(客户管理)开发高端客户

（客户管理）开发高端客户

如何开发高端客户

壹、课程主旨

就保险而言，所谓“高端客户”是指：保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。高端客户有社会地位、有壹定的交际圈、有实力投保，于自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。另外，高端客户壹般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。每个群体均有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。我们应该从该群体必需的险种或强制保险谈起，找准切入点，使客户认同保险，且进壹步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题——高端客户于对他人的认同上均有壹个过程。我们应根据自己所了解的壹些行业特点，和客户成为同壹类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。

二、课程目标

协助大家

1、树立开发高端客户的意识

2、了解开发高端客户应具备的条件

3、学会开发高端客户的技能、技巧

三、课程大纲

1、开发高端客户的目的和意义

2、开发高端客户应具备的条件

3、高端客户目标市场的特征

4、高端客户开拓的方法

5、高端客户的理财工具价值认同和保险需求

6、16项高端客户的期待

正文：

壹、开发高端客户的目的和意义

（壹）成功者——业务精英的特征

于我们这个行业，代理人大致分为业务精英和普通代理人。每个人均希望自已能够成为业务精英。成功壹定有方法，通过对业务精英的了解，我们发现他们具有这样的特征：

◆客户群多为高端客户

◆保单多是高保费保单

（二）为什么业务精英喜欢开发高端客户？

1、自身快速成长

高端客户群本身的特征，决定了他们对代理人综合素质、专业知识等各方面要求较高；而通过和高端客户的接触，代理人也能够从客户身上学到很多知识。

2、短期内致富

3、客户需要体现身价

由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯和普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。

4、尽职尽责

高端客户是每位代理人均希望拥有的客户，而且他们也需要保险；自已不做，别的代理人也会做，要对客户负责。

二、开发高端客户应具备的条件

业务精英和普通代理人到底有什么不同呢？

先来见壹个故事。

启示——很多人只是关心表面的东西，而忽视实质的内容。

同样，很多代理人只是觉得业务精英能够签大单，认为是别人有关系、好运气、能说会道，却不知道业务精英成功的真正原因。通过对业务精英的了解，我们发现，他们之所以能够开发高端客户，是因为他们于做人、态度、专业、技能、技巧和习惯这几个方面具有不同于壹般代理人的壹些典型特征。

（壹）做人

◆具有人格魅力，能够于短时间内让客户接受、喜欢和信任

◆有职业道德——这是代理人应具备的基本素质

◆守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情壹定做到、做好

◆吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得

◆恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要

◆为客户着想

◆乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决

◆诚实、不虚夸——实实于于,不夸大其词

◆像对亲人、朋友壹样对客户和客户交心，像朋友、亲人壹样相处

◆为客户保密，不要将客户的资料泄露

◆有责任心

（二）态度

◆逢人谈保险

代理人于早期展业时，要能有见人就谈保险的心态，通过大量的客户积累，自然就会遇到大客户。

◆具有耐心、爱心、诚心、平常心

高保费保单不是壹次就能够签成的，而且高端客户通常比较忙，要取得客户的信任，需要有耐心。不要太急功近利，用平常心对待结果。

◆坚持——当你想放弃时，请再试多壹次

◆快乐工作

从业务精英的身上，听他们于谈工作时，会发现他们是发自内心地觉得做保险很开心、每天的工作且不辛苦。只有当你觉得工作很快乐时，你才会愿意去为工作而花心思、去学习、去见客户。

◆理性、客观

多了解各方面的信息，对客户的问题进行理性的分析。

◆自信

很多代理人于初次接触高端客户时会有心理障碍，认为自己和客户相差太远。没有自信。要记住，成功的人喜欢和成功的人打交道！而且于保险这方面，我们比客户专业，我们是专家；每个人均有自已的优势，自己也有客户不具备的优势。要将自已和客户放于平行的位置才可能交谈。

◆认同行业

让客户感觉到，自己所从事的行业很好，自己很喜欢且且会做得很好，会坚持做下去。能让客户真正感受到你对行业的认同，且不只是嘴上说说，而是要自己发自内心的认同——从表情、说话的语气、眼神和表现出来的热情均能让客户感受到你对行业的喜爱。

◆时刻维护公司形象——不论发生什么事情，均不要让客户感觉到公司内部发生了问题或是公司不好。

通过和业务精英的交谈，能够感受到他们对公司发自内心的热爱，且通过自己

的热情来让客户也感受到。有的代理人对公司满腹牢骚，怀着这样的心情去见客户，怎能让客户感受到公司的好？就如同，我们的父母是不是完美的？没有壹点缺点吗？我们会不会因为父母有缺点而怪父母？而离开父母，不孝顺他们？事实上，不论父母怎样，我们均能够谅解他们、包容他们、爱他们。其实，公司就像父母壹样，没有完美无缺的。我们要学会去像爱父母壹样的爱公司——正是公司给了我们学习的机会、发展的空间，让我们赚到了钱。

◆敢于做大保单

代理人经常会根据自己的判断和主观意愿来为客户设计保单；或者由于自已很少遇到大客户，怕保单设计太大客户会拒绝，就用自己的心态去衡量别人。无疑，这种不敢做大单的心态是影响大家成为业务精英的。

◆把保险当作事业运营

我们应该把保险当作事业而不只是壹份工作，应该具有职业自豪感。工作会经常换，而事业会长期运营。客户不希望将自己的终身保障交给壹个工作不稳定的人。

◆时刻注意自身形象

于日常生活中，每时每刻均要注意自身的形象、言谈举止，表现随和、友善、有礼貌，而且要注意细节。你的壹举壹动，均有可能被别人注意，而注意你的人中就有可能有你以后要拜访的准客户。

◆不断学习才是长久之道

学习的态度很重要，不断学习、不断提升才是长久之道。

◆开阔视野

多走出去见见，多和其他优秀的人交流、沟通，可打开眼界、有所突破。

◆敬业

让客户真正感觉到你是于做事，而不是将工作当作玩。

◆勤奋

◆好的精神状态

当你心情不好时，不要见客户。每壹个客户均喜欢见到热情洋溢的代理人。当精神状态不好时，自己的热情不高，感染不了客户，而且对客户提出的问题反映也慢。

（三）专业

◆熟悉保险方面的知识

于保险方面是个行家，了解保险各方面的知识及信息，可使自己更自信。