第9章销售过程理论与模式

• 销售人员销售需要实现的两个目标：
• 1.为了达成销售目标，努力说服客户，希望 与之实现有效的买卖关系；
• 2.形成良好的人脉，尽量满足客户的需求， 不管怎样，都与之保持良好的人际关系。
• 销售方格理论：着重研究销售人员与客户 之间的买卖关系与人际关系。
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第二章 推销 理论与模式
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第二章 推销 理论与模式
三、销售方格与客户方格的关系
顾客 方格
销售方 格
1.1漠不关心 1.9感情用事 5.5公正干练
9.1 防卫 9.9寻求答案
1.1
事不关 己
－
－
－
－
－
1.9 5.5
客户关系
销售技 术
－0
++
0+ －－
00
9.1
强力销 售
0
+
+
0
0
员 理。
类 型 分
1，9型销售员，也称为顾客导向型（Customer relations oriented）销售员。处于这种销售心理态度
析 的销售人员只关心顾客，而不关心销售。
5，5型推销员，也称为销售技巧型（Sales technique
oriented）推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的
完成程度，又关心顾客的满意程度。
轮到小王摇头了。刘师傅说：“第一，我在这儿多年了，周
围的老百姓都认识我，他们相信我；第二，我不会说他们听 不懂的话。”
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第二章 推销 理论与模式
【任务一】
• 分小组讨论：实习生小王的问题出 在哪里？你认为推销员应该怎样与 顾客有效沟通？
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二、客户方格理论 （论述题）
玻璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力过大
而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁上，所以用
三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破碎了。”大娘听了
后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。小王的师傅老刘得知
此事后说道：“如果是我的话，我只要说‘大娘，相信我吧，源自文库
这绝不是坏的。’大娘肯定会买。你知道为什么吗？”这回
第二章 推销
理论与模式
对 9 1-9
销8
售
感情用 事型
7
人
员6 的5
公正干 练型
5-5
关
心4
程3
度2 1 1-1
漠不关心型
9-9
寻求答案型
防卫型
9-1
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12 3 4 5 6 7 8 9
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对 购 买需求 的 关 心 程 度
第二章 推销 理论与模式
1，1型，也称为漠不关心型（Couldn’t care
都达到了极大关心。 以客户需求为中心，不断追求 更高的销售目标。（单选题）
这类销售人员重视客户关系，重视销售职责，积极上 进，从而能服务与健康的公司形象和取得更好地销售效果 ，所以是销售人员不断奋斗的目标和规范。
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第二章 推销 理论与模式
情景体验2-1：实习生与老大娘
• 在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。这是一位 来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。小王连续给她看
销售如恋爱，
提
恋爱尚有所谓“兵
醒
法”，销售当然得
有章法。
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第二章 推销 理论与模式
销售模式导论
• 销售模式：根据销售活 动的特点以及对于客户 购买活动各阶段的心理 演变采取的策略，所总 结出来的一套程序化的 标准形式。（名词解释）
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第二章 推销 理论与模式
第一节 销售方格理论与客 户方格理论
这种类型的客户把购买利益看得很重，更关注
自己的购买利益是否得以真正的实现，很乐意
买但对销售人员有戒心。
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第二章 推销 理论与模式
5，5型，也称为公正干练型（Reputation Buyer）。这种心态的顾客既关心自己的购买需 求，又关心销售人员，所以乐于听取销售人员 的意见，但是又会自主的做出购买决策，比较 理智、冷静和自信。 9，9型，也称为寻求答案型（ Solution Purchaser）。这类客户既高度关注自己的购买 需求，又高度关注销售人员，是最成熟 的购买者。
leave it）销售员。处于这种心理态度的销售人员既不
五 关心顾客，也不关心销售。他们对本职工作态度冷漠，
种 不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。
典 型 销
9，1型销售员，也称为强力销售型（Push the product oriented）销售员。处于这种销售心理态度的销售人员
售 只知道关心销售效果，而不管顾客的实际需要和购买心
第二章 推销 理论与模式
第九章 销售过程理论与模式
学习重点： 1.掌握销售方格理论与客户方格理论； 2.掌握销售三角理论； 3.了解爱达（AIDA）模式； 4.了解（DIPADA）迪伯达模式； 5.了解（IDEPA）艾德帕模式； 6.了解费比（FABE）模式。
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第二章 推销 理论与模式
了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪，就问：“大娘，
这三个都有什么问题吗？”大娘说：“三个都坏了。”小王
很惊讶：“不会的，这可是新进的货呀。”“每只瓶胆都有
几个黑斑，不明显有毛病吗？”老大娘一边用手指点上面的
斑点，一边无奈地摇头。小王这才恍然大悟，笑着解释说：
“大娘，这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层
less）。这种心态的客户对销售人员和购买需
典 求都不关心，表现既无热心，又无责任感。
型 顾
1，9型，也称为感情用事型（Pushover）。这
客 种心度的客户心肠很好，出于同情和友好的角
类 型
度才购买产品，而对产品是否需要，并不关心。
分 析
9，1型，也称为防卫型（Defensive Purchaser）
一、销售方格理论（论述题）
9 1-9 8 7
客户关系导 向型
6
对5
客
户
5-5
的 关
4
销售技术导 向型
心
程3
度
9-9
解决问题导 向型
强力销售导 向型
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事不关已导
1-1
向型
9-1
1
1 2 3 4 5 6 789
对销售任务的关心程度
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第二章 推销
理论与模式
1，1型销售员，也称为事不关己型（Take it- or-
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第二章 推销 理论与模式
当与顾客发生异议时，就采取折中的立场，尽量避免出现 不愉快的情况。这种销售心理实质上是在一种温和气氛中 巧妙运用销售技巧，以达成交易，而不是从顾客的角度出 发设法满足其需要。 9，9型销售员，也称为“解决问题”型（Problem solving oriented）推销员。这种销售人员对顾客和销售