第10章饭店集团化管理

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许经营权的出售获利甚丰。
北 京 中 成 天 坛 假 日 酒 店
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第10章饭店集团化管理
5、饭店组织或饭店联盟
是独立的饭店业主之间通过契约的形式组织起来的饭店联 合体。他们之间的联系一般只是使用共同的预订系统和为组 织成员提供有限的营销服务。
特点： 采购 营销
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第10章饭店集团化管理
（二）饭店集团经营的主要优势
1、品牌优势
品牌：是饭店集团对自己的产品和服务规定的有利于识别的 名称和标志。 品牌的作用：
著名饭店集团的品牌 巴斯公司：假日、皇冠假日、洲际 喜达屋：六个品牌 万豪：23个品牌
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第10章饭店集团化管理
豪华饭店品牌列表
品牌名称 Clarion Hotel
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第10章饭店集团化管理
补充材料：假日集团的特许经营
¡ 1953年它的第一批客户仅付给它500美元，而到1957年涨到了1000美元。20 世纪70年代以后，又猛涨到1.5万美元。另外，每100间客房要再增加100美 元，需支付2500美元的假日旅馆标志费，每月每个房间交3美元的客房预 订系统使用费，按每间客房出租一夜次收入的1%交纳培训费，交纳1%的 广告费，交纳1%的推销费和其它费用。上述特许经营费用总计大致相当 于这一饭店客房收入的6%。在这时，假日旅馆公司自己拥有的饭店数仅 占全公司饭店总数的15%，而剩下的85%都是特许经营的饭店。可见，特
l
为了保证《手册》中的各项规定确实被很好地实施，假日公司还有严格的 检查控制制度。自20世纪70年代初开始，假日公司就有一支由40人组成的专 职调查队，每年对所属各饭店进行4次抽查。抽查的项目有500多项，满分为 1000分。如果检查结果不到850分者，予以警告，并限定在3个月内进行改正。 第二次检查时对上次指出但仍未改正的毛病加倍罚分，同时再给一定的时间 改正。如果仍不能在规定时间内达到标准，对公司所拥有的饭店就解雇经理。 对特许经营的饭店，就将情况报告给公司特许经营持有者的机构，即国际假 日旅馆协会（International Association of Holiday Inns），由它发布收回假日旅 馆标志从假日旅馆系统除名的决定。每年被开除或解除特许经营合同的饭店 大约有30多家。
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第10章饭店集团化管理
案例探讨：
新收购的酒店是一家有200间客房、经营5年的汽车旅馆， 设有容纳60人的餐厅和100个座位的咖啡厅，能为120人提 供服务的酒吧，容纳500人的餐厅，而这个餐厅可以分割为 三个容纳150人的会议厅，还有一个由四个能容纳50人的小 厅组成的大会议厅。新酒店还设有能提供许多娱乐设施的室 内游泳池、四室外网球场、四套豪华套房、十间行政办公室 ，以及可以停放250辆轿车的停车场。在喜来登集团接手以 前，这家饭店连年亏损，客房出租率连年滑坡，一度低于 20%，餐厅、娱乐收入则更是每况愈下。
20
品牌叙述
世界最佳住宿、餐饮和服务的标志 最优雅豪华的马里奥特品牌
恺悦丽晶 大恺悦
恺悦
索菲特
雅高
提供豪华的设施和一流的服务 为追求个性服务和享受情调的旅行 者精心设计
160 雅高的豪华饭店品牌
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第10章饭店集团化管理
¡ 2、规模优势 ¡ 1.采购优势 ¡ 2.财务优势 ¡ 3.竞争优势
¡ 假日旅馆公司为特许经营权的购买者提供除土地以外几乎所有其它饭店开业 所需要的服务。假日旅馆公司首先提出几种可供选择的设计方案，然后按选 定的方案建造饭店，生产并运送所必需的家具。开业后，假日旅馆公司的中 央采购网还供应香皂、毛巾、纸品以及加工的食品，标准统一，价格低廉。 当然，最重要的还是假日公司所提供的系统的经营方法和管理制度。
¡ 20世纪到70年代初，假日旅馆公司每年要接到1万多份购买特许经营权的申 请书，但只有200多份获得批准，其中大部分申请者又是已经经营假日旅馆 并证明是经营成功的企业家。土地费与饭店建造费完全由特许经营权购买人 筹集，他们一般自筹总资本的1/4~3/4，其余部分则向银行、保险公司或抵 押贷款公司借款。
假日集团曾有1600余家特许经营饭店
