中国人寿保险公司服务及产品营销策略

中国人寿保险公司服务及产品营销策略

学年论文

专业班级：市场营销（一）班

论文题目: 中国人寿保险公司服务及产品营销策略

姓名：秦棋

学号：080705115

成绩：

注：请将该封面与论文装订成册。

中国人寿保险公司服务及产品营销策略

摘要:当今世界,企业间产品的差异性和新产品开发是企业制胜的关键,市场定位和营销战略与产品的研究和开发同等重要。这意味着企业的市场营销战略成功与否,其意义深远。寿险营销是实现寿险业务增长,寿险企业树立良好现代的公司形象,保证永续经营的全然保证。近10年我国寿险企业进展迅速,随着中国寿险业外部环境的改变,竞争主体的逐步增多,专门是加入WTO以后,寿险业的竞争日趋猛烈,寿险企业服务及产品营销战略的制定与实施对寿险业的进展则显得尤为重要。本文旨在对寿险企业服务及产品营销战略的制定及事实上践进行研究,以我国寿险营销的实际进展状况为基础,结合寿险营销的相关理论,以中国人寿保险股份营销的现状及其以后的进展战略为切入点,对其营销战略与策略的建立进行比较系统、深入的研究和探讨。

关键词：中国人寿服务产品营销策略

一、公司情形

Ⅰ公司简介

中国人寿保险股份是中国人寿保险（集团）公司代表国家控股的全国性商业寿险公司，其前身是创立于1949年10月的原中国人民保险公司和分设于1996年2月的中保人寿保险，以及1999年1月经国务院批准的中国人寿保险。2003年6月30日，经国务院同意、中国保监会批准，中国人寿保险股份在北京注册成立，同年12月17日及18日分别在美国纽约和香港两地上市。在中国保险市场居领先地位。在美国闻名财经杂志《财宝》评选的2002年度全球500强企业中，中国人寿以营业总收入排名第290位，成为我国内地首家进入全球500强保险企业。2003年度、2004年度全球500强企业中，中国人寿连续入选，排名分别为第241位、第212位。在世界闻名金融杂志《欧洲货币》组织进行的2003年度亚洲企业评选中，中国人寿被评为亚洲最好的保险公司。2004年9月1日，在《亚洲金融》评选的亚洲寿险公司50强（不包括日本）中，中国人寿排名第一。由世界品牌实验室和世界经济论坛共同举办的第二届《中国500最具价值品牌》评选中，中国人寿品牌价值从2004年的人民币427.67亿元上升至2006年人民币486.67亿元，是我国保险行业的第一品牌，并名列我国最具价值品牌前十位。

Ⅱ产品简介

公司遍布全国的广泛分销网络由个人代理人、直销人员及专业和兼业代理机构组成，提供个人人寿保险、团体人寿保险、意外险及健康险等产品和服务。截至2005年6月30日，中国人寿拥有超过6554万份有效的个人和团体人寿保险单、年金合同及长期健康险保单，1.5亿份个人和团体意外险及短期健康险保单，拥有和治理的有效长期寿险保单超过1.2亿份。

二、服务营销策略

在日益兴盛的保险行业中，要赢得竞争优势，人寿保险公司必定要有自己的服务及产品营销策略。关于此类产品的销售，差异化的服务至关重要，与此同时，该公司实施

战略转移，构筑保险服务链。

构筑服务链确实是构筑保险市场的生命链，它如同各个生物间的生命链一样物物附衍派生。市场同业之间、本行业各部门之间、服务与被服务对象之间、自然人与社会人、社会人与经济人之间所形成的一种互相关联、相互咬合的互联体，以人和整合拥有资源与资源为我所用，营造“保险为我，我为保险”的保险与保户、保户与保户互动氛围。战略转移的目的是使保险公司在猛烈的保险竞争中，形成“浮船法”的服务理念，要比竞争对手服务技巧高一筹。只有保持高于竞争对手的服务水平，就能把握市场主动权。战略转移构筑服务链，确实是形成保险公司的市场整合力亦即核心竞争力，它使一种使保险品牌连同服务不断升值的能力。

Ⅰ治理方向的转移

从直线职能性组织结构向业务流程再造的服务链转移。在许多保险公司里，人以人，人对事的结果确实是我只对“长官”负责，而现在我要对市场负责，市场确实是我的上级。治理的重心由对“长官”负责转移到市场负责，说明了保险公司的治理是从人管事到事制人的转轨。建立扁平化的业务流程再造体系，不单一以保户至上为中心，还要以保户的客户以及客户的客户为中心，流程间互为市场，成为扁平而非直线职能的结构。

以保户和保户的客户以及客户的客户为中心，各流程成为过程连续信息畅通的服务链。治理方向的转移，使保险过去以利润最大化为目的，而现在则以保户中意的最大化为目的。

在保险案例中，部分保险公司的治理局限于经营治理、财务治理等，实际上这些差不多上老生常谈，更无创意也无法创意的运营之道。铁打的费率，固定的险种，能不能制造效益，在于保险而不在于保户。而实行治理方向和服务方向的转移，其效益取决于保险更取决于保户，只有对市场负责，才能正确处理大与好的辩证关系，经济效益与社会效益的联系。

Ⅱ服务方向的转移

从保内服务向保外服务转移。保内服务是保险公司的责任和义务，那种大力宣扬保内服务的反面恰恰印证的是保险公司许多该做而没做好，而向保外服务的转移，实际是投保增值的真实表达。现在各个寿险公司产品不分伯仲，保内服务也相差无几，假如让服务的内容是让业务员和营销员核心的做好保险产品销售工作的同时，而有必要建立保险品牌推广和策划体系，具体去督办落实保外服务的具体事宜，对自己公司保户予“特惠国民待遇”，实现零利润销售给特定的保户；跨行业、跨所有制的构筑公司保户的“关爱网”，实现人特价，在社会上营造到自己公司投保有着其他保险公司无法比拟的优越。让保户认知到保险产品只是一种媒介，保险保内保外服务才是保值增值。

Ⅲ公关方向的转移

从创声誉到创美誉的方向转移。消费者给予企业无任何妄图的颂扬，有口皆碑，这确实是美誉度，这种美誉度不同于知名度，知名度用钱在短时刻内即可获得。美誉度不同于信誉度，信誉度按有关规定的要求做了即可获得。美誉度必须不断超出保户的期望值。紧盯市场创美誉，是胜算保险的战略转移的初衷和结论。公关方向的转移确实是要