不同的格局，价位是不一样的，多一块板，少一块板，价位都有区别，因此耐特利尔的产品价位不是工厂主导的，不是我们主导的，最重要的主导权在您的手里，看您对什么样子的配置比较满意，我在来帮您算出它的价格，我先带您选一下款式格局把!在这选格局选样式的同时我们很容易的将我们产品的优势和卖点就一点点灌输到客户的心里，他就不会像一进店是对价格产生怀疑，感觉很贵而流失，这样他会感觉到对于我们这么好的产品这个价位是有依据的，会加大签单的可能性。

5、对同类产品了解不够。

避开谈论竞争对手，而是转过来谈论自己的优势，要记住花时间谈论自己的优势比直接谈论竞争对手更有价值，过多的谈论竞争对手会让客户感觉到你是在贬低别人，抬高自己。

）（了解竞争对手在销售是运用的那些策略，采用的销售话语是什么，它们是如何塑造自己产品价值的，然后根据对手的做法找出相应的对策，这将是战胜对手的关键。

了解我们的竞争对手，包括他们的产品卖点，产品的优势、劣势，店面的销售情况，售前售中和售后等一系列问题，找出我们的优势，将竞争对手的劣势夸大，将我们的优势扩大，将客户对购买他们产品的欲望讲到最低，对我们产品购买的欲望加大，但是不要谈及竞争对手品牌的名称，杜绝不正当竞争。

7、不懂如何打消顾客疑虑。

（当顾客提出自己的疑虑、表现出自己担心之后，我们要用有利的证据彻底让客户的烟消云散。

顾客：我担心你们的产品不环保。

导购员;我理解很多顾客也和你一样都担心环保问题，第一；当你了解这种产品之后你的担心是多余的，为什么我这么讲呢？我告诉您原因吧：第一，我们是行业领导性的大品牌，大品牌一定会注重质量，因为不愿意砸自己的牌子；第二，我们选用的绝对是真实材料，您可以看看我们的木材，它的重量和密度与一般的都不同，对吗？材料好了，自然就环保了。

第三，这个品牌在这个地区卖了十年了，有几万人正在使用我们的产品，都还没有出现过环保方面的投诉。

所以，环保问题您放一万个心，保证没有问题的。

你们的品质真有你说的那么好吗？我对你们这个品牌不太了解。

你给我的是最低价吗？别的地方可能更便宜一些？展示有力证据。

对于每一个客户提出来的问题，不管多么难得问题我们一定要很好的解决掉，把所有的终端客户当成是一名学生，他们问的问题就需要我们给予解答，因此我们要扩大我们的知识面，什么方面的东西都要学到一些，回答客户问题的时候不要断断续续，很迅速的回答出来，即使我们说得不对也要认为是对的，因为如果你要是需要想很久才回答初客户的问题，客户心里会认为你们公司不是专业的大公司，知识一个小作坊，这么专业的问题你们都不能很快的回答出来，会认为你很不专业，从而对你们产生疑虑，买你们的产品对日后各项的服务没有保障。

8、介绍产品时没有突出重点。

介绍我们的产品要有条例，有顺序，不能东一句西一句的去讲，这样客户会感觉到晕，不知道你讲的是什么，将产品不能想背书一样，要根据不同的客户选择不同的顺序，有的客户消费水平相对比较低，这时要把我们性价比最高的产品先介绍给他，当客户产生购买欲望时，在一点点渗透我们其他的产品，让客户自己有一定的选择权，客户对你的产品某一方面产生兴趣时，这时将他看好的方面扩大化，一点点渗透，一般情况下先讲我们最大的几个卖点，先把客户的好奇心抓住，这时一点点渗透到小的细节方面，以点到面。

9、不擅长塑造产品的价值，不习惯利用老客户见证产品的价值实际上不是一串数字，而是产品能给客户带来的好处和实用性，比如说衣柜，您看您选择的这款衣柜它的款式非常大气，放到您的家里不会显得很庸俗，而且内部功能比较实用，能将您家里所有的衣物放进去，这样您家离就不会显得很乱，很整齐，而且它是能变得家具，终身给您提供升级的服务，不会过时，也不会几年之后就不实用了，您说您选的多合适啊，您的亲朋好友一定会羡慕您的，这就是这款衣柜的真正价值，您说是吗?）老客户的回访是很重要的，我们可以将送到客户家的产品，拍照存档，作为我们销售依据，可以作为道具拿给客户看看，对于老客户的回访记录给客户看看，签单使得合同单可以作为道具，您看您选的这款衣柜有多少人现在用的很好，卖货时您看看您的眼光真高，这款产品今天我们就已经销售了这么多单子，您还犹豫什么啊，赶快定下来吧。