房地产蓄客方案

2、软件园派单及企业内网发布：预计来访35组
时间： 2011.4.25-517 形式：召集20个小蜜蜂，销售部两支团队一边十个，外出派单。 3、竞品截流：预计来访30组 时间：2011.4.25-5.17 形式：每周末5组小蜜蜂分布在周边五个竞 品附近进行客户有效截流.。 2011年
5月19日-5月28日
转化率
15%
20%
25%
需要来访客户量
774
580
464
根据18%转化率，4.25-5.27日需要来访客户774余组；按最高转换率20%计算，需 要 464组来访客户，按最高蓄客来看，要求平均每天蓄客25组。
蓄客第一阶段
本阶段任务： 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：600组客户
2011年 4月25日-5月18日
银卡升级 诚意金客户登记
蓄客第一阶段
4、学校派单：预计来访10组
时间：2011.4.25-5.17 形式：每逢节假日放假之前一天下午派小蜜蜂到成都七中以及周边 2011年 4月25日-5月18日
海量蓄客
银卡发放
其他学校派单，收集银卡客户。
5、老带新客户，转介绍：预计来访50组 时间：2011.4.25-5.17
世豪瑞丽二期一批次蓄客方案

产品情况和销售目标 蓄客策略
世豪瑞丽蓄客方案

本批次推售房源情况
本批次即将推出二期一批次4
号楼，面积区间80-124的套二， 套三，共155户。
D3 D3 4 D2 D1 C2 C3 C3 5 C1 C2
最终根据诚意金客户的积累
来调整推售房源。
楼栋 户型 D1 1号楼 D2 D3 统计 / 面积(㎡) 91.74 81.2 124.66 81-124 单层套数 1 2 2 /
大致表单价格区间 开盘相关物料
诚意金收据 相关活动物料 报广、网络、短信 回访电话 开盘活动
报广、网络、短信 回访电话、杂志 渠道拓展、暖场活动
推广
回访电话、渠道拓展
现场包装，昭示
蓄客目标
市场转换率参考：根据市场调查得知近期开盘的项目天府鹭洲其转换率在20%，鑫苑 名家转换率在15%，保利中心转换率25%； 转换率预估：根据4号楼75%的销售目标、以及参考其他项目的转化率、市场走势等因 素，预估转化率在15%-25%左右，将假设高、中、低三个转化率来推算所需来访量。
形式，通过老客户带新客户成交，以及老客户介绍新客户过来，需
要开发商给于老客户一定优惠，实施才比较容易。
2011年
5月19日-5月28日
银卡升级 诚意金客户登记
蓄客第一阶段
销售线工作：
1、老客户回访：预计来访60组 时间：2011.4.20-5.21 形式：组织销售人员对项目前期业主、未成交的意 向客户、世家资源客户、渠道客户进行回访，并进行监督考核 2、房交会应对周边大方量，高竞争的说辞调整 周边房交会期间是个大放量期，如何避免竞争，如何从说辞上说服客户等待 本项目，将是重头戏。 3、现场日常接待接待和房交会期间接待工作以及客户分析 2011年 银卡升级 诚意金客户登记 2011年 4月25日-5月18日
海量蓄客
银卡发放
5月19日-5月28日
银卡升级 诚意金客户登记
蓄客第二阶段
销售线工作：
1、回访电话：预计来访44组 2011年
每天对当天来访客户回访，对银卡客户回访通知到现场换卡升级，同时对4月25日-5月18日 金卡客户加强回访力度，随时了解客户信息。 2、短信，预计来访20组 从5.26-5.27持续短信告知开盘信息，办卡信息，优惠信息，产品信息等。 3、培训：置业顾问加强对开盘的培训工作，了解流程，熟悉操作办法。 4、开盘当天抽奖活动:根据金卡序号抽奖，抽出三个奖，赠送优惠或者物 品或者优惠卡。 5、老带新客户，转介绍：预计来访70组 时间：2011.4.25-5.17 形式，通过老客户带新客户成交，以及老客户介绍新客户过来，需要开发 商给于老客户一定优惠，实施才比较容易。 2011年
5月19日-5月28日
银卡升级 诚意金客户登记
蓄客第一阶段
线上推广：
1、报广投放——预计来访50组 4月21,日，4月26日，4月28日投放商报报广 5月5日和12日商报和华西硬广 内容：项目二期形象及优惠释放信息。 2、杂志投放：预计来访10组 主要用于房交会期间，投放杂志选择重点以居周刊为主。 3、短信：预计来访30组 建议每周四持续到周六发放短信，客户群体为登记客户和渠道客 户及世家积累客户资源，5月16-17号短信告知客户换卡升级。 4、网络：预计来访30组 搜房网即时更新数据和信息，重点以搜房网为主。 2011年 2011年 4月25日-5月18日