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补充材料：假日集团的特许经营
¡ 1952年，威尔逊先生从银行借了30万美元，建了第一家假日旅馆。1953年， 威尔逊先生就开始销售假日旅馆的特许经营权。当时有4个人买下了假日旅 馆的特许经营权，每份特许经营松的转让费是500美元，在开业后再付专业 费与广告费，分别按每出租一间客房每夜5美分和2美分计算。
Worldwide
748 226940
11 Hyatt Hotels/Hyatt
international
美国
206 92278
45 Shangri-La Hotels&Resorts 香港
38
19246
54 Four Season Hotels&Resorts 加拿大 57
15425
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38 殷勤好客香格里拉 396 如果你不满意，我们同样不满意 112 宁静与高效的结合 50 为豪华旅游者提供无与伦比的住宿经历， 16 为商务旅游者提供可靠的全面的商务服务
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第10章饭店集团化管理
豪华饭店品牌列表（续）
品牌名称 所属饭店集 饭店
团
数
丽兹.卡尔顿 马里奥特 45
JW马里奥特
出售---回租形式(sale and rent)
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4、特许经营(franchising)：
指拥有特许经营权人向受特许经营权人提供特许经营权利， 以及在组织、经营和管理方面提供支持，并从受特许权人获 得相应回报的一种经营形式。
转让的饭店集团(franchisor)： 受让饭店(franchisee)：
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2020/11/25
第10章饭店集团化管理
一、饭店集团简介
（一）何为饭店集团 饭店集团(hotel group)：又称为饭店联号或连锁饭店 (hotel chain)
（二）国外饭店集团的发展概况 （三）国内饭店集团的发展概况 锦江集团（81），凯莱集团（206），建国饭店集团
3333 514873
3 Marriot international.
美国
2557 463429
4 Accor
法国
3829 440807
5 Choice Hotels Corp.
美国
4664 373722
6 Hilton Hotels Corp.
美国
2084 337116
8 Starwood Hotels&Resorts 美国
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第10章饭店集团化管理
饭店管理中的规模优势 ——采购优势
•肯德基蔬菜供应商上海亚太国际蔬菜有限公 司 •蔬菜大棚
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•肯德基的民间鸡肉供应商
第10章饭店集团化管理
l 3 经营管理和技术上的优势
l 统一的管理方法与程序、统一的硬件标准与 操作规程
l 总部定期巡检成员饭店 l 提供技术上的服务和帮助 l 生产与技术的专门化与部门化 l （希尔顿的采购公司、假日的设计与装饰专
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第10章饭店集团化管理
ຫໍສະໝຸດ Baidu 市场营销优势
大规模广告（反例：长城饭店） 参加交易会与展览会
CRS,GRS(假日集团的Holidex)
各地的销售机构与销售队伍
案例分析： 喜来登饭店：闪电促销—大密度主动出击
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第10章饭店集团化管理
假日集团的预订系统
最初，每当假日旅馆为住在自己饭店的客人代打电话预订下 一站的假日旅馆时，长途电话费由客人自己支付。1965年假 日旅馆系统建立了自己独立的计算机预订系统Holidex I, 到20 世纪70年代又建立了更加先进的Holidex II系统。通过Holidex II系统，在每一个假日旅馆里都可以随时预订任何一个地方的 假日旅馆，在几秒钟之内就能得到确认，而且这一切都是免 费的。
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•北京前门建国饭店 上 海 锦 江 饭 店
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北 京 凯 莱 饭 店
第10章饭店集团化管理
著名饭店集团世界排名
名次
名称
公司总部 饭店数 客房数
1 升达特Cendent Corp.
