析大客户业务发展方向定位

析大客户业务发展方向定位

作者：张万刚刘洁

来源：《现代企业文化》2019年第24期

中图分类号：F83 文献标识：A 文章编号：1674-1145（2019）8-144-03

摘要大客户业务在整个银行业务中占有举足轻重的地位，随着目前金融体系结构调整优化的不断推进，整个利率体系与金融环境正發生深刻的变革。同时，商业银行大客户业务的营销管理呈现出新的特点。本文在分析金融市场发生的变化，总结金融市场出现的新特点的基础上，结合A大型商业银行大客户业务发展现状，对大客户业务的发展方向提出相关建议。

关键词大客户业务金融市场变化发展方向定位

2013年，人民银行取消金融机构贷款利率下限约束，2015年，人民银行放开一年期以上定期存款的利率浮动上限，由此，存贷利率上下限放开。当前，我国利率市场化改革逐步深入，人民银行更注重价格型调控为主，不断健全市场利率定价自律机制，我国金融市场正发生深刻的变化，金融自由化程度不断加深。商业银行不断提升自主定价能力，探索面向市场化运作成为必然趋势。大客户业务是商业银行利润的主要来源，其业务规模和质量好坏对整个银行的整体经营状况有决定性的影响。

大客户在规模与效益方面较中小客户群而言有较为明显的优势。根据“帕雷托法则”，20%的高端客户创造了企业80%的高效利润。这部分优质的客户为银行带来了丰厚的利润，大客户业务在银行业务中占据着举足轻重的地位。大客户管理的理念要求银行利用科学的方法和决策使大客户成为企业的战略合作伙伴。

根据A大型商业银行（以下简称A银行）业务发展情况统计数据显示，A银行对大客户提供的用信总量为12907亿元，其中：债券投资余额3612亿元、理财融资余额1039亿元，投行化率达36.03%。债券承销方面，大客户对全行同期的贡献度达到55%；理财融资方面，大客户对全行同期业务贡献度达到70%。由此大客户业务对整个银行业务的重要性可见一斑。

然而，当前大客户金融脱媒现象不断深化，市场利率化给金融业带来更多的变数，同时，金融市场环境的变化使得大客户自身资金管理模式也发生了重大转变。这无疑给银行大客户业务的发展带来了严峻挑战。如何精准定位大客户业务发展的方向成为重要的研究课题。

一、大客户业务总体发展环境分析

如今的金融形势发生了深刻的变革，给银行大客户业务发展带来了更多的不确定性。

（一）从大客户外部的金融环境变化而言，主要表现在以下方面

1、大客户金融脱媒现象不断深化，银行传统业务受到较大冲击。2002-2018年，期间虽受政策变动和市场影响出现一些波动，但总体发展趋势未变。据人民银行初步统计，在社会融资总量方面，新增贷款在同期社会融资规模增量的占比从最高峰2002年的96%下降至2018年的79%，表外三项融资（委托贷款、信托贷款和未贴现银行承兑汇票）占比从2003年的8%上升至2017年的13%，企业债券融资占比从2003年的2%上升至2018年的13%。债券融资利率大幅降低，大客户对银行贷款依赖性逐渐下降，进一步加大了银行传统存贷款业务的营销难度。

2、存贷款利率市场化给商业银行带来的挑战。2013年以来，央行稳步推动利率市场化改革，不断强化政策利率体系的引导功能，疏导政策利率向实体经济的传导，当前正推进利率体系逐步“两轨合一轨”。近年来，银行理财产品的收益率已经明显高于基准利率，这可能对大客户业务的发展带来了一定的挑战。根据国际经验，世界主要经济体存贷款利率放开后，银行利息收入在营业收入中的占比都有较为明显的下降。而我国银行业务发展中，利息收入占银行营收中比重较大，由此利率市场化给银行业务带来的冲击可能会更大。

3、金融同业间的竞争日趋激烈。目前我国整体经济增速放缓，中小企业有很多无法避免的自身特点，如资产规模不大，经营范围相对较窄，管理水平不高，往往处于供应链的下游，导致抗风险能力相对偏弱；而大客户主要分布在关系国计民生的行业和领域，是国民经济的支柱，市场地位无可替代，业务带动效应明显，由此成为银行竞相追逐的重点对象。

（二）在整体金融背景环境的影响下，大客户内部的资金管理及其发展模式也发生了较大的变化

1、大客户内部资金管理模式向集权化方向发展。随着信息化技术的发展以及大客户内部监管机制的完善，大部分大客户总部都有自己的ERP软件作为支撑，实现了对下属分公司的集中管理。甚至部分企业对辖内分公司账户实行零余额管理，企业融资、资金归集等决策权大都集中在集团总部，由总部统一调度、管理和运用。这种集中式的管理模式，致使营销协调难度大、服务成本高。从2002年起，中国石油开始实行资金全额高度集中的管理模式，即收入和支出两条线。到2004年底，总部实现了上市企业境内所有分公司和全资子公司的收支两条线。2009年起，中国石油集团着手建设大司库信息平台，实施范围涵盖上市和非上市企业，对金融资源进行统一整体管理，实现结算、信息和资金的高度集中，组建全球统一资金池，实施多渠道融资、多元化投资和司库风险全面管控，最终目标是全面提升集团公司资金管控和价值创造能力。

2、大客户本身的融资渠道增多，其议价能力变强。大客户内部资金调节能力强，直接融资能力较强，大客户融资方式由间接融资向直接融资转变[5]。随着债券市场的不断发展，债券品种不断丰富，发行流程不断便利，大客户在整体融资结构安排上，以发债融资为主的趋势日益明显。2015年至2018年9月期间，国家电网公司应付债券余额占债务总额的比重约为43%。同时，大客户的担保方式要求一般较为苛刻，对银行风险控制水平要求较高。这些对银行的营销能力带来严峻考验。

3、大客户金融需求变化多样。大客户较一般的客户而言，业务种类复杂，对银行资产、负债及中间业务等各种产品都提出了多元化需求。比如大客户金融脱媒在造成银行存贷空间两头受挤的同时，也为投行业务发展带来了机会。新兴投行业务产品主要包括顾问和融资两大类别。顾问类服务涵盖企业上市、并购重组、私募股权、信息咨询、资产管理、企业经营管理、债务类融资、结构化融资、资产证券化顾问等10余类产品。多元化融资服务涵盖债券承销、银团贷款、并购贷款、理财融资、产业基金、资产证券化、投贷联动等共多类产品体系。这就要求银行必须量身定制丰富的个性化金融产品，才能满足多样化、综合化的金融需求。

4、大客户市场地位强势，造成银企关系不对等。各行对存量客户渗透，以及新客户、新项目的挖掘都有服务难的问题出现。在大客户业务发展过程中，客户拓展初期出现被动局面，大客户业务综合回报率短期下降趋势较为明显。大客户本身就是一个综合业务平台，银行与其开展业务需要搭建系统网络。银行营销团队如缺乏上下联接、横向交叉的信息网络平台，将影响了大客户业务的信息共享、产品对接和业务交流。

二、大客户业务发展现状及其面临的问题

A银行大客户业务主要实施名单制管理机制。目前名单客户已发展为100余家，其范围覆盖世界五百强、国家部委、中央企业、国内100强等大型企业。这些企业具有资产规模大、垄断优势明显、资信等级较高等特点，成为A银行划分大客户的主要依据。以央企为代表的核心客户成为A银行大客户业务收入的主要来源。根据当前业务经营状况分析，A银行大客户业务整体平稳运行，展现了较好的态势。这主要得益于以下几个方面：