海量蓄客
银卡发放
日常接待及客户分析照常进行，房交会期间销售线的配合显得尤为重要，分 5月19日-5月28日 工合理以及保证房交会现场和案场的正常流程，不焦不躁。 4、置业顾问即时客户追踪以及反馈信息以及短信释放 销售线即时追踪客户的反馈信息，判断其诚意度，其次是发放短信通知客户 5月18日正式换卡升级，享更多优惠。
不利因素
2、政策调控持续，项目部分客群受限购和限贷影响。 3、项目一期存在部分遗留问题，存在客户口碑隐患。 4、整体蓄客周期和亮相时间属于市场集中放量期，项目形象和价值传递会受到影响。 1、市场机会：传统旺季来临，可借势房交会海量蓄客。
有利因素
2、客户机会：部分刚需客户结束观望，开始入市。同时项目拥有一的老业 主基数可以进行挖掘。 3、产品机会：项目产品为片区稀缺的刚需产品。
4.27
4.28
4.29 房交会渠道 现场活动
短信、回访 软件园派单 短信持续4天
短信、回访 软件园派单 学校派单 商报
蓄客安排
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 5.1 房交会渠 道 现场活动 5.2 房交会渠道 5.9 软件园拓展 5.16 软件园拓展 5.23 5.3 房交会渠道 5.10 软件园拓展 5.17 软件园拓展 5.24 5.4 软件园派单 5.11 短信持续4天 5.18 会员卡升级， 收取诚意金 短信持续4天 5.25 5.5 商报华西报广， 软文 5.12 商报、华西报 广，软文 5.19 商报、华西 报广 5.26 5.27 5.20 5.6 短信 5.13 5.7 渠道开展 时尚名品发 布会 5.14 渠道开展 美食嘉年会 5.21 渠道开展 现场暖场活 动 5.28 5.8 伊藤巡展、 渠道拓展 5.15 伊藤巡展、 渠道拓展 5.22 伊藤巡展、 渠道拓展
海量蓄客
银卡发放
销售节点： 4月29日-5月3日，2011年春季房交会
物料准备（ 4月29日前到位）：
（1）现场包装完成； （2）根据本阶段推广诉求设计户外、路名牌、公交站台等广告； （3）直投物料准备（DM单，VIP表，户型单页）。 （4）银卡准备，看房车准备，及房交会现场物料准备。 2011年
5月19日-5月28日
2、第二步房交会期间通知客户到现场领取银卡，不交任何费用 购房可享受一万/套的优惠。
金卡优惠阶段：
4、第三步以诚意金收取，或提供指定银行存款，释放金卡优惠： 交三万元，优惠一万五/套。可与银卡优惠叠加
蓄客时间节点及方式
销售节点：4月15日售楼部开放，4月29-5月3号参加房交会，5月18日银卡转金卡，诚
海量蓄客
银卡发放
5月19日-5月28日
银卡升级 诚意金客户登记
蓄客第一阶段
2011年
线上推广：
5、户外大牌：预计来访20组 建议选取在城南区域，做到及时更新信息，让客户关注。 6、项目一期住宅包装j即工程呈现：预计来访20组 建议项目现场的昭示更换成颜色鲜明，字体大方，昭示性强。
4月25日-5月18日
海量蓄客
银卡发放
5月19日-5月28日
银卡升级 诚意金客户登记
储客情况预估汇总
接待点、户外、道旗、公交站牌 报广 老客户回访 重点单位拓展 150万短信 网络、电台、活动 房交会 老带新客户，推荐客户 60组 90组 104组 140组 70组 100组 110组 120组 774组 254组
540组
E4 E1 E1 E2 3 E4 E1 套数 E1 E2 62
62
E3 E3
80-90m ² C2 C3 C3 6 C1 C2
层数 32 32 32 /
90-100m² 100-120m² 120-140m²
E3 E3
D2 31 D1 2 D3 D2 155 套 D3
1 soho
推售时机及优劣势
1、周边竞品集中放量，片区竞争加剧
海量蓄客
银卡发放
7、路名牌投放：预计来访20组
重点要选取售楼部旁边路牌，作为现场宣传以及指示。
2011年
5月19日-5月28日
银卡升级 诚意金客户登记
蓄客第一阶段
2011年 4月25日-5月18日
暖场活动：