美国
6513 536097
2 洲际Six Continents Hotel 英国
问题，假如你是喜来登的老板亨德森，把酒店买来 后应该怎么办？
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第10章饭店集团化管理
喜来登策略：
调集全国各地60多名有丰富经验的销售员，成立销 售攻坚部
撰写分析报告：
1.主要客源：
本地150家生意兴隆的工厂 三所大学 经过饭店的全国洲际公路出口处
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第10章饭店集团化管理
本地散客市场潜力大，但顾客普遍认为饭店客房价格过高，尤 其是停车场每天5美元的收费让人难以接受；
饭店的食品、娱乐项目根本没有打开本地市场，本地人在饭店 举行婚宴或一日庆典的非常少。
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第10章饭店集团化管理
展开密集的人员促销，将60多名促销人员分成六个小分队， 各由一名资深的区域销售经理带队，负责某个方面的攻关。
第10章饭店集团化管理
二、饭店集团的经营方式及优势
（一）饭店集团经营的基本形式 1、直接经营(own and manage)
优点：节省费用 缺点：风险较大
税率较大
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第10章饭店集团化管理
2、合同经营(management contract)：也称委托经营
特点：
饭店集团无须投资，只需通过经营业主酒店获取管理费用； 饭店集团可以最小的成本与风险扩张； 趋向在合同中要求最低财务业绩标准； 收取的管理酬金包括技术援助酬金、开业前管理酬金和开业后 管理酬金。 优点：有利于提高管理水平
家）
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第10章饭店集团化管理
假日集团的标准化管理及严格的检查控制制度
l 假日公司要保持它在全球的每一家假日旅馆的服务标准的统一，这是十分不 容易的。假日公司为此编印了《假日旅馆标准手册》，每家旅馆持有一本， 每一本都有编号，严格保密。《手册》对假日旅馆的建造、室内设备和服务 规程都作了详细的规定，任何规定非经总部批准不得更改。如假日旅馆的客 房，必须有一个写字台，一张双人床，两把安乐椅，床头上有两只100瓦的 灯，要有一台电视和一本《圣经》。《手册》甚至对香皂的重量和火柴的规 格都有具体的要求。
l 2001年，香格里拉接管了南京丁山饭店，改名为南京丁山香格里拉 大酒店，以纯输入管理的方式介入。香格里拉公布了8家正在新建 中的酒店，其中有一半是输出管理，另一半仍是自己投资兴建。
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3、租赁经营(lease) 直接租赁 (straight-lease) 特点：每月缴纳租金；租期长 盈利分享租赁(profit-sharing lease) 营业收入的一定比例作为租金 经营利润的一定比例作为租金 营业总收入和经营利润混合比计算
所属饭店 集团
精品国际
饭店 数
品牌叙述
173 顶级一流的提供全面的服务的饭店
康拉德饭店 双树 使馆套房饭店
四季 丽晶
香格里拉
喜来登 威斯汀 圣吉瑞斯 W饭店
希尔顿
四季 香格里拉 喜达屋
为商务和休闲旅客提供一流服务和设施 160 为满足商务和休闲需要而特别设计的饭店 170 比你想要的还多
58 重新诠释豪华
有利于开发国际市场 增加了竞争压力
教训：
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补充资料：香格里拉带资经营
l 香格里拉从1984年在杭州开设第一家香格里拉饭店开始，就实行带 资管理，也是当时唯一采用此方式的国际酒店管理集团。香格里拉 所到之处，都成为当地标志性酒店，在内地成功地打造了香格里拉 品牌。自2001年起，香格里拉开始“两条腿走路“，输出管理和带 资管理齐头并进。今年，香格里拉加快在内地的扩展速度，宣布有 8家酒店正在筹备中，并有15家正在洽谈中。
2.客源消费规律
星期一、二、三、四晚上生意不好，来客稀少，除非大学举行 足球赛、毕业典礼或一些特殊事情的发生；
旺季集中在九月到来后，五月圣诞节期间生意不多，夏季是明 显的淡季；
主要住店客人是出差来当地的商务客人和当地的工人、大学办 事人员，其次是学生的父母和到大学的访客，再次是少量的过 路人。
在市场上占有率较高的时期，食品和酒吧的生意主要来自住店 的客人，住店商务会议举行宴会的生意也不错，大多是当地各 工厂参加的会议；