希尔顿逸林酒店专题实习报告

厦门希尔顿逸林酒店专题实习报告

——对中餐厅营销活动的分析研究

厦门是中国发展最快的奢侈品与豪华服务新兴市场之一，更是顶级的旅游胜地，厦门希尔顿逸林酒店是希尔顿全球在厦门开设的第一家酒店，由希尔顿全球管理，恒安国际开发兴建。厦门希尔顿逸林酒店坐落于厦门岛北部沿海一线，酒店拥有270间宽敞舒适的客房，其中186间客房可欣赏一望无际的蔚蓝海域。厦门希尔顿逸林酒店包括全天候营业的圆聚主题式自助餐厅，主打各国特色美食；主攻港式料理、传统闽菜的粤茗湾中餐厅；以及典雅、时尚的夏门大堂酒廊、远眺厦金湾海景的行政酒廊等餐厅。

我本次专业实习则是在厦门希尔顿逸林酒店的粤茗湾中餐厅，实习期间我感受很深，认识很多，收获很大，切身体会到工作的辛苦，社会的复杂，实践的重要，实习期间，我认真结合书本知识，严格按照学校的安排和计划进行学习，并按照酒店经理的指导慢慢的开展工作，努力的学，积极的做，掌握了酒店的基本服务程序，学会了酒店的日常操作规范。

历时一个月的实习结束后感觉收获颇丰，结合这一个月内粤茗湾中餐厅开展的中秋博饼宴暨中秋博饼活动、逸林月饼礼盒打折出售、七夕情人节套餐等一系列主题活动及营销组合，我决定对中餐厅的营销活动进行简单的分析报告。一、厦门希尔顿逸林酒店中餐厅营销活动的管理现状分析

传统的市场营销学归纳总结起来指的就是4P，分别是产品（Product）、价格（Price）、营销渠道（Place）、促销方式（Promotion）四个方面，而餐饮业的市场营销则是在传统市场营销学的基础上开展的市场营销手段与措施。

说到营销，大多数人都会简单地把“营销”和“推销”画上等号，而餐饮营销就是简单的把饭店或者餐厅的活动推销给顾客，做些宣传工作推销自己。比如，某个饭店或者餐厅推出了某项活动，餐厅的管理人员会简单的认为要营销这个活动就是设计宣传单到社会上派发，或者在媒介上打打广告，亦或是推出“酒水全免”“买100送20”等方式单向刺激消费者购买。这种营销观念显然是错误的、片面的，饭店营销活动就是饭店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动[1]。饭店营销是囊括了饭店发展全过程的活动，包括研究目标群体需要的是什么，根据调查的结果设计并生产出能够满足消费者的产品或活动，并且通过一系列的促销活动让目标群体了解该活动或产品并且吸引他们前来消费，最后在顾客体验消费的基础上使饭店得到切实的收入和利益，这才算是一个合格的营销活动。

在我实习的七、八月份中，厦门希尔顿逸林酒店相继推出中秋博饼宴暨中秋

博饼活动、逸林月饼礼盒打折出售、七夕情人节套餐等一系列活动，简要概述下以上几项活动内容：

1、中秋博饼宴暨中秋博饼活动

厦门希尔顿逸林酒店粤茗湾中餐厅推出中秋博饼宴套餐每桌2888元人民币，凡是在中餐厅内消费博饼宴3桌及以上的，即可享受全场软饮无限量畅饮。

而与之相配套的即是中秋博饼活动，在8月1日至9月31日期间，凡在厦门希尔顿逸林酒店粤茗湾中餐厅内消费满900元，即可获得闽南特色的中秋博饼机会一次，并依照博得的等级（例如秀才、举人······状元插金花等）可向酒店领取相对应等级的礼品（例如逸林曲奇、进口矿泉水······总统套房一晚等），消费超过1800元即有两次机会，以此类推。

2、逸林月饼礼盒打折出售活动

我国传统节日向来能衍生出许多的附带产品，而暑假期间恰逢中秋前夕，作为中秋节的衍生产品——月饼，这段时间内必然会引起大多数顾客的注意，所以大多数酒店都会在中秋节前推出带有各自酒店特色的月饼礼盒供顾客选择。

厦门希尔顿逸林酒店粤茗湾中餐厅也推出了带有逸林特色的月饼礼盒，分别是仲逸礼盒（4粒装）168元，秋逸礼盒（8粒装）218元，情逸礼盒（12粒装）318元。而该月饼礼盒的促销活动则是在2016年6月30日之前购买可享受6折优惠；在2016年7月31日之前购买可享受7折优惠；在2016年9月15日之前购买可享受8折优惠。

