营业部保单年检产说会
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第六步、产说会（1/3） 第六步、产说会（1/3）
一、产说会会中纪律：着装、迎宾、引座、静音 产说会会中纪律：着装、迎宾、引座、 会中流程示意图：确认身份，填写《无人服务确认函》 二、会中流程示意图：确认身份，填写《无人服务确认函》
迎宾
核对客户身份 无人服务确认函/ 无人服务确认函/ 收集身份证号、 收集身份证号、手 机号 赠送礼物、 赠送礼物、会议 资料
产品促成 反问法促成 奖品促成法 爱心促成法 犹豫期促成法 氛围促成法 VIP促成法 VIP促成法
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第七步、二次跟进（ ） 第七步、二次跟进（1/2）
注意事项：
1. 收单或上门收单要快、准、狠。 收单或上门收单要快、 快：签单第二天就收费，最迟 天，强调一周收单的概念； 签单第二天就收费，最迟6天 强调一周收单的概念； 准：再次刺激客户保障缺口，找准缺口作促成； 再次刺激客户保障缺口，找准缺口作促成； 狠：快刀做收费动作，决不手软。 快刀做收费动作，决不手软。 2. 新人现场签单建议主管或合作促成团成员陪同上门收单。 新人现场签单建议主管或合作促成团成员陪同上门收单。
《客户信息 反馈表》 反馈表》
说明：业务员上门只完成《保险保障检视报告》的前三部分和 的前三部分和《客户信息反馈表》，营业部后完成 四、五部分和《客户信息反馈表》。
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第五步、上门接触（ ） 第五步、上门接触（3/3）
几点要求
1、要求上门业务员穿职业装，佩胸牌，带展业证。 要求上门业务员穿职业装，佩胸牌，带展业证。 2、为客户上门服务前，必须准备好年检工具，并掌握工作的 为客户上门服务前，必须准备好年检工具， 使用方法； 使用方法； 3、新人或助理不准多讲或少讲，必须也只要做到《保障检视 新人或助理不准多讲或少讲，必须也只要做到《 报告》的前三部分内容。 报告》的前三部分内容。 从客户家回来后必须及时的完成客户的保障缺口分析， 4、从客户家回来后必须及时的完成客户的保障缺口分析，并 将客户的信息向主管、促成人员沟通。 将客户的信息向主管、促成人员沟通。
一个目的：争取客户同意上门 争取客户同意上门
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第四步、 第四步、预约上门
注意事项：不要用话务员邀约的电话预 不要用话务员邀约的电话预 约，最好用自己的手机 最好用自己的手机；
要点：反复运用“二择一法”做拒绝处理， 要点：反复运用“二择一法”做拒绝处理， 再次强调各种吸引点
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第五步、上门接触（ ） 第五步、上门接触（1/3）
老客户转 介绍
个人影响力 中心
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第二步、 第二步、名单管理
关键词：电子名单库 信息录入 电子名单库 客户分类
名单管理的好处： 名单管理的好处： 1、细分客户 2、重复利用 3、提高效率
6
第三步、 第三步、名单筛选
关键词： 买过保险 两年无人服务
注意点： 注意点：1、开场白只说是“保险公司的”，来“关心回访” 开场白只说是“保险公司的” 关心回访” 2、暂时放弃没买过保险的客户和对服务满意的客户 3、层层抛出吸引点，直到同意参会为止：礼品、年 层层抛出吸引点，直到同意参会为止：礼品、 检、送意外险、医疗优惠卡、服务专员、累积生 送意外险、医疗优惠卡、服务专员、 息办手续等 4、参会带上身份证、保单原件和保险保障检视报告 参会带上身份证、 5、如是盲打客户，要记录下客户手机号和姓氏 如是盲打客户，
收集客户信息
明确目的
保单信息 邀约
寒喧（兑现承诺） 寒喧（兑现承诺）
基本流程
年检服务《保险保障检视报告》 年检服务《保险保障检视报告》 邀约（机会难得） 邀约（机会难得） 回来（客户信息整理，保障缺口分析， 回来（客户信息整理，保障缺口分析，制作 个性化建议书 ）
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第五步、上门接触（ ） 第五步、上门接触（2/3）
1、对于销售来讲： 对于销售来讲： 细分市场 需求导向 认同缺口 提升技能 从而加保 增强信心 2、对于业务员（新人）来讲： 对于业务员（新人）来讲： 销售合理 减少恐惧 3、对于增员来讲： 对于增员来讲： 现场观摩 4、对于主管来讲： 对于主管来讲： 零距离陪同 5、对于公司来讲： 对于公司来讲： 树立服务品牌 增强信心 效率提升 资源优化 时间管理
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部产说会基本流程
名单收集 名单管理 名单筛选 预 约 上 门
以产说会为核心的 保单生产线： ：七步成单
上门收单 产说会 上门
从名单到保单，是通过一系列的流程实现的 从名单到保单， 保产说会的效果 既定步骤开展，缺一不可， 既定步骤开展，缺一不可，并在开展中把控各环节的效果
2
保单年检会好处
服务为先 销售为果
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－－ 谢谢 －－
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年 检 工 具 的 使 用
