苏宁电器营销组合分析

一、公司简介：苏宁电器1990年创立于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。

截至2009年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆30个省，300多个城市、香港和日本地区，拥有1100家连锁店，80多个物流配送中心、3000家售后网点，经营面积500万平米，员工13万多人，年销售规模1200亿元。

品牌价值508.31亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。

名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。

2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。

2005年8月4日，苏宁电器股权分置改革方案获得公司股东大会通过，苏宁电器高票进入G 股时代。

凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。

苏宁唯一的产品是服务，基于服务之上的一般经营项目有：家用电器、电子产品、办公设备、通讯产品及配件的连锁销售和服务，计算机软件开发、销售、系统集成，百货、自行车、电动助力车、摩托车、汽车的连锁销售，实业投资，场地租赁，柜台出租，国内商品展览服务，企业形象策划，经济信息咨询服务，人才培训，商务代理，仓储，微型计算机配件、软件的销售，微型计算机的安装及维修。

在未来发展战略规划方面，苏宁电器将立足国内与国际两个市场同步开发，以经营创新和管理提升为基础，保持稳健快速的发展步伐。

到2010年底，电器连锁店总数突破1200家，销售规模突破1500亿，实现网络规模、品牌效益、管理与服务等全方位的行业领先，进入世界500强；到2020年，电器连锁店总数将达3000家，销售规模达3500亿，同时完成300个电器旗舰店、60个物流基地的建设，进入世界一流企业的行列，成为“中国的沃尔玛”。

苏宁电器将矢志不移，持之以恒，为打造中国最优秀的连锁服务品牌不懈努力！二、营销组合策略：1、产品策略2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。

凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。

产品转型苏宁电器经营3C产品已有10多年历史。

经过十多年的发展，苏宁在国内3C销售领域也已经处于领先地位。

据悉，此次转型，苏宁将从门店布局、物流、售后、产品、运营商深度合作等多个方面进行深度整合，并通过与苏宁易购结合进行线上线下两线发力，力争给我市消费者带来不同凡响的3C时尚体验、实惠消费和满意服务。

连锁发展围绕市场需求，按照专业化、标准化的原则，苏宁电器将电器连锁店面划分为旗舰店、社区店、专业店、专门店4大类、18种形态。

苏宁电器采取“租、建、购、并”四位一体、同步开发的模式，保持稳健、快速的发展态势。

每年新开200家连锁店，同时不断加大自建旗舰店的开发，以店面标准化为基础，通过自建开发、订单委托开发等方式，在全国数十个一、二级市场推进自建旗舰店开发。

市场经营整合社会资源、合作共赢。

满足顾客需要、至真至诚。

苏宁电器坚持市场导向、顾客核心，与全球近10000家知名家电供应商建立了紧密的合作关系，通过高层互访、B2B、联合促销、双向人才培训等形式，打造价值共创、利益共享的高效供应链。

与此同时，坚持创新经营，拓展服务品类，苏宁电器承诺“品牌、价格、服务”一步到位，通过B2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质优价廉的家电商品。

终端服务服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。

苏宁电器立志服务品牌定位，连锁店、物流、售后、客服四大终端为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务。

连锁店服务方面，苏宁电器以客户体验为导向，率先推出5S服务模式，根据顾客多样化需求，提供产品推荐、上门设计、延保承诺、家电顾问等服务。

物流是苏宁电器的核心竞争力之一。

苏宁电器建立了区域配送中心、城市配送中心、转配点三级物流网络，实现了长途配送、短途调拨与零售配送到户一体化运作。

“专业自营”是苏宁电器售后服务的特点，目前，苏宁电器全国拥有1800多个售后网点、30家高端技术服务中心，15000名服务人员、500名高技能电器技师，提供安装、维修、保养等各项服务。

客户服务方面，苏宁电器建立了业内首个以呼叫中心为平台、以CRM为管理目标的客户服务体系。

实现了全国统一受理与回访，全国统一服务热线4008-365-365全天24小时真诚守候。

信息化建设信息化是零售业的核心竞争力。

苏宁电器视信息化为企业神经系统，建立了集数据、语音、视频、监控于一体的信息网络系统，有效支撑了全国300多个城市、数千个店面、物流、售后、客服终端运作和十多万人的一体化管理，信息化建设先后入选中国商业科技100强、中国企业信息化500强（第44位）。

依托苏宁SAP/ERP系统，实现了“供应商、内部员工、消费者”三位一体“的全流程信息集中管理。

此外，苏宁电器先后携手与IBM、微软、SAP、思科等国际知名IT 企业开展信息系统建设战略合作，打造国际化智慧型企业。

坚持走品牌化的优势道路此外，苏宁联合全球众多品牌联盟的让利、品牌产品的同时出新、包括发放赠送知名品牌的礼品以及会员卡品牌联盟商家的集合、联名信用卡的品牌合作等，均体现出了苏宁促销策略逐渐转向品牌化发展的思路调整。

2、价格策略苏宁电器的定价策略稳健，根据其市场具体情况，采取完全竞争的方式，以普通大众为主要消费主体，且其低价协同效应较大，说明其定价巧妙，能够吸引较大的消费者。

当然从价格上看，网店的优势将在长期内存在，此外长期内对于传统家电+3C门店的经营者而言，网店将成为其聚集人气、完善品牌建设的重要环节；苏宁更具前瞻性的战略思考，率先开设网店、通过精品店和社区店进一步细分市场、有原则地节假日促销；最后，苏宁电器促销时间短且相对温和，所谓“中庸之道”，即其业绩有更好的保障。