1、项目周末暖场活动：预计来访70组 重点是在房交会之后几周进行。 2、房交会：预计来访110组 登记银卡即可参加抽奖活动，现场配合暖场活动，如时尚表演，如 击鼓表演，街舞表演等。
5月推出恰好处于市场推售高峰期，项目重点竞品将对项目带来巨大 的销售冲击。
销售目标
4＃楼 计划推出量（套） / 目标销售率（%） 目标销售量（套） 开盘销售目标 75% 116 155套 当月销售目标 80% 124
1、4月15日销售中心开放，预计5月28日开盘，蓄客时间约五周。 2、4月中下旬，开始进行线上进行推广，预计5月18日开始诚意金收取。： （1）将以项目二期形象为诉求进行宣传，将采用报广、网络、广播等渠道；
（2）“鞭尸”前期来访客户，邀请他们重回项目，借助其口宣传产品；
（3）房交会期间向业主公布“老带新”优惠政策，展开业主资源挖掘。
世豪瑞丽蓄客方案

产品情况和销售目标 蓄客策略
优惠释放
在5月28日之前取得预售证的情况下
银卡优惠释放阶段：
1、第一步对渠道客户及现场自然来访客户进行申请登记。填写
客户基本信息及进行客户基础需求调查。
通过蓄客，预估来访客户达到774组可以达到开盘销售目标，其中渠道客户高达540组。
蓄客安排
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 4.1 星期六 4.2 星期日 4.3
4.4 4.11
4.5 4.12
4.6
4.7 4.13
4.8 4.15
4.9 4.16
4.10 4.17
售楼部开放
4.18 渠道开 展 4.25 渠道开 展，软 件派单 4.26 软件园派 单 商报报广 4.19 4.20 商报报广 4.21 商报报广 4.22 短信 4.23 短信 现场下午茶 4.30 房交会渠道 现场活动 4.24 伊藤巡展， 竞品截流 现场下午 茶
海量蓄客
银卡发放
2011年
5月19日-5月28日
银卡升级 诚意金客户登记
蓄客第一阶段
渠道工作：
1、伊藤巡展，预计来访：15组
时间： 2011.4.25-5.17 形式：针对伊藤各旗舰店进行项目巡展， 发放项目DM单，释放产品信息，进行银卡客户登记 2011年 4月25日-5月18日
海量蓄客
银卡发放
蓄客第二阶段
本阶段任务： 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：174组客户 本阶段任务：
174组客户 2011年 4月25日-5月18日
海量蓄客
银卡发放
Biblioteka Baidu
销售节点：
5月18日银卡转金卡，
5月28日开盘 2011年
物料准备：
（1）样板房开放（5月27日） （2）客户诚意金金卡设计制作。（5月18日完成）
银卡升级 诚意金客户登记
蓄客第一阶段
本阶段任务： 海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：600组客户
2011年 4月25日-5月18日
海量蓄客
银卡发放
销售节点： 4月29日-5月3日，2011年春季房交会
物料准备（ 4月29日前到位）：
（1）现场包装完成； （2）根据本阶段推广诉求设计户外、路名牌、公交站台等广告； （3）直投物料准备（DM单，VIP表，户型单页）。 （4）银卡准备，看房车准备，及房交会现场物料准备。 2011年
5月19日-5月28日
银卡升级 诚意金客户登记
蓄客第二阶段
推广工作：
1、报广：预计来访40组 5月19日，27日投放报广，释放开盘信息及换卡升级信息。 2、短信：预计来访20组 从5.25-5.27持续短信告知开盘信息，办卡信息，项目信息等。 渠道工作： 1、伊藤巡展，预计来访：20组 时间： ：2011.5.21-5.28 释放开盘信息，办卡即享优惠，重点在宣 传项目。 2、竞品截流，预计来访：30组 随时随地竞品保持高度关注，周末派小蜜蜂在重点地段进行截流。 2011年 2011年 4月25日-5月18日
意金收取，5月28日开盘。
4月 4.16日 项目正式开放 5月 6月
节点
动作 目的 价格口 径 物料
4月25日， 正式开始发放银卡
5月18日 银卡转金卡
5月28日 正式开盘
VIP问卷填写
蓄积客户
参加房交会
海量蓄客
银卡换金卡 诚意金收取 筛选客户诚意度
开盘
客户转化
周边价格比较法，不释放具体项目价格 客户问卷调查表 宣传资料、户型图、总平图 公示物料 报广、网络 银卡 房交会相关物料 金卡