第一部分： 第一部分：客户已有的保险保障
《保险保障 检视报告》 检视报告》
第二部分： 第二部分：人生的全面保障 第三部分： 第三部分：人生不同阶段的保障需求 第四部分： 第四部分：客户保障额度需求分析 第五部分： 第五部分：我们的建议 客户基本信息、 客户基本信息、保障信息 回来后完成客户保障缺口分析
会前
业务员熟悉客
会中
宣读纪律、介绍会 宣读纪律、 议时间和流程 公司介绍 推出理财规划师 主讲人主讲
促成
业务员作个性化保 单年检、 单年检、登记客户保 单信息 讲解产品建议书、 讲解产品建议书、 拒绝处理 书 引导客户填写投保
迎宾台/业务员列 迎宾台/ 公司介绍或手 队等候/ 队等候/客户清单 语舞VCD 语舞VCD 户
良好社会形象
3
保单年检会运作流程
第一步：名单收集 第一步： 第二步：名单管理 第二步： 第三步：名单筛选 第三步： 第四步：预约上门 第四步： 第五步：上门邀约 第五步： 第六步：会中流程 第六步： 第七步：二次跟进 第七步：
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第一步、 第一步、名单收集
关键词：自有优势 多渠道 自有优势
产说会客 户来源 缘故 计划100 计划100 名单 转介绍 老客户 购买名单 某团体名 单 陌生 用工具收 集 社区开拓 收集 肓打
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第七步、二次跟进（ ） 第七步、二次跟进（2/2）
已签单未交费客户的回访函 （一）针对年检会中已签单未交费客户的回访函 针对年检会中已签单未交费客户 已促成且同意交费客户的回访话术 （二）针对已促成且同意交费客户的回访话术 针对已促成且同意交费客户 未签单客户的回访函 （三）针对年检会中未签单客户的回访函 针对年检会中未签单客户 （四）针对未到场客户拜访话术（电约3次） 针对未到场客户拜访话术 未到场客户
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第六步、产说会（2/3） 第六步、产说会 会中个性化保单年检操作：
告知已有 检视缺口
四、产品推荐和促成： 产品推荐和促成：
1、工具准备 2、说明促成 3、合作促成机制
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第六步、产说会（3/3） 第六步、产说会（3/3）
要点： 要有一次CLOSE的决心！ ！ 根据客户回应及时做 好拒绝处理，一定要 主导场面 可以不成功，但必须 尝试促成5次以上
第六步、产说会（1/3） 第六步、产说会（1/3）
一、产说会会中纪律：着装、迎宾、引座、静音 产说会会中纪律：着装、迎宾、引座、 会中流程示意图：确认身份，填写《无人服务确认函》 二、会中流程示意图：确认身份，填写《无人服务确认函》
迎宾
核对客户身份 无人服务确认函/ 无人服务确认函/ 收集身份证号、 收集身份证号、手 机号 赠送礼物、 赠送礼物、会议 资料
产品促成 反问法促成 奖品促成法 爱心促成法 犹豫期促成法 氛围促成法 VIP促成法 VIP促成法
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第七步、二次跟进（ ） 第七步、二次跟进（1/2）
注意事项：
1. 收单或上门收单要快、准、狠。 收单或上门收单要快、 快：签单第二天就收费，最迟 天，强调一周收单的概念； 签单第二天就收费，最迟6天 强调一周收单的概念； 准：再次刺激客户保障缺口，找准缺口作促成； 再次刺激客户保障缺口，找准缺口作促成； 狠：快刀做收费动作，决不手软。 快刀做收费动作，决不手软。 2. 新人现场签单建议主管或合作促成团成员陪同上门收单。 新人现场签单建议主管或合作促成团成员陪同上门收单。
《客户信息 反馈表》 反馈表》
说明：业务员上门只完成《保险保障检视报告》的前三部分和 的前三部分和《客户信息反馈表》，营业部后完成 四、五部分和《客户信息反馈表》。
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第五步、上门接触（ ） 第五步、上门接触（3/3）
几点要求
1、要求上门业务员穿职业装，佩胸牌，带展业证。 要求上门业务员穿职业装，佩胸牌，带展业证。 2、为客户上门服务前，必须准备好年检工具，并掌握工作的 为客户上门服务前，必须准备好年检工具， 使用方法； 使用方法； 3、新人或助理不准多讲或少讲，必须也只要做到《保障检视 新人或助理不准多讲或少讲，必须也只要做到《 报告》的前三部分内容。 报告》的前三部分内容。 从客户家回来后必须及时的完成客户的保障缺口分析， 4、从客户家回来后必须及时的完成客户的保障缺口分析，并 将客户的信息向主管、促成人员沟通。 将客户的信息向主管、促成人员沟通。
一个目的：争取客户同意上门 争取客户同意上门
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第四步、 第四步、预约上门
注意事项：不要用话务员邀约的电话预 不要用话务员邀约的电话预 约，最好用自己的手机 最好用自己的手机；
要点：反复运用“二择一法”做拒绝处理， 要点：反复运用“二择一法”做拒绝处理， 再次强调各种吸引点
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第五步、上门接触（ ） 第五步、上门接触（1/3）
老客户转 介绍
个人影响力 中心