3、七夕情人节套餐

在中国传统情人节——七夕节当天，厦门希尔顿逸林酒店粤茗湾中餐厅还退出了以浪漫七夕，相约逸林为主题的七夕情人节套餐。套餐一价格为1314元人民币，包含双人中式晚餐套餐+逸林大床房+红酒一瓶，套餐二价格为1999元人民币，包含双人中式晚餐套餐+海景大床房+红酒一瓶。除了以上套餐的内容，在就餐环境上，中餐厅还做了特别的布置，在比较大厅比较封闭、隐私的区域内专门设置了4个七夕情人节专属双人座位，并且做了简单的、非专业的布置在暑假期间，我在中餐厅所接触到的活动就是以上三个，由于其营销调研环节是根据往年情况及分析同行业者所得出的结论，缺乏理论依据，所以不做分析。而由其活动的主题、活动的内容可以看出三个活动所针对的目标群体都不一样，并且是根据不同目标群体的需求去设计的活动内容。以下，对其活动的目标群体进行简要分析。

1、中秋博饼宴暨中秋博饼活动

该活动推出的博饼宴活动主要是为了满足闽南人为了传承闽南文化,在博饼宴里倾注了人们的感情寄托,值此人月团圆之际，将家中老小聚在一起享受天伦

之乐的需求，而博饼活动则是传承了闽南的博饼文化，所以中秋博饼宴主要针对的目标群体就是闽南传统家庭。

2、逸林月饼礼盒打折出售活动

而该活动的范围则更广一些，众所周知，月饼已经成为每位华人过中秋节时必备的佳品，无论作为馈赠亲友、亦或是作为过节福利送给公司员工、又或是，都是十分应景。所以月饼的目标群体则是临时散客作为馈赠亲友所用和公司、企业作为关爱员工所用。

3、七夕情人节套餐

当然，在情人节七夕活动上，酒店更多的注意力则是在情侣、夫妻上。

在分析了三个活动的目标群体后，酒店的管理者就要开始对该营销活动进行4P策略的设计和生产，我就厦门希尔顿逸林酒店粤茗湾中餐厅以上三个活动设计完毕后的成品进行简要分析。

首先是产品（Product），一个饭店是通过销售一个完整的产品来获得运营和发展的资金，一个完整的产品包括核心产品、形式产品和附加产品三个部分。核心产品是顾客所希望饭店可以解决的最基本的问题。很简单，粤茗湾中餐厅设计出的以上三款产品可以解决顾客的生理需要以及社交上的需要，所以还是基本符合了饭店最基本的职能——饮食。形式产品是核心产品的外在表现，让顾客更加直观的了解到核心产品的内容，可在一定程度上影响消费者的选择，例如品牌、特征、包装等等。在希尔顿下的任何一项产品，不管是住宿、服务还是菜肴都是自带Hilton这个品牌标志，所以希尔顿这个品牌就是粤茗湾中餐厅三个活动自带的形式产品，从希尔顿生产出来的产品或者活动自然带有Hilton这个品牌标示。而附加产品则是指饭店或者餐厅为顾客提供的消费该产品以外的附加价值和利益，附加产品的设计是不是符合消费者的需求直接关系到饭店该产品的市场竞争力以及其他产品的市场竞争力，显然，粤茗湾中餐厅在设计产品和活动上忽视了对附加产品重视，只是简单的借用了酒店只身带有的附加产品，例如泊车、送餐、预订等这种普遍类服务，没有个性化的附加服务，就缺少了市场竞争力。

其次是价格（Price），价格是产品价值的最直观的表现，也是为酒店产生收入的重要因素，一个合理的价格直接关系到消费者的满意程度以及顾客的口碑。一个饭店设计一定要合理、灵活，既要避免由于定价过低导致企业成本亏损的问题，又要避免定价过高，导致顾客“望而却步”的局面，因此，如何对一个活动或者产品进行定价也是活动营销非常重要的一部分。影响价格的因素有很多，市场、成本、政策······各个因素的相互作用下直接影响定价的高低，所以，采取何种定价策略也是灵活机动的。当前酒店管理者定价的策略普遍有以下几种，尾数定价法，折扣定价法、吉祥数定价法等，而厦门希尔顿逸林酒店粤茗湾中餐