苏宁电器在定价上采用1：多用尾数定价，来吸引消费者。

在苏宁可以发现多数商品都是以....98.....99等价位定价，以此来吸引消费者。

2：采用了招徕定价，以某种产品在一定时期或节假日通过促销。

以同类产品中极低的价格热卖，目地是招揽顾客前来，促进其他产品销售。

3：声望定价，针对消费者一分钱一分货心理，质高的产品定高价，尤其是名牌新功能产品。

别处少有或没有的新功能产品，因对比度小，定价高。

苏宁电器有一个年终大集的活动。

据悉，苏宁电器“电器年货大集”的春节前大型促销活动将与全国300家连锁店同步展开。

5O亿元的年货订购大单，彩电、数码、空调等各大品类的新品、精品将以特惠的价格亮相在各大卖场。

其中，彩电最大的让利幅度高达30 左右。

(1)天天好礼15天从春节前的15天里，苏宁都以统一的活动力度进行大规模的倾情特卖，除此之外，苏宁采购了一大批老百姓喜闻乐见的礼品让消费者感受到实实在在的优惠。

(2)特色服务苏宁年货大集结合春节前消费特点和不同消费人群的需求，推出多项特别服务。

其中，“返乡购物绿色通道”，为返乡族提供快速便捷的购物环境，并赠送特定礼品，并邀请邮局人员现场办公，提供电器及现场邮寄服务。

(3)呼朋唤友办年货春节苏宁的年货大集也为群体购物的顾客准备一份惊喜。

根据团购负责人介绍，苏宁团购在以往优惠的幅度下，将再次下拉让利额度，并同时推出“新年团购大客户”活动。

此次活动，除去传统意义上的多人现场组团消费，个人当日或多口连续累计消费购物也可享受团购优惠。

从价格竞争来分析，(1)各种各样的促销活动推动苏宁电器的销售量往前发展首先是促销时间的选取，选择年终进行促销活动，符合假日促销的游戏规则，推动市场向“钱”走；其次，天天好礼赠送活动抓住了消费者的心，对销售具有推波助澜的作用；最后，特色服务一一为返乡消费者推出绿色通道，并有特定的礼品赠送。

在服务上满足了消费者的需求，在促销活动上更是抓住了消费者的心。

还有春节团购活动，首先由一份“惊喜”抓住团购群体的心，其次，年终团购将在以往优惠的幅度下，再次下拉刘利额度。

让利幅度之大，扣人心弦最后，组团的灵活性大，除去传统意义上的多人现场团购消费，个人当日或多日连续累计消费购物的也可享受团购优惠活动，这对年终“烧钱”的消费者来说无疑又是一大诱惑。

(2)苏宁电器年终大集活动没有以价格战的形式参与竞争，而是以低价、特价的形式占领市场，提高销售量彩电、音响、空调等各大类新品、精品将以特惠的价格亮相苏宁各大卖场。

以彩电为例，首先，彩电是春节最热销的产品，苏宁与各大名牌企业签订采购订单及促销协议，在全国范围内进行大幅度让利活动，最大降价幅度达到30 以上。

对于新品、精品战略商品先赋予较高的价格，然后大幅度降价，扩大销售。

因为这些商品设计新颖，领导潮流，前景乐观。

当打开销路后，就逐渐降价，扩大销售，当走向衰退期时，率先降低价格，处理存货，迅速回笼资金，最后终止进货。

据商务部统计数据显示，2005年苏宁电器销售额近400亿元，其中下半年销售额达222亿元，占全年销售额的55．5 ，其中国庆和年终销售额占有大部分比例，这说明春节年终大集给苏宁带来了收益。

此外，结合商品销售开展的其他业务也构成了利润的来源，同时也提高品牌知名度。

综上所述，价格竞争是一种较低水平的竞争。

家电连锁企业在价格竞争中不能获取超额的利润，仅靠“吃供应商”的盈利模式还能持续多久?而价格战是家电连锁企业发展到一定阶段的必然产物，也只是促销的初级阶段，像国美、苏宁具有规模优势的企业通过价格战可以扩大规模，但会经经济利润带来损失。

因此，家电连锁企业要综合考虑先导定价政策和心理价格策略，结合统一价格策略，适当的提价或降价，形成具有竞争优势的、合理的、能满足消费者需求的价格，从而提高企业的经济效益，给企业带来巨大的利润，引导整个行业与上下游的健康协调发展。

3、渠道策略实体店在直营店模式下，苏宁具体的采用“旗舰店，中心点，社区店”三级连锁递进发展的模式。

并不断进行升级。

其中旗舰店、中心店的销售增长高于公司可比门店平均增长水平，可以发挥良好的消费积聚效应；社区店作为“消费者身边的电器便利店”，其商圈覆盖范围相对较小，且商品丰富程度相对旗舰店、中心店较弱，消费积聚效应不明显，但作用同样不可或缺。

同时苏宁对连锁店的经营模式不断进行创新，在旗舰店、中心店等业态发展基础之上，2006年推出以“一切以消费者为中心”为核心理念的3C和3C+旗舰店模式，在提升业绩，提高客户的满意度，提升代理品牌忠诚度等方面都取得了巨大的成功。

2009年苏宁又提出了定位高端客户的“SUNING ELITE”的战略规划，并在深圳、北京、上海等地试行、推广，已初现成效。

网络商店2010年，苏宁与IBN、GFK等合作推出网络购物系统——苏宁“易购”，正式向B2C网络购物模式进军，推出以来，其网购销售额不断攀升。