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第二步、 第二步、名单管理
关键词：电子名单库 信息录入 电子名单库 客户分类
名单管理的好处： 名单管理的好处： 1、细分客户 2、重复利用 3、提高效率
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第三步、 第三步、名单筛选
关键词： 买过保险 两年无人服务
注意点： 注意点：1、开场白只说是“保险公司的”，来“关心回访” 开场白只说是“保险公司的” 关心回访” 2、暂时放弃没买过保险的客户和对服务满意的客户 3、层层抛出吸引点，直到同意参会为止：礼品、年 层层抛出吸引点，直到同意参会为止：礼品、 检、送意外险、医疗优惠卡、服务专员、累积生 送意外险、医疗优惠卡、服务专员、 息办手续等 4、参会带上身份证、保单原件和保险保障检视报告 参会带上身份证、 5、如是盲打客户，要记录下客户手机号和姓氏 如是盲打客户，
收集客户信息
明确目的
保单信息 邀约
寒喧（兑现承诺） 寒喧（兑现承诺）
基本流程
年检服务《保险保障检视报告》 年检服务《保险保障检视报告》 邀约（机会难得） 邀约（机会难得） 回来（客户信息整理，保障缺口分析， 回来（客户信息整理，保障缺口分析，制作 个性化建议书 ）
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第五步、上门接触（ ） 第五步、上门接触（2/3）
1、对于销售来讲： 对于销售来讲： 细分市场 需求导向 认同缺口 提升技能 从而加保 增强信心 2、对于业务员（新人）来讲： 对于业务员（新人）来讲： 销售合理 减少恐惧 3、对于增员来讲： 对于增员来讲： 现场观摩 4、对于主管来讲： 对于主管来讲： 零距离陪同 5、对于公司来讲： 对于公司来讲： 树立服务品牌 增强信心 效率提升 资源优化 时间管理
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部产说会基本流程
名单收集 名单管理 名单筛选 预 约 上 门
以产说会为核心的 保单生产线： ：七步成单
上门收单 产说会 上门
从名单到保单，是通过一系列的流程实现的 从名单到保单， 保产说会的效果 既定步骤开展，缺一不可， 既定步骤开展，缺一不可，并在开展中把控各环节的效果
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保单年检会好处
服务为先 销售为果
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－－ 谢谢 －－
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年 检 工 具 的 使 用
第一部分： 第一部分：客户已有的保险保障
《保险保障 检视报告》 检视报告》
第二部分： 第二部分：人生的全面保障 第三部分： 第三部分：人生不同阶段的保障需求 第四部分： 第四部分：客户保障额度需求分析 第五部分： 第五部分：我们的建议 客户基本信息、 客户基本信息、保障信息 回来后完成客户保障缺口分析
会前
业务员熟悉客
会中
宣读纪律、介绍会 宣读纪律、 议时间和流程 公司介绍 推出理财规划师 主讲人主讲
促成
业务员作个性化保 单年检、 单年检、登记客户保 单信息 讲解产品建议书、 讲解产品建议书、 拒绝处理 书 引导客户填写投保
迎宾台/业务员列 迎宾台/ 公司介绍或手 队等候/ 队等候/客户清单 语舞VCD 语舞VCD 户
良好社会形象
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保单年检会运作流程
第一步：名单收集 第一步： 第二步：名单管理 第二步： 第三步：名单筛选 第三步： 第四步：预约上门 第四步： 第五步：上门邀约 第五步： 第六步：会中流程 第六步： 第七步：二次跟进 第七步：
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第一步、 第一步、名单收集
关键词：自有优势 多渠道 自有优势
产说会客 户来源 缘故 计划100 计划100 名单 转介绍 老客户 购买名单 某团体名 单 陌生 用工具收 集 社区开拓 收集 肓打
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第七步、二次跟进（ ） 第七步、二次跟进（2/2）
已签单未交费客户的回访函 （一）针对年检会中已签单未交费客户的回访函 针对年检会中已签单未交费客户 已促成且同意交费客户的回访话术 （二）针对已促成且同意交费客户的回访话术 针对已促成且同意交费客户 未签单客户的回访函 （三）针对年检会中未签单客户的回访函 针对年检会中未签单客户 （四）针对未到场客户拜访话术（电约3次） 针对未到场客户拜访话术 未到场客户
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第六步、产说会（2/3） 第六步、产说会 会中个性化保单年检操作：
告知已有 检视缺口
四、产品推荐和促成： 产品推荐和促成：
1、工具准备 2、说明促成 3、合作促成机制
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第六步、产说会（3/3） 第六步、产说会（3/3）
要点： 要有一次CLOSE的决心！ ！ 根据客户回应及时做 好拒绝处理，一定要 主导场面 可以不成功，但必须 尝试促成